穩(wěn)攤鋪效果雷薩營(yíng)銷尖兵—金融戰(zhàn)士“闖關(guān)記”中大機(jī)

從1人到8人，這是福田金融京津冀市場(chǎng)的人員發(fā)展過程；

從1個(gè)到全品牌，這是福田金融京津冀市場(chǎng)的品牌涵蓋過程；

從3家到55家，這是福田金融京津冀市場(chǎng)的渠道拓展過程。

他們每人每天平均要接185個(gè)電話，他們回家探親的周期最短為89天，他們不分晝夜地奔走在市場(chǎng)一線上。他們的每一步，都像一次“闖關(guān)”。

福田金融商用車零售業(yè)務(wù)公司京津冀大區(qū)
市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)

可以說，福田金融商用車零售業(yè)務(wù)公司京津冀大區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)精彩的“闖關(guān)”過程。歷經(jīng)八年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)由1人發(fā)展到現(xiàn)有的8人；業(yè)務(wù)品牌由單一品牌歐曼重卡發(fā)展到現(xiàn)在的歐曼重卡、進(jìn)口重卡、輕型車、重機(jī)、客車等福田全業(yè)務(wù)品牌；經(jīng)銷商也由最初的3家發(fā)展到現(xiàn)在的55家。發(fā)展至今，京津冀市場(chǎng)已累計(jì)銷量2萬輛，融資金額達(dá)50億元，為金融服務(wù)事業(yè)貢獻(xiàn)了突出的業(yè)績(jī)。

“團(tuán)隊(duì)打造”關(guān)：齊心協(xié)力，勇爭(zhēng)善戰(zhàn)

55家渠道，這里是京津冀大區(qū)8名勇士闖關(guān)的戰(zhàn)場(chǎng)。
一個(gè)人闖戰(zhàn)場(chǎng)，雙拳難敵四手；八個(gè)人闖戰(zhàn)場(chǎng)，齊力才能常勝。擁有一支“齊心協(xié)力、勇爭(zhēng)善戰(zhàn)”的團(tuán)隊(duì)，才能在戰(zhàn)場(chǎng)中立于不敗之地，而如何將這8人打造成一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，是擺在我們面前的第一關(guān)。

面對(duì)這一關(guān)，大家紛紛出謀獻(xiàn)策，“狼文化”“全營(yíng)一桿”“亮劍”各種代號(hào)層出。最終，大區(qū)總監(jiān)趙曉賀拍板定下屬于京津冀大區(qū)市場(chǎng)的“五力模型”：每一位成員都要內(nèi)練扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力、靈敏的市場(chǎng)應(yīng)變能力、高效的執(zhí)行能力，外練敏銳的業(yè)務(wù)洞察力和風(fēng)險(xiǎn)判斷力。

為此，京津冀市場(chǎng)8位勇士開啟了內(nèi)外并進(jìn)、內(nèi)外雙修的團(tuán)隊(duì)打造。一次次地開會(huì)培訓(xùn)、一次次地經(jīng)驗(yàn)分享、一次次地實(shí)地學(xué)，有道是,“臺(tái)上十分鐘,臺(tái)下十年功”，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都潛心學(xué)，正是他們數(shù)年乃至數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)積累才能匯聚成今天的一招制敵。市場(chǎng)萬變不離其宗，有一只鐵打的團(tuán)隊(duì)，方能勇爭(zhēng)善戰(zhàn)、逢戰(zhàn)必勝。

福田金融京津冀大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)趙曉賀

“業(yè)務(wù)開拓”關(guān)：創(chuàng)新產(chǎn)品，精準(zhǔn)營(yíng)銷

石家莊，商用車金融商家必爭(zhēng)之地。在這里有歐曼經(jīng)銷商，年銷量總計(jì)2500輛左右。市場(chǎng)上多家汽車金融企業(yè)一直緊緊盯著這塊“肥肉”，大家常常各出奇招，以期搶占市場(chǎng)。

商用車金融產(chǎn)品講究“快、準(zhǔn)、狠”。一次，某友商率先推出較有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品，并迅速引導(dǎo)經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)，導(dǎo)致福田金融產(chǎn)品銷量有所下滑。得知這一消息后，趙曉賀帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員分頭行動(dòng)，立即對(duì)三家經(jīng)銷商開展深度走訪調(diào)研，不止詢問競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更是從自身產(chǎn)品匹配度、業(yè)務(wù)開展難點(diǎn)、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)需求及痛點(diǎn)等方面與經(jīng)銷商展開深入交流。

調(diào)研結(jié)束，梳理經(jīng)銷商現(xiàn)階段金融需求及痛點(diǎn)，召集頭腦風(fēng)暴會(huì)，大家僅用一天時(shí)間，即創(chuàng)新出了專門針對(duì)石家莊區(qū)域的金融產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了詳細(xì)的產(chǎn)品方案并報(bào)呈公司審核。產(chǎn)品批準(zhǔn)通過后，如何宣傳、如作，都是經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。大家兵分三路，帶著操作手冊(cè)及宣傳物料，通過現(xiàn)場(chǎng)演示、培訓(xùn)講解，使得經(jīng)銷商的金融經(jīng)理們迅速上手。福田金融在石家莊的銷量穩(wěn)穩(wěn)保住，并且還有所提升。

市場(chǎng)變幻，你追我趕。業(yè)務(wù)開拓“關(guān)卡”，每年不止在石家莊重演，在京津冀其他地區(qū)也在上演，市場(chǎng)勇士們每每迅速調(diào)整金融方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)開拓。

京津冀市場(chǎng)與客戶簽單

“風(fēng)險(xiǎn)破解”關(guān)：跳出死胡同，見招拆招

風(fēng)險(xiǎn)管理是金融工作的生命線。作為市場(chǎng)一線人員，既是把好客戶準(zhǔn)入的第一關(guān)，也是及時(shí)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)的第一關(guān)。

孫某，京津冀地區(qū)一實(shí)力大客戶，于2017年貸款15輛自卸車用于工程運(yùn)營(yíng)。融資后，孫某一直保持準(zhǔn)時(shí)還款，然而2018年9月還款日到期時(shí)卻突然拖延。他們先是電話催收，其間孫某承諾月底前還款，但就在9月最后一天，客戶突然失聯(lián)。

客戶失聯(lián)屬于重大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。他們第一時(shí)間與經(jīng)銷商、貸款擔(dān)保人電話溝通，反饋得知9月后孫某行為舉動(dòng)異常，電話經(jīng)常性失聯(lián)。當(dāng)日，趙曉賀與融資經(jīng)理立刻前往實(shí)地調(diào)查客戶車輛以及孫某行蹤。經(jīng)排查，發(fā)現(xiàn)客戶于9月將名下所有車輛私下轉(zhuǎn)賣他人并簽訂個(gè)人協(xié)議，此舉對(duì)公司收車保全財(cái)產(chǎn)造成了巨大困難。大客戶孫某究竟為何有此舉措？隨著調(diào)查的不斷深入，最終得知，此人由于參加世界杯以及在澳門欠下幾千萬債務(wù)。

此次風(fēng)險(xiǎn)若處理失當(dāng)，將會(huì)為公司帶來巨大損失，但此時(shí)的他們卻又苦于無法找到客戶本人。大家連夜商量解決措施，決定見招拆招，跳出“死胡同”：首先，從車輛轉(zhuǎn)賣車主入手，穩(wěn)住其情緒，避免孫某潛逃事件造成車主恐慌；第二，尋求公司法務(wù)支持，盡早進(jìn)行訴前保全；第三，以查看車輛殘損值為由將車輛全開到經(jīng)銷商所在地，第一時(shí)間在訴前保全車輛，將所有車輛控制在手中；第四，在訴訟發(fā)起后積極地與所有車主聯(lián)系回購(gòu)事宜，將風(fēng)險(xiǎn)泯滅在萌芽之中。在市場(chǎng)的預(yù)估、承擔(dān)責(zé)任、及時(shí)管理風(fēng)險(xiǎn)等系列措施下，一個(gè)月后車輛全回購(gòu)，此次風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)得到破解。

業(yè)務(wù)培訓(xùn)

從1到8、從1到N、從3到55，每個(gè)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的背后，都是福田金融商用車零售業(yè)務(wù)公司京津冀大區(qū)市場(chǎng)的步步“闖關(guān)記”。但正如趙曉賀所說，無論未來還有多少關(guān)，在我們齊心協(xié)力、勇爭(zhēng)善戰(zhàn)下，必勇往直前，繼續(xù)為福田金融、為福田汽車打拼貢獻(xiàn)。

標(biāo)簽：雷薩重機(jī)