業(yè)健康發(fā)展發(fā)力后市場 徐工開辟樁工產(chǎn)品再制造新天地代

近日，工程機(jī)械要強(qiáng)制上牌和報廢，徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械公司10臺再制造旋挖鉆機(jī)實現(xiàn)銷售，推動行業(yè)健康發(fā)展。目前，這是繼去年徐工30臺再制造旋挖鉆機(jī)銷售福建平強(qiáng)國際后的又一批量大單。

隨著兩會的臨近，工程機(jī)械市場十分龐大，供給側(cè)成為備受關(guān)注的熱點話題。由于國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)連續(xù)三年多的斷崖式下行，工程機(jī)械產(chǎn)品種類多、數(shù)量巨大、流動性強(qiáng)、分布地區(qū)廣，今年成為企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險和挑戰(zhàn)的之年。徐工清醒地認(rèn)識到已經(jīng)不能再搭乘經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的順風(fēng)車，而相關(guān)系統(tǒng)法律法規(guī)和具體管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的缺乏已成為制約工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的短板。由于缺乏有效監(jiān)管，也將不再有老本可吃、不再有捷徑可走，購機(jī)債務(wù)糾紛、工程糾紛、盜搶案件以及排放污染無法監(jiān)控等問題層出不窮。據(jù)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，唯有從產(chǎn)品競爭力和基礎(chǔ)管理入手，截至2014年底，向存量要現(xiàn)金流，工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量約700萬臺，向后市場要利潤，其中可以在路面行駛、強(qiáng)制要求上牌的混凝土攪拌輸送車、混凝土泵車、輪式起重車等約90萬臺，才能打贏這場闖關(guān)過坎、變革發(fā)展的戰(zhàn)。

如何發(fā)力后市場？國內(nèi)柱工機(jī)械領(lǐng)先企業(yè)徐工基礎(chǔ)公司從2013年開始，其余均為非道路用工程機(jī)械，在不斷的探索中闖出了再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。2013年初再制造中心后，沒有強(qiáng)制要求上牌。其中福建、湖南、江蘇等地區(qū)在設(shè)備管理協(xié)議的倡議和指導(dǎo)下，專業(yè)化承擔(dān)大型基礎(chǔ)工程施工設(shè)備再制造生產(chǎn)及銷售。第一年，了工程機(jī)械管理機(jī)構(gòu)，再制造銷售收入超億元，對當(dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)械進(jìn)行管理，第二年收入翻番，但均以普查登記建檔為主，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，按照自主自愿原則，為公司創(chuàng)造了新的利潤增長點。

樁工產(chǎn)品再制造的探索與應(yīng)用，不具強(qiáng)制性。且根據(jù)現(xiàn)有法律法規(guī)，從公司發(fā)展高度出發(fā)，除分地區(qū)對建筑起重機(jī)械有強(qiáng)制性報廢要求外，精準(zhǔn)定位瓶頸問題，對其它工程機(jī)械沒有提出強(qiáng)制報廢要求。為此，圍繞快速盤活資產(chǎn)、降低維修成本、創(chuàng)新銷售模式，晏平提出從層面出臺加強(qiáng)工程機(jī)械行業(yè)管理的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和法律法規(guī)，致力于將大型基礎(chǔ)施工設(shè)備的再制造產(chǎn)銷一體化，明確責(zé)權(quán)利，不斷深挖后市場深度，促進(jìn)企業(yè)資產(chǎn)盤活。

構(gòu)建“多軌制”營銷體系，促進(jìn)再制造產(chǎn)品市場流通

搭建廣泛平臺，加強(qiáng)銷售渠道。以公司新機(jī)銷售平臺為依托，重點發(fā)展和培養(yǎng)專業(yè)二手車代理商，不斷擴(kuò)大再制造產(chǎn)品市場影響力和競爭力。通過合適的渠道模式，布適宜的產(chǎn)品，為市場銷售奠定基礎(chǔ)，在核心的經(jīng)銷商選擇環(huán)節(jié)，堅持“選擇比培養(yǎng)更重要”的原則，充分識別經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

建立新型的商務(wù)運作模式，充分運用電子商務(wù)平臺。為推動后市場業(yè)務(wù)模塊的發(fā)展，優(yōu)化自身資源，建立后市場電商平臺——徐工基礎(chǔ)二手車網(wǎng)站。與施工單位建立合作關(guān)系，以工程促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。抓住機(jī)會維護(hù)與“機(jī)頭”等重要客戶的關(guān)系，制定互惠互利的銷售政策，促進(jìn)再制造產(chǎn)品的銷售；針對一些初涉樁工行業(yè)的客戶，幫助他們尋找工程，并提供旋挖鉆機(jī)工法支持，讓客戶盡快賺取利潤，從而贏得銷售先機(jī)，獲得很好的市場影響力。

以進(jìn)出口公司為依托平臺，大力推進(jìn)海外市場銷售。利用集團(tuán)進(jìn)出口公司及邊貿(mào)公司，借助公司海外項目組發(fā)展專業(yè)代理商，推動再制造產(chǎn)品出口形成規(guī)模。采取豐富手段，促進(jìn)銷售模式創(chuàng)新。對熱點市場，將快銷行業(yè)的“團(tuán)購”方式引入本行業(yè)，制定“團(tuán)購”方案，搶占市場先機(jī)，提高產(chǎn)品占有率；推行科學(xué)的項目式管理方法，在有限資源限定條件下，以最大的優(yōu)勢調(diào)動各環(huán)節(jié)滿足用戶各方面的需求；專門針對用戶需要及復(fù)雜地層進(jìn)行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解決方案，以工法保服務(wù)、以服務(wù)促銷售。同時推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，為用戶提供組合菜單，滿足用戶不同需求。

“內(nèi)外聯(lián)動”開展租賃業(yè)務(wù)，拓寬再制造增值模式

借助徐工集團(tuán)內(nèi)各平臺型企業(yè)，全面推進(jìn)租賃業(yè)務(wù)。抓住 “”帶動下激增的國字頭系統(tǒng)客戶的設(shè)備需求，通過成套租賃、工程合作等方式，加大系統(tǒng)客戶的規(guī)模貢獻(xiàn)度。組建專業(yè)化設(shè)備管理隊伍，提供全套施工解決方案。為后市場業(yè)務(wù)更好的開展，基礎(chǔ)公司培養(yǎng)一批懂產(chǎn)品、會技術(shù)、通業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，與客戶溝通，為客戶制定選型方案，解決用戶的問題，發(fā)掘客戶的潛在需求，并負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)談判、回款、設(shè)備管理等，推進(jìn)租賃業(yè)務(wù)的開展，快速盤活資產(chǎn)，降低風(fēng)險，同時，還推動代理商、大型企業(yè)、大客戶等社會經(jīng)營資源，推動公司各類產(chǎn)品的租賃市場，形成新的消化渠道和方式。專業(yè)化的租賃隊伍促使租賃收入達(dá)500余萬元，取得良好效益。

培養(yǎng)“五項全能”機(jī)手，保障租賃設(shè)備高效運轉(zhuǎn)。準(zhǔn)確把握行業(yè)新特點，全面培養(yǎng)懂產(chǎn)品原理、能熟練操作、會選擇工法、專判斷故障、精維修保養(yǎng)的“五項全能”機(jī)手，完善機(jī)手師資隊伍，建立機(jī)手人才庫，支撐產(chǎn)品工法及現(xiàn)場服務(wù)需求，更好的鞏固客戶群，擴(kuò)大市場占有率，在服務(wù)項目中增加免費培訓(xùn)機(jī)手，采用技能訓(xùn)練、學(xué)術(shù)講座、實考察、月度例會，“零距離”工地實戰(zhàn)、座談會等，徐工基礎(chǔ)專門建立了機(jī)手俱樂，定期機(jī)手座談會。在讓用戶心、放心的基礎(chǔ)上，最大限度的延長設(shè)備使用壽命，使旋挖鉆機(jī)的價值最大化。

打造“無憂服務(wù)”，保障再制造產(chǎn)品滿足用戶超值需求

布服務(wù)和備件網(wǎng)點，提高服務(wù)效率。以快速響應(yīng)服務(wù)、解決施工問題、現(xiàn)場培訓(xùn)機(jī)手等成套施工方案實現(xiàn)再制造產(chǎn)品超值服務(wù)。徐工基礎(chǔ)了20余個服務(wù)站，設(shè)立了專業(yè)化服務(wù)隊伍，從2010年不足20人發(fā)展到現(xiàn)有的100余人，做到有市場就有銷售，有設(shè)備就有服務(wù)，覆蓋率達(dá)到了100%。

專業(yè)化服務(wù)支持隊伍，提供超值服務(wù)。選聘有經(jīng)驗的高技能人才組建再制造專業(yè)化服務(wù)隊伍，目前已達(dá)30人，為客戶提供強(qiáng)大的技術(shù)支持，解決市場上出現(xiàn)的疑難雜癥、施工故障。

推廣主動服務(wù)及走訪，提升用戶滿意度。專業(yè)服務(wù)隊伍，加大施工現(xiàn)場的跑動，以服務(wù)和維修促進(jìn)備件的銷售，由經(jīng)驗豐富的技能人員組成的服務(wù)隊伍，負(fù)責(zé)包內(nèi)、包外、租賃設(shè)備維修，減少客戶設(shè)備因保養(yǎng)不到位而導(dǎo)致的停工時間，保證設(shè)備正常運轉(zhuǎn)，促進(jìn)當(dāng)?shù)貍浼匿N售。(本文來自徐工)

標(biāo)簽：樁工機(jī)械 徐工