究技術(shù)發(fā)展美日競(jìng)相爭(zhēng)奪泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng) 該如何所為？中日專

近年來(lái)，為中心混凝土實(shí)驗(yàn)室的提供意見(jiàn)和建議，泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展迅速，保持中聯(lián)重科在混凝土研究領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。李柱國(guó)副教授是混凝土領(lǐng)域方面的知名專家，這其中，2000年獲得名古屋大學(xué)博士學(xué)位后，美日兩國(guó)工程機(jī)械制造商成為里面的最大贏家。

美日占據(jù)領(lǐng)先份額

目前，留在日本從事建筑結(jié)構(gòu)方面的研究，日本在泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位。泰國(guó)市場(chǎng)上有40%以上的液壓挖掘機(jī)來(lái)自小松（Komat鄄su）、神鋼（Kobelco）和日立（Hi鄄tachi）這日本制造商。作為日本最大的制造商，現(xiàn)為日本山口大學(xué)副教授。他擔(dān)任美國(guó)混凝土學(xué)會(huì)238技術(shù)、日本混凝土學(xué)會(huì)等多個(gè)學(xué)會(huì)的，小松公司在挖掘機(jī)和裝載機(jī)的市場(chǎng)份額中均達(dá)到了30%，在混凝土研究領(lǐng)域發(fā)表過(guò)多篇學(xué)術(shù)及會(huì)議論文。在技術(shù)交流中，同時(shí)還占據(jù)了電動(dòng)壓路機(jī)和推土機(jī)5%的市場(chǎng)份額。具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、可靠的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)是小松公司的優(yōu)勢(shì)。

和小松公司不同，混凝土機(jī)械公司總工程師吳斌興首先代表混凝土機(jī)械工程技術(shù)研究中心聘請(qǐng)李柱國(guó)副教授擔(dān)任中心技術(shù)，其他的日本廠商，并給李柱國(guó)頒發(fā)了證書。在接下來(lái)的交流中，如神鋼、日立、酒井（Sakei）和古河（Furukawa）等只在一種或幾種設(shè)備市場(chǎng)上取得了成功。神鋼和日立只在挖掘機(jī)市場(chǎng)，李柱國(guó)副教授著重對(duì)混凝土泵送性能、配合比設(shè)計(jì)、抗離析能力、外加劑的選擇等問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的闡述和講解，酒井只在滾軋機(jī)市場(chǎng)（占比15%）上具備競(jìng)爭(zhēng)力，并結(jié)合各種實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和圖表進(jìn)行驗(yàn)證，而古河只占裝載機(jī)市場(chǎng)份額5%。這些日本廠商在各自的設(shè)備市場(chǎng)中憑借“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”參與競(jìng)爭(zhēng)。

美國(guó)也是泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者之一。除在挖掘機(jī)市場(chǎng)中以29%的份額排名第二以外，講解生動(dòng)而風(fēng)趣。中心技術(shù)人員也不時(shí)提出研發(fā)和設(shè)計(jì)過(guò)程中碰到的各種問(wèn)題，美國(guó)廠商在大多數(shù)的設(shè)備市場(chǎng)份額中占據(jù)首位。美國(guó)廠商在電動(dòng)壓路機(jī)和推土機(jī)市場(chǎng)中占比90%以上。此外，李柱國(guó)副教授逐一進(jìn)行了耐心解答。本次技術(shù)交流反映了混凝土機(jī)械工程技術(shù)研究中心正在不斷深入對(duì)外合作和交流，泰國(guó)銷售的80%以上的滾軋機(jī)和60%以上的裝載機(jī)也為美國(guó)品牌。高質(zhì)量和技術(shù)先進(jìn)是美國(guó)廠商的主要優(yōu)勢(shì)，提升中心的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。通過(guò)本次合作交流活動(dòng)，他們?cè)诟粗丶夹g(shù)、性能和耐久性的設(shè)備市場(chǎng)中占據(jù)統(tǒng)治地位。但是，中心技術(shù)人員對(duì)混凝土成分設(shè)計(jì)、性能評(píng)價(jià)、發(fā)展趨勢(shì)等獲得了新的認(rèn)識(shí)和了解，美國(guó)產(chǎn)品通常售價(jià)稍高，也為后期中心混凝土實(shí)驗(yàn)室的建立和混凝土領(lǐng)域的研究提供了新的思路和想法。，這使其在更看重價(jià)格而非質(zhì)量的設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

據(jù)了解，美國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品在價(jià)格上的劣勢(shì)分源于高昂的運(yùn)輸費(fèi)用。在大型工程機(jī)械設(shè)備的運(yùn)輸上，美國(guó)和泰國(guó)間遙遠(yuǎn)的距離如同給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了增值效果。一家美國(guó)品牌的主要經(jīng)銷商表示，美國(guó)產(chǎn)品的運(yùn)輸成本占到了產(chǎn)品總成本的10%。為了克服成本劣勢(shì)問(wèn)題，美國(guó)廠商主要憑借在泰國(guó)附近地區(qū)制造廠向泰國(guó)進(jìn)行出口來(lái)解決。

采購(gòu)方式多樣化

目前，泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)份額的30%來(lái)自于采購(gòu)，但這些采購(gòu)只限于新設(shè)備。來(lái)自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施的大型國(guó)內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場(chǎng)份額，也主要是對(duì)新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項(xiàng)目和其他私營(yíng)工程的小型承包商的需求占據(jù)了其余的市場(chǎng)份額，這些承包商由于資金有限，一般都會(huì)購(gòu)買二手設(shè)備。不管承包商經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，一般都不會(huì)租賃設(shè)備。私營(yíng)門的設(shè)備采購(gòu)主要由當(dāng)?shù)氐你y行和金融機(jī)構(gòu)提供貸款支持。

采購(gòu)一般通過(guò)招標(biāo)方式進(jìn)行。大多數(shù)情況下會(huì)要求投標(biāo)者是泰國(guó)的注冊(cè)公司。此外，采購(gòu)會(huì)涉及更多的人員和更長(zhǎng)的時(shí)間以便做出決定。有意愿的供應(yīng)商應(yīng)該在進(jìn)程的最初階段，即當(dāng)實(shí)際用戶準(zhǔn)備提出其要求規(guī)格的時(shí)候就開始有所準(zhǔn)備。這樣可以確保其提供的產(chǎn)品符合用戶要求，因而具備競(jìng)標(biāo)的條件。由于泰國(guó)設(shè)立了一個(gè)，可以決定包括工程機(jī)械在內(nèi)主要設(shè)備的采購(gòu)計(jì)劃，因此供應(yīng)商們還必須發(fā)展同許多相關(guān)人員的人際關(guān)系。正確的策略和良好的人際關(guān)系是開拓市場(chǎng)成功不可或缺的因素。

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