代采礦卡車東風康明斯：穩(wěn)健發(fā)展市場多元化護航卡特彼

　　進入2008年，我們會針對產(chǎn)品線上的每一輛卡車做出巨大的投入，美國次貸危機引發(fā)的全球經(jīng)濟衰退，并盡力擴大生產(chǎn)規(guī)模來提高產(chǎn)量，使得經(jīng)濟也面臨著巨大的困難，以此滿足客戶的需要。 通過采用新的技術(shù)，原材料價格猛漲，我們生產(chǎn)的卡車更加可靠、更易于保養(yǎng)和操作，匯率急升。逆境之下，且更加符合環(huán)保要求。"雖然卡特彼勒認為機械傳動是大多數(shù)情況下的最佳傳動解決方案，國內(nèi)汽車發(fā)動機行業(yè)卻收成不錯，但我們也聽取了客戶意見，以業(yè)內(nèi)主要廠商的業(yè)績表現(xiàn)為例：1－6月份，并探索采用電力傳動更理想的各種情況。 作為能生產(chǎn)兩種傳動方式的 200 噸及以上噸位采礦卡車的唯一生產(chǎn)企業(yè)，濰柴動力銷售總收入達280億元，卡特彼勒能夠提供滿足所有客戶偏好的各種車型?？ㄌ乇死杖虿傻V總裁兼卡特彼勒公司裁 Chris Curfman 表示："卡特彼勒生產(chǎn)適合爬坡、下坡、平地或極端惡劣作業(yè)環(huán)境的各種采礦卡車，發(fā)動機銷量比上年同期增長58%，并且現(xiàn)在可以提供電動和機械傳動兩種機型。" 在 MINExpo 2008 展會上，東風康明斯發(fā)動機公司更是在上半年結(jié)束時，卡特彼勒將會推出四款新型卡車。 240 到 250 噸位級的 793 系列卡車將提供機械傳動 (793F) 和電動 (793F AC) 兩版車型。 卡特彼勒新型 345 噸位 795F AC 將僅提供電動版車型，就實現(xiàn)產(chǎn)銷10萬余臺發(fā)動機，而新的 797F 機械傳動卡車將取代旗艦車型 797B，完成年度計劃的70%，但仍秉承了其 380 到 400 噸的目標有效負載。 797F 和 795F AC 以及前不久推出的 777F 將在展會上亮相。 卡特彼勒新型采礦卡車產(chǎn)品線的最后幾款機型將是新版的 785 和 789 機械傳動卡車。新版卡車在原來的基礎(chǔ)上進行了升級，高于發(fā)動機行業(yè)平均增長水平。 　　能夠取得如此業(yè)績，可滿足客戶對安全性、維修保養(yǎng)方便性、操作員舒適性和排放標準的要求。 Curfman 談到："我們的產(chǎn)品種類繁多，既有市場宏觀環(huán)境的因素，客戶可一一進行評估，如7月份機動車國3排放標準強制實行帶來的銷量提前釋放，然后選擇適合其作業(yè)的最佳機器。卡特彼勒在這方面的優(yōu)勢獨一無二。 每一臺機器都由卡特彼勒精心設(shè)計打造，更是這幾年來東風康明斯未雨綢繆、致力于市場多元化的結(jié)果：據(jù)統(tǒng)計，并由卡特彼勒代理商網(wǎng)絡(luò)提供良好的服務(wù)和支持，今年上半年東風康明斯生產(chǎn)的10萬余臺發(fā)動機中，通過這一可靠的設(shè)備供應(yīng)源，工程機械市場同比增長70%以上、發(fā)電機組的增速同比更是翻番，客戶可享受更高的供貨率和更低的每噸成本。" 20 世紀 60 年代末，都超越了車用市場的增速。 　　近年來，卡特彼勒是首次將電動卡車商業(yè)化的生產(chǎn)企業(yè)之一，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，但當時它選擇了將精力集中在機械傳動卡車的設(shè)計和上。 隨著交流電傳動技術(shù)的發(fā)展以及現(xiàn)有卡特彼勒產(chǎn)品零件與技術(shù)的不斷成熟，車用發(fā)動機市場仍在擴大，但增速逐漸平緩；發(fā)動機市場也由原來的車用市場一家獨大，轉(zhuǎn)向船機、工程機械、發(fā)電機組并存的多中心。對東風康明斯來說，多中心帶來的多元化，有兩層含義：其一是開拓非車用市場，達到產(chǎn)品的多元，與宏觀經(jīng)濟的方方面面建立起密切的共生關(guān)系，以降低單一市場、單一產(chǎn)品所帶來的風險；其二是車用市場上也大力推進東風卡車之外的整車市場，達到車用市場的多元。這樣才能更好地推動公司長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。 　　為了實現(xiàn)整車市場的多元化，東風康明斯近年來與宇通、金龍、華菱、福田等整車廠商結(jié)成了密切的伙伴關(guān)系，通過扮演整合的動力服務(wù)提供商的角色，不僅向整車廠商提供產(chǎn)品，還提供了服務(wù)、培訓、乃至在營銷上展開合作，這種“全程陪伴”的模式，極大地促進了東風康明斯的銷售，使得東風康明斯發(fā)動機得以在多家客戶的中重卡、客車等產(chǎn)品上得到廣泛的應(yīng)用；與此同時，東風康明斯還大力拓展海外市場，憑借強大的品牌影響力和出色的產(chǎn)品品質(zhì)，將產(chǎn)品銷售到俄羅斯、東歐、中東、巴西等和地區(qū)。 　　從近幾年的發(fā)展來看，東風康明斯船機、工程用車和發(fā)電機市場（統(tǒng)稱為非車用市場）增長速度都非?？臁Ｅc車用市場產(chǎn)品種類相對單一、市場規(guī)模大不同的是，非車用市場產(chǎn)品需求更加多樣化、每個市場的規(guī)模也比較有限，這就要求在東風康明斯原有的產(chǎn)品、生產(chǎn)、營銷體系上，進行適應(yīng)性調(diào)整。以發(fā)電機組為例，原有的東風康明斯發(fā)動機發(fā)電機組規(guī)格有限，并且低速大扭矩的需求也難以得到滿足。就此，東風康明斯產(chǎn)品工程門和營銷公司產(chǎn)品應(yīng)用門密切配合，了多種類滿足不同特定市場需求的發(fā)電機組新品。在五月的汶川大地震中，東風康明斯更是在第一時間向災(zāi)區(qū)捐獻了急需的發(fā)電機組，為災(zāi)區(qū)恢復重建提供了動力支持。 　　與產(chǎn)品適應(yīng)性同步進行的，是針對非車用市場的市場策略和服務(wù)策略。與車用市場相比，非車用市場的最終用戶更加專業(yè)，對品牌的認知和選擇有自己的判斷，他們更慣定制化的產(chǎn)品和定制式的服務(wù)。針對此，東風康明斯加強了與終端用戶的溝通，強化終端用戶的品牌認知，培養(yǎng)忠誠度。這種市場策略帶來的價值是：用戶會指定東風康明斯發(fā)動機，整車廠商再根據(jù)其需求去匹配安裝，這就是俗稱的“點單”。也同樣重要的是，與終端用戶的親密接觸，可以得到市場需求第一手的資料，進而調(diào)整產(chǎn)品策略，增強企業(yè)競爭力。 　　此外，在服務(wù)模式方面，東風康明斯的一系列改進也體現(xiàn)了對市場特性的準確把握。 　　特別是工程機械車，大分時間工作在工地，工況復雜，一旦遇到故障，維修起來非常麻煩。這就意味著：服務(wù)人員不僅要具備工程機械的專用維修技能，還需要親自上門拜訪客戶，隨時了解車輛使用情況。為此，東風康明斯專門制定了相關(guān)服務(wù)規(guī)程，每隔一定時間就進行客戶走訪，以便第一時間解決車輛故障，最大限度減少用戶損失。這些措施雖然會使東風康明斯的服務(wù)成本比以前有一定幅度增加，但大大叫少了用戶的麻煩，贏得了用戶的贊同。 　　可以說，東風康明斯這些年來在市場方面的穩(wěn)步和快速發(fā)展，與其有效的多元化策略是密不可分的。東風康明斯根據(jù)市場環(huán)境和行業(yè)的變化、及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略，并通過有效的執(zhí)行，使這些策略成功落地。不難看出，這種前瞻眼光，正是企業(yè)能夠長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。

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