宇通重工：提升產(chǎn)品使用價(jià)值不打價(jià)格戰(zhàn)

     2005年11月，宇通重工對(duì)裝載機(jī)系列產(chǎn)品售價(jià)全進(jìn)行規(guī)范，拉開了企業(yè)銷售調(diào)整和在經(jīng)過(guò)內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源整合之后，重拳出擊工程機(jī)械市場(chǎng)的新序幕。
    2004年宏觀調(diào)控以來(lái)，整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)持續(xù)走低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，價(jià)格戰(zhàn)的殺傷力極大地消弱了整個(gè)行業(yè)的盈利能力。對(duì)此，宇通重工運(yùn)籌帷幄適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略，制定了依靠軍工技術(shù)優(yōu)勢(shì)著力提高產(chǎn)品質(zhì)量，力爭(zhēng)使用戶使用價(jià)值最大化的營(yíng)銷方針，在市場(chǎng)選擇上瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)打造區(qū)域市場(chǎng)，從某種意義上來(lái)講，此次規(guī)范價(jià)格和銷售調(diào)整可以說(shuō)是醞釀已久，表面上看是用戶的購(gòu)買成本會(huì)有微小增加，但隨后用戶就會(huì)體會(huì)到，他們得到的實(shí)惠將會(huì)更多。
    對(duì)此，再度出任宇通重工經(jīng)理的田豐坦陳：“宇通重工此次調(diào)整，主要是基于兩個(gè)方面的考慮：一是基于對(duì)市場(chǎng)更清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)的發(fā)展必須要有高品質(zhì)的產(chǎn)品作支撐；二是通過(guò)加強(qiáng)我們的售后服務(wù)力度，使用戶綜合使用成本降低，從而使用戶使用價(jià)值最大化?！?
    為使此次銷售調(diào)整穩(wěn)步推進(jìn)，公司內(nèi)全面推行了５S活動(dòng)，所有員工眼睛盯住市場(chǎng)，功夫下在現(xiàn)場(chǎng)，一切工作為了銷售，一切工作圍繞銷售。同時(shí)，有著５０年軍品研發(fā)歷史的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)更是發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有產(chǎn)品均按軍工技術(shù)要求進(jìn)行規(guī)范、整合，使主導(dǎo)產(chǎn)品在保持崛起力大、牽引力大等軍工技術(shù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上零件更具通用性。另外在售后服務(wù)方面，公司新投入巨額資金購(gòu)買數(shù)十輛嶄新的售后服務(wù)車，同時(shí)增加了售后服務(wù)人員數(shù)量，加大了對(duì)售后服務(wù)人員技術(shù)培訓(xùn)力度，以確保對(duì)用戶服務(wù)的及時(shí)性和有效性。由此不難看出，宇通重工為此次調(diào)整所作的良苦用心，目的就是要先把自己的產(chǎn)品做好，把對(duì)用戶的服務(wù)做好，不再依靠降價(jià)來(lái)贏得用戶，要讓用戶明白價(jià)格戰(zhàn)只能是把雙刃劍，受損失的最終還是用戶。這些措施的實(shí)施加上宇通重工之后迅速引入的先進(jìn)管理理念及SAP管理系統(tǒng)的成功運(yùn)行，使宇通重工在產(chǎn)品研發(fā)、物流、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、人力資源等系統(tǒng)的基礎(chǔ)管理平臺(tái)全面提升，企業(yè)的工作效率、管理水平，核心競(jìng)爭(zhēng)力迅速增強(qiáng)。
    目前，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的贏利能力較差，而相當(dāng)一分企業(yè)的應(yīng)收款比例達(dá)到40%，有的甚至高達(dá)60%。對(duì)此，宇通重工已有清醒的認(rèn)識(shí)，決定放緩擴(kuò)張的步伐，扎扎實(shí)實(shí)、務(wù)實(shí)高效地做好區(qū)域市場(chǎng)和區(qū)域品牌，從而贏取合理的利潤(rùn)空間，然后再用2～3年的時(shí)間做好西市場(chǎng)。2006年，宇通重工預(yù)計(jì)銷售額將達(dá)到8～10億元。
    宇通重工新任董事長(zhǎng)、委吳項(xiàng)林在銷售人員出征動(dòng)員會(huì)上指出，企業(yè)的體制決定機(jī)制，機(jī)制又決定企業(yè)的發(fā)展。宇通重工有行業(yè)內(nèi)比較好的機(jī)制，通過(guò)3－5年的奮斗，宇通重工一定會(huì)有一個(gè)大的發(fā)展，工程機(jī)械和特種車輛板塊也一定會(huì)成為宇通企業(yè)集團(tuán)的第支柱產(chǎn)業(yè)！   
    在目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要以分期、價(jià)格等手段為競(jìng)爭(zhēng)利器的狀態(tài)下，宇通重工著力在質(zhì)量和服務(wù)上下工夫，扛起不降價(jià)的大旗，無(wú)疑給行業(yè)內(nèi)無(wú)序、慘烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境吹進(jìn)了一股清晰的空氣。
    另?yè)?jù)了解，在2006年，宇通重工將最大程度的發(fā)揮企業(yè)在軍工技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓寬軍工技術(shù)在民品領(lǐng)域的應(yīng)用，努力以行業(yè)內(nèi)一流的產(chǎn)品滿足用戶需求。

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