入市場統(tǒng)一工程機械油“恒昌運”銷售團隊的成功之路美國著

      05年底的一天，電廠，統(tǒng)一工程機械油的銷售代表江祥林，造船，推開了內(nèi)蒙古集寧市李利民經(jīng)營的萬全和汽配店的大門。此時的李利民正為自己經(jīng)營長達11之久的汽配生意不景氣而一籌莫展。

      一年后，結構搬運，在油價飆升的市場形勢下，快速模具移動，李利民經(jīng)理竟一躍成為統(tǒng)一工程機械油最大的客戶之一，外殼制造，年銷售額達到了460多萬元。

      在短短一年內(nèi)，大型設備移動搬運，北國一個小城里如何達成如此的銷售業(yè)績呢？他的銷售團隊有何特別之處？這里面有著怎樣的艱辛?他給我們帶來了什么樣的啟示？帶著這些疑問記者采訪了內(nèi)蒙古濟寧市的李利民經(jīng)理。

      眾人拾柴火焰高

      “一開始的三天賣了9萬，采礦，但沒想到的一年能賣460萬”，制造業(yè)及物流等廣大的工業(yè)領域。 海爾曼移動搬運滾輪車可由4個滾輪加上2個提拉手柄組成承重不同的搬運移動系統(tǒng)。輕系列承重從3噸到8噸。中系列承重15噸到400噸。還有承重2到40噸的尼龍滾輪搬運系統(tǒng)，溫文爾雅的李利民告訴記者?！昂玫钠放萍幼约旱挠眯木褪浅晒?，保護地面，”李利民經(jīng)理對此有很深的體會。

      其實，專為裝飾及精致地面上搬運設置。 重型滾輪單個滾輪可承重100噸到上千噸。依工程具體情況配置滾輪。 海爾曼滾輪還有為特殊環(huán)境應用的防銹耐高溫滾輪?？稍谄矫鎯?nèi)多向移動滾輪。工業(yè)生產(chǎn)線用輪，早在做汽配時，石油管道輪及特制輪等上百個品種。并能根據(jù)客戶要求進行特殊定制。 海爾曼滾輪通過了ISO-9001:2000及CE認證。并獲得DNV, BV, SGS, ABS等第三方認證。在世界上有許多著名的應用案例。，李利民就發(fā)現(xiàn)：用戶有著強烈的品牌意識，不是名廠的產(chǎn)品，用戶大多不愿意用。從那時起，他就萌發(fā)了做品牌的想法。當統(tǒng)一銷售代表江祥林向他介紹統(tǒng)一品牌時，激動不已的李利民立刻加入了統(tǒng)一工程機械油的銷售隊伍。

      說干就干，他聯(lián)合自己以前做汽配時的客戶，組成了一個叫“恒昌運”的銷售團隊。李利民對記者說：“這個銷售團隊的創(chuàng)新是里面實行完全的‘平起平坐’”。李利民并不把自己看成是他們的一級經(jīng)銷商，僅把自己看成是“恒昌運”團隊的組織者和為他們的服務者?！拔覀儼赐瓿傻娜蝿辗迭c，大家的返點一樣。這樣一來，銷售的積極性就極大的調(diào)動起來，對統(tǒng)一品牌忠誠度也高了。”雖然自己可能少賺了點錢，但隨著統(tǒng)一品牌影響力的擴大，品牌忠誠度越來越高。

      贈人玫瑰手有余香

      李利民也遇到了如何開拓市場的難題。他告訴記者，集寧周邊有許多礦區(qū)，處于交通不便、荒山野嶺的地方，其他品牌經(jīng)銷商不愿意去。李利民說：“我們就把這些地方的服務做好，給客戶送貨到礦區(qū)，給人家免費更換機油，讓人家免費試用統(tǒng)一產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)有保障，價格公道，服務又好，人家沒有理由不用我們的油。”

      他給記者講，最艱難的是跑一個當?shù)卮箬F礦的客戶。那個鐵礦離集寧120公里，而且全是土路，李利民帶著油先后去了6次。“去第一次時，我說我們可以讓你們免費試用統(tǒng)一產(chǎn)品?！钡V主對李利民不信任，根本不用統(tǒng)一的產(chǎn)品。李利民沒有氣餒，一趟接一趟地跑。當?shù)谌稳r，礦主態(tài)度就有所緩和了，說要用“規(guī)定的油”，還是不用統(tǒng)一的產(chǎn)品?！坝谑俏覀兙桶选耙?guī)定的油”主動送上門，給人家換上，先取得別人的信任再說”。

      接下來第四次去時，李利民給他們準備了兩套方案：一是繼續(xù)用“規(guī)定的油”，就是每桶貴出許多。另一個方案是免費試用統(tǒng)一的產(chǎn)品。“你現(xiàn)場用，我在這守著，聽聲音、看動力是否和“規(guī)定的油”性能一樣？”結果，換上統(tǒng)一的油后，機器無論在聲音還是在動力上，都表現(xiàn)正常，說明統(tǒng)一完全和“規(guī)定的油”性能一樣。

      最后，這個大鐵礦多臺機器，全都換成了統(tǒng)一的工程機械油，僅這個鐵礦李利民一年就能銷售50多萬元。不僅如此，還產(chǎn)生了連帶效應，附近的小礦也開始使用統(tǒng)一的產(chǎn)品了。

      后來，記者請他談談做“統(tǒng)一”品牌的體會時，他說的很感人：“做統(tǒng)一產(chǎn)品就一心一意，不能朝三暮四，要把統(tǒng)一品牌當成家人、孩子一樣珍惜。”

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