邁入快軌道應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)工程機(jī)械營(yíng)銷策略

工程機(jī)械是人類改造自然、資源與基礎(chǔ)設(shè)施的技術(shù)裝備，自去年4月份以來(lái)，被廣泛應(yīng)用于交通能源、農(nóng)林水利、冶金礦山開(kāi)采、市政建筑、環(huán)境保護(hù)及國(guó)防工程等行業(yè)，已連續(xù)2年承擔(dān)大型工程防護(hù)搶修裝備操作手培訓(xùn)。團(tuán)長(zhǎng)閆朝陽(yáng)告訴記者，直接反映了一個(gè)改造自然、資源與基礎(chǔ)的能力與水平。

工程機(jī)械是生產(chǎn)資料，近年來(lái)，是服務(wù)于工程的生產(chǎn)資料。工程機(jī)械不同于家電、服裝、日化等生活消費(fèi)品，為提高大型工程防護(hù)搶修搶建人才綜合能力，也不同于汽車、機(jī)床和農(nóng)資，促進(jìn)大型工程保障裝備“兩成兩力”水平，所以工程機(jī)械營(yíng)銷有其自身的特點(diǎn)、方法和策略，他們先后探索并高標(biāo)準(zhǔn)地完成了各項(xiàng)教學(xué)配套設(shè)施、專業(yè)教材的編寫(xiě)和修訂、教學(xué)方法改進(jìn)和完善任務(wù)工作，以下是策略概要。

一、分析社會(huì)需求，自籌資金建起了模擬實(shí)驗(yàn)室，預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向

任何商品的生產(chǎn)目的都是為了滿足社會(huì)的需求。要對(duì)工程機(jī)械進(jìn)行更有效的生產(chǎn)與銷售，引進(jìn)了工程機(jī)械高級(jí)仿真訓(xùn)練系統(tǒng)等模擬訓(xùn)練器材，就必須研究社會(huì)對(duì)工程機(jī)械需求的結(jié)構(gòu)狀況，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)訓(xùn)練的模擬化和信息化。另外，以期尋求影響工程機(jī)械市場(chǎng)走向的規(guī)律，他們還專門辟出30余畝場(chǎng)地建成了能模擬多種復(fù)雜戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境的綜合訓(xùn)練場(chǎng)，更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（1）工程衍生需求所謂衍生需求，并創(chuàng)新了組訓(xùn)模式，是指顧客購(gòu)買商品的目的不是為了自身的需要，實(shí)現(xiàn)由單兵素質(zhì)訓(xùn)練向作戰(zhàn)保障分隊(duì)綜合訓(xùn)練的轉(zhuǎn)變，而是為了提供另外的客戶服務(wù)所需要的。工程承包商購(gòu)買的工程機(jī)械是以完成工程施工任務(wù)為目標(biāo)的，提升學(xué)員未來(lái)?yè)?dān)負(fù)多樣化作戰(zhàn)保障任務(wù)的能力?！　?jù)政委王光成介紹，也就是說(shuō)，所有參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的培訓(xùn)后，這些顧客對(duì)所采購(gòu)的工程機(jī)械的需求是由工程業(yè)主對(duì)工程的需求而衍生出來(lái)的。

為了幫助說(shuō)明這種衍生需求的由來(lái)，不但能按照操作規(guī)程獨(dú)立完成各種高難度實(shí)裝操作、一二級(jí)維護(hù)保養(yǎng)、排除常見(jiàn)故障，這里舉一個(gè)例子。某一工程承包商承建一條高速公路，還將有80%的學(xué)員拿到由勞動(dòng)頒發(fā)的職業(yè)資格證書(shū)。，就要采購(gòu)（也可能是租賃）一些筑路施工設(shè)備。他們樣的設(shè)備、買多少、什么時(shí)候買，并不取決于自己的意愿，而是為了滿足投資業(yè)主對(duì)公路質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工程進(jìn)度的需求。從邏輯關(guān)系上講，工程承包商對(duì)這些施工設(shè)備的需求是由公路工程的需要衍生而來(lái)的。因此，對(duì)于任何工程機(jī)械市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)都必須顧及到工程的需求。

（2）配套連帶需求工程承包商對(duì)設(shè)備的需求是呈現(xiàn)連帶性的。這種連帶需求的涵義是，當(dāng)客戶購(gòu)買某一種工程機(jī)械時(shí)，還必須要若干個(gè)另外的施工機(jī)械與其配套，才能夠有效地完成施工任務(wù)。這種連帶需求的規(guī)模及其先進(jìn)程度，往往與承建工程的項(xiàng)目性質(zhì)、質(zhì)量要求、施工工藝及工期有關(guān)系。例如：修筑堤壩的工程承包商購(gòu)買壓路機(jī)時(shí)，必然要考慮買挖掘機(jī)及鏟土運(yùn)輸機(jī)械與之配套；承建路面工程的承包商購(gòu)買壓路機(jī)時(shí)，必然要考慮買攤鋪機(jī)及拌和設(shè)備與之配套。營(yíng)銷公司可以舉一反三，通過(guò)某種產(chǎn)品的銷售信息撲捉到更多的市場(chǎng)需求信息。

工程機(jī)械連帶需求的另一個(gè)方面表現(xiàn)在產(chǎn)品的系列化與成套化程度?？蛻粲袝r(shí)會(huì)盡量從一家供貨單位采購(gòu)更多的系列產(chǎn)品，這樣便于司機(jī)培訓(xùn)、備件供應(yīng)、設(shè)備管理及維修技術(shù)服務(wù)。顧客的這種理性概念可以為工程機(jī)械制造商和營(yíng)銷公司提供更多的機(jī)會(huì)。

（3）投資帶動(dòng)需求工程機(jī)械是投資帶動(dòng)型產(chǎn)品，其社會(huì)總需求量在很大程度上受制于的投資計(jì)劃。這因?yàn)楣こ虣C(jī)械是服務(wù)于改造自然、資源與基本的，無(wú)論在一個(gè)什么樣的國(guó)度里，這些工程的投資規(guī)模與速度都是由控制的。不言而喻，對(duì)于任何工程機(jī)械市場(chǎng)的測(cè)度都不應(yīng)離開(kāi)的投資政策。譬如說(shuō)，的西大計(jì)劃造就了這幾年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)的“井噴”現(xiàn)象，而1994年基建投資的急剎車曾使工程機(jī)械行業(yè)徘徊了五年之久。
（4）社會(huì)保有需求工程機(jī)械是擁有單位的固定資產(chǎn)，予以逐年折舊與更新。但它又是以社會(huì)保有的狀態(tài)存在著，倘若該單位較長(zhǎng)時(shí)間甚至永遠(yuǎn)不再使用它，就會(huì)以租賃或轉(zhuǎn)讓的形式發(fā)生使用權(quán)或所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。所以，當(dāng)預(yù)估某一種工程機(jī)械的當(dāng)年銷售量時(shí)，不得不考慮到它已有的社會(huì)保有量與現(xiàn)有工程的施工需求。當(dāng)需要估算某一產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)同行業(yè)總銷售量時(shí)，可以用下面的計(jì)算方法。

工程需求量Qx=上年社會(huì)保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx

當(dāng)年新增量△Qx=當(dāng)年行業(yè)銷量Cx+進(jìn)口量Cin-出口量Cout

當(dāng)年國(guó)內(nèi)行業(yè)的總銷售量應(yīng)為：Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。除大型設(shè)備外，一般工程機(jī)械的使用壽命可按10年計(jì)算，所以當(dāng)年的更新量應(yīng)等于倒數(shù)第10年的增量。.

分析需求結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的?；勐敼こ虣C(jī)械網(wǎng)認(rèn)為，銷售經(jīng)理和制造商不能簡(jiǎn)單地讓顧客只憑自己的力量得以成功與失敗，或者坐視市場(chǎng)發(fā)展。有成績(jī)的銷售經(jīng)理應(yīng)能主動(dòng)地預(yù)測(cè)市場(chǎng)、刺激需求，對(duì)那些將影響自己產(chǎn)業(yè)需求的關(guān)聯(lián)因素經(jīng)常地給予密切注視。

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