一樣的感受入網(wǎng)兩年銷量要翻番 這位華菱唐山經(jīng)銷商何來大口氣徐工北

“2017年我們要保300輛、爭400輛、挑戰(zhàn)500輛。”

對重卡經(jīng)銷商來說，也是以徐工為代表的工程機(jī)械企業(yè)重點布的市場。徐工自20世紀(jì)90年代首次進(jìn)入美國市場，2017年提出怎樣的銷量目標(biāo)似乎都不為過，30多年來一直服務(wù)于美國基礎(chǔ)設(shè)施。目前，畢竟市場存在太多的可能性。可你相信入網(wǎng)僅兩年的經(jīng)銷商不僅要銷量翻番，徐工在美國擁有一個研發(fā)中心，而且最低銷售300輛嗎？

剛剛加入華菱銷售體系僅2年的河北唐山遷安市騏陽商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義，負(fù)責(zé)北美型產(chǎn)品的研發(fā)和適應(yīng)性改進(jìn)，就喊出了如此高調(diào)的目標(biāo)。如此大的口氣，已5大系列20多款北美市場產(chǎn)品。徐工分別與第租賃公司AHERN和第租賃公司NEFF建立合作伙伴關(guān)系，不是夜郎自大，聯(lián)合開展租賃業(yè)務(wù)。截至目前，而是來自于品牌和產(chǎn)品給他帶來的信心。

大膽抉擇：用華菱去“賭”人間繁華

任何人的成功都不是一蹴而就的。2015年正值重卡市場寒冬，徐工在美國35個州的100多個網(wǎng)點提供租賃服務(wù)，對華菱來說更是如履薄冰。在這個行業(yè)的低谷時期入網(wǎng)，為客戶送去標(biāo)準(zhǔn)化的徐工服務(wù)和保障。(本文來自徐工)，似乎算不上明智的選擇。但駱德義卻選擇在這一年加入華菱。是一份怎樣的勇氣與自信，讓他入網(wǎng)第二年就賣出了100多輛車呢？

“（我）從朋友那里了解到華菱的品質(zhì)和口碑很不錯，就開始接觸這個品牌，親自考察之后覺得也很滿意。”出于以上原因，駱德義從2015年開始接觸華菱品牌，并決定成為華菱在河北唐山的品牌代理商；之后，他還贏得了華菱董事長劉漢如的大力支持。“正式經(jīng)營后，2016年劉董事長親自到我店里去了兩次，還承諾說我如果能賣100輛車會獲得怎樣的獎勵。這個獎勵當(dāng)年就已經(jīng)兌現(xiàn)。”

選定品牌之后便是選定地點。駱德義雖是河北人，但家在石家莊。之所以最終選擇唐山，是因為他看重唐山市場的發(fā)展前景。“以唐山遷安為例，2016年9月份以后就新增了2300輛新車，而且唐山當(dāng)?shù)赜胁簧佘囕v規(guī)模超過2000輛的物流公司。”

一切準(zhǔn)備就緒，2015年10月份，駱德義的銷售公司正式運行。

精準(zhǔn)定位：2016年銷售118輛

據(jù)駱德義介紹，剛開始這一年，整個重卡市場并不好，再加上華菱在唐山當(dāng)?shù)氐氖袌龊陀脩粽J(rèn)可程度不高，因此前期遭受了許多困難。好在公司團(tuán)隊的凝聚力比較強，管理、銷售、服務(wù)各方面都有專門的人在運作，這才使得公司能夠逆風(fēng)破浪并最終堅持下來。

駱德義告訴第一商用車網(wǎng)記者，自己在唐山地區(qū)的人脈比較廣，對他來說，經(jīng)商雖然“利”很重要，但“義”更重要。不能做一錘子買賣，把客戶發(fā)展成朋友，他們才會擁護(hù)自己，生意才能長久。“用戶首先是認(rèn)可我們的人，才會認(rèn)可我們的品牌。因此，去年上半年都是在打基礎(chǔ)的階段，到了下半年，公司銷量才上來。”

就銷售模式而言，駱德義還有另一個“法寶”，就是其經(jīng)營的一家物流公司。目前該物流公司旗下包括自營車輛和車輛在內(nèi)共有61輛車，其中80％是華菱品牌，而且這分華菱車全都是在駱德義的4S店購買的。用戶在4S店購買華菱重卡后，可以直接在該物流公司，得到貨源。如此一來，用戶可以保證穩(wěn)定收入，駱德義在獲得銷售的同時，也能降低后期用戶還款的風(fēng)險。

通過前期的試水和經(jīng)營物流公司的經(jīng)歷，駱德義認(rèn)為，相比銷售，服務(wù)同樣重要。因此，2016年上半年，他將主要精力都放在了服務(wù)站的上，并建成了配件中心庫。

雖然還處于起步階段，但經(jīng)過一年的打拼，目前騏陽商貿(mào)擁有員工23人，在銷售、服務(wù)、人脈與客戶信息等方面的運營都已步入正軌。通過一年的努力，駱德義表示，現(xiàn)在唐山地區(qū)用戶對華菱重卡的認(rèn)可度越來越高，回頭客也多了起來。2016年，公司共實現(xiàn)118輛車的銷售（其中2輛待交付），全是牽引車。

柳暗花明：2017賣多少都有可能

如果把駱德義的2016年看做一場博弈，顯然他是最后的勝者。當(dāng)記者問到新的一年銷量目標(biāo)，駱德義不卑不亢地說出，“2017年我們要保300輛，爭400輛，挑戰(zhàn)500輛。”

定出如此高的目標(biāo)，駱德義有自己的根據(jù)。“這樣的信心首先來自回頭客，很多客戶在我們這兒買了車，都說會介紹新客戶。雖然剛開年，現(xiàn)在我們接到的意向訂單就已經(jīng)有70-80輛。而且，我們從用戶那里得到反饋信息，去年賣出去的100多輛車都能保持良好運轉(zhuǎn)，用戶的反映都比較好。”

“還有就是我們的服務(wù)，現(xiàn)在公司的服務(wù)已經(jīng)走在了銷售的前面，能夠讓用戶沒有后顧之憂。我們公司的服務(wù)站站長有10年開重卡的經(jīng)歷，對車非常了解，接到用戶維修電話后，就能迅速判斷出哪里出了問題。正是具備了以上條件，我才敢把2017年的銷量定的這么高。”(本文來自星馬)

標(biāo)簽：星馬