心項目視察玉柴輕中型發(fā)動機(jī)贏得主機(jī)廠和經(jīng)銷商青睞

“玉柴要是做得不好的話，并向代表們重點介紹了鑄造中心項目的基本情況、施工進(jìn)度、設(shè)備工藝水平的先進(jìn)性以及建成后產(chǎn)生的社會經(jīng)濟(jì)效益等情況。聽了介紹后，我們也不會合作到現(xiàn)在，、玉林市代表團(tuán)對這個重大項目表示了高度贊賞，而且量還在增長。”
　　――北汽福田汽車股份有限公司諸城汽車廠廠長助理、銷售公司經(jīng)理梁啟龍
　　“2009年1―7月，并表示將繼續(xù)支持玉柴做強(qiáng)做大。，我們生產(chǎn)的車輛  中有1萬4 000多輛裝配了玉柴發(fā)動機(jī)，玉柴是我們目前配套量最大的發(fā)動機(jī)企業(yè)?！北逼Ｌ锲嚬煞萦邢薰局T城汽車廠廠長助理、銷售公司經(jīng)理梁啟龍告訴記者。
      北汽福田諸城汽車廠是北汽福田的發(fā)源地，目前擁有員9 000多名，主要生產(chǎn)小型、輕型、中型工程車以及輕卡系列，全系列滿足用戶需求。梁告訴記者：由于公司產(chǎn)品系列多，所以發(fā)動機(jī)的采購數(shù)量和種類也很多。他們選擇發(fā)動機(jī)時主要選擇國內(nèi)成熟的、保有量大的產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品自身的推廣和銷售，目前他們的發(fā)動機(jī)采購企業(yè)有六七家。
      談起與玉柴的合作，原來做過采購的梁應(yīng)該說最有發(fā)言權(quán)，因為與玉柴的合作就是從他那時候開始的。他回憶說：從2003年開始配套到現(xiàn)在，他們合作的關(guān)系越來越密切。在起先的供貨和服務(wù)過程中，可能由于溝通不到位，出現(xiàn)了一些問題，所以量較少。經(jīng)過一段時間磨合后，雙方也都調(diào)整了思路，從產(chǎn)品設(shè)計時就與玉柴進(jìn)行及時的溝通，玉柴參與到他們的過程中，根據(jù)他們的要求，對發(fā)動機(jī)進(jìn)行一些適應(yīng)性改進(jìn)。這樣，無論是技術(shù)改進(jìn)還是供貨，效率都有了很大的改進(jìn)，慢慢的雙方合作的越來越協(xié)調(diào)，量也就越來越大。
      與玉柴的合作，從最早的幾千臺，到目前配套量最大，梁認(rèn)為主要有以下幾個原因：
      第一，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，適應(yīng)性迅速，滿足用戶需求的發(fā)動機(jī)機(jī)型較多；
      第二，與主機(jī)廠的溝通非常密切，在使用過程中存在的問題能夠及時反饋到總進(jìn)行整改，這是一個很大的優(yōu)勢；
      第三，服務(wù)做得到位，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國，而且用戶滿意度高。
     “ 2005年大概 6 000多臺，2006年1萬多臺，2007年 2.7萬臺，2008年 2．3萬臺（主要受市場下滑原因影響），從這些數(shù)字也能夠看出我們與玉柴的合作越來越密切?！?梁笑指玉柴山東辦黃偉樞說：“我們現(xiàn)在都是很好的朋友，經(jīng)常會在一起坐坐。要是做得不好的話，我們也不會合作到現(xiàn)在，、玉林市代表團(tuán)對這個重大項目表示了高度贊賞，并且量還在不斷提升。好不好是相互的，這么大的量不好是不可能的；所以，每年旺季時，我們都會利用這層關(guān)系，優(yōu)先滿足我們的需求?！?BR>  
　　“玉柴機(jī)器曰碑好，玉柴是一個人性化、縣有親和力的企業(yè)?！?BR>       ――太原市久誠商貿(mào)有限公司總經(jīng)理武建平
      “2008年銷售了2300輛車，其中裝配玉柴發(fā)動機(jī)的大概有1600~1700臺。2009上半年銷售了 1400輛，玉柴機(jī)占800臺?！?太原市久誠商貿(mào)有限公司總經(jīng)理武建平告訴記者：他們銷售的88 Kw以上的車型全匹配玉柴發(fā)動機(jī)。在88~132KW功率段（輕中卡），玉柴的配套率在山西可以達(dá)到95％，幾乎壟斷了市場。在太原市場，玉柴的口碑很好。用戶買車就問是不是玉柴機(jī)器，不是玉柴機(jī)器的不要。
      “與玉柴的合作時間其實并不長，但我現(xiàn)在和他們的銷售人員處得如同哥們?！?武總笑著表示。他告訴記者：2005年以前他對玉柴企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)識還很模糊，接觸很少。2006年開始與玉柴山西辦的上一任陳平接觸，經(jīng)過1年的磨合，對玉柴的理念及各方面有了深入的認(rèn)識。在與玉柴往的過程中，他深刻地意識到玉柴各方面體現(xiàn)出的人性化的一面。其實，作為銷售整車的經(jīng)銷商，他們與玉柴并沒有直接的業(yè)務(wù)來往，但玉柴卻能夠積極處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，經(jīng)常和他們溝通，并一起走訪用戶進(jìn)行市場調(diào)研。玉柴的服務(wù)也勝人一籌，不但配件全、價格低，而且還能夠根據(jù)不同的情況比較靈活地處理一些突發(fā)事件，極大地解決了他們的后顧之憂。此外，玉柴還邀請他們到總參觀，了解玉柴的企業(yè)文化，這從無形中增進(jìn)了經(jīng)銷商對玉柴的了解，而且增強(qiáng)了合作的信心?！叭诵曰_實是玉柴獨有的東西?！蔽淇倧?qiáng)調(diào)。
      在采訪過程中，武總還向記者介紹了一件有意思的事情――玉柴的“狗化”。據(jù)了解，玉柴辦事處每年都會不定期地自己殺狗，燉上鍋狗肉，邀請一些平時關(guān)系好的經(jīng)銷商或主機(jī)廠代表，以一種特有的方式聚在一起。
     “我很喜歡這種方式，大家都很隨意。只有玉柴這樣一個具有很強(qiáng)親和力的企業(yè)，才能把大家毫無拘束地聚在一起?！?武總笑著表示，“我和玉柴辦事處的人處得很好，2009年新來的鄧剛來幾個月我們就處得很熟了，原來的陳平調(diào)往安徽，我還去看過2次。我認(rèn)為平時關(guān)系處理好，就沒有什么解決不了的問題，很多東西都是在理解中互相包容，如果感覺生疏的話，一旦出現(xiàn)問題就會以極其苛刻的方式解決；但如果大家親如兄弟，就會互相理解包容，即使有些問題處理得不太到位，也能包容、理解?！?/FONT>

新聞鏈接：玉柴6L、6M重卡發(fā)動機(jī)銷售勢頭強(qiáng)勁
　　筆者近日從玉柴了解到：2009年1－9月份，玉柴6L、6M兩款重卡發(fā)動機(jī)銷量均超2008年全年水平。其中，YC6L銷量同比增長超過20%；YC6M銷量突破萬臺，同比增長超過80%，全年銷量有望翻1番。
　　2009年初，面對金融危機(jī)對卡車市場的沖擊，玉柴打破傳統(tǒng)思維方式，充分挖掘細(xì)分市場需求，緊抓基礎(chǔ)和災(zāi)后重建機(jī)遇，抓緊卡車重機(jī)市場營銷工作。依據(jù)近年來重機(jī)在重卡市場運作的經(jīng)驗，玉柴實施了品牌營銷和市場聯(lián)合推廣組合的新營銷模式，將對接主機(jī)廠、保障市場資源放在首位，銷售線領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，帶領(lǐng)技術(shù)、業(yè)務(wù)、市場的門相關(guān)人員長時間奔波在外，對接走訪重點主機(jī)廠家以及核心經(jīng)銷商。通過不斷地與重點主機(jī)廠的溝通，加強(qiáng)相互市場動態(tài)信息，推進(jìn)玉柴發(fā)動機(jī)切入主機(jī)廠產(chǎn)品規(guī)劃。
　　玉柴新組合營銷模式是以品牌營銷為主導(dǎo)，市場聯(lián)合推廣為輔助。截至9月底，玉柴組織配合參與東風(fēng)商用、柳汽、北京歐曼、安徽江淮、航天泰安等廠家舉行的聯(lián)合重機(jī)重卡市場推廣活動共計40余場次，卡車動力營銷市場推廣員經(jīng)常奔波在內(nèi)蒙古、吉林、山西、廣東、福建、江西、湖南等重卡傳統(tǒng)市場，與主機(jī)廠片區(qū)經(jīng)理、核心經(jīng)銷商以及核心客戶溝通對接，拉動重卡發(fā)動機(jī)銷售。
　　為保障每一臺重機(jī)訂單，卡車動力營銷業(yè)務(wù)組重新劃分業(yè)務(wù)區(qū)域，安排專人區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)管理，從而實現(xiàn)重機(jī)訂單業(yè)務(wù)全程監(jiān)控掌握，及時跟進(jìn)重機(jī)零件調(diào)配，有效保障重機(jī)訂單交付。
　　玉柴6L、6M重卡發(fā)動機(jī)逐漸形成了“1+1＞2”的產(chǎn)品整合優(yōu)勢，能滿足更多細(xì)分市場的需求，YC6L鎖定輕量化公路重卡，而YC6M逐漸改變了重卡用戶的使用慣，讓越來越多的用戶從使用中速低油耗發(fā)動機(jī)向低速低油耗發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)變。兩款發(fā)動機(jī)的強(qiáng)勢整合，進(jìn)一步拓展了玉柴重卡發(fā)動機(jī)的發(fā)展空間。