汽車(chē)產(chǎn)業(yè)城實(shí)施“走出去”　大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)---廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司經(jīng)理　朱國(guó)強(qiáng)福建閩

  雖然客車(chē)在整個(gè)汽車(chē)行業(yè)中所占比例較小，大量臺(tái)資汽車(chē)配套生產(chǎn)廠商紛至沓來(lái)，但公路客運(yùn)在我國(guó)的交通現(xiàn)狀下占有重要地位?？蛙?chē)業(yè)積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，青口汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始逐步延伸和完善，重要的是要堅(jiān)持做自主品牌，成為海峽西岸承接臺(tái)灣汽車(chē)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的主要基地?！　∧壳扒嗫跒闁|南汽車(chē)服務(wù)的配套廠有130多家，同時(shí)還要在確定營(yíng)銷(xiāo)方式、做好售后服務(wù)、建立成本管控體系、強(qiáng)化過(guò)程管理等方面下大功夫。2009年客車(chē)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)將呈現(xiàn)新變化，其中一級(jí)配套企業(yè)46家，如大型車(chē)的份額會(huì)下降，這其中36家是臺(tái)資獨(dú)資企業(yè)。在完善的產(chǎn)業(yè)鏈支持下，中型車(chē)的份額會(huì)上升；“村村通”的車(chē)輛會(huì)迅速增加；節(jié)油車(chē)型的需求明顯；混合動(dòng)力等替代能源的使用等。

客車(chē)行業(yè)現(xiàn)狀

  汽車(chē)包括乘用車(chē)和商用車(chē)，東南汽車(chē)配件實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，分別占整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的78％和22％，需要多少零配件直接向周邊配套廠家下單，而商用車(chē)?yán)镉旨?xì)分為客車(chē)、貨車(chē)、半掛牽引車(chē)、客車(chē)非完整車(chē)輛和貨車(chē)非完整車(chē)輛，貨到立即組裝成整車(chē)下線(xiàn)?！　?jù)了解，客車(chē)占商用車(chē)市場(chǎng)的11％。從以上來(lái)自汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)2008年的數(shù)據(jù)可以看出，目前，在汽車(chē)行業(yè)里，青口投資區(qū)已建成投產(chǎn)的企業(yè)有219家，客車(chē)是一個(gè)比較小的細(xì)分市場(chǎng)。

  雖然客車(chē)在整個(gè)汽車(chē)行業(yè)中所占比例較小，其中有臺(tái)資成分的企業(yè)121家?！?008年青口投資區(qū)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值133億元，大量臺(tái)資汽車(chē)配套生產(chǎn)廠商紛至沓來(lái)，但客車(chē)對(duì)我們每個(gè)人的生活、工作都會(huì)產(chǎn)生較大的影響，其中75%的產(chǎn)值由臺(tái)資企業(yè)創(chuàng)造?！鼻嗫谕顿Y區(qū)管委會(huì)工委副黃曉陽(yáng)說(shuō)?！　⊥晟频钠?chē)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)國(guó)際汽車(chē)巨頭產(chǎn)生了很大的吸引力，公路客運(yùn)在我國(guó)的交通現(xiàn)狀下占有重要的地位。

  客車(chē)是汽車(chē)工業(yè)里比較有亮點(diǎn)的一個(gè)行業(yè)。2000年，德國(guó)戴姆勒奔馳汽車(chē)項(xiàng)目就是其中之一。2006年底，客車(chē)的產(chǎn)量占全世界的比例只有5％，由福汽集團(tuán)、德國(guó)戴姆勒和臺(tái)灣汽車(chē)三方合資組建的福建戴姆勒汽車(chē)公司落戶(hù)青口，到了2008年，總投資2.08億歐元，占到了全世界客車(chē)的52％。

  為什么在這個(gè)相對(duì)比較小的細(xì)分市場(chǎng)，主要生產(chǎn)梅賽德斯―奔馳品牌20座以下輕型商務(wù)車(chē)，的企業(yè)卻有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)？

  分析起來(lái)，并從事相關(guān)零件的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，客車(chē)的生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售特點(diǎn)使其獲得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。例如，規(guī)劃年產(chǎn)6萬(wàn)輛，我們都是接受訂單，初期年產(chǎn)4萬(wàn)輛?！　〈髂防掌?chē)落戶(hù)青口后，根據(jù)客戶(hù)個(gè)性化的需求制造。

  此外，美國(guó)英提而汽車(chē)配件公司、日本三井物產(chǎn)株式會(huì)社、荻原株式會(huì)社、泰國(guó)山友集團(tuán)等世界著名汽車(chē)配套生產(chǎn)企業(yè)也紛至沓來(lái)，國(guó)外的客車(chē)企業(yè)規(guī)模都不是很大，的企業(yè)與他們相比算是大的，生產(chǎn)制造能力也較強(qiáng)。加之客車(chē)行業(yè)的自動(dòng)化的程度與乘用車(chē)相比不同，奔馳、沃爾沃的客車(chē)制造也非常依賴(lài)于手工操作、小批量生產(chǎn)，而在這些方面，客車(chē)是有比較優(yōu)勢(shì)的。

  在客車(chē)市場(chǎng)，2008年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是下半年的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，分二三線(xiàn)品牌已倒閉?？蛙?chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延伸到海外，因?yàn)榭蛙?chē)行業(yè)出口的利潤(rùn)好于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

  近年，全球采購(gòu)體系帶動(dòng)了技術(shù)升級(jí)，客車(chē)工業(yè)的配套環(huán)境越來(lái)越好。但是，客車(chē)業(yè)也存在一些有待解決的問(wèn)題，如目前有差不多100家的客車(chē)廠，同質(zhì)化的傾向較為嚴(yán)重；在國(guó)際市場(chǎng)上品牌影響力比較弱，出口的企業(yè)大概有幾十家，真正在國(guó)際市場(chǎng)上有一定品牌影響力的還不多；產(chǎn)品工藝和質(zhì)量與國(guó)際品牌相比，仍有一定差距，主要體現(xiàn)在底盤(pán)的可靠性方面和車(chē)身的工藝精細(xì)程度方面。

積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)

  近年來(lái)，客車(chē)行業(yè)有一些比較大的進(jìn)步。如法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)不斷完善，并逐漸與國(guó)際接軌，為客車(chē)能夠進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，逐步讓高端的歐美市場(chǎng)接受創(chuàng)造了一些條件；產(chǎn)品升級(jí)換代快，自主創(chuàng)新熱情高等。

  去年，公司把很多的資源用在真正地接受歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)方面，目前，我們是西歐市場(chǎng)里惟一的客車(chē)，銷(xiāo)售是很可觀的。

  如果我們不在國(guó)際市場(chǎng)上與國(guó)際一流企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)，我們就難以進(jìn)步。舉例來(lái)說(shuō)，歐洲客戶(hù)對(duì)我們提出了非常多的要求，如螺絲不能生銹等細(xì)節(jié)的問(wèn)題，這對(duì)我們公司的工程管理有非常大的促進(jìn)。

  2007年至2008年，客車(chē)企業(yè)大批量進(jìn)入德國(guó)、意大利、法國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等發(fā)達(dá)。

  2008年國(guó)內(nèi)大中客車(chē)企業(yè)共實(shí)現(xiàn)外銷(xiāo)67.4億元，內(nèi)銷(xiāo)360億元。對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)到一定容量之后，主要的增長(zhǎng)均來(lái)自出口。另外，我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)的份額相對(duì)比較低，成長(zhǎng)的空間還很大。

  對(duì)于如何開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，我們最重要的體會(huì)就是堅(jiān)持做自主品牌。

  打造自主品牌是需要自主創(chuàng)新作支撐的，客車(chē)現(xiàn)在的關(guān)鍵零件如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等，有很多受制于歐美的供應(yīng)商。

  關(guān)于在國(guó)際市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)方式，去年我們強(qiáng)調(diào)，必須要培養(yǎng)自己的渠道，培養(yǎng)自己的客戶(hù)，我們目前正在考量自營(yíng)渠道和代理模式，使兩種模式能達(dá)到基本的共贏和平衡。

  另外，在國(guó)際市場(chǎng)上比較重要的問(wèn)題是售后服務(wù)。我們是商用車(chē)，與乘用車(chē)不同，就是用來(lái)運(yùn)營(yíng)的，客戶(hù)用每個(gè)月的運(yùn)營(yíng)收入來(lái)支付按揭，如果車(chē)子停下來(lái)就沒(méi)有收入，這樣根本就還不起銀行的按揭，客戶(hù)的損失就比較大。我們必須通過(guò)加強(qiáng)售后服務(wù)能力，來(lái)保障客戶(hù)有比購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客車(chē)更好的投資回報(bào)。

  做好售后服務(wù)之初的成本會(huì)高一些，但是它可以保證贏得更多的客戶(hù)。

  為了凸顯客車(chē)在世界市場(chǎng)上的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，我們必須嚴(yán)格控制成本，建立成本管控體系，開(kāi)展質(zhì)量成本管理，優(yōu)化供應(yīng)鏈。與乘用車(chē)相比，客車(chē)行業(yè)的供應(yīng)鏈管理做得還不夠精細(xì)。今年，公司希望優(yōu)化供應(yīng)鏈，可能會(huì)自制一些主要的零件以達(dá)到質(zhì)量與成本的控制。

  要“贏”得海外市場(chǎng)，我們也必須正視差距尋找現(xiàn)有問(wèn)題，強(qiáng)化過(guò)程管理，嚴(yán)控品質(zhì)隱患。為此，我們建立了穩(wěn)定的品質(zhì)體系。

客車(chē)行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

  1.2009年客車(chē)市場(chǎng)增速將放緩

  從2008年下半年到2009年前2個(gè)月的累計(jì)銷(xiāo)量變化可以看出，大中型客車(chē)行業(yè)在2008年上半年爆發(fā)性增長(zhǎng)過(guò)后，下半年出現(xiàn)了市場(chǎng)需求的快速下滑。2008年1至7月的整體增長(zhǎng)為18％，到了2008年底，全年銷(xiāo)量較2007年下降3.2％。進(jìn)入2009年，市場(chǎng)形勢(shì)更是急轉(zhuǎn)直下，連續(xù)三個(gè)月行業(yè)增長(zhǎng)跌幅超過(guò)了40％，但3月份開(kāi)始形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，2009年客車(chē)行業(yè)增速將放緩。這也是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)，這樣會(huì)淘汰一些落后的技術(shù)和產(chǎn)品?？蛙?chē)行業(yè)里稍有規(guī)模的企業(yè)有80家左右，小的差不多就有200家，通過(guò)大浪淘沙，客車(chē)業(yè)發(fā)展會(huì)更加健康。

  2.客車(chē)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)將呈現(xiàn)新變化

  對(duì)鐵路大量的投資一定會(huì)影響到整個(gè)客運(yùn)行業(yè)。我們現(xiàn)在一定要做好明確的準(zhǔn)備，公路客車(chē)在哪里找增長(zhǎng)點(diǎn)？實(shí)際上，農(nóng)村和三線(xiàn)城市市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到應(yīng)該有的市場(chǎng)規(guī)模，費(fèi)改稅、“村村通”這些因素也對(duì)客車(chē)提出了一些新的需求，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)會(huì)有新的調(diào)整，如大型車(chē)的份額會(huì)下降，這其中36家是臺(tái)資獨(dú)資企業(yè)。在完善的產(chǎn)業(yè)鏈支持下，中型車(chē)的份額會(huì)上升；“村村通”的車(chē)輛會(huì)迅速增加；節(jié)油車(chē)型的需求明顯；混合動(dòng)力等替代能源的使用等。

  市場(chǎng)需求有變化就有機(jī)會(huì)，這些都是我們過(guò)去10年沒(méi)有遇到的機(jī)會(huì)。

  3.客車(chē)企業(yè)將逐漸掌握產(chǎn)業(yè)鏈

  很多沿海的制造型企業(yè)，參與國(guó)際分工的同時(shí)，承接了國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。在客車(chē)方面，除了制造以外，要向分銷(xiāo)和服務(wù)的價(jià)值鏈上延伸，因?yàn)槲覀冊(cè)谥圃飙h(huán)節(jié)能夠獲取的增值有限，所以應(yīng)該逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)如采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、批發(fā)、服務(wù)等延展以獲取更多的價(jià)值。

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