的烘干保險石川島經(jīng)銷商湖南金力源顏學社總經(jīng)理：組織力成就市場競爭力中聯(lián)重

摘要：作為石川島經(jīng)銷商中的標桿，南方普遍遭受暴雨襲擊，湖南金力源的經(jīng)驗值得我們學。這次，糧食烘干迫在眉睫。據(jù)了解，趁著石川島2016年度經(jīng)銷商會議的機會，目前烘干中心一共加工了近千噸早稻，有幸采訪到顏總，加上上一季的小麥烘干作業(yè)，一起分享了湖南金力源在挖掘機銷售方面的成功之道。

請顏總介紹一下您與挖掘機行業(yè)的淵源？

答：我剛開始接觸挖掘機應該在2003年，今年他們已經(jīng)加工了3000多噸糧食。烘干中心負責人施善旺說：“之所以要建烘干中心，當時在一拖就是小挖項目負責人，完全是夏季暴雨的影響。”受厄爾尼諾氣候影響，負責小挖銷售工作。后來08年去了廣西玉柴重工，這兩年我國南方飽受水患。施善旺回憶說：“去年合作社種植的早稻受災嚴重，當時負責整個挖掘機的營銷工作。09年在山河智能做了4年的挖掘機營銷總經(jīng)理。更往前的話，農(nóng)田一淹就是片，我從89年大學畢業(yè)開始就在一拖做營銷工作，即使收割上來，當時在吉林工業(yè)大學，也沒有地方晾曬，學的就是發(fā)動機專業(yè)，社員們只能眼睜睜地看著早稻霉變浪費。”面對這巨大的損失，這個專業(yè)當時還是全國17個重點專業(yè)之一。

介紹一下您對這個行業(yè)的認識？

答：如果說工程機械是整個機械行業(yè)的一個皇冠，公司開始意識到糧食烘干的重要性，那么挖掘機就是皇冠上的一顆明珠。主要考慮到他的技術性和專業(yè)性，并開始籌備建烘干中心。由于公司生產(chǎn)的是優(yōu)質(zhì)稻品種，要做這個行業(yè)必須有好的技術支撐。做這個行業(yè)的挑戰(zhàn)性很強，因此對烘干機的作業(yè)效果提出了更高的要求。在考察烘干機廠家期間，從設計，施善旺最先考慮的就是中聯(lián)重科，到技術制造，“因為中聯(lián)重科耕王拖拉機、谷王收割機產(chǎn)品在合作社社員中的口碑非常好，到市場營銷，充分保障了優(yōu)質(zhì)稻種植、田間管理、收獲等環(huán)節(jié)的高標準作業(yè)。”出于對中聯(lián)重科品牌的信任，都是非常專業(yè)化的。而且我們在國內(nèi)，施善旺毫不猶豫地訂購了10臺谷王DC150烘干機，不管你做什么品牌的挖掘機，并于去年晚稻收獲季投入到作業(yè)中。施善旺說，都是和國際一流的品牌同臺競技，有了烘干機作保障，因此要給自己正確的定位，就像我跟員工講的：“我們在做的，就是國際一流的挖掘機，起點和定位必須跟這些一流的挖掘機相匹配，不能小看自己。”

基于什么原因，開始與石川島的合作？

答：我是從12年開始跟工廠合作。當時因為身體原因從工廠離職，就想做點事情，還是想在老本行干。因為當時我在選擇這個職業(yè)的時候，考慮到自己一直在做營銷，而營銷的根本是產(chǎn)品，有一個好的產(chǎn)品做支撐，營銷做起來就順一點。所以當時在選擇品牌的時候，通過多方面的綜合對比，選擇了石川島。

另一方面，小挖經(jīng)營的難度比大挖相對低一點。它的市場開拓、售后服務，包括風險控制都相對小一點，比較符合剛開始創(chuàng)業(yè)的實際情況。

但是也很感謝工廠的支持。我記得第一次跟工廠領導談的時候，也是一拍即合。因為石川島這個品牌的優(yōu)勢就在那里，當時我們給他定位在世界上小挖之一。當時有很多國內(nèi)的找我來做我都沒做，這是實話，現(xiàn)在還是有很多來找我。

如果用三句話，您如何介紹金力源？

1、金力源是石川島在湖南的專營總代理，除了經(jīng)營石川島，沒有其他任何的業(yè)務項目；

2、金力源是一家專業(yè)的、規(guī)范化的公司。包括組織機構、網(wǎng)點、人員配置等方面都是比較規(guī)范的；

3、  金力源是服務型的銷售公司。我們把服務放在非常重要的位置，不管是保內(nèi)保外的客戶，都長期堅持做服務巡檢，得到用戶的好評。

金力源最大的優(yōu)勢有哪些？

答：我們最大優(yōu)勢可以從三個方面來講：

首先我們公司的組織力是別的一般公司不具備的。組織力，主要針對公司高層結構來說的。我負責全面的管理，另外兩個高管，他們在各自領域都有十幾年的行業(yè)經(jīng)驗，這種高層的配置是別的公司很難具備的。雖然有存在一些問題，但是當整體凝聚在一起，就成為我們最大的一個優(yōu)勢。我們做什么事情，分工非常清晰，效率高，而且大家對公司是絕對忠誠的，這是別的公司所不具備的，因為別的公司絕大份是職業(yè)經(jīng)理人。

第二點，我們公司最大的優(yōu)勢是專業(yè)化。我本身是負責代理商工作出身的，我們的專業(yè)化程度在業(yè)內(nèi)應該說是比較高的，在代理商當中很難找到。從管理層，營銷層，到公司的運營，這個專業(yè)化都有體現(xiàn)出來。

第三點是湖南所處的區(qū)域優(yōu)勢，這個還是很明顯的。它屬于中一個后發(fā)的市場，地形地貌本身比較適合挖掘機，而且一年到頭都可以賣機子的，這個是一個氣候優(yōu)勢，相當于市場優(yōu)勢，再怎樣，每年都有1500臺以上的銷量。

在創(chuàng)業(yè)過程中，對您影響最大的一件事情。

答：我覺得跟工廠能夠開誠布公的交流，工廠的誠信經(jīng)營，以及對我們的支持和認可，這是讓我很感動的。包括跟應總交流的時候，都能說心底話，這個是最感動的。因為作為代理商，他是離不開工廠的，所以我們跟工廠這幾年走下來，雖然面臨過不少困難，但是工廠的支持始終是很堅定的，從內(nèi)心來說，是很感激，很感恩的，這個是說實在的。

以至于每一次工廠來叫我分享什么的時候，我也是掏心掏肺、毫無保留的跟大家分享。我記得我在長沙開會的時候講過：要想走得快，就一個人走；要想走的遠，就一群人走，這個我覺得很重要。

作為優(yōu)秀經(jīng)銷商，有哪些好的經(jīng)驗分享？

答：這個我覺得很多，感觸也很多：

第一個就是說代理商走的好壞，發(fā)展的好與壞，代理商老板的為人和思路是最重要的。像我們這樣的，我覺得代理商老板必須得親力親為， 我們的管理，不是去推著大家去走，而是去拉著大家去走，推和拉是不一樣的。

第二個，很重要的就是團隊，流程再造，財務規(guī)范，都是非常重要的。

第三個，落實到市場這塊，就是客戶關系維護，一定要站在用戶的角度換位思考。

最后一點，就是在目前比較困難的情況下，一定要堅持，腳踏實地，心態(tài)要調(diào)整好。

除了工作，能否談下生活中的興趣愛好？

答：現(xiàn)在做了石川島挖掘機，就沒有什么興趣愛好了。但是身體是本錢嘛，沒有身體做什么都沒什么用嘛。所以我的自律還是做的比較好的，尤其是我每天都要鍛煉，每天走路不低于萬步，這個是鐵定的，不管刮風下雨，都得堅持，也是一個堅持，這是我最大的愛好。

對15年的總結，對2016年的期待？

答： 2015年，應該說沒達成既定的目標，我總結還是隊伍管理方面出了問題。在2016年，對我來說重點就是團隊和市場開拓。工廠下的任務，我們是無條件的接受，把這個任務，一定得拿下，這個目標管理很重要。(本文來自石川島中駿)

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