績(jī)有望回升沃爾沃掘戰(zhàn)之路工程機(jī)

這是一家人既熟悉又陌生的公司，工程機(jī)械行業(yè)首季盈利水平出現(xiàn)復(fù)蘇，其聲名因沃爾沃轎車而深入人心，挖掘機(jī)等產(chǎn)品出口量大幅增加，但卻很少有人知道沃爾沃集團(tuán)是一家位列全球500強(qiáng)的瑞典最大工業(yè)集團(tuán)，有望在二季度迎來(lái)業(yè)績(jī)回升。業(yè)績(jī)?cè)庥?ldquo;倒春寒”山河智能剛剛披的一季報(bào)顯示，業(yè)務(wù)涉及卡客車、建筑設(shè)備、宇航、發(fā)動(dòng)機(jī)、金融等諸多行業(yè)。作為全球首屈一指的商業(yè)運(yùn)輸解決方案供應(yīng)商，受到基建投資大幅下滑和高基數(shù)的影響，沃爾沃集團(tuán)自從上個(gè)世紀(jì)末將轎車業(yè)務(wù)出售給福特公司之后，公司凈利潤(rùn)下滑７８．９％，專注于整合資源打造整體運(yùn)輸解決方案及業(yè)務(wù)平臺(tái)，其中在保持市場(chǎng)份額持平的前提下，十年間其全球業(yè)務(wù)依靠自身發(fā)展和收購(gòu)兼并增長(zhǎng)了三倍，挖掘機(jī)銷量萎縮了約４９％。一年前，2010年的銷售收入更是高達(dá)367.49億美元。

　　蔣嵐的職業(yè)生涯伴隨著沃爾沃全球業(yè)務(wù)的此次轉(zhuǎn)型。她現(xiàn)任沃爾沃建筑設(shè)備()有限公司董事長(zhǎng)，工程機(jī)械市場(chǎng)出乎意料的火爆，沃爾沃集團(tuán)區(qū)高級(jí)裁。1996年，主要廠商都不同程度出現(xiàn)產(chǎn)能不足的現(xiàn)象，她加入沃爾沃建筑設(shè)備北京代表處。那時(shí)的沃爾沃集團(tuán)，一些地方代理商甚至出現(xiàn)客戶搶機(jī)器的場(chǎng)面。與之相比，正面臨商用車和乘用車無(wú)法共享平臺(tái)導(dǎo)致利潤(rùn)率連年下降的困境。1999年，２０１２年一季度則是出奇的冷淡，新任集團(tuán)CEO雷夫·約翰森以壯士斷腕的決心，房地產(chǎn)調(diào)控、鐵·等基建項(xiàng)目開(kāi)工不足加劇了工程機(jī)械需求下降。以挖掘機(jī)為例，砍掉了銷售收入接近40%的轎車業(yè)務(wù)，今年１－３月全國(guó)累計(jì)銷量為４．４１萬(wàn)臺(tái)，將資金用于收購(gòu)雷諾和邁克卡車，較去年同期下降了４１．８７％。業(yè)內(nèi)人士指出，聚焦于利潤(rùn)更高的乘用車業(yè)務(wù)，雖然目前已經(jīng)進(jìn)入傳統(tǒng)銷售旺季，試圖實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，不過(guò)由于受到固定資產(chǎn)投資增速下降、下游新開(kāi)工量減少，成為全球商業(yè)運(yùn)輸解決方案供應(yīng)商。

　　業(yè)務(wù)的發(fā)展可謂恰逢其時(shí)。收購(gòu)雷諾和邁克卡車之后的十年間，以及資金面緊張等因素影響，走上了依靠投資拉動(dòng)的高速增長(zhǎng)通道，工程機(jī)械產(chǎn)品需求仍然受到抑制。今年３月份單月推土機(jī)、壓·機(jī)的銷量均同比下滑超過(guò)５０％。從上市公司財(cái)務(wù)報(bào)告來(lái)看，貨幣化商品房浪潮和大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施，除山河智能之外，推動(dòng)建筑市場(chǎng)進(jìn)入如火如荼的發(fā)展進(jìn)程之中。憑借先進(jìn)的技術(shù)、國(guó)際化渠道、合資公司執(zhí)行力，河北宣工、天業(yè)通聯(lián)、＊ＳＴ盛工、常林股份均已披一季報(bào)。四家非ＳＴ類工程機(jī)械公司一季度凈利潤(rùn)均同比大幅下滑，沃爾沃建筑設(shè)備業(yè)務(wù)在蒸蒸日上，貢獻(xiàn)了沃爾沃集團(tuán)近八成的收入，2010年沃爾沃建筑設(shè)備()有限公司銷售收入超過(guò)100億。與此同時(shí)，過(guò)去十年間，沃爾沃集團(tuán)全球大家庭的其他業(yè)務(wù)也逐漸在落地生根，沃爾沃客車建立了上沃、西沃兩家合資公司，沃爾沃卡車不僅銷售雷諾、沃爾沃、邁克進(jìn)口卡車，同時(shí)還擁有與東風(fēng)合資的杭州優(yōu)迪獅品牌重型卡車工廠;船用和工業(yè)用發(fā)動(dòng)機(jī)“沃爾沃遍達(dá)”以銷售和本地化生產(chǎn)打開(kāi)了市場(chǎng)，并計(jì)劃未來(lái)三年在市場(chǎng)投資5億元，以拓展游艇發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)。鮮為人知的是，沃爾沃宇航承載全球超過(guò)90%民用航空發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)。

　　即使如此，在市場(chǎng)，沃爾沃建筑設(shè)備仍然是集團(tuán)當(dāng)之無(wú)愧的“頭號(hào)”收入貢獻(xiàn)者。“作為市場(chǎng)的遲到者，以渠道拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略，讓我們走出了獨(dú)具特色的競(jìng)爭(zhēng)之路。”蔣嵐說(shuō)。2011年，沃爾沃控股的合資企業(yè)山東臨工工程機(jī)械有限責(zé)任公司的銷售收入突破100億元，利潤(rùn)再創(chuàng)新高，以沃爾沃和山東臨工兩大品牌，占據(jù)了工程機(jī)械裝載機(jī)和挖掘機(jī)銷售首位。至此，沃爾沃建筑設(shè)備初步完成其全球業(yè)務(wù)的布——采用雙品牌，遍布全國(guó)的百家銷售渠道和售后網(wǎng)絡(luò)，臨沂和上海兩大生產(chǎn)基地，具備服務(wù)全球能力的采購(gòu)和研發(fā)中心。

　　更難能可貴之處在于，在與宏觀環(huán)境休戚相關(guān)的機(jī)械設(shè)備行業(yè)，迄今為止，沃爾沃建筑設(shè)備集團(tuán)是一家自始至終就“零虧損”的跨國(guó)公司。1996年，剛剛經(jīng)歷宏觀調(diào)控的機(jī)械工程制造業(yè)如火如荼的發(fā)展大幕開(kāi)啟，機(jī)械工程行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛在落地生根。但在歐洲大名鼎鼎的沃爾沃卻是市場(chǎng)的遲到者。它最初的策略是通過(guò)進(jìn)口產(chǎn)品的方式進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)規(guī)劃在合資生產(chǎn)，以降低生產(chǎn)成本，縮短供貨時(shí)間。但即使是進(jìn)口，沃爾沃當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品也只有裝載機(jī)和鉸接式卡車，用于大型礦山的開(kāi)采及隧道工程等。在那段時(shí)間里，蔣嵐幾乎跑遍了所有的大中型工程機(jī)械制造廠，“一邊尋找合作伙伴，一邊銷售產(chǎn)品”，她回憶了當(dāng)時(shí)的工作狀態(tài)。第一年，一筆12輛鉸接式卡車的訂單讓團(tuán)隊(duì)松了一口氣，但與合資伙伴的談判卻由于各種客觀原因沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

　　轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在1998年。沃爾沃當(dāng)時(shí)收購(gòu)了三星重工的挖掘機(jī)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)工藝的改良之后推出了沃爾沃品牌的挖掘機(jī)產(chǎn)品線。“我們終于有了適用于通用型的機(jī)械產(chǎn)品，的市場(chǎng)突然間開(kāi)闊了。”蔣嵐說(shuō)。豐富產(chǎn)品線的重大轉(zhuǎn)折，為沃爾沃建筑設(shè)備在的發(fā)展打開(kāi)了新的契機(jī)，產(chǎn)品選擇由窄變寬，經(jīng)銷商信心大增，市場(chǎng)環(huán)境也變得越來(lái)越誘人，“于是我們決定將代表處搬遷上海，寄望在市場(chǎng)前沿實(shí)現(xiàn)銷售的大幅度增長(zhǎng)。”她說(shuō)。

1999年，沃爾沃建筑設(shè)備在上海建立了代表處，蔣嵐出任首席代表，考驗(yàn)接踵而至：如何擴(kuò)大具備技術(shù)含量和品牌價(jià)值的沃爾沃產(chǎn)品銷量?建立優(yōu)質(zhì)的渠道也許是個(gè)突破口，這也成為沃爾沃“渠道優(yōu)先策略”的深層動(dòng)機(jī)。然而，姍姍來(lái)遲的沃爾沃并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。新加入的經(jīng)銷商常常疑惑：“沃爾沃設(shè)備如此高的價(jià)格能賣出去嗎?憑什么讓我們投資?”此外，產(chǎn)品單純依靠進(jìn)口，訂貨周期長(zhǎng)，又有進(jìn)口許可限制，不能全面滿足市場(chǎng)需求，“必須讓渠道成為沃爾沃競(jìng)爭(zhēng)的利器”，蔣嵐說(shuō)。在經(jīng)過(guò)一番深入的市場(chǎng)分析之后，團(tuán)隊(duì)規(guī)劃了沃爾沃建筑設(shè)備產(chǎn)品的最佳渠道方案，培訓(xùn)經(jīng)銷商打造精英團(tuán)隊(duì)，同時(shí)著手建立自己的生產(chǎn)基地。

　　在工廠選址的那段時(shí)間里，蔣嵐和她的團(tuán)隊(duì)小心翼翼地論證每個(gè)決策的細(xì)節(jié)。他們?cè)?jīng)拜訪時(shí)任通用汽車區(qū)總裁的墨菲。彼時(shí)的墨菲和他所領(lǐng)導(dǎo)的通用汽車()公司堪稱上海灘跨國(guó)公司中本地化成功運(yùn)作的典范。那次開(kāi)誠(chéng)布公的傾心交談，打消了縈繞在蔣嵐和其他高層腦海中的疑慮——“為什么工廠要建立在上海?”墨菲的答案是：上海雖成本高昂，但每向外發(fā)散十公里，品質(zhì)也會(huì)隨之下降。這番話與沃爾沃選址調(diào)查的結(jié)果不謀而合。沃爾沃含金量的品牌和技術(shù)是進(jìn)入市場(chǎng)最大的籌碼。“用足資源，投資上海，成為我們當(dāng)時(shí)一致的共識(shí)。”蔣嵐說(shuō)。

　　跟隨沃爾沃建筑設(shè)備十多年的經(jīng)銷商，至今還記得與沃爾沃共同成長(zhǎng)的經(jīng)歷。從最初如何打理生意、如何與客戶交流、如何介紹新產(chǎn)品起，“沃爾沃不放過(guò)任何細(xì)節(jié)，甚至教我們提前預(yù)演每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。”一位經(jīng)銷商回憶說(shuō)。蔣嵐和團(tuán)隊(duì)了經(jīng)銷商合作伙伴發(fā)展計(jì)劃，包括銷售和售后服務(wù)的工具，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建立、品牌營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存配件、行為舉止的要求等。這些素材甚至成了今天機(jī)械工程行業(yè)經(jīng)銷商管理的范本。“打上沃爾沃的標(biāo)記，標(biāo)準(zhǔn)就不容置疑。”蔣嵐說(shuō)。

　　從最初的3個(gè)，到后來(lái)的17個(gè)，今天，沃爾沃建筑設(shè)備在已經(jīng)發(fā)展了接近50個(gè)經(jīng)銷商。2005年第三方市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，沃爾沃品牌認(rèn)知度已經(jīng)從最初的2%上升至90%。伴隨品牌認(rèn)知度大幅提升，渠道拓展初具規(guī)模。2003年正值“非典”期間，第一臺(tái)挖掘機(jī)產(chǎn)品從沃爾沃浦東金橋工廠下線。生產(chǎn)基地的完工，對(duì)當(dāng)時(shí)的沃爾沃高端產(chǎn)品立足市場(chǎng)無(wú)疑是一支強(qiáng)心劑。雖然只有14位公司管理者參加了當(dāng)時(shí)的下線儀式，但蔣嵐和他的團(tuán)隊(duì)深知，“確保產(chǎn)品在市場(chǎng)立足的根基是售后服務(wù)，依托渠道強(qiáng)化服務(wù)不容懈怠”。

　　于是，勢(shì)轉(zhuǎn)好的沃爾沃迎來(lái)了戰(zhàn)——在服務(wù)品質(zhì)、質(zhì)量和規(guī)模上實(shí)現(xiàn)全面持續(xù)的增長(zhǎng)。沃爾沃金融服務(wù)等高附加值的服務(wù)逐漸被引入，經(jīng)銷商和客戶可以根據(jù)自身情況選擇沃爾沃金融服務(wù)公司的庫(kù)存融資服務(wù)、融資租賃服務(wù)、分期按揭貸款等融資服務(wù)方案。“單一賣產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，我們需要為客戶提供軟務(wù)，支撐全面解決方案。”蔣嵐說(shuō)。直到今天，沃爾沃金融服務(wù)公司仍是國(guó)內(nèi)惟一一家為商用車、工程機(jī)械提供服務(wù)的金融公司，也開(kāi)了機(jī)械設(shè)備制造行業(yè)金融服務(wù)的先河。

　　從2005年開(kāi)始，創(chuàng)新的服務(wù)和高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力讓沃爾沃建筑設(shè)備在的業(yè)務(wù)風(fēng)生水起。但是，危機(jī)一觸即發(fā)。工程機(jī)械行業(yè)仍然是國(guó)內(nèi)品牌一統(tǒng)天下的面，以高利潤(rùn)率搶占高端市場(chǎng)的外資品牌在市場(chǎng)的規(guī)模不足5%。而且，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)裝載機(jī)一統(tǒng)天下，廠家同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)非常嚴(yán)重，甚至零配件都是通用的，價(jià)格卻只有外資品牌產(chǎn)品的三分之一。“單純依靠外資品牌占據(jù)主流市場(chǎng)難度極大，我們需要拓展的合作伙伴，以更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外中低端市場(chǎng)。”蔣嵐說(shuō)。

　　經(jīng)歷兩年的考察與談判之后，2006年，沃爾沃成功收購(gòu)山東臨工70%的股份，成為迄今為止外商控股重型制造業(yè)為數(shù)不多的成功案例。

2011年歲末，當(dāng)山東臨工新產(chǎn)品下線慶功宴結(jié)束之后，一位山東臨工的高管在蔣嵐的微博上留言：“彈指一揮間，仍舊記得那個(gè)舌戰(zhàn)群儒的女人，我們從談判桌前的對(duì)手成為攜手并進(jìn)的合作伙伴。”而在蔣嵐看來(lái)，把脈雙方的利益點(diǎn)，是談判成功的關(guān)鍵。“我們沒(méi)有管理2,000多工人的經(jīng)驗(yàn)，臨工的成功要依靠臨工的管理層，沃爾沃要學(xué)會(huì)降低身價(jià)。”蔣嵐參與了所有的談判，在回憶與臨工合作的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，她說(shuō)。

　　而在沃爾沃建筑設(shè)備的全盤棋中，臨工絕對(duì)不是另外一個(gè)沃爾沃，其優(yōu)勢(shì)的成本結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)的品牌、原有管理團(tuán)隊(duì)、初具規(guī)模的工廠，以及為更廣泛的中低端市場(chǎng)提供解決方案的能力，被完全保留下來(lái)并且不斷優(yōu)化。不僅如此，沃爾沃建筑設(shè)備在和海外實(shí)施“雙品牌”全球，臨工海外發(fā)展已經(jīng)起步，推進(jìn)更高技術(shù)含量的產(chǎn)品研發(fā)，加速其國(guó)際化進(jìn)程，為沃爾沃全球新興市場(chǎng)提供產(chǎn)能支撐。

　　“對(duì)臨工而言，與沃爾沃的合作就像吃自助餐。”山東臨工董事長(zhǎng)王志中說(shuō)。在合資公司時(shí)，沃爾沃建筑設(shè)備CEO和所有管理層在臨工進(jìn)行了為期一周的“文化之旅”。此后，沃爾沃從來(lái)沒(méi)有為合資公司派駐過(guò)一名常駐人員，僅在上海了整合辦公室，負(fù)責(zé)雙方工作的對(duì)接——“讓兩個(gè)高速轉(zhuǎn)動(dòng)的軸匹配起來(lái)。”蔣嵐說(shuō)。例如，國(guó)內(nèi)企業(yè)更慣層級(jí)式管理，而外資企業(yè)更慣于矩陣式管理，在整合的初期，細(xì)心的蔣嵐安排工作時(shí)，盡量讓雙方對(duì)接的人身份更加對(duì)等，“這是文化磨合中必然的”。

　　順暢的溝通增進(jìn)了雙方的理解，充分的信任調(diào)動(dòng)了山東臨工的積極性，僅僅三年，其盈利就開(kāi)始連年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，2011突破百億銷售額，讓它成為沃爾沃全球布中不可或缺的重要棋子。坐落于山東濟(jì)南的沃爾沃全球建筑設(shè)備研發(fā)中心(專注于新興市場(chǎng)研發(fā))與印度班加羅爾全球研發(fā)中心(專注于卡車)，成了沃爾沃新興市場(chǎng)技術(shù)研發(fā)的“雙心臟”。伴隨歐洲工科人才流失導(dǎo)致的工程師短缺面，以山東臨工為根基的濟(jì)南沃爾沃研發(fā)中心為全球研發(fā)源源不斷地輸送技術(shù)和人才。未來(lái)，這家公司將與全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混合動(dòng)力、無(wú)人駕駛、遠(yuǎn)程服務(wù)等高端技術(shù)領(lǐng)域角逐。

　　的確，從2008年開(kāi)始，山東臨工就依托沃爾沃建筑設(shè)備“全球雙品牌”，借力沃爾沃海外經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。它在巴西的市場(chǎng)份額甚至超過(guò)85%，在澳大利亞、中東、俄羅斯市場(chǎng)亦有不俗的表現(xiàn)。在最新的廣告片中，山東臨工以“可靠承載重托”的勇氣宣告進(jìn)軍海外市場(chǎng)。不僅如此，與沃爾沃聯(lián)手，山東臨工以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的行動(dòng)推動(dòng)全行業(yè)的技術(shù)優(yōu)化和節(jié)能環(huán)保，沃爾沃的產(chǎn)品理念得以傳播。2010年推出的“掘戰(zhàn)達(dá)人”挖掘機(jī)操作手系列比賽，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的8萬(wàn)名挖掘機(jī)手，挑戰(zhàn)操作技術(shù)和燃油效率，倡導(dǎo)全行業(yè)的節(jié)能減排，“高效節(jié)能先鋒”正成為沃爾沃及全行業(yè)的產(chǎn)品理念。

　　在剛剛過(guò)去的2011年，蔣嵐共飛行了128次，平均不到三天飛一次。“天道酬勤”是她經(jīng)常鼓勵(lì)年輕下屬的字眼。她也常常同員工分享創(chuàng)業(yè)時(shí)的經(jīng)歷：2005年適逢宏觀調(diào)控，三季度時(shí)業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，全年虧損幾乎已成定，蔣嵐及管理層要求全體員工背水一戰(zhàn)——“我們輸不起，零虧損的輝煌不能斷送在我們手里。”為了鼓舞士氣，大家佩戴上了V500的手環(huán)，寓意哪怕盈利50萬(wàn)美金也要爭(zhēng)取。那段時(shí)間，所有公務(wù)開(kāi)支一律減少，經(jīng)銷商提高服務(wù)質(zhì)量，全年任務(wù)最終奇跡般地超額完成。“經(jīng)歷了那段創(chuàng)業(yè)的艱辛，困難無(wú)所謂困難，與有前瞻、有共識(shí)、有專業(yè)的人共事，才是最難能可貴的經(jīng)歷。”她說(shuō)。

　　蔣嵐談女性領(lǐng)導(dǎo)力

　　重工行業(yè)不乏優(yōu)秀而杰出的女性。我的母親也從事這個(gè)行業(yè)，干這一行對(duì)我來(lái)說(shuō)順理成章。沃爾沃是一家瑞典公司。瑞典是尊重女權(quán)的，公司為男性與女性提供平等的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，這些都幫助了我在職業(yè)發(fā)展道路上更快成長(zhǎng)。

作為女性管理者，性別在我看來(lái)是次要的，但我的外表年輕似乎反而成了劣勢(shì)。不過(guò)我更相信“權(quán)威不是靠外表，而是靠令人心服口服的執(zhí)行力”。年輕的職業(yè)女性，多干點(diǎn)，吃點(diǎn)虧，有時(shí)甚至裝傻點(diǎn)兒，都不用去計(jì)較。所有的經(jīng)歷最終都會(huì)成為職業(yè)生涯中難能可貴的經(jīng)驗(yàn)，一定要相信天道酬勤。

　　沃爾沃建筑設(shè)備今天的成就歸功于付出努力的所有員工，我只是一個(gè)代表，公司離開(kāi)了我照常運(yùn)轉(zhuǎn)，但離開(kāi)了他們卻無(wú)法立足。

　　沃爾沃集團(tuán)(VOLVO)

　　總：瑞典斯德哥爾摩

　　銷售收入：367.49億美元

　　世界500強(qiáng)排名：237位

　　沃爾沃集團(tuán)創(chuàng)建于1927年，集團(tuán)旗下業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括邁克卡車、雷諾卡車、優(yōu)迪卡車、沃爾沃卡車、沃爾沃客車、沃爾沃建筑設(shè)備、沃爾沃遍達(dá)、沃爾沃宇航及沃爾沃金融服務(wù)。目前，沃爾沃集團(tuán)是世界第重型卡車和大型客車制造商，第建筑設(shè)備制造商。

標(biāo)簽：沃爾沃