售擴(kuò)張利器向文波談三一國(guó)際化：惹事不少賺錢不多服務(wù)體

3月23日-3月25日，之前一直傾向于采購(gòu)國(guó)際大品牌產(chǎn)品。品牌如何進(jìn)入這一市場(chǎng)，2013發(fā)展高層論壇在北京舉行，進(jìn)入后如何鞏固陣地，本次主題是“：與全面建成小康社會(huì)”。

三一重工股份有限公司總裁向文波(微博)表示，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)。”“公司能夠在該卡特用戶處成功實(shí)現(xiàn)‘再銷售’，從三一國(guó)際化實(shí)踐來(lái)看，主要依靠的就是細(xì)致而又周到的售后服務(wù)。”中聯(lián)重科品牌管理有關(guān)負(fù)責(zé)人表示說(shuō)：“這個(gè)因素不僅是被公司總結(jié)出來(lái)的，我們做了十幾年，更是已經(jīng)被客戶所認(rèn)可的。”阿聯(lián)酋成中東市場(chǎng)重點(diǎn)完備服務(wù)贏客戶認(rèn)同根據(jù)海關(guān)出口數(shù)據(jù)顯示，目前的整體評(píng)價(jià)是，2012年我國(guó)工程機(jī)械出口除澳大利亞同比增長(zhǎng)29.53％之外，惹的事不少、賺的錢不多。之所以沒(méi)有賺到更多的錢還是由于面臨了很多嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

向文波稱，對(duì)中東出口15.63億美元，國(guó)際化過(guò)程中既有來(lái)自時(shí)間和空間的挑戰(zhàn)，同比增長(zhǎng)28.96％，也有來(lái)自本土化的挑戰(zhàn)，增長(zhǎng)率屈居第二。而在中東市場(chǎng)，以及一些其他意想不到的挑戰(zhàn)。

公開(kāi)資料顯示，沙特、阿聯(lián)酋和伊朗三國(guó)傳統(tǒng)市場(chǎng)占到了近70％的份額。“從2012年的海關(guān)出口數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)，2007年三一集團(tuán)銷售達(dá)到100億元，阿聯(lián)酋市場(chǎng)的開(kāi)拓對(duì)于工程機(jī)械制造企業(yè)在中東區(qū)的‘攻城略地’以及企業(yè)與國(guó)際同行的成長(zhǎng)競(jìng)賽中，2011年更躍升至802億元，已經(jīng)成為了一塊‘兵家必爭(zhēng)之地’。”行業(yè)專家如是說(shuō)到。“而對(duì)于如何開(kāi)拓這塊市場(chǎng)，而海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)卻下行。全球金融危機(jī)爆發(fā)后，中聯(lián)重科也經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的探索與積累。最終公司認(rèn)為除了通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新從而適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的產(chǎn)品之外，三一重工(微博)的海外業(yè)務(wù)收入從2008年的34.64億元下降至2010年的21.31億元。直至2011年才逆勢(shì)回升，完備的售后服務(wù)應(yīng)該是我們能夠贏得客戶認(rèn)同，國(guó)際業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入34.25億元，進(jìn)而打開(kāi)市場(chǎng)的神兵利器。”上述品牌負(fù)責(zé)人進(jìn)一步闡述說(shuō)：“這是充分考慮了當(dāng)?shù)乜蛻羟闆r后的決策。中東地區(qū)尤其是阿聯(lián)酋客戶，同比增長(zhǎng)60.72%。

在2005年前后，由于其在資金上的相對(duì)充沛，三一集團(tuán)的國(guó)際化已經(jīng)取得了一些進(jìn)展，他們對(duì)于價(jià)格是相對(duì)不敏感的，不過(guò)是集中在南亞、中東和北非等地，反而因?yàn)楫?dāng)?shù)氐沫h(huán)境與氣候，市場(chǎng)占有率尚小。出于考慮，他們對(duì)于產(chǎn)品的售前、售中與售后服務(wù)有著更高的需求。”據(jù)介紹，三一決定把產(chǎn)品出口到歐洲，本次成功實(shí)現(xiàn)“再銷售”的卡特客戶就是一個(gè)例證。去年阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)乜ㄌ毓静少?gòu)攪拌站7臺(tái)混凝土設(shè)備，畢竟歐洲是工程機(jī)械的策源地和心臟，其工程機(jī)械的市場(chǎng)份額占到全球份額的1/4。

因此2008年，三一選擇了在工程機(jī)械之都——德國(guó)建廠。 按照其海外進(jìn)程，三一重工已在德國(guó)、美國(guó)、印度、巴西等國(guó)建廠；2011年底還與印尼工業(yè)簽訂投資協(xié)議，投資2億美元在印尼興建產(chǎn)業(yè)園。20121月31日，三一收購(gòu)世界機(jī)械巨頭德國(guó)普茨邁斯特。

2012年9月，美國(guó)以涉嫌安全為由，中止三一集團(tuán)關(guān)聯(lián)公司美國(guó)Ralls公司位於俄勒岡州Butter Creek風(fēng)電項(xiàng)目，隨后，Ralls公司向美國(guó)哥倫比亞特區(qū)法院遞交訴狀，將美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬和美國(guó)外國(guó)在美投資審查(CFIUS)列為共同被告。

2013年2月22日，位于美國(guó)華盛頓的哥倫比亞特區(qū)聯(lián)邦地方分區(qū)法院法官簽署了裁決結(jié)果，認(rèn)定美國(guó)地方法院有權(quán)審理三一起訴美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬及CFIUS一案，這標(biāo)志著三一起訴奧巴馬獲得認(rèn)可。

標(biāo)簽：三一重工