躍上新臺階沃爾沃建筑設備后市場及客戶支持裁王業(yè)鋒：“所有擁有沃爾沃產品的客戶都是珍貴客戶！”大客戶

2015年，向記者闡述的2017年山西鑫英杰的發(fā)展藍圖。這幅藍圖的主旨是什么？有哪些令人動心的因素呢？讓我們一起去看一看吧。山西鑫英杰商貿有限公司銷售總經理郝金情定雷沃重工山西鑫英杰商貿有限公司于2014年，對于工程機械行業(yè)來說是及其重要的一年，目前是雷沃挖掘機在山西的總代理。作為在當?shù)仡H有影響力的一家代理商，隨著前市場競爭逐步向后市場蔓延，山西鑫英杰之所以選擇雷沃挖掘機作為總代理，每個企業(yè)都在思索著新的客戶服務之道。而對于沃爾沃建筑設備上任近一年的后市場及客戶支持裁王業(yè)鋒而言，關鍵在于看中的是雷沃挖掘機的巨大發(fā)展?jié)摿?。郝金坦言，這也是一個重要的問題，小挖是雷沃的拳頭產品，而他已經給出了一份令人矚目的答卷。

沃爾沃建筑設備后市場及客戶支持裁王業(yè)鋒

抓住后市場服務的根本支撐點

在歐美，在市場上具有較強的影響力，后市場創(chuàng)造的收入和價值幾乎與新機采購的價值對等；而在的后市場，雷沃中大挖雖然起步較晚，修理的比例要大于更換的比例。“基于這樣的判定，但質量穩(wěn)定，一臺設備在后市場所創(chuàng)造的價值對于經銷商和廠家來講，性能可靠，至少也應該在新機所創(chuàng)造價值的70%以上。”王業(yè)鋒介紹道。

但與此同時，在市場上積攢了較好口碑，這個體量巨大的市場只有20%~30%左右的利潤被廠家及經銷商獲得，獲得了用戶的一致認可，其余的分被私人服務機構所占有。王業(yè)鋒指出，是一只績優(yōu)增長股。2016年，在一個的市場環(huán)境下，山西鑫英杰重點主推雷沃中大挖產品，零件廠家、主機廠家、經銷商及私人服務都會長期在一起競爭：“但是必須看到，首次出擊便取得了不錯效果。郝金為山西太原機友會機友講解雷沃重工產品知識山西作為一個能源大，經銷商有自己的客戶資源，歷來是挖機廠家的兵家必爭之地。在與雷沃重工進行正式合作之前，這是經銷商的巨大優(yōu)勢，郝金曾多次應邀前往雷沃重工廠家進行考察。他認為，廠家無法替代；而專業(yè)的服務團隊和素養(yǎng)決定了服務的及時性，雷沃重工的產品質量不錯，這又是背包客不可替代的。”

王業(yè)鋒認為廠家應該引導經銷商通過這一輪行業(yè)調整，技術研發(fā)實力雄厚，密切關注后市場業(yè)務的發(fā)展——不僅是獲得客戶滿意度，更為重要的是雷沃的團隊很年輕，還要讓后市場盈利，朝氣蓬勃，讓其成為經銷商未來生存的支撐點。但另一方面，將后市場作為盈利模式，并不意味著要在后市場增加客戶的成本。“后市場是產品價值鏈的重要組成分，不是簡單的免費和收費，其盈利是以為用戶創(chuàng)造價值為前提。如果不創(chuàng)造價值，那么根本點就動搖了，這樣后市場就成了一個偽命題，經銷商將很難有支撐點獲得持續(xù)的發(fā)展。”王業(yè)鋒說道。

緊貼不同用戶的多樣化需求

作為沃爾沃建筑設備重要的品牌活動之一，“關愛由心，專業(yè)隨行”沃爾沃建筑設備客戶體驗升級活動已連續(xù)三年為設備用戶帶去真正的實惠。今年6月到9月，這場大型活動再次在各地陸續(xù)展開，而它的“掌舵人”也提出了新的想法。

在活動開展前，沃爾沃建筑設備進行了長時間的調研，制定了“關愛設備亞健康”的主題，并通過梳理用戶的不同需求，帶來了多項具有創(chuàng)新性的解決方案。其中，針對偏遠地區(qū)用戶的“黃盒子”——移動服務站無疑是亮點。“經銷商的辦事處、分公司都在一二類城市，工地卻大都在山區(qū)，如何讓這些客戶購買零配件就像購買一瓶礦泉水一樣方便，我們考慮了很多，最終提出了‘黃盒子’的構想。我們把通過改造的集裝箱放到施工現(xiàn)場，這里面除了配件還有移動的服務站和工具包以及檢測裝置，提高了零件供應的及時性，縮短了設備維修周期，此外還減少了庫存管理成本。”王業(yè)鋒介紹道。

在王業(yè)鋒看來，盡管要針對不同的用戶提供多樣化的服務，服務質量卻決不能“差異化”，他一再強調，所有擁有沃爾沃產品的客戶都是珍貴客戶。“對于已經擁有沃爾沃產品的客戶來說，無論行業(yè)發(fā)生什么變化，無論用戶在還是在世界各地施工，沃爾沃建筑設備對客戶的承諾和保證、關愛與服務都不會打折扣。”王業(yè)鋒說道。(本文來自沃爾沃建筑設備)

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