拉高鐵[組圖]服務(wù)先行玉柴重機(jī)市場花開遍地中聯(lián)重

     在2010年玉柴營銷服務(wù)年會(huì)上，參與該高速鐵路二期項(xiàng)目，玉柴集團(tuán)董事晏平勾勒了2010年玉柴經(jīng)營，從數(shù)量上和整體采購金額上均超過首期采購。　　蒂納科－阿納科高速鐵路由鐵路集團(tuán)(以下簡稱中鐵集團(tuán))承建，提出“銷售，是迄今為止施工企業(yè)以單一體獲得的最大的海外施工項(xiàng)目。 　　據(jù)了解，售后，本次采購從合同簽訂到交貨的合同執(zhí)行期非常短，技術(shù)”組合，留給中聯(lián)備貨和發(fā)貨的時(shí)間并不寬裕，即以銷售為龍頭，而且中鐵集團(tuán)對于每期設(shè)備的交付有非常嚴(yán)格的其他要求，售后、技術(shù)為依托和立足點(diǎn)的玉柴2010年的“品”字形經(jīng)營。

　　為了貫徹晏平這一，只給中聯(lián)留下了不足20天的準(zhǔn)備時(shí)間，玉柴在全國范圍內(nèi)開展了重機(jī)服務(wù)月活動(dòng)。活動(dòng)期間，其中還包括中秋和國慶長假占據(jù)的時(shí)間。為保障“海外軍團(tuán)”在國外的工程進(jìn)度，不但有讓利用戶的各種優(yōu)惠活動(dòng)，中聯(lián)重科有關(guān)門人員加班加點(diǎn)，如免費(fèi)檢查、保養(yǎng)、培訓(xùn)等，團(tuán)結(jié)協(xié)作，而且還派出了由玉柴股份公司質(zhì)量、工程研究院、發(fā)動(dòng)機(jī)一廠、發(fā)動(dòng)機(jī)二廠、發(fā)動(dòng)機(jī)三廠、鑄造廠、銷售公司等相關(guān)門領(lǐng)導(dǎo)組成的7個(gè)工作組，有力地保障了設(shè)備供應(yīng)，遠(yuǎn)赴云南、四川、寧夏、湖南、廣東等13個(gè)份的市場一線，目前已分批發(fā)往海外?！　?jù)中聯(lián)重科混凝土機(jī)械公司海外事業(yè)總經(jīng)理潘振洋介紹，走訪重點(diǎn)用戶，為了確保中聯(lián)重科產(chǎn)品質(zhì)量過硬，了解市場需求，二期采購中的中聯(lián)混凝土機(jī)械產(chǎn)品的主要外購件，解決分疑難故障。

　　據(jù)了解，如汽車底盤、核心液壓、電控件，玉柴開展重機(jī)服務(wù)月的主要目的是回報(bào)用戶，均采用了中聯(lián)重科重點(diǎn)合作伙伴的產(chǎn)品。一方面確保了整機(jī)質(zhì)量，傾聽用戶的心聲，另一方面，了解現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量信息，聯(lián)合合作伙伴為客戶制定了統(tǒng)一的售后服務(wù)和配件保障的方案，把握新產(chǎn)品切入的最佳時(shí)機(jī)。

　　玉柴重型發(fā)動(dòng)機(jī)具有顯著的技術(shù)優(yōu)勢。2002年開始，在委內(nèi)瑞拉派駐了專業(yè)售后服務(wù)人員，玉柴導(dǎo)入四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)，確保了中聯(lián)重科產(chǎn)品在委內(nèi)瑞拉高鐵項(xiàng)目上高效、安全的使用。同時(shí)，現(xiàn)市場保有量超過3萬臺(tái)，分發(fā)動(dòng)機(jī)營運(yùn)時(shí)間長達(dá)9年，單臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的最大行駛里程已經(jīng)超過100萬公里，2010年兩氣門發(fā)動(dòng)機(jī)占玉柴重卡發(fā)動(dòng)機(jī)銷量的比例不足5%，而目前市場上的競品主要還是傳統(tǒng)的兩氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)。隨著行業(yè)進(jìn)步，市場發(fā)展，四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)替代兩氣門發(fā)動(dòng)機(jī)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，兩氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)將很快被淘汰出。雖然玉柴重型發(fā)動(dòng)機(jī)沒有超過傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)的銷量，但玉柴四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)在市場較量中勝出，今后玉柴四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)的銷量會(huì)持續(xù)增長；劇烈的市場競爭也鞭策著玉柴加快產(chǎn)品升級(jí)。

　　目前玉柴主銷的四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)有YC6M、YC6L兩款發(fā)動(dòng)機(jī)，YC6M適用于重載類重卡，YC6L應(yīng)用于總重量不超過55噸的輕量化公路重卡，具有明顯的自重輕、油耗低特點(diǎn)。

　　此外，玉柴具有相當(dāng)完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其服務(wù)技術(shù)平臺(tái)、結(jié)算平臺(tái)、呼叫平臺(tái)頗受用戶好評。玉柴服務(wù)月始于上世紀(jì)90年代初，是玉柴回報(bào)用戶的方式之一，近年來根據(jù)目前內(nèi)燃機(jī)行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整，除了重機(jī)專項(xiàng)服務(wù)月外，玉柴還開展夏收服務(wù)等方面的特色服務(wù)。

河  北

　　服務(wù)先行，借助整車企業(yè)切入市場，玉柴成功在河北重機(jī)市場打破僵。

　　多年來一直謀求在重機(jī)市場大展身手的玉柴在今年看到了希望。受益于整個(gè)重機(jī)市場的火爆行情，玉柴成功進(jìn)入東風(fēng)商用、歐曼、江淮格爾發(fā)、一汽青島等重卡企業(yè)的牽引車配套體系，緊接著，玉柴也加快了其在全國市場網(wǎng)絡(luò)布的步伐，特別在北方市場，玉柴加緊排兵布陣，大有借市場東風(fēng)搶占重機(jī)市場份額的態(tài)勢。近日，記者在對玉柴河北6區(qū)（保定、石家莊、邢臺(tái)、邯鄲、滄州、衡水）重機(jī)服務(wù)月的采訪中，明顯感受到玉柴進(jìn)軍重機(jī)市場的步伐正在加快。

　　北方市場是我國重機(jī)市場的傳統(tǒng)市場，河北和山東又是這一傳統(tǒng)市場中的重頭市場，也是重卡車企必爭之地。準(zhǔn)備進(jìn)軍北方市場的玉柴自然也瞄準(zhǔn)了這一市場。

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。在河北地區(qū)玉柴重機(jī)保有量很低的情況下，卻舍得在網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)方面大筆投入，顯示了玉柴進(jìn)軍河北重機(jī)市場的決心。“2008年以來，在當(dāng)時(shí)整個(gè)市場大幅下滑時(shí)，我們加強(qiáng)了河北地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)工作。”河北辦事處于坤軒表示，在河北區(qū)域重機(jī)銷售最艱難的時(shí)期，玉柴網(wǎng)絡(luò)的步伐反而加快了。在重機(jī)產(chǎn)品大批量投入市場之前，他們做了大量的基礎(chǔ)工作，進(jìn)行服務(wù)站，服務(wù)人員培訓(xùn)，從2008年到現(xiàn)在，玉柴河北6區(qū)的服務(wù)站從40多家擴(kuò)至60多家，今年底有望達(dá)到100家。

　　隨著東風(fēng)、江淮、華菱、歐曼等整車企業(yè)大舉投放新品，玉柴先期鋪設(shè)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將逐漸發(fā)揮作用?！坝癫裰貦C(jī)投放市場，要首先解除經(jīng)銷商、廠家的后顧之憂，配件投放和服務(wù)體系滯后，會(huì)影響產(chǎn)品的后續(xù)推廣。”于坤軒告訴記者，去年，加大了各個(gè)汽車廠的合作關(guān)系，提前在河北地區(qū)針對這些廠家的服務(wù)站，加強(qiáng)人員培訓(xùn)及配件投放工作。這一點(diǎn)普遍得到了整車企業(yè)的認(rèn)可。一家汽車廠河北辦事處的人員表示，該汽車廠今年整車在石家莊地區(qū)的銷量上升很快，而企業(yè)與玉柴的合作將更加深入。

　　2009年10月，玉柴與東風(fēng)合作，將搭載玉柴重機(jī)的牽引車引入河北，東風(fēng)駐京津冀辦事處銷售經(jīng)理關(guān)亞君告訴記者，配裝玉柴6L發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車從推廣初期每月5輛的銷量，攀升到現(xiàn)在每月100輛的業(yè)績，逐漸得到市場認(rèn)可。

　　由于之前，汽車企業(yè)牽引車領(lǐng)域一直沒有對玉柴放開。此次玉柴開拓河北重機(jī)市場過程中，也一直在積極與當(dāng)?shù)氐闹貦C(jī)經(jīng)銷商進(jìn)行廣泛溝通，讓對方了解玉柴重機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢，為后期合作鋪墊。“去年底在邢臺(tái)，東風(fēng)商用引入玉柴6L重機(jī)后，東風(fēng)商用經(jīng)銷商并不認(rèn)可這一產(chǎn)品?！庇诶ぼ幷f，為了讓經(jīng)銷商真正信服，玉柴河北辦事處銷售經(jīng)理?xiàng)钤儆峦ㄟ^實(shí)地跟車，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，在與當(dāng)時(shí)市場的同類競爭機(jī)型比較后，讓用戶對玉柴6L機(jī)經(jīng)濟(jì)節(jié)油的性能一目了然，6L機(jī)在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸市場推廣也由此打開。

　　配件投放是今年玉柴針對重機(jī)推廣專項(xiàng)的舉措。在不久前舉辦的2010年玉柴重機(jī)服務(wù)月河北轄區(qū)用戶座談會(huì)中，于坤軒向與會(huì)的各大玉柴重機(jī)經(jīng)銷商宣布了從5萬元到15萬元不等的配件投放額度。他告訴記者，玉柴僅河北6區(qū)就有300萬元的配件投放金額，這分投入完全由企業(yè)承擔(dān)，這在發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)中是很少見的情況。為經(jīng)銷商配備充足的配件，不僅幫助經(jīng)銷商緩解了產(chǎn)品推廣初期的資金緊張問題，更為后期市場推廣奠定基礎(chǔ)。

　　作為玉柴在邯鄲地區(qū)的服務(wù)站，邯鄲市華翔汽車銷售服務(wù)有限公司三包武敏對玉柴的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)十分熟稔。他告訴記者，玉柴在服務(wù)站上投入不惜成本，很多緊急配件的調(diào)運(yùn)直接走空運(yùn)渠道，而且要求其服務(wù)站在快速響應(yīng)客戶需求、售后回訪方面要求嚴(yán)格，獎(jiǎng)懲分明。

　　作為一家獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，強(qiáng)大的服務(wù)體系和服務(wù)能力一直是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)競爭力。這一點(diǎn)在其重機(jī)推廣中也不例外。在河北市場，很多忠誠客戶因?yàn)橛癫窨旖葜艿降姆?wù)對玉柴重機(jī)不離不棄。河北武安新世紀(jì)車隊(duì)董事長馬彥倉就是其中的一位。馬彥倉是玉柴重機(jī)河北地區(qū)最早一批客戶，在產(chǎn)品推廣初期，雖然馬彥倉車隊(duì)中有好幾輛車出現(xiàn)了質(zhì)量問題，但玉柴在售后維修方面的承諾和快速的服務(wù)給他留下了深刻印象?！爱a(chǎn)品出現(xiàn)問題是難免的，但玉柴在服務(wù)中負(fù)責(zé)任的態(tài)度和一切為用戶著想的做法，讓我愿意給玉柴更多機(jī)會(huì)?！瘪R彥倉告訴記者，目前在他的100多輛車的車隊(duì)里，裝載的發(fā)動(dòng)機(jī)大多是玉柴重機(jī)。在2010年玉柴重機(jī)服務(wù)月河北轄區(qū)用戶座談會(huì)上，衡水用戶孫伯陽在購買了7輛搭載玉柴6L發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車后，將玉柴重機(jī)又介紹給自己的朋友。

　　“在玉柴，銷售是樹，服務(wù)是根，根深才能葉茂。”于坤軒說，像重機(jī)這樣的產(chǎn)品，對客戶而言，服務(wù)及時(shí)到位非常重要。在玉柴河北辦事處，所有的工作人員在服務(wù)面前實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，只要接到服務(wù)求助的電話，都要第一時(shí)間處理、解決問題，確保用戶需求得到及時(shí)回饋。玉柴的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力在其服務(wù)站中得到體現(xiàn)。在河北地區(qū)，有好多家玉柴的核心服務(wù)站，這些服務(wù)站從玉柴之后至今一直追隨玉柴品牌，成為玉柴在當(dāng)?shù)亍皺C(jī)器在您手中，服務(wù)刻我心中”服務(wù)理念的忠實(shí)踐行者。他們在采訪中告訴記者，對玉柴服務(wù)理念的認(rèn)同，使他們與玉柴攜手至今的主要原因。

　　服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉是今年玉柴網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的重點(diǎn)。據(jù)于坤軒介紹，為便利用戶維修需求提前進(jìn)行的規(guī)劃措施，玉柴今年將依托現(xiàn)有的服務(wù)體系，先期在縣級(jí)城市擴(kuò)增服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

寧  夏

 汽車廠和零件企業(yè)是一個(gè)利益共同體，只有雙方相互配合，想用戶所想，推出真正符合市場需求、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)共贏。

      露天煤礦的工作環(huán)境非常惡劣，普通的轎車根本沒有辦法進(jìn)山，開越野車遇到一些大坑都會(huì)托底。爬上山坡，滿眼望去，只見寬闊深邃、塵土飛揚(yáng)的礦區(qū)內(nèi)，一輛輛自卸車、一輛輛挖掘機(jī)在繁忙地工作著。裝滿煤炭或渣土的自卸車十分艱難地在坡道上緩慢行駛。

　　據(jù)悉，目前在賀蘭山的一些礦區(qū)，玉柴的保有量已經(jīng)不少，一分是東風(fēng)大力神自卸車，主要從山上運(yùn)煤到山下的洗煤廠；一分是泰安航天的寬體自卸車，主要在礦區(qū)內(nèi)運(yùn)輸渣土。

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