向廣州市場(chǎng)三一挖掘機(jī)持續(xù)領(lǐng)跑的秘訣重

自2011年奪得市場(chǎng)挖掘機(jī)銷(xiāo)量第一的桂冠，并向經(jīng)市場(chǎng)推廣此種材質(zhì)的自卸車(chē)。日前，三一連續(xù)四年都牢牢保持住了領(lǐng)先地位。近日，廣州市場(chǎng)再次確定訂做5臺(tái)耐磨鋼產(chǎn)品的上裝，三一重工高級(jí)裁、三一重機(jī)董事長(zhǎng)俞宏福在行業(yè)微雜志《鐵腕兒》中暢談了三一挖掘機(jī)持續(xù)領(lǐng)跑的秘訣。

秘訣一：找準(zhǔn)定位，其他市場(chǎng)也有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始詢價(jià)。(本文來(lái)自重汽)，讓企業(yè)不斷變強(qiáng)

“持續(xù)領(lǐng)跑的秘訣是什么？是始終堅(jiān)持以客戶為中心，讓客戶獲得更多的價(jià)值。”俞宏福認(rèn)為，以客戶為中心，雖然行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)都在“堅(jiān)持”，但這種堅(jiān)持往往只表現(xiàn)在口頭上，一旦落實(shí)到行動(dòng)上便打了折扣。

“比如，許多人很關(guān)心三一在做什么，三一有什么新動(dòng)向？其實(shí)他們更應(yīng)關(guān)心的是客戶的生存環(huán)境有什么變化，客戶的需求有什么變化？進(jìn)而根據(jù)客戶的變化去調(diào)整策略，因?yàn)槊考移髽I(yè)的客戶群體不同、企業(yè)自身狀況也不同，所采取的市場(chǎng)策略自然也應(yīng)有所區(qū)別。”通常情況下，企業(yè)不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的，而是被客戶拋棄了。

在俞宏?？磥?lái)，每家企業(yè)都有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上找到自己的生存空間，關(guān)鍵是要給自己準(zhǔn)確定位。“問(wèn)題不是你有什么？能賣(mài)什么？而是客戶需要什么？你又能否給客戶提供這種產(chǎn)品，換句話說(shuō)你的供給與客戶的需求能否匹配。”

一個(gè)企業(yè)若不能給客戶提供更多價(jià)值就不該存在，而面對(duì)不斷變幻的市場(chǎng)形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保持危機(jī)感，要不時(shí)地捫心自問(wèn)，“憑什么是我而不是別人活下來(lái)？”

“當(dāng)初，因?yàn)樗娜f(wàn)億的強(qiáng)刺激，很多企業(yè)不管實(shí)力強(qiáng)弱靠搭順風(fēng)車(chē)就能發(fā)展起來(lái)，當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念是，大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)！現(xiàn)在不同了，企業(yè)規(guī)模大小不再是制約企業(yè)生存與發(fā)展的決定要素，取而代之的是實(shí)力強(qiáng)弱，只有讓機(jī)能變強(qiáng)，讓自身真正強(qiáng)大起來(lái)，才能更好地生存下去！”

秘訣二：轉(zhuǎn)換視角，機(jī)會(huì)有待去發(fā)現(xiàn)

新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨更大的挑戰(zhàn)，對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)而言，長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的持續(xù)調(diào)整更是令許多企業(yè)心力交瘁，面對(duì)未來(lái)，茫然無(wú)措。

“悲觀只會(huì)加大壓力，絲毫不利于解決問(wèn)題，所以一定要轉(zhuǎn)變心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)。其實(shí)細(xì)分市場(chǎng)還是存在很多機(jī)會(huì)的，但企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換視角，站在用戶的立場(chǎng)去看，去看用戶需要什么，你有沒(méi)有能力去滿足他。”

“曾經(jīng)有人說(shuō)，三一一味地提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)把客戶慣壞，這恰恰是因?yàn)樗麄儧](méi)有看清客戶的需求，或者說(shuō)沒(méi)有能力去滿足這種高標(biāo)準(zhǔn)需求。三一堅(jiān)持以客戶為中心，就是要全力去滿足客戶的各種現(xiàn)實(shí)或者潛在需求，哪怕標(biāo)準(zhǔn)再高、再苛刻。”

“與代理商的關(guān)系同樣如此。很多企業(yè)眼紅三一的代理商體系，怎么戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍又忠誠(chéng)的代理商都?xì)w到三一旗下了？我要說(shuō)的是，你怎么對(duì)待別人，別人就怎么對(duì)你，企業(yè)對(duì)代理商的支持力度，決定了代理商對(duì)企業(yè)的擁護(hù)度。站在代理商的立場(chǎng)看，當(dāng)前環(huán)境下，他們最需要是什么支持？你能給他嗎？如果能，那么恭喜你，如果不能，那你就麻煩了！”

秘訣三：心有多大，舞臺(tái)就有多大

“一個(gè)人的眼光決定著他的發(fā)展高度，企業(yè)同樣如此！”俞宏福表示三一的愿景是為貢獻(xiàn)一個(gè)世界級(jí)品牌，最為重要的是，這不僅僅是三一重工董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根一個(gè)人的心愿，包括三一的核心管理層、三一的代理商同盟以及三一的員工等，大家都是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同這個(gè)愿景，并且愿意為這個(gè)目標(biāo)去拼搏。

“在此愿景指引下，每一位員工都把工作當(dāng)成事業(yè)去做，把個(gè)人和企業(yè)捆綁在一起，努力去拼搏，這樣一來(lái)，對(duì)于征途中的各種挫折我們都可以淡然處之，因?yàn)檫@都是暫時(shí)的。市場(chǎng)的起伏永遠(yuǎn)不會(huì)改變企業(yè)前進(jìn)的方向！”

數(shù)據(jù)顯示，今年前7個(gè)月，三一挖掘機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到了17.8%，不僅如此，三一還在把領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)由小挖領(lǐng)域擴(kuò)展到中、大挖，實(shí)現(xiàn)了全系列挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率的提升。三一挖掘機(jī)世界級(jí)品牌形象已然呼之欲出。(本文來(lái)自三一重工)

標(biāo)簽：土方機(jī)械 挖掘機(jī) 三一重工