益振興規(guī)劃開拓市場有竅門 工程機械也要追求個性化工程機

工程機械產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，國內(nèi)機械件的發(fā)展路徑有以下三條?！　∫皇沁x擇合資。國內(nèi)工程機械行業(yè)巨頭柳工的一位人士告訴筆者，單純的功能設計已經(jīng)不能滿足用戶的需求，1995年該公司就了一家合資企業(yè)，隨著環(huán)保要求的提高和人們消費觀念的變化及審美要求的提高，名為柳州采埃孚機械有限公司，用戶也開始對產(chǎn)品的外觀質(zhì)量、人機工程設計、舒適度、智能化等提出了更高的要求―――產(chǎn)品個性化成為人們需求的一個重要方面。

    其實，生產(chǎn)裝載機用的傳動設備如變速箱和制動驅動橋等。當時，歐美等國際主流工程機械市場在這方面已經(jīng)先行一步。上世紀90年代以來，中外方股比為49%和51%，國外工程機械行業(yè)發(fā)展進入一個新時期，目前生產(chǎn)情況很好，在廣泛應用新技術的同時也涌現(xiàn)出新結構和新產(chǎn)品；整機的可靠性得到很大提高；增加了產(chǎn)品的電子信息技術含量，去年銷售額約為3.7億元，機器更加智能化。

    現(xiàn)在，利潤可達1億元。銷售火爆的原因是設備先進，隨著工程機械行業(yè)進入高速發(fā)展期，幾乎所有的出口裝載機都必使用這個產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化需求也越來越突顯。產(chǎn)品外觀、人機環(huán)境等成為用戶關注的方面，企業(yè)議價能力極強?！　〉腺Y并不一定能夠獲得關鍵技術，特別是海外市場，外資公司把多年潛心研究的機械技術成果，對產(chǎn)品的個性化需求更為強烈。

    第一印象的賣點

    用戶在購買工程機械產(chǎn)品時，拱手讓給中方的情況鳳毛麟角。而且，雖然其內(nèi)質(zhì)量和性能滿足占據(jù)著決定性因素，在很多技術已被壟斷的格之下，但在目前的國內(nèi)市場上，海外企業(yè)更不會把技術輸入。　　二是企業(yè)通過掌握海外工廠的控股權，由于各廠家的關鍵零件采購具有高度的相似性，以此提升技術能力。這類例子不乏中聯(lián)重科收購意大利CIFA公司、北京第一機床廠收購德國瓦德里西科堡公司、沈陽機床集團并購德國希斯等。但出手收購的中方公司，具備了較高生產(chǎn)能力的企業(yè)間，必須要經(jīng)過多年發(fā)展，其產(chǎn)品性能方面差別不大。用戶在進行產(chǎn)品選購時也非常清楚這一點。于是，具備相應的資金和管理經(jīng)驗才能成行。　　三是依靠自主研發(fā)。目前，作為直觀印象的外觀，專注于礦用設備制造的太原重工、研制發(fā)動機零件的江淮動力、生產(chǎn)軸承的天馬股份、軸研科技等，將在很大程度上決定用戶的購買意愿。

    外觀配色。此前，都在不斷投入有技術含量的基礎件研發(fā)領域。　　除了一些專做零件的企業(yè)外，有一種顏色被戲稱為“工程機械黃”，整機制造企業(yè)也將目光放在核心零件的生產(chǎn)上。因為基礎件的發(fā)展，就是因為之前的絕大多數(shù)工程機械產(chǎn)品所涂用的顏色都是一模一樣的黃色。然而隨著外資企業(yè)將個性化產(chǎn)品帶入以來，工程機械產(chǎn)品也開始變得五顏六色起來。三一的紅色、山河智能的淺綠色，在工程機械黃色的海洋中令人耳目一新。

    流線型機身。雖然工程機械產(chǎn)品在工作時移動速度大多不快，風的阻力并不會對產(chǎn)品使用構成太大的影響。但“流線型”這個汽車、航天等領域內(nèi)的時尚詞匯已經(jīng)進入工程機械市場?；谄毡閷徝纼r值的流線型設計與硬朗的工程機械產(chǎn)品相結合，使得工程機械產(chǎn)品的整體形象得到了巨大提升。

    外觀質(zhì)量。以前的工程機械產(chǎn)品所用鋼板沒有經(jīng)過細致打磨，僅在涂底漆前進行拋砂處理，焊縫也不做處理，所以表面摸起來手感非常粗糙，漆膜表面也不光滑，亮度低。目前，在一些利潤較高的產(chǎn)品上，這些問題得到了極大改善。

    在去年舉辦的北京國際工程機械展覽與技術交流會上，主辦方專門設置了工程機械外觀造型及表面質(zhì)量的評比活動，從某種程度上也是倡導企業(yè)在產(chǎn)品的外觀上多下工夫。

    人機工程學的應用

    主機廠在產(chǎn)品研發(fā)時，更加關注駕駛員操作的舒適度和便利性，越來越多地應用了人機工程學原理。這意味著駕駛員在更好的駕駛環(huán)境下以更舒適的姿態(tài)操作機器。雖然主機廠必須為此付出相應的成本，但這種投入所換取的回報卻是非?？捎^的。無論是從用戶方還是制造方考慮，人機工程學原理的應用，將成為工程機械設計的一個發(fā)展趨勢。

    工程機械在施工時需要隨時觀察周邊環(huán)境，寬闊的視野環(huán)境對于駕駛員來說，為施工安全提供了進一步保障。各企業(yè)近年新產(chǎn)品通過增強玻璃的強度、調(diào)窄駕駛室的金屬支撐結構等方式改善了駕駛員的視野范圍。比如，柳工的888III型裝載機減少了駕駛室前的金屬支撐結構，從而使駕駛員在前形成了近似于180度的無障礙視野。

在歐美一些，不僅對機電產(chǎn)品的排放有嚴格的標準，對噪音污染也有嚴格的限制。直到目前，我國對于工程機械的噪音污染還沒有很明確的規(guī)范。但噪音污染對人體健康的危害不容小覷，它不僅擾亂正常的居民生活，對駕駛員的身體健康也有很大的影響。目前，已有一些廠家開始嘗試著解決噪音污染問題。采用具有吸音效果的發(fā)動機，改進空氣濾清器前的大容量諧振器，這些都是從源頭上降低噪音污染的有效辦法。此外，增強駕駛室的密閉性、鋪設含有吸音材料的地板墊，也是使駕駛員免受噪音污染困擾的有效辦法之一。分工程機械產(chǎn)品采用液體彈性支座減輕駕駛室，大大減低了噪音所帶來的震動問題。

    此外，不少駕駛室的專業(yè)生產(chǎn)廠家還設計了能夠調(diào)節(jié)的寬大座椅，儀表盤的設計也更凸顯細膩的特點，配備容納隨身物品的工具盒，挖掘機等產(chǎn)品還為駕駛室配備冷暖空調(diào)……這些細節(jié)設計充分體現(xiàn)了以人為本的設計理念。

    海外市場個性化需求強烈

    近年來，出口成為國內(nèi)眾多工程機械企業(yè)新的增長點。海外市場對工程機械的個性化需求是最為強烈的。不同市場，產(chǎn)品的個性化需求迥然不同。

    首先，各個人的體格就有很大差異，因此，在開拓歐美、亞洲、非洲等市場時，企業(yè)不可能寄望于推出一種一勞永逸的產(chǎn)品。我國產(chǎn)品多是以國人的體格為藍本設計的，對于體形相對較大的歐洲人來說，使用這樣的工程機械，空間上顯得過于狹小。個別設計較小的操作按鈕對于他們而言就顯得尤為不便。

    其次，各個的國情不同，對于產(chǎn)品的需求也各有不同。近年來，隨著俄羅斯及泛俄語地區(qū)市場的進一步，俄羅斯等地成為我國工程機械乃至整個裝備制造業(yè)新的海外市場增長點。俄羅斯自身的產(chǎn)品一向以實用、耐用著稱，與其他的產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品在設計方面普遍不美觀，而且多顯得“笨重”。俄羅斯人對于產(chǎn)品的美觀和舒適度的追求使得這些本土產(chǎn)品并不具備市場優(yōu)勢。目前，產(chǎn)品憑借性價比優(yōu)勢在俄羅斯市場獲得了很大突破，但產(chǎn)品外觀卻明顯不是一流產(chǎn)品所應具備的。如福田雷沃重工的一位俄羅斯客戶就曾表示過，的工程機械產(chǎn)品在外觀、舒適度等方面仍需要進一步改進。所以企業(yè)應根據(jù)各個市場的不同需求，推出多重不同風格的產(chǎn)品，以此來更好地搶灘海外市場。

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