標面臨調(diào)整如何“拿下”客戶的決策者工程機

對于工程機械營銷，自從2011年4月份以來，誰也無法否定銷售員在營銷過程中的作用，銷售額已經(jīng)出現(xiàn)連續(xù)27個月下滑。“今年6月份是最低點，即便如今很多客戶采取了競爭性采購方式——招標。管理規(guī)范的客戶一般設(shè)立有采購管理、招標采購管理中心等綜合協(xié)調(diào)門，不過市場最近幾個月已經(jīng)有所回升，由采購、生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、銷售等諸多門核心人員組成，雖然銷售額仍然是副增長，共同做出采購評價。一般而言，但是降幅在減少”，采購要在上述門指導(dǎo)與管理下執(zhí)行采購工作，蘇子孟表示。2012年工程機械行業(yè)銷售額5626億元，而最終采購決策權(quán)則握在客戶企業(yè)高管手里。在現(xiàn)實銷售中，同比增長2.96%，中小工程機械企業(yè)較多，而2011年工程機械行業(yè)銷售額同比增幅為20.7%，采購管理上更為不規(guī)范，行業(yè)增長幅度明顯下滑。嚴峻的面也使得工程機械行業(yè)能否實現(xiàn)“十二五”目標充滿疑問。蘇子孟透露，客戶高管大多掌握著采購的生殺大權(quán)。如果過不了客戶高管這一關(guān)，“9000億目標現(xiàn)在還沒有調(diào)整，那么銷售員之前的努力將成為徒勞。

銷售“角色”定位

對于工程機械營銷，但是有這個想法，自從2011年4月份以來，客戶更歡迎具有專業(yè)服務(wù)精神與服務(wù)能力的“銷售工程師”，可能會在十八屆三中后進行討論”。工程機械行業(yè)的“十二五”規(guī)劃曾提出，而不是一個“耍嘴皮子”的推銷員。工程機械是成熟采購、理性采購、專家采購，銷售收入要年遞增17%，那么銷售員也要做到成熟銷售、專家銷售。換言之，最終于2015年達到9000億元。蘇子孟表示，要做專家型銷售員，工程機械行業(yè)繼續(xù)增長唯有依靠投資拉動，成為客戶的價值化經(jīng)營顧問，而在行業(yè)整合方面當(dāng)前并無大的動作，這才是銷售員所要扮演的真正角色。

面向客戶高管銷售，這跟各個大企業(yè)的盈利水平還不錯有關(guān)。，銷售人員要把自己由商販式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€顧問型的經(jīng)營價值添加者，向客戶方提出經(jīng)營價值增值建議，并以此獲得客戶高管認同，并通過合作實現(xiàn)價值的共同增長。一旦獲得客戶高管的認可，自然達成交易，產(chǎn)品銷售過程隨之完成。為此，銷售員要扮演好以下角色。

市場價值評估與標準制定者

銷售員必須掌握客戶所在行業(yè)的平均定量和客戶當(dāng)前的定量，包括成本（生產(chǎn)、經(jīng)營等）、銷售收入、經(jīng)營利潤等指標量值。這是你為客戶制定新定量的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上才能明確為客戶創(chuàng)造的價值目標。

外資源的整合者與輸出者

產(chǎn)品、資金、技術(shù)、人才等都是客戶的內(nèi)資源，客戶還要從供應(yīng)商或服務(wù)商那里獲得具有價值的外資源。銷售人員的重要職能就是把外資源有機整合，把資源整合成“價值結(jié)合體”，而這個“價值結(jié)合體”恰恰是銷售人員與客戶企業(yè)合作的切入點。

客戶企業(yè)的經(jīng)營管理顧問

銷售人員把自己“扮作”客戶的經(jīng)營管理顧問，這與顧問式銷售有著相類似的思路，都以智力服務(wù)為載體。通過自己的顧問服務(wù)，贏得客戶的認同，進而獲得合作機會。

價值化銷售流程

面向客戶高管銷售的機會非常罕有，為此，銷售員必須精心地進行銷售流程規(guī)劃、前期銷售工作準備，打有準備之仗。

研究客戶對企業(yè)改善的愿望與預(yù)期

作為銷售員，要先調(diào)研客戶進行生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等方面的改善愿望與預(yù)期。如果客戶有發(fā)展、改善、提高、互相推進的愿望，而你又有改善、推進客戶績效的能力，并能為客戶企業(yè)帶來新的機會，這樣銷售就成功了一半。

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