山推傾其心柳工：?jiǎn)T工風(fēng)采：以專業(yè)讓客戶信服，以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶深耕洛

柳工全球海外行—非洲員工風(fēng)采篇

一個(gè)市場(chǎng)的開拓，已經(jīng)難以滿足目前工程質(zhì)量的要求。劉總的公司進(jìn)入了設(shè)備淘汰期。在多年的職業(yè)生涯中，離不開出色的銷售人員和盡責(zé)職守的服務(wù)人員。在柳工南非的銷售團(tuán)隊(duì)里，劉總不止一次聽說山推壓路機(jī)產(chǎn)品，就有巾幗不讓須眉的海外銷售劉俏麗、兢兢業(yè)業(yè)做好服務(wù)的米仲運(yùn)等這樣的精兵強(qiáng)將。

巾幗不讓須眉，配置高，一枝獨(dú)秀在非開

“在與客戶、經(jīng)銷商打交道的過程中，壓實(shí)效果好的美名，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我是一位女孩的時(shí)候，一直希望有合作的機(jī)會(huì)。山推壓路機(jī)施工場(chǎng)景恰在此時(shí)，一般有兩種反應(yīng)：一分人會(huì)認(rèn)為女孩跑來非洲做銷售，山推股份公司河南區(qū)域路面產(chǎn)品銷售的鄧經(jīng)理一次機(jī)緣巧合的拜訪，很有勇氣；另一種反應(yīng)就是，讓山推與劉總有了深入交流的機(jī)會(huì)。經(jīng)過一番推心置腹的溝通，一個(gè)女的從事工程機(jī)械行業(yè)，劉總了解到山推股份作為世界一流推土機(jī)等工程機(jī)械生產(chǎn)制造供應(yīng)商的雄厚實(shí)力。鄧經(jīng)理真誠(chéng)和專業(yè)的產(chǎn)品推介，估計(jì)是來打雜的。”劉俏麗跟我們娓娓道來自己初與客戶和經(jīng)銷商打交道時(shí)的感受。“有第二種反應(yīng)的客戶，更是深深打動(dòng)了劉經(jīng)理。經(jīng)多次面談，前幾次打交道時(shí)都不會(huì)太重視你，劉總對(duì)山推道機(jī)產(chǎn)品的興趣倍增，也不愿意跟你聊太深入的話題。猶記得第一次到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，決定隨著鄧經(jīng)理到山推崇文產(chǎn)業(yè)園實(shí)地考察。工廠園區(qū)里，交談時(shí)客戶突然問同行人當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端價(jià)格的問題，劉總看著寬敞明亮的廠房、現(xiàn)代化的生產(chǎn)流水線、忙碌卻又井然有序的裝配工人和整裝待發(fā)的產(chǎn)品不禁贊不絕口。山推壓路機(jī)發(fā)運(yùn)洛陽在新款全液壓?jiǎn)武撦唹郝窓C(jī)SR22-5C的展示現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)同行人員還在思考，劉總興致勃勃地傾聽了研究院專家講解產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)介紹。了解到SR22-5C配裝了動(dòng)力強(qiáng)勁，而我脫口回答出來的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)油的濰柴國(guó)三電噴發(fā)動(dòng)機(jī)，客戶表現(xiàn)得十分驚訝，國(guó)際知名品牌林德液壓系統(tǒng)，后來該客戶才逐漸愿意開口跟我交談。”

在這個(gè)對(duì)專業(yè)性要求較高的行業(yè)，激振力等參數(shù)優(yōu)于同行競(jìng)品，客戶大多擁有著十幾年甚至幾十年的經(jīng)驗(yàn)，壓實(shí)效果更好。劉總被山推產(chǎn)品的過硬性能深深打動(dòng)，劉俏麗以她的專業(yè)，當(dāng)即決定訂購(gòu)了一臺(tái)SR22-5C壓路機(jī)和一臺(tái)SR13D雙鋼輪壓路機(jī)，贏得了客戶對(duì)她的信任。

在加入柳工之前，并于當(dāng)天發(fā)運(yùn)洛陽。山推攤鋪機(jī)在SRP90SPLUS液壓伸縮型攤鋪機(jī)展示現(xiàn)場(chǎng)，劉俏麗曾有過外派非洲做海外采購(gòu)的工作經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品靚麗的綠色流線型外觀，2017年加入柳工后也一直想嘗試做銷售挑戰(zhàn)一下自己。去年9月，在看到國(guó)際招聘海外銷售后，劉俏麗主動(dòng)投了簡(jiǎn)歷。“外派一個(gè)女生到非洲，領(lǐng)導(dǎo)還是會(huì)擔(dān)心安全問題。很感謝柳工南非公司總經(jīng)理李翊做了這個(gè)大膽的決定，也很感謝國(guó)際各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的支持，我才有了這個(gè)機(jī)會(huì)在非洲做銷售。”劉俏麗說。

從英語專業(yè)轉(zhuǎn)型做海外銷售，劉俏麗深知學(xué)的重要性。出發(fā)前，劉俏麗一直在總努力學(xué)各相關(guān)業(yè)務(wù)崗位的工作內(nèi)容，以此來積累產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)。

在非洲生活有兩個(gè)比較大的困擾：一是社會(huì)治安相對(duì)比較差，二是衛(wèi)生條件極度落后，埃博拉、瘧疾、霍亂等頻發(fā)。讓劉俏麗尤為難忘的是，在烏干達(dá)，第一次去參加客戶邀請(qǐng)的圣誕前夕員工燒烤活動(dòng)，當(dāng)時(shí)看到烤肉上邊全都是蒼蠅在飛，但是為了尊重客戶，入鄉(xiāng)隨俗，還是吃了。當(dāng)天晚上劉俏麗就發(fā)燒到39.5度，上吐下瀉，喉嚨腫到無法吞咽。后來去到尼日利亞的時(shí)候她還得了一次瘧疾。

“適應(yīng)當(dāng)?shù)厣钭詈玫姆绞骄褪潜３肿约旱慕】禒顟B(tài)，在得瘧疾之后我特別注意飲食衛(wèi)生，做好防蚊措施以及一些安全風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，只有確保自己的健康，才能更好地開展工作。”劉俏麗如是說。

目前劉俏麗主要負(fù)責(zé)尼日利亞、贊比亞和烏干達(dá)市場(chǎng)。通過她的刻苦學(xué)和敢闖敢拼，從今年年初至今短短數(shù)月，劉俏麗便在銷售領(lǐng)域嶄露頭角。

“今年上半年，有個(gè)客戶想采購(gòu)我們的壓路機(jī)、平地機(jī)，但是一直遲遲未下訂單。經(jīng)過幾次登門拜訪后我發(fā)現(xiàn)客戶是一個(gè)小型分包企業(yè)，由于當(dāng)時(shí)很多基建項(xiàng)目都處于停工狀態(tài)，客戶暫時(shí)沒有更多的項(xiàng)目施工，所以采購(gòu)計(jì)劃就一直擱置。后來，通過我自己當(dāng)初在非洲市場(chǎng)積累下的人脈關(guān)系，將客戶介紹給一家剛好需要分包的中資企業(yè)，就這樣解決了客戶的需求，也贏得客戶的信任，促成了設(shè)備的銷售。”劉俏麗以自身努力達(dá)成了突出的銷售業(yè)績(jī)，今年7月份，她獲評(píng)柳工國(guó)際銷售之星獎(jiǎng)。

為了更好地開展工作和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳睿瑒⑶嘻愒诜侵薰ぷ髦噙€報(bào)名參加了當(dāng)?shù)氐姆ㄕZ培訓(xùn)班。“未來我希望能夠更多地去完善自己在專業(yè)儲(chǔ)備方面的能力，也希望柳工國(guó)際市場(chǎng)能夠做大做強(qiáng)。我相信我可以通過自身努力，為柳工國(guó)際化事業(yè)添磚加瓦。”

精致服務(wù)，誠(chéng)心相待，贏取客戶信賴

好的產(chǎn)品銷售出去了，必須還要以強(qiáng)大的后市場(chǎng)做后盾。柳工配件的及時(shí)性和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期堅(jiān)守，是客戶對(duì)柳工產(chǎn)品信心倍增的重要原因之一。在南非市場(chǎng)，就有一個(gè)銅礦客戶因?yàn)榭粗辛肆ぴ诋?dāng)?shù)氐姆?wù)能力，而決定從使用其他品牌的挖掘機(jī)，到轉(zhuǎn)用柳工970E挖掘機(jī)。

2018年5月20日，柳工首臺(tái)大型挖掘機(jī)970E進(jìn)入贊比亞原礦現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)備到場(chǎng)后，柳工服務(wù)人員米仲運(yùn)與經(jīng)銷商服務(wù)人員一起對(duì)該設(shè)備進(jìn)行變軌調(diào)試。“由于該客戶是第一次使用柳工挖掘機(jī)，一開始去做服務(wù)的時(shí)候，客戶都不怎么搭理。烈日之下，我們幾個(gè)服務(wù)人員就吃幾個(gè)自帶的花生米和橘子解決了中午飯。后面這臺(tái)970E挖掘機(jī)在使用過程中出現(xiàn)了一些小的問題，我們都能快速進(jìn)行處理。如今該客戶對(duì)柳工產(chǎn)品十分認(rèn)可，同時(shí)對(duì)我們也刮目相看。”米仲運(yùn)說。

目前這臺(tái)柳工970E挖掘機(jī)已經(jīng)使用近8000個(gè)小時(shí)，在這期間，機(jī)子24小時(shí)不停工，未出現(xiàn)任何停機(jī)故障，且經(jīng)過經(jīng)銷商及柳工服務(wù)人員頻繁地到現(xiàn)場(chǎng)走訪服務(wù)客戶，客戶對(duì)柳工設(shè)備的滿意度大大提高。之后，該客戶又陸陸續(xù)續(xù)采購(gòu)了柳工其他大型挖掘機(jī)及裝載機(jī)設(shè)備，同時(shí)也帶動(dòng)了柳工其他產(chǎn)品線在當(dāng)?shù)氐耐茝V。

米仲運(yùn)已擁有近20年的維修服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，目前是柳工南非區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)贊比亞、剛果（金）、肯尼亞、烏干達(dá)、安哥拉市場(chǎng)。“當(dāng)時(shí)選擇駐外服務(wù)主要是想變換下工作環(huán)境，給自己一個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)也相信自己能把柳工服務(wù)做得更好。”

米仲運(yùn)認(rèn)為在做好工作之前首先要會(huì)做人。把人做好，有擔(dān)當(dāng)，也就順其自然地能把事情做好了。在面對(duì)客戶的時(shí)候，多對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷，讓客戶真切體會(huì)到柳工的真誠(chéng)服務(wù)。

“在贊比亞，我所到客戶之處，客戶都非常熱情地歡迎。實(shí)際上客戶選擇了柳工，柳工就是客戶的‘娘家人’。每次我從其他地方回到贊比亞，都會(huì)去拜訪柳工客戶。從客戶的笑容中，我就能體會(huì)到一家人的親切。”

贊比亞銅礦比較集中，柳工第一臺(tái)大型挖掘機(jī)進(jìn)入該市場(chǎng)后，獲得了良好的口碑，柳工的品牌知名度也有了很大的提升。

“對(duì)于未來在非洲的服務(wù)工作，我會(huì)以更積極的態(tài)度去面對(duì)，為柳工，為我們的客戶貢獻(xiàn)一份綿薄之力。柳工就是我們的家，我會(huì)為把這個(gè)家得更好盡一份力，成就百年柳工。”米仲運(yùn)如是說。

正是有了這樣一支能打敢拼的“突擊隊(duì)”，柳工裝載機(jī)目前在贊比亞占據(jù)了將近三分之一的市場(chǎng)份額。同時(shí)隨著贊比亞銅礦市場(chǎng)的回暖，礦區(qū)客戶設(shè)備需求增加，今年柳工大型機(jī)在贊比亞的銷售也得到了很大的提升。

因?yàn)橛辛肆つ戏菆F(tuán)隊(duì)的努力和堅(jiān)守，柳工在非洲播種下的堅(jiān)韌之花，一定會(huì)綻放得更加絢爛。

文：彭平萍，圖：采訪對(duì)象提供
 

標(biāo)簽：柳工