才隊(duì)伍徐工營(yíng)銷人心中的珠穆朗瑪峰重

從海拔5200米的珠峰橋工地遙望喜馬拉雅山脈是極少數(shù)人能見(jiàn)到的風(fēng)景，培養(yǎng)一支梯度分明、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)精良的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍，透過(guò)正在吊裝橋梁梁板的徐工80噸起重機(jī)巨臂仰望珠穆朗瑪峰，橋箱公司積極推進(jìn)“等級(jí)制”專業(yè)隊(duì)伍。根據(jù)《橋箱公司專業(yè)技術(shù)人員等級(jí)管理辦法》，呈巨型金字塔狀的山體威武雄壯，本著技術(shù)成果與等級(jí)評(píng)定相適應(yīng)、貢獻(xiàn)與獎(jiǎng)勵(lì)津貼相對(duì)稱的原則，昂首天外，經(jīng)公司技術(shù)等級(jí)評(píng)審評(píng)審，令人頂禮膜拜。盡管權(quán)騰飛已無(wú)數(shù)次仰望珠峰，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)，但每一次，對(duì)70名員工按照三個(gè)等級(jí)進(jìn)行量化賦分并確認(rèn)等級(jí)。(本文來(lái)自重汽)，他都會(huì)感動(dòng)甚至激動(dòng)，因珠峰世界級(jí)的，因自己和團(tuán)隊(duì)能在這樣一個(gè)極度艱苦又倍受仰視的環(huán)境中，為徐工開(kāi)疆拓土，更因?yàn)榧瘓F(tuán)王民董事長(zhǎng)的一席話：“徐工人要奮力攻克珠峰登頂最后10%的難題”。自問(wèn)占據(jù)著天時(shí)地利的權(quán)騰飛，想做這“珠峰登頂”的第一人！

“先播種，再耕耘，才有收成”

90后的權(quán)騰飛，初到西藏，望著墻上的地圖，120余萬(wàn)平方公里的面積，心里幡然一笑，想著自己是負(fù)責(zé)區(qū)域面積最大的業(yè)務(wù)員，又是第一個(gè)拓荒者，真有一股舍我其誰(shuí)的豪情。在地圖前的一番推演后，權(quán)騰飛只身上路了?？墒且?yàn)椴涣私饴窙r或天氣，常常辛苦走到一半，只好折返回來(lái)；好不容易跑了幾百公里路，客戶又說(shuō)不需要了，或者被同行占了先……第一步的重重難，使權(quán)騰飛像是被束縛在蠶繭中的蠶蛹苦苦尋找可以破繭而出的活口。

直到有一次，看到王董事長(zhǎng)的一段話讓他醒悟：“有人說(shuō)，做制造業(yè)太辛苦了，就像農(nóng)民種稻子一樣，一粒一粒播下來(lái)，一粒一粒收上來(lái)……”權(quán)騰飛反思說(shuō)，“我一開(kāi)始太急于求成，這么大片市場(chǎng)，我首先應(yīng)該去耕耘和播種，去關(guān)懷和呵護(hù)，才會(huì)有收成”。從此后，權(quán)騰飛成為服務(wù)人員的跟班，他用最務(wù)實(shí)的行動(dòng)去“種稻子”：“這樣做，能增加與用戶接觸的機(jī)會(huì)，第一時(shí)間了解到用戶的施工情況、收入情況、需求情況，同時(shí)在服務(wù)過(guò)程中幫一些忙，展現(xiàn)了徐工人的真誠(chéng)，而不單純是賣(mài)車(chē)談生意。”

在青藏高原“種稻子”，可不是件簡(jiǎn)單的事。2013年11月，權(quán)騰飛和服務(wù)人員一起去日喀則地區(qū)定日縣走訪用戶，地圖上不到一指長(zhǎng)的距離，一整天的長(zhǎng)途奔襲還沒(méi)到達(dá)，更糟糕的是到定日縣的路正在修，到處都是斷頭路、分岔路。蠻荒之地時(shí)常發(fā)生的搶劫事件讓他們倍感驚恐，一直找了1個(gè)多小時(shí)，才找到一處燈火，“那是一個(gè)工地的簡(jiǎn)易帳篷，我們倆一個(gè)向前問(wèn)路另一個(gè)手里拿著石頭藏在一邊以防遇到歹人，說(shuō)話的聲音是抖的，拿石頭的手也是抖的”。問(wèn)到了路，回到車(chē)上，兩人都回味起從帳篷里飄出來(lái)的熱熱的飯香，啃著老北京方便面，就著冰涼的礦泉水，真是“透心涼，涼透心”。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月這樣前不著村后不著店的苦拼，接觸了上百位客戶，掌握了十余條信息，權(quán)騰飛實(shí)現(xiàn)了在藏區(qū)的第一筆訂單——一位非常和藹的藏族老人，一次性購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)全款25噸和融資租賃了一臺(tái)50噸起重機(jī)……第一次收成，讓他興奮和激動(dòng)，他說(shuō)：“我要像古時(shí)開(kāi)疆拓土的戰(zhàn)士，讓西藏每一塊土地都有我們的吊車(chē)。公路通到一個(gè)縣，我就把車(chē)子賣(mài)到一個(gè)縣；公路通到一個(gè)鄉(xiāng)，就要有徐工的吊車(chē)在施工。”在進(jìn)藏兩年的時(shí)間里，他幾乎跑遍了西藏所有的工程項(xiàng)目，行程達(dá)8萬(wàn)余公里，手機(jī)里存儲(chǔ)了幾百條客戶的信息，每個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)需求，甚至是性格脾氣已了然于胸。

“與天斗、與自己斗，因?yàn)樗谀抢?rdquo;

2015年春節(jié)，權(quán)騰飛被診斷患上易引起全身性系統(tǒng)疾病的高紅癥，他一度猶豫了。一次偶然的機(jī)會(huì)，他結(jié)識(shí)了一些登山者，當(dāng)他問(wèn)道為什么要不畏生死的來(lái)攀登世界峰，登山者的回答競(jìng)?cè)绱撕?jiǎn)單“因?yàn)樗谀抢?rdquo;。權(quán)騰飛說(shuō)，這句話他刻在腦子里了，不忘初心，無(wú)論成敗，不計(jì)得失：“與天斗，與自己斗，因?yàn)橹榉寰驮谀抢铮?rdquo;

在海拔4600多米的那曲比如縣，您就能知道什么是極寒，權(quán)騰飛穿了兩件羽絨服，依然能感到透骨寒風(fēng)，當(dāng)他一臉疲憊，強(qiáng)壓著高紅癥帶來(lái)的頭痛、氣短、胸悶的反應(yīng)，站在比如縣客戶面前時(shí)，客戶一下就被感動(dòng)了。該客戶是當(dāng)?shù)睾苡杏绊懙拇罂蛻?，又是個(gè)極有經(jīng)營(yíng)頭腦的人，同行業(yè)也多次聯(lián)系洽談，他一直在評(píng)判和選擇，權(quán)騰飛的精干和實(shí)在，徐工的品牌，雖然讓他動(dòng)了心，但還是猶豫著說(shuō)過(guò)幾天就簽單。為了讓訂單鐵板釘釘，盡管聽(tīng)客戶說(shuō)有大暴雪，權(quán)騰飛還是趕到了。與用戶完成合同簽訂，因?yàn)槔_的用戶需要，權(quán)騰飛必須當(dāng)天返回。比如縣的大暴雪使班車(chē)全停運(yùn)，他只能到出縣城的路上搭便車(chē)，從傍晚等到天黑，終于透過(guò)大雪看到有一束車(chē)燈照了過(guò)來(lái)，那是一輛回那曲的貨車(chē)。權(quán)騰飛說(shuō)：“進(jìn)入車(chē)子的一瞬間我感到回到了一個(gè)舒服無(wú)比的暖氣房，這個(gè)小小的貨車(chē)駕駛室真是世界上最溫暖的角落，我幸福得要掉眼淚，身上的積雪也跟著慢慢的融化了。”由于路況差，本來(lái)兩個(gè)小時(shí)的車(chē)程跑了五個(gè)小時(shí)，到達(dá)那曲的時(shí)候被大雪打濕的衣服都已經(jīng)被暖干了。“還好，趕上了那曲到拉薩的火車(chē)，這四個(gè)來(lái)小時(shí)的車(chē)程拉了肚子，列車(chē)的廁所都快被我給承包了”權(quán)騰飛笑著說(shuō)。

一次次艱苦的歷練，權(quán)騰飛已經(jīng)感受到與天斗，與自己斗的無(wú)窮樂(lè)趣，在權(quán)騰飛看來(lái)，無(wú)論未來(lái)邁向“珠峰”的征程有多么難，只要“它在那里”，他就會(huì)勇往直前。

“堅(jiān)守，做珠峰登頂?shù)牡谝恢цF軍”

從參加工作就到了青藏高原，從業(yè)務(wù)員到代表處，僅僅用了3年多的時(shí)間。權(quán)騰飛自己有時(shí)飄飄然：最年輕的代表處、第一個(gè)90后代表處、經(jīng)受過(guò)最嚴(yán)苛的環(huán)境和市場(chǎng)歷驗(yàn)、贏得研究生老婆的支持，跟隨他來(lái)到拉薩工作……但是更多的時(shí)候，壓力多于喜悅，責(zé)任多于輕狂：“漢徐總對(duì)我說(shuō)過(guò)一句話，重整河山待后生，我知道這句話的期待有多重。”

代表處有14個(gè)人，年齡從25歲到49歲，有和當(dāng)?shù)乜蛻舸虺梢黄?ldquo;老西藏”，大多是剛進(jìn)藏的年輕人。怎么讓“珠峰”夢(mèng)，變成大家共同的夢(mèng)想？服務(wù)人員陸登鵬89年人，為了把最多的時(shí)間放在給用戶服務(wù)上，竟然在服務(wù)車(chē)后座上放了一張氣墊床，開(kāi)車(chē)實(shí)在困得受不了的時(shí)候就到后座上睡兩個(gè)小時(shí)，然后繼續(xù)開(kāi)車(chē)服務(wù)，“那是一宿一宿的熬啊，這樣子干服務(wù)在全國(guó)任何地方都是難以想象的……大家都流過(guò)淚，都被困在山里面過(guò)，無(wú)人區(qū)都去過(guò)，連續(xù)幾天沒(méi)有信號(hào)也經(jīng)歷過(guò)”權(quán)騰飛說(shuō)，“徐工人最了不得的地方，就是越是艱苦，越能抱團(tuán)，越是壓力巨大，越是想擔(dān)當(dāng)，體現(xiàn)能耐，一點(diǎn)就著！”正是看到了這一點(diǎn)，他更要成為這個(gè)團(tuán)隊(duì)的“助燃器”。

首先點(diǎn)燃代表處人員的信心。他和大伙兒一起分析當(dāng)?shù)匦蝿?shì)，用一個(gè)個(gè)實(shí)實(shí)在在的案例，把大家伙的心鼓搗熱了。隨著代表處人員跑動(dòng)量增強(qiáng)、營(yíng)銷服務(wù)聯(lián)動(dòng)，很多西藏本地人被這些熱心又不怕苦，見(jiàn)面就用藏語(yǔ)打招呼的徐工人吸引了，“明年，會(huì)有更多的需求。”權(quán)騰飛信心滿滿的說(shuō)。

接著，權(quán)騰飛還進(jìn)一步“煽風(fēng)點(diǎn)火”：借助事業(yè)的力量，在自己西寧代表處免費(fèi)開(kāi)辦藏區(qū)起重機(jī)培訓(xùn)基地，讓更多的藏族同胞學(xué)會(huì)操作徐工起重機(jī)。通過(guò)普及起重機(jī)操作、保養(yǎng)以及維修的基本常識(shí)，讓他們可以用起重機(jī)為家鄉(xiāng)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

在權(quán)騰飛和伙伴們的共同努力下，兩年時(shí)間，徐工汽車(chē)起重機(jī)在西藏地區(qū)市場(chǎng)占有率提升到85%，新增了上百位用戶，吸引了十余個(gè)西藏當(dāng)?shù)赜脩簟?/p>

多少人將穿越青藏線、川藏線作為自己人生的挑戰(zhàn)，而這對(duì)于權(quán)騰飛早已是家常便飯，他時(shí)常鼓舞代表處的伙伴：“王董事長(zhǎng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，向珠峰邁進(jìn)，那是一個(gè)艱苦登攀的過(guò)程。對(duì)此我們最有體會(huì)，在缺氧的環(huán)境下，在惡劣多變的氣候下，在重重險(xiǎn)阻下，稍不留神，稍一松勁，你就可能功虧一簣。我們的職責(zé)，就是堅(jiān)守目標(biāo)，一步步扎實(shí)向上挺進(jìn)，我們要成為珠峰登頂?shù)牡谝蝗?、第一團(tuán)隊(duì)！”(本文來(lái)自徐工起重機(jī)械)

標(biāo)簽：起重機(jī)械