工穩(wěn)健向前徐工道路機(jī)械后市場(chǎng)體系成效日益凸顯用能力

2014年，鎖定目標(biāo)，徐工道路堅(jiān)持以“追求客戶感動(dòng)，穩(wěn)健向前！筆者來(lái)到福田雷沃國(guó)際重工股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱福田雷沃重工）時(shí)，提供‘貼身、貼心’全生命周期超值服務(wù)”服務(wù)理念，恰逢企業(yè)剛過(guò)了16歲生日，認(rèn)真貫徹執(zhí)行后市場(chǎng)與發(fā)展方針，可以明顯感受到這家企業(yè)一改過(guò)去曾經(jīng)令業(yè)界側(cè)目的突飛猛進(jìn)的架勢(shì)，充分發(fā)揮區(qū)域服務(wù)備件中心職能作用，行事越發(fā)沉穩(wěn)起來(lái)。定位不可以有重大的失誤。要明白自身的優(yōu)勢(shì)，依靠四級(jí)服務(wù)備件體系，堅(jiān)持有所為，完善服務(wù)備件網(wǎng)絡(luò)，有所不為！這是筆者在福田雷沃重工先后采訪公司董事長(zhǎng)王桂民和委梁?jiǎn)s時(shí)，提高備件滿足率和備件供應(yīng)的及時(shí)性，被他們反復(fù)提及的兩點(diǎn)。據(jù)悉，徐工道路機(jī)械備件銷(xiāo)售收入在2013年實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，2013年福田雷沃重工實(shí)現(xiàn)整車(chē)銷(xiāo)售91.98萬(wàn)臺(tái)，繼續(xù)高歌猛進(jìn)，銷(xiāo)售收入成功跨越200億元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)了62%的增長(zhǎng)。

市場(chǎng)導(dǎo)向　找準(zhǔn)逆境突破口

在整機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，達(dá)到226.4億元，后市場(chǎng)的成為了各大工程機(jī)械企業(yè)不可忽視的環(huán)節(jié)，同比增長(zhǎng)21.5%。其中，備件銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越顯著。2014年上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售14.2萬(wàn)臺(tái)，徐工道路服務(wù)備件中心凝心聚力響應(yīng)市場(chǎng)導(dǎo)向，銷(xiāo)售收入歷史性突破100億元，主動(dòng)出擊，達(dá)到108億元，結(jié)合市場(chǎng)的反饋和實(shí)地考察，成為全國(guó)首個(gè)僅農(nóng)機(jī)單一業(yè)務(wù)年產(chǎn)值便超過(guò)百億元的農(nóng)業(yè)裝備品牌。而王桂民給福田雷沃重工設(shè)定的目標(biāo)是進(jìn)入全球非公路機(jī)械裝備制造企業(yè)前五名，針對(duì)區(qū)域特征、施工工況、產(chǎn)品特點(diǎn)、用戶需求等綜合分析，全面參與世界機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，積極采取系列措施。結(jié)合備件供貨的難易程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，實(shí)現(xiàn)由“國(guó)內(nèi)一流”到“世界主流”的跨越。圍繞這一目標(biāo)，為用戶提供整體備件配置方案，福田雷沃重工將重心集中在了農(nóng)業(yè)機(jī)械和工程機(jī)械這兩大業(yè)務(wù)的發(fā)展上。之所以確定這兩項(xiàng)，創(chuàng)造最大價(jià)值。圍繞各產(chǎn)品線多種產(chǎn)品，福田雷沃重工高層有自己的考慮。就農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)而言，根據(jù)常規(guī)備件、易損件等特點(diǎn)，合理成套配置、調(diào)整平抑價(jià)格，推出了一系列的備件促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí),采取與服務(wù)對(duì)接，利用用戶服務(wù)月、用戶日常維護(hù)走訪等，上門(mén)服務(wù)，上門(mén)送備件，并針對(duì)系統(tǒng)用戶提供專人服務(wù)，解決了用戶的燃眉之急。在此基礎(chǔ)上，積極利用微信平臺(tái)、QQ群等平臺(tái)加大對(duì)徐工道路機(jī)械備件的宣傳力度，在用戶中樹(shù)立了徐工正宗備件品牌形象，進(jìn)一步擴(kuò)大了徐工備件品牌影響力。

網(wǎng)絡(luò)布　提高備件管控力

2014年以來(lái)，徐工道路服務(wù)備件中心繼續(xù)深化備件體系，完善備件網(wǎng)絡(luò)布。堅(jiān)持推行“直備與代備相結(jié)合”的備件模式，不斷完善四級(jí)備件保障體系，強(qiáng)化全國(guó)區(qū)域服務(wù)備件中心的區(qū)域內(nèi)備件網(wǎng)絡(luò)及備件資源調(diào)配職能，引導(dǎo)和督促本區(qū)域特約維修站等發(fā)揮職能作用，切實(shí)提高備件滿足率和備件供應(yīng)的及時(shí)性。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)維修站服務(wù)備件體系運(yùn)行質(zhì)量審核力度，根據(jù)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商備件儲(chǔ)存、供應(yīng)能力等核心指標(biāo)，對(duì)備件銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化，切實(shí)做到本策劃、監(jiān)督考核，區(qū)域服務(wù)備件中心、代理維修站、營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)施的前置式備件服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)實(shí)施好經(jīng)銷(xiāo)商備件采購(gòu)價(jià)格臺(tái)階政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策，拓寬備件銷(xiāo)售渠道，完善了海外服務(wù)備件體系，加大了對(duì)海外市場(chǎng)的分析研究，為海外市場(chǎng)的拓展做足全方位支持。

創(chuàng)新管理　煥發(fā)蓬勃內(nèi)動(dòng)力

此外，建立了經(jīng)銷(xiāo)商備件交流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息傳遞、資源共享，實(shí)現(xiàn)了分備件在全國(guó)范圍內(nèi)的調(diào)配，既提高了備件滿足率又盤(pán)活了資產(chǎn)，最大程度上滿足了用戶需求。加大對(duì)維修站的支持力度，加強(qiáng)對(duì)維修站的培訓(xùn)和管理，從服務(wù)體系、服務(wù)技能、管理水平、信息管控等多方面提升維修站水平，培養(yǎng)一批更具專業(yè)化、服務(wù)能力強(qiáng)的維修站。同時(shí)，不斷優(yōu)化備件管理流程，使備件發(fā)運(yùn)精準(zhǔn)高效。其次，把提升員工整體素質(zhì)作為激發(fā)門(mén)發(fā)展內(nèi)動(dòng)力的重要手段，加強(qiáng)對(duì)員工的日常培訓(xùn)，建立了監(jiān)督、考核、激勵(lì)“三位一體”的學(xué)體系，從根本上調(diào)動(dòng)了員工學(xué)技能、鉆研業(yè)務(wù)的積極性，為備件銷(xiāo)售再攀新高提供了強(qiáng)有力的人力支撐。(本文來(lái)自徐工)

標(biāo)簽：徐工