家庭農(nóng)場夢福田雷沃重工：“新兩頭在外”驅(qū)動企業(yè)駛向全球農(nóng)人日

原料在外、市場在外，離我們比較遙遠。而今年三夏的一線經(jīng)歷卻改變了我的這一看法。李國璽正在本村收割小麥6月11日，是傳統(tǒng)制造業(yè)出口企業(yè)“兩頭在外”的主要特征。與傳統(tǒng)“兩頭在外”舊模式不同，山東濰坊坊子區(qū)的麥?zhǔn)找呀?jīng)接近尾聲。第一次見到李國璽是在葫蘆埠李家村的麥田里。當(dāng)看到他駕駛著雷沃谷神GE70收割機作業(yè)時，“新兩頭在外”解決了兩頭在外只賺取來料加工低端利潤不重品牌和技術(shù)的“短腿”問題。近幾年，給我的第一印象是現(xiàn)在竟然會有這么年輕的機手，以福田雷沃重工為代表的國內(nèi)機械裝備制造自主品牌，不可思議。李國璽正在進行跨區(qū)收割看到他駕駛著雷沃谷神GE70收割機，在深耕國內(nèi)市場實現(xiàn)國內(nèi)市場業(yè)務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，熟練的穿梭在麥間，逐步走出了一條研發(fā)和營銷“新兩頭在外”的全球化發(fā)展模式。

在國外行業(yè)巨頭憑借技術(shù)和資本優(yōu)勢紛紛搶灘市場的形勢下，不一會功夫就收滿了一糧倉，福田雷沃重工作為國內(nèi)的裝備制造業(yè)龍頭骨干企業(yè)，在他卸糧的間隙我們上前與他聊了起來，近年來主動“走出去”，李國璽告訴我們，一面布全球研發(fā)，“我今年25歲，在歐洲、日本等全球技術(shù)“高地”建立研發(fā)中心，是一個地道的90后，一面深耕海外市場，別看我年齡不大，在國外拓展了300余銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，卻已經(jīng)有三年多的收割機駕齡了，逐漸形成的技術(shù)研發(fā)與營銷服務(wù)“新兩頭在外”的發(fā)展模式，這臺機器是今年剛買的最新款，將福田雷沃重工推向了更為廣闊的全球化市場，馬力大、干活快、收的還干凈。”農(nóng)戶看見豐收的小麥滿是喜悅傍晚的一場雷陣雨，也為企業(yè)“走出去”參與全球競爭提供了一個可供借鑒的新范本。

營銷——不只是國際市場的“闖入者”

對于被巨頭壟斷的國際市場來講，讓李國璽與當(dāng)?shù)仄渌辶鶄€機手感到了緊迫感，福田雷沃重工無疑是一個“闖入者”。但是，一直干到當(dāng)天晚上十二點多，福田雷沃重工顯然不滿足于只做一個成功的“闖入者”。

從1998年年產(chǎn)值只有2000萬元的一個機械制造小廠,成長為如今銷售收入突破200億元、品牌價值達264.98億元的行業(yè)龍頭企業(yè),從單一業(yè)務(wù)發(fā)展到以工程機械、農(nóng)業(yè)裝備、車輛、發(fā)動機、核心零件為主體業(yè)務(wù)的大型產(chǎn)業(yè)裝備制造企業(yè)。除了驚人發(fā)展速度，才算把本村的麥子收完。“現(xiàn)在都到了夏收末尾了，福田雷沃重工的全球化探索同樣進行了行業(yè)前列。

經(jīng)過多年的發(fā)展，大家鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，目前福田雷沃重工的產(chǎn)品已出口非洲、亞太、歐美、獨聯(lián)體等120多個和地區(qū)，互相幫幫忙，并已完成在多個市場的配件中心庫的，趕緊把自己村的麥子收完，基本形成了覆蓋全球目標(biāo)市場的集銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋“五位一體”的營銷網(wǎng)絡(luò)。

2012年9月，福田雷沃重工出口蒙古國的8000臺拖拉機、8000臺農(nóng)機具的訂單,創(chuàng)造了農(nóng)機工業(yè)整機出口單個項目最大訂單。此外，福田雷沃重工還先后斬獲了阿爾及利亞1650臺拖拉機招標(biāo)項目、埃塞俄比亞420臺大馬力拖拉機、蘇丹426臺大喂入量收獲機等大訂單。大訂單僅僅是海外成績單上的幾個事例之一，但也側(cè)面印證了福田雷沃重工全球營銷上的投入正在不斷收獲著回報。“體驗營銷”，讓海外客戶深入感受“制造”的成長與魅力，是近兩年福田雷沃重工海外營銷的創(chuàng)新舉措之一。通過在不定期舉辦展會、演示會、品鑒會和產(chǎn)品推介會上，從產(chǎn)品體驗、品牌體驗、服務(wù)體驗等角度，讓海外客戶感受和體驗產(chǎn)品“先嘗后買”，福田雷沃重工的“體驗式營銷”活動在將優(yōu)秀的產(chǎn)品拓展到國際市場的同時，對提升品牌知名度起到了良好的促進作用，真正成為“全球化”拓展的催化劑。

2005年至今，福田雷沃重工出口產(chǎn)品已涵蓋農(nóng)業(yè)裝備、工程機械、車輛產(chǎn)業(yè)，成熟的出口產(chǎn)品資源達千余個，其中雷沃大中型拖拉機自2004年以來出口一直保持行業(yè)第一，雷沃裝載機、雷沃挖掘機等工程機械產(chǎn)品的出口也穩(wěn)步增長，位居行業(yè)前列。

在產(chǎn)品成功闖入全球化舞臺之后，把更多的精力放在科技研發(fā)和營銷的真正“走出去”上，這是福田雷沃重工做出的的選擇。“前頭技術(shù)走出去,在海外建立研發(fā)中心；后頭營銷服務(wù)走出去,打造全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”福田雷沃重工總經(jīng)理王桂民表示,這種技術(shù)研發(fā)和營銷服務(wù)“新兩頭在外”模式為福田雷沃重工“走出去”提供了源源不斷的動力。

“技術(shù)創(chuàng)新最需要自己來導(dǎo)演”

置身全球化的市場環(huán)境中,企業(yè)的自主創(chuàng)新能力是參與國際競爭不能回避的現(xiàn)實問題和難題。在技術(shù)創(chuàng)新路徑的探索上，“走出去”在福田雷沃重工內(nèi)早已達成共識，但是怎樣“走出去”，福田雷沃重工考量了很久也嘗試了很多。“企業(yè)要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，技術(shù)自主權(quán)要握在自己手中”，在王桂民看來，“在全球化發(fā)展的道路上，福田雷沃重工要自己做技術(shù)創(chuàng)新的導(dǎo)演，讓全球的優(yōu)勢人力資源參演”。最終在技術(shù)的走出去模式上，福田雷沃重工成了國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)里的第一個“吃螃蟹”者。

帶著技術(shù)同步世界的目標(biāo)，從2010年開始,福田雷沃重工開始了技術(shù)“走出去”的步伐。最終，通過整合國際高端人力資源和技術(shù)資源，福田雷沃重工先后在歐洲農(nóng)業(yè)裝備研發(fā)中心,在日本工程機械研發(fā)中心,形成歐洲、日本、天津、山東“多位一體”的全球研發(fā)體系。其中，位于意大利的歐洲研發(fā)中心主要負(fù)責(zé)新技術(shù)平臺拖拉機、大喂入量谷物收獲機研發(fā)以及高端農(nóng)機具；位于日本的日本研發(fā)中心主要負(fù)責(zé)工程機械的液壓、電控等高端技術(shù)的基礎(chǔ)研究和。

為保證全球化研發(fā)體系的運營，在學(xué)國外先進的產(chǎn)品研發(fā)流程的基礎(chǔ)上，福田雷沃重工結(jié)合各研發(fā)業(yè)務(wù)運營特點建立了統(tǒng)一的流程、方法、工具和標(biāo)準(zhǔn)，形成了標(biāo)準(zhǔn)化的模式。并逐步加大研發(fā)經(jīng)費投入，每年拿出銷售收入的3%~5%作為研發(fā)經(jīng)費，保證科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化。自2010年開始，已累計投入研發(fā)經(jīng)費超過30億元。

同時，以海外研發(fā)中心為依托,福田雷沃重工將進一步完善創(chuàng)新體系,通過國內(nèi)外技術(shù)人員的交流、派送國內(nèi)研發(fā)人員赴外培訓(xùn)學(xué)等方式,以海外人才帶動本人才,實現(xiàn)國內(nèi)人員研發(fā)水平的提升,實現(xiàn)本研發(fā)與海外研發(fā)的同步,確保研發(fā)與世界同步。

2013年，福田雷沃重工面向全球發(fā)布的雷沃全系列同步器換擋拖拉機，是已實現(xiàn)商品化的首批全球化研發(fā)成果之一，該平臺拖拉機產(chǎn)品的全面上市，把國內(nèi)拖拉機傳動技術(shù)向國際化發(fā)展推進了重要一步。

技術(shù)的“走出去”，讓福田雷沃重工在引領(lǐng)國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備制造業(yè)告別高耗低效時代，向綠色化、智能化、服務(wù)化方向轉(zhuǎn)型升級方面同樣起到了“領(lǐng)頭雁”作用。自主研發(fā)并已量產(chǎn)上市的國內(nèi)最大喂入量的雷沃谷神GK80收獲機械，以及大馬力雷沃拖拉機等產(chǎn)品的成功研發(fā),很大程度上打破了國外品牌在大喂入量收獲機械和大馬力拖拉機市場的壟斷。
福田雷沃重工技術(shù)和營銷的“新兩頭在外”全球化發(fā)展模式，正將雷沃系列產(chǎn)品帶入更廣闊的國際市場。據(jù)統(tǒng)計，自2005年至今，雷沃已在海外市場累計銷售超過16萬臺各類機械。今年前三季度的海關(guān)出口數(shù)據(jù)顯示，雷沃拖拉機在出口市場的份額達到27%，持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。

福田雷沃重工在歐洲、日本、天津、山東建立了“三國四地、多位一體”的全球研發(fā)體系，充分引進、吸收全球的技術(shù)、人才等優(yōu)勢資源，重點突破動力換擋拖拉機、大型收獲機械等國際高端先進技術(shù)，為實現(xiàn)國際化目標(biāo)奠定了良好基礎(chǔ)。

福田雷沃重工在120多個和地區(qū)建立了380多家集銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋“五位一體”的全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，出口產(chǎn)品涵蓋農(nóng)業(yè)裝備、工程機械、車輛產(chǎn)業(yè)。(本文來自福田雷沃)

標(biāo)簽：農(nóng)業(yè)機械 福田雷沃