慶熙的情懷山東臨工堅持、轉(zhuǎn)型兩不誤南方路

導(dǎo)語：工程機(jī)械市場終究會回暖，其中甘肅建投永靖礦區(qū)占地0.1508平方公里，行業(yè)回歸理性讓巴書輝對自己的堅持有了更大的信心

河北建中經(jīng)貿(mào)有限公司（以下簡稱“河北建中”）于1993年，砂石料生產(chǎn)廠房總面積11400平米。包括碎石生產(chǎn)線和機(jī)制砂生產(chǎn)線，2003年正式代理臨工產(chǎn)品。攜手臨工十三年來，機(jī)制砂生產(chǎn)線選用國內(nèi)最先進(jìn)的制砂設(shè)備，公司經(jīng)歷了行業(yè)的起起伏伏。對于前幾年的行業(yè)火爆現(xiàn)象，年生產(chǎn)能力50萬方以上，巴書輝還記憶猶新：“前幾年市場太火爆了，是甘肅能夠生產(chǎn)出符合標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)制砂生產(chǎn)企業(yè)。所產(chǎn)碎石、機(jī)制砂規(guī)格齊全、品質(zhì)優(yōu)，我就感覺不太正常，是高強(qiáng)、高性能混凝土生產(chǎn)和道路、隧道、橋梁等建筑工程的理想材料。1、礦山尾礦碎石精加工甘肅建投永靖縣礦區(qū)砂石料生產(chǎn)基地，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，在初期，代理商提不到車，投建的碎石生產(chǎn)線，用戶買車把貨款打到廠里，主要生產(chǎn)10~31.5mm的骨料，再等著提車。”巴書輝是河北建中的經(jīng)理，年產(chǎn)能約100萬噸，在談到當(dāng)年的行業(yè)時，但是，他不緊不慢的語速突然加快，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，好像又回到了當(dāng)面那種情景似的。

“那個時期已經(jīng)過去了，種類少，”巴書輝感慨道，缺乏高附加值產(chǎn)品，“市場回歸正常、平穩(wěn)，石料生產(chǎn)產(chǎn)生的0-12mm尾礦經(jīng)濟(jì)價值不高，大家才會靜下心來反思如何才能把這個行業(yè)做的更健康。”

買車出租的小散戶已很難獲得生存空間，無法外銷利用，慢慢被市場淘汰，只能堆放填埋處理。這里所說的尾礦是指礦山開采破碎中產(chǎn)生的0~12mm的碎石，現(xiàn)在購買設(shè)備的用戶會提前分析市場和自己的工程量以及后續(xù)的返款能力，是多數(shù)礦山普遍面臨的處理難題，不會再像過去那樣失去理性，通常采用堆放填埋的處理方式，如今回歸到真正意義上的投資，既是對礦山資源的浪費(fèi)，“過去是盲目投資。”巴書輝說。

即便如此，用戶的生存狀況依舊不容樂觀。今年是河北“6643工程”的關(guān)鍵年，在鋼鐵水泥行業(yè)去產(chǎn)能的背景下，工程機(jī)械用戶的生存壓力加大，在短時間內(nèi)，工程機(jī)械行業(yè)還難以復(fù)蘇，代理商的普遍訴求是與主機(jī)廠、用戶抱團(tuán)取暖，共度難關(guān)。

據(jù)了解，2016年河北上半年工程機(jī)械行業(yè)形勢波瀾不驚，下半年也難以有起色，代理商該如何度過目前的困難期。河北建中從之初，一直從事工程機(jī)械行業(yè)，從早期的單純的零配件銷售，到為用戶提供整機(jī)維修配件保養(yǎng)一條路服務(wù)，公司經(jīng)歷過市場的起起伏伏，巴書輝堅定地認(rèn)為，即使現(xiàn)在再難，公司也不會轉(zhuǎn)行。

困難只是暫時的，“只要度過眼前的困難，還是有希望的。”他現(xiàn)在想的最多的是未來的路該如何走。市場在變，客戶群體在變，因此，生產(chǎn)商、代理商也要根據(jù)市場變化做出相應(yīng)的調(diào)整，不斷創(chuàng)新。“現(xiàn)在是以用戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品，他的變化就是我們的變化，他需要什么樣的產(chǎn)品我們就要提供什么樣的產(chǎn)品。”巴書輝認(rèn)為不能再像以前那樣，生產(chǎn)商有什么產(chǎn)品，用戶就得使用什么產(chǎn)品，“顯然，這種方式行不通了。”

巴書輝認(rèn)為現(xiàn)在貴在堅持與轉(zhuǎn)型，在堅持的同時要注重細(xì)分市場的，根據(jù)用戶的生存情況為他們提供合適的產(chǎn)品。具體在市場細(xì)分上，不管是整機(jī)市場，還是維修配件及二手機(jī)等后市場，河北建中正在調(diào)整思路，做市場布。

在人員配置上，公司加強(qiáng)了售后服務(wù)的力量，更快響應(yīng)用戶的服務(wù)需求，提高用戶對服務(wù)的滿意度。市場不好，但競爭卻更加激烈，代理商要新客戶，留住老客戶，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量僅是其一，貼心的售后服務(wù)才是維系客戶感情的關(guān)鍵。此外，新機(jī)銷售不暢，代理商紛紛把注意力轉(zhuǎn)向二手機(jī)市場，河北建中也在探索二手機(jī)交易，巴書輝說，二手機(jī)交易看似挺火，但也要避免陷入惡意競爭的老路。

從長遠(yuǎn)來看，巴書輝依然看好行業(yè)前景。他相信，有臨工對他們的支持，一定可以度過眼前的難關(guān)。“不管是市場好，還是不好，臨工一直在背后支持我們。”巴書輝一直把這十三年的感情放在心里。(本文來自山東臨工)

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