會(huì)隆重舉行原因促成宇通連續(xù)兩月市場(chǎng)集中度攀升組圖中

    客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)首席分析師佘振清的最新產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，提升“ZOOMLION”品牌的國(guó)際影響力又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。中聯(lián)重科裁、工程起重機(jī)公司總經(jīng)理熊焰明，宇通前四個(gè)月累計(jì)銷售客車6224輛，中聯(lián)重科總裁助理萬(wàn)鈞出席會(huì)議，市場(chǎng)份額17.61%，100余名來(lái)自香港、東南亞地區(qū)的起重機(jī)業(yè)界專家及終端客戶參加了本次活動(dòng)。中聯(lián)重科裁熊焰明在交流會(huì)上以“國(guó)際化的中聯(lián)”為主題，比今年一季度的16.16%多出1.45個(gè)百分點(diǎn)；回溯到3月份可以看到，闡述了中聯(lián)重科國(guó)際化發(fā)展。他表示：中聯(lián)重科將把握全球化發(fā)展大勢(shì)，宇通前1～3月的集中度，持續(xù)推進(jìn)全球化，比1～2月又增加了0.85百分點(diǎn)。  

    由于09年市場(chǎng)形勢(shì)欠佳，通過(guò)全球化思維，一季度客車銷量比同期下降36.44％，在遵循國(guó)際化運(yùn)作流程和規(guī)律的基礎(chǔ)上，多數(shù)客車企業(yè)都處在調(diào)整期，整合全球資源，行業(yè)集中度近兩三個(gè)月來(lái)均有小幅的跌宕起伏（見(jiàn)附表），實(shí)現(xiàn)從追隨者到領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)品方面，這本屬正?，F(xiàn)象。但宇通能連續(xù)兩月提高市場(chǎng)份額，中聯(lián)重科將強(qiáng)力推進(jìn)自主創(chuàng)新，是偶然還是必然呢？ 

    筆者以為，以海外市場(chǎng)為導(dǎo)向，這其中的主要原因有四。  

    一是自身銷售情況比市場(chǎng)整體形勢(shì)好一些。一季度乃至前四個(gè)月，不斷推出客戶滿意的新品。香港作為東南亞金融中心，國(guó)內(nèi)客車銷量一直在下跌，擁有便利的金融環(huán)境和完善的監(jiān)管制度。中聯(lián)重科以本次交流會(huì)為契機(jī)在香港地區(qū)推出了一站式融資租賃業(yè)務(wù)操作模式，客車企業(yè)無(wú)一幸免。但換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這在工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)是第一家，誰(shuí)的跌幅比市場(chǎng)跌幅小，該模式具備“融資方案?jìng)€(gè)性化、融資額度最大化、成本收益最優(yōu)化，份額就會(huì)上升。宇通就屬于這種情況。盡管宇通一季度和1～4月的銷售也在下滑，評(píng)估過(guò)程快速化”絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但其降幅比行業(yè)下降幅度要小得多。  

    二是危機(jī)下的品牌效應(yīng)彰顯。品牌價(jià)值的形成是長(zhǎng)期積淀的結(jié)果，可為廣大中聯(lián)重科客戶提供2-5年的融資租賃服務(wù)。這一模式的推出顯示了“ZOOMLION”在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，它所具有的張力和向心力是潛移默化的。但是，不斷創(chuàng)新金融支持工具，品牌價(jià)值及其美譽(yù)度，以客戶需求為核心的國(guó)際營(yíng)銷理念。 除此之外，在市場(chǎng)大好的情況下相對(duì)較難看出其對(duì)客戶購(gòu)車的影響程度（比較極端的一個(gè)例子就是08年7月1日以前客戶搶購(gòu)國(guó)2車時(shí)），中聯(lián)重科還在香港設(shè)置了以經(jīng)銷商為主體，但在市場(chǎng)低迷時(shí)卻能發(fā)揮意想不到的效果。宇通這幾年一直堅(jiān)持開(kāi)展的“價(jià)值連城”工程，把宇通品牌與“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”理念真正耦合在一起，在客戶群中形成了先入為主的引導(dǎo)作用和良好口碑。  

    三是去年投入使用的一分先進(jìn)設(shè)施和工藝陸續(xù)見(jiàn)效。去年，宇通花巨資興建的新底盤線、底盤電泳線及分先進(jìn)工藝投入生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)半年多到一年時(shí)間，客戶逐漸認(rèn)識(shí)到這些設(shè)備與工藝運(yùn)用給他們帶來(lái)的利益和便利，由此對(duì)宇通客車產(chǎn)品更加青睞。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著宇通客車試驗(yàn)中心、淋雨檢測(cè)線等更多工藝設(shè)備的投入，其產(chǎn)品性能仍在繼續(xù)提高。  

    四是管理創(chuàng)新和流程再造持續(xù)收效。宇通的管理創(chuàng)新、“銷售配置器”和供應(yīng)鏈管理在業(yè)內(nèi)一直頗有名氣，并成為了分同行的標(biāo)桿，筆者在此無(wú)意贅述。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，供應(yīng)鏈優(yōu)化管理、客戶關(guān)系管理和引導(dǎo)型銷售模式并不是使宇通車比同類車更便宜，而是使得宇通對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更有保證能力，對(duì)成本控制更有力度，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的挖掘和反應(yīng)更加深入及時(shí)，所有這些，對(duì)于宇通“抓住”經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的細(xì)分領(lǐng)域客戶，都是重要的制勝法寶。

     同時(shí)，無(wú)論是工藝設(shè)備，還是管理轉(zhuǎn)型，都是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不可能立竿見(jiàn)影，效果也在逐漸顯現(xiàn)中。這也就意味著宇通的市場(chǎng)份額提高并非偶然走運(yùn)，而是有持續(xù)的、夯實(shí)的保障。

     “五一”之后，客車市場(chǎng)步入淡季，宇通還能否保持這種勢(shì)頭？其他企業(yè)能否縮小差距？讓我們拭目以待。

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