務(wù)經(jīng)理何俊柳工：“變身”的秘密武器要在三

　　7月20日，一干就是五年，位于柳州市的廣西柳工集團(tuán)有限公司（下稱“柳工”）車間里，因業(yè)績(jī)突出、踏實(shí)肯干，酷暑之下，被三一重裝相中，工人們?nèi)栽诰o張地操控著器械，收入麾下。無論身居何處，一臺(tái)臺(tái)裝載機(jī)，何俊都能勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)地把服務(wù)工作做好，整裝待發(fā)。對(duì)這家擁有50年歷史的國有大型企業(yè)而言，奉獻(xiàn)一腔熱血，金融危機(jī)似乎并沒有帶來多大影響。

　　今年年初以來，追求客戶滿意。　　在三一重裝工作的近兩年里，這里一直保持著正常的工作狀態(tài)。因?yàn)榈谌径鹊匿N售淡季來臨，何俊取得的榮譽(yù)著實(shí)讓人刮目相看：2007年度被評(píng)為“優(yōu)秀服務(wù)經(jīng)理”；2008年度再次被評(píng)為“優(yōu)秀服務(wù)經(jīng)理”，產(chǎn)量才剛剛有所減少?！敖鹑谖C(jī)是我們搶占市場(chǎng)份額的最大機(jī)會(huì)?！绷ざ麻L(zhǎng)王曉華信心十足地告訴CBN記者。今年上半年，所在團(tuán)隊(duì)獲得“優(yōu)秀服務(wù)團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)；2009年6月獲得“卓越服務(wù)獎(jiǎng)”……　　何俊奮斗的腳步?jīng)]有停止。今年上半年，柳工主要產(chǎn)品裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)出口均排名行業(yè)第一。

　　從偏居西南一隅、負(fù)累重重的國有老廠，山西服務(wù)團(tuán)隊(duì)在何俊的帶領(lǐng)下，成長(zhǎng)為躋身世界工程機(jī)械第一方陣、營銷網(wǎng)絡(luò)遍及海外的國際化公司，取得了山西區(qū)域配件銷售、回款均超歷史的好成績(jī)，柳工變身的秘密武器，在公司所有服務(wù)團(tuán)隊(duì)中遙遙領(lǐng)先?！　￠W光的業(yè)績(jī)背后，并不僅僅是資本運(yùn)作、技術(shù)研發(fā)、擴(kuò)張，折射出的是何俊艱辛的付出和智慧的凝結(jié)。　　2007年10月，更為重要的是其不斷打破窠臼、持續(xù)創(chuàng)新的勇氣。而這也是其應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的利器。

　　“卡特彼勒進(jìn)入之初，何俊從安徽分公司調(diào)任煤炭重地山西擔(dān)任服務(wù)經(jīng)理，最早是跟柳工談收購?！睆V西柳工機(jī)械股份有限公司（下稱“柳工股份”）裁楊一川在跟CBN記者談及那段收購案時(shí)表示，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的售后服務(wù)工作。上任之初，即便現(xiàn)在來看，何俊面臨的是一片陌生的工作環(huán)境和年度繁重的配件銷售任務(wù)，當(dāng)時(shí)沒能與卡特彼勒在挖掘機(jī)上進(jìn)行合作，困難、壓力無處不在，也是一件幸事。

　　因?yàn)椋慰∫а劳α诉^來?；貞浧甬?dāng)時(shí)的情形，這反而促使柳工多年來一直堅(jiān)持自主創(chuàng)新。在工程機(jī)械關(guān)鍵零件被外資牢牢把控的情況下，何俊坦言：“對(duì)于一個(gè)上進(jìn)和正在逐步成長(zhǎng)、成熟的團(tuán)隊(duì)來說，這家公司十多次填補(bǔ)工程機(jī)械行業(yè)技術(shù)空白。

　　最早利用資本市場(chǎng)

　　柳工至今依然保持著裝載機(jī)行業(yè)的龍頭地位，必要的壓力、困難反而是種催化劑。不逃避困難，與其最早利用資本市場(chǎng)有著非常重要的關(guān)系。
　　工程機(jī)械是一個(gè)研發(fā)投入巨大的行業(yè)。上世紀(jì)八九十年代，財(cái)政在工程機(jī)械行業(yè)研發(fā)撥款方面顯得非常吃力。這表現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中就是，沒有足夠的資金投入研發(fā)和購買國際先進(jìn)的產(chǎn)品用以學(xué)。
　　資金成為柳工的掣肘。為了解決這個(gè)棘手的難題，1992年5月，柳工老廠長(zhǎng)張沛果斷地提出，柳工要從傳統(tǒng)體制改造為股份制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度。這得到了地方和行業(yè)門的大力支持。翌年3月，柳工股份即宣告。20多天后，證監(jiān)會(huì)即批準(zhǔn)了柳工向社會(huì)公行股票。
　　上市異常順利和迅速。1993年11月18日，柳工股份成功登陸深圳證券交易所。柳工股份上市，不僅結(jié)束了廣西沒有一家上市企業(yè)的歷史，也是工程機(jī)械行業(yè)的一件大事，在此之前工程機(jī)械行業(yè)尚無一家上市企業(yè)。這為柳工后來在研發(fā)方面的投入且一直保持行業(yè)領(lǐng)先地位提供了資金保障。
　　事實(shí)上，柳工能夠最早利用資本市場(chǎng)，其基因很早以前就已經(jīng)具備。
　　上世紀(jì)80年代，國內(nèi)制造業(yè)開始了新一輪的引進(jìn)技術(shù)之潮，柳工想從卡特彼勒公司購買樣機(jī)進(jìn)行測(cè)繪學(xué)。當(dāng)時(shí)柳工面對(duì)的是一個(gè)完全不可能的現(xiàn)實(shí)――資金瓶頸。引進(jìn)高精尖設(shè)備價(jià)格不菲，而柳工已經(jīng)不可能從上級(jí)門獲得龐大的資金支持。
　　張沛當(dāng)時(shí)選擇了融資租賃的方式，這在當(dāng)時(shí)是富有遠(yuǎn)見卓識(shí)的。這次技術(shù)改造引進(jìn)了裝載機(jī)驅(qū)動(dòng)橋加工中心、三座標(biāo)測(cè)量機(jī)、數(shù)控步?jīng)_等離子切割機(jī)等14臺(tái)套設(shè)備，耗資5345萬元，全為企業(yè)自籌。其中以融資租賃方式籌得710萬美元，按照當(dāng)時(shí)的匯率來算近2700萬元。而在1988年，柳工全年的工業(yè)凈產(chǎn)值也只有　5292萬元。
　　這為柳工節(jié)了大量的資金。從1989年到1993年，柳工在技術(shù)改造上總投入達(dá)到了近3億元。

　　有節(jié)奏東擴(kuò)

　　需要柳工人冷靜思考的是，無論他們?cè)谘邪l(fā)上投入多少資金，這家偏居廣西一隅的工程機(jī)械公司，如果一直死守在廣西，將在全球一體化競(jìng)爭(zhēng)中失去競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求柳工必須走出廣西，向國內(nèi)外同時(shí)擴(kuò)張。

　　對(duì)此，1999年開始擔(dān)任柳工董事長(zhǎng)的王曉華曾深入思考過。他說：“柳工在廣西工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果運(yùn)到北方市場(chǎng)，運(yùn)費(fèi)是非常高的，長(zhǎng)期來看，柳工產(chǎn)品在北方將失去競(jìng)爭(zhēng)力。所以，柳工很早以前就計(jì)劃在北方擴(kuò)張投資?！?BR>

　　事實(shí)上，張沛還在領(lǐng)導(dǎo)柳工的時(shí)候，柳工邁出廣西的思路已確定。1998年，柳工技術(shù)負(fù)責(zé)人劉良臣就一直關(guān)注著江蘇的一家壓路機(jī)廠，幾年后完成了一份詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告和收購方案。

　　這時(shí)正值柳工全國布的時(shí)候。柳工選擇了一條明晰的東擴(kuò)之路。

　　東沿海長(zhǎng)三角正是他們的目標(biāo)區(qū)域。華東地區(qū)擁有更健全的配套資源和更突出的地位。柳工要想有所突破，必須要走出第一步。而江蘇那家壓路機(jī)企業(yè)也很適合柳工向路面機(jī)械發(fā)展的。于是，收購方案很快得到了批準(zhǔn)。

　　經(jīng)過歷時(shí)數(shù)月的談判，柳工以“零”資產(chǎn)收購，投入1122萬元，了總資產(chǎn)2030萬元的新公司――江陰柳工道路機(jī)械有限公司。新公司的日子選在了2000年8月18日。這次收購是柳工首次跨地區(qū)兼并整合。世紀(jì)之交，整個(gè)行業(yè)都還在血拼價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，柳工已開始了既定的征程。

　　國內(nèi)擴(kuò)張首戰(zhàn)告捷。然而，單獨(dú)一個(gè)壓路機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足柳工擴(kuò)張的需要。2002年，柳工又正式收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司，將柳工的產(chǎn)品單上又添上“叉車”一欄。2003年，柳工又出資600萬元，承讓土地資產(chǎn)價(jià)值1950萬元，對(duì)原江蘇揚(yáng)州機(jī)械有限公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，揚(yáng)州柳工機(jī)械有限公司。柳工因此進(jìn)入建筑機(jī)械市場(chǎng)。2003年夏末，柳工斥資2億元入駐鎮(zhèn)江，組建小型工程機(jī)械生產(chǎn)基地。

　　2008年，柳工資本運(yùn)營再進(jìn)入。當(dāng)年2月底，通過收購安徽蚌埠起重機(jī)企業(yè)，整合安徽柳工，全面進(jìn)入起重機(jī)行業(yè)，并重新制定規(guī)劃，增加投資，新建柳工蚌埠起重機(jī)研發(fā)制造基地。同年3月，投資天津柳工，打造柳工北制造基地。

　　對(duì)于在天津自建生產(chǎn)基地，楊一川告訴CBN記者，柳工原計(jì)劃收購天津一家公司，但是沒有談成?！耙粫r(shí)談不下來，我們不能再等了，就索性在天津自己建吧?！?/P>

　　今年2月26日，柳工天津生產(chǎn)基地即正式投產(chǎn)。

　　必須考慮風(fēng)險(xiǎn)

　　在全球化的今天，僅僅在國內(nèi)發(fā)展顯然無法滿足一個(gè)公司成為全球性公司的需要。

　　國際化首站，柳工選擇了印度。2009年7月8日，柳工在海外設(shè)立的第一個(gè)生產(chǎn)基地，在印度邦印多爾市舉行開業(yè)投產(chǎn)慶典。

　　“選擇印度，是因?yàn)橛《鹊男枨罅看?，且可以輻射東南亞。而且，柳工很早前就進(jìn)入了印度市場(chǎng)，在印度建廠的條件已經(jīng)非常成熟。”楊一川介紹說，目前，柳工生產(chǎn)的裝載機(jī)占據(jù)了印度70%以上的市場(chǎng)份額。

　　在柳工的規(guī)劃目標(biāo)中，到2012年，柳工的國際業(yè)務(wù)收入將達(dá)到公司全業(yè)務(wù)收入的20%，即60億元。

　　截至今年6月30日，柳工共累計(jì)出口整機(jī)1604臺(tái)，整機(jī)和配件出口金額為4.27億元。多項(xiàng)產(chǎn)品首次躍居出口第一。

　　但是，柳工的海外業(yè)務(wù)也并非一帆風(fēng)順，曾經(jīng)歷過多次磨難。

　　早在1992年~1993年期間，柳工曾有一批出口訂單。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品主要是ZL40B和ZL50C，都需通過外貿(mào)公司把產(chǎn)品銷往國外。1993年，柳工、徐工、廈工等工程機(jī)械企業(yè)獲得自營出口權(quán)。翌年，柳工才了進(jìn)出口公司。這一年，ZL50E和ZL50F等新產(chǎn)品推出之后，在國際市場(chǎng)反響不錯(cuò)，在之后的幾年里，每年有平均50多臺(tái)裝載機(jī)出口。其中，ZL50F成功打入了埃及市場(chǎng)。但柳工產(chǎn)品在埃及承受的工作強(qiáng)度也是巨大的：每天開工18~20個(gè)小時(shí)，人停機(jī)不停。在這樣的工作條件下，柳工裝載機(jī)的車架、變速器開始出現(xiàn)問題。

　　在王曉華看來，國際化必須穩(wěn)妥，不能輕易并購。他對(duì)于國際并購失敗的案例太了解了，以至于金融危機(jī)期間，也沒有到國際上進(jìn)行并購。

　　“不是我們不想趁機(jī)并購，而是并沒有合適的機(jī)會(huì)，必須考慮風(fēng)險(xiǎn)。我們接觸過的一些公司，要么規(guī)模太小，要么技術(shù)一般，要么不愿意賣?！蓖鯐匀A說，但是一旦有機(jī)會(huì)，我們不會(huì)放棄并購的策略。

　　在并購之前，柳工必須摸清楚所在地區(qū)的情況。在并購之前，通過在國際上建立銷售公司等手段也是確保國際化穩(wěn)妥的一個(gè)途徑。2003年，柳工就確定了國際化目標(biāo)，先后在摩洛哥、阿爾及利亞、伊朗、南非等地設(shè)立了海外辦事處。2009年初，柳工海外市場(chǎng)整機(jī)銷售累計(jì)突破1萬臺(tái)，這標(biāo)志著柳工海外營銷的一個(gè)里程碑。

　　沒有自主創(chuàng)新的擴(kuò)張是脆弱的

　　王曉華深知，無論是國內(nèi)擴(kuò)張還是國際化，都必須建立在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上。沒有自主創(chuàng)新的擴(kuò)張是脆弱的。

　　在工程機(jī)械的創(chuàng)新方面，王曉華感同身受。這位生于1952年的山東大漢，自1968年12月參加工作以來，一直專注于這個(gè)行業(yè)。他幾乎見證了工程機(jī)械發(fā)展的歷史。

　　“無論是裝載機(jī)，還是挖掘機(jī)，工程機(jī)械的關(guān)鍵零件都被外資牢牢把控，缺乏這些關(guān)鍵零件，整機(jī)的自主研發(fā)就缺乏支撐?！蓖鯐匀A向CBN記者介紹說，比如發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓件等關(guān)鍵零件。

　　而工程機(jī)械國際龍頭卡特彼勒在發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓件方面都擁有領(lǐng)先的技術(shù)，而這種技術(shù)并不會(huì)賣給其他?！八?，工程機(jī)械總被卡脖子?！蓖鯐匀A說。

　　在目前的工程機(jī)械行業(yè)，雖然公司在裝載機(jī)方面牢牢把控國內(nèi)市場(chǎng)，卻只能占據(jù)中小型裝載機(jī)的市場(chǎng)，大型裝載機(jī)依然得從國外進(jìn)口；在挖掘機(jī)方面，企業(yè)顯得更為糟糕，挖掘機(jī)市場(chǎng)目前絕大分為外資控制著，雖然目前國內(nèi)許多企業(yè)開始做挖掘機(jī)，但是由于關(guān)鍵零件的缺失，在質(zhì)量上與國際先進(jìn)的產(chǎn)品相比依然有很大的差距。

　　挖掘機(jī)是工程機(jī)械業(yè)界心中的隱痛。上世紀(jì)80年代初，挖掘機(jī)企業(yè)與裝載機(jī)等一起引進(jìn)美國卡特彼勒先進(jìn)技術(shù)，曾有過一些基礎(chǔ)。但90年代中期以來，由于跨國公司大舉進(jìn)入，國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化，中低檔挖掘機(jī)市場(chǎng)被擠壓，大批挖掘機(jī)企業(yè)倒閉。一個(gè)行業(yè)十年間丟掉了幾乎整個(gè)市場(chǎng)。

　　上世紀(jì)80年代，日本小松等提出了“包圍卡特彼勒”的口號(hào)，降價(jià)40%　與卡特比勒展開競(jìng)爭(zhēng)?？ㄌ乇死盏膽?yīng)變是加速在零配件銷售領(lǐng)域的擴(kuò)張。為了擴(kuò)大本公司零配件市場(chǎng)的客戶群，卡特彼勒公司將目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)。

　　認(rèn)識(shí)到關(guān)鍵零件的重要性，柳工一直嘗試著破解這個(gè)難題。今年4月20日，理到柳工視察時(shí)指出，希望柳工在關(guān)鍵件方面做更多的工作，爭(zhēng)取能夠?qū)崿F(xiàn)替代進(jìn)口，進(jìn)一步提高產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力?！袄硗饬嗽诹すI(yè)園區(qū)組建液壓件生產(chǎn)基地。”楊一川說，“這個(gè)基地不僅是為了柳工，更是為了整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)，目標(biāo)就是研究出破解液壓件難題，解決被外資‘卡脖子’的問題?！?/P>

　　但是，由于關(guān)鍵零件技術(shù)門檻太高，柳工等工程機(jī)械公司的發(fā)展仍然任重道遠(yuǎn)。

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