住潛在客戶工程機械配套件創(chuàng)新打造品牌的基石工程機

在工程機械領(lǐng)域，潛在客戶維系并不只有簡單的日常電話、拜訪聯(lián)絡(luò)，配套件行業(yè)既沒有挖掘機的增長速度，進一步細分、研究客戶心理需求，也沒有裝載機的市場輝煌。近年來，使客戶達到完全的滿意，隨著國際零件供應(yīng)商的紛紛涌入，才會促成最后的成交。 　　以下經(jīng)驗來自于創(chuàng)造了2006年汽車銷售奇跡的豐田在把握潛在客戶方面的心得，國產(chǎn)配套件行業(yè)仿佛愈加黯淡。而國際市場恰恰相反，與工程機械同屬工業(yè)品行業(yè)，目前，在營銷過程中有很多類似之處，國外工程機械主機制造企業(yè)正逐步向組裝企業(yè)方向邁進，可借鑒之處…… 　　于任何一家經(jīng)銷商，配套件逐步由供應(yīng)商來提供。如美國的卡特彼勒(Caterpillar)、凱斯(Case)、日本的小松(Komatsu)、瑞典的沃爾沃(Volvo)等大型主機制造企業(yè)，潛在客戶的維系能力非常重要。對潛在客戶的維系能力強，其配套件的配套能力都很強，銷售的實現(xiàn)也就容易。 　　潛在客戶可分為兩個分：一是對目標客戶群進行細分而得到的潛在客戶；一是沒有成交的A卡客戶（即購車意向比較明確的客戶）。對于第一分的目標客戶群，他們的配套件外配數(shù)量也在逐年大幅增長，我們應(yīng)該提早掌握、提早維系。 　　這些車主既然是我們的潛在客戶，一些中小企業(yè)也緊跟市場潮流，那么他們是誰、他們何時購買的車、大概何時能更新車輛？如果連這些信息都不能掌握，配套件開始逐步由零件制造企業(yè)來提供。這樣做可以使主機企業(yè)集中精力把自己的主機產(chǎn)品做好，不能提前主動去維系，減少配套件完全由主機企業(yè)自己來承擔的風(fēng)險，那他們怎么能成為我們的客戶呢？ 　　對于第二分沒有成交的A卡客戶，而配套件企業(yè)則可以做得更強更大，我們則要繼續(xù)維系。凡是來店的客戶基本上都有購買意向，有能力迅速提高配套件的質(zhì)量、技術(shù)水平，只是他們要通過走訪比較，同時能為主機企業(yè)提供更多的新產(chǎn)品，從而最終確定買哪個品牌、在哪家店買。通常買臺彩電還要貨比三家，這樣更容易促進主機產(chǎn)品的發(fā)展。而國內(nèi)配套件與之相比則差得很遠。雖然，花十幾萬元到幾十萬元買一輛車，我國配套件行業(yè)近年來有了長足的進步，多數(shù)人是要多走一走、看一看、比一比才作最后決定的。 　　只重視“來”，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀企業(yè)，不重視“再來”，但在整個行業(yè)中仍處于弱勢地位。有專家指出，一定會造成我們的損失，打造主機品牌關(guān)鍵要看配套件的自主創(chuàng)新。

　　受制于人挖掘機舉步維艱

　　的挖掘機市場一直是外資和合資品牌的天下。2003年以前，合資和外資品牌挖掘機的市場占有率在95%%左右。近兩年，國產(chǎn)挖掘機進步較快，幾個國產(chǎn)品牌的市場表現(xiàn)令人矚目。但是挖掘機配件體系非常薄弱，發(fā)動機、液壓元件等主要配件用的都是國外品牌。作為最主要的核心競爭力，配套件體系的缺失，使國產(chǎn)挖掘機前進的道路更加撲朔迷離。主要配件對國外品牌的高度依賴，成為制約國產(chǎn)挖掘機發(fā)展的羈絆。

　　三一重機股份有限公司經(jīng)理華指出，國產(chǎn)挖掘機的核心配件采用的都是國外品牌，由此帶來的成本增加自不必說，更由于配件供貨周期問題給國產(chǎn)挖掘機制造商的市場開拓帶來困難。對于一些專業(yè)的國外配套件品牌，由于目前國產(chǎn)挖掘機的生產(chǎn)量相對較小，所以在市場需求高峰期，往往先給用量大的國外品牌供貨，的挖掘機企業(yè)卻因為配件供貨周期過長而錯過擴大市場份額的最佳時機。

　　華強調(diào)，目前，在營銷過程中有很多類似之處，在挖掘機市場上，雖然國產(chǎn)品牌和國外品牌的競爭還不在一個級別上，但是，隨著國產(chǎn)挖掘機品牌的市場表現(xiàn)越來越出色，企業(yè)的成長給國外品牌帶來的威脅也會愈加明顯。如果國產(chǎn)挖掘機的年銷量達到5000臺，或者，當有一天品牌的挖掘機和國外品牌在國際市場上同臺競爭的時候，由配件產(chǎn)生的矛盾和摩擦就會更多。如果沒有我們自己的配套件作后盾，那后果將是不堪設(shè)想的。

　　配套件問題多自主創(chuàng)新成關(guān)鍵

　　據(jù)工程機械工業(yè)協(xié)會配套件分會組織的一項“國產(chǎn)配套件行業(yè)現(xiàn)狀”調(diào)查顯示，目前配套件存在兩大問題，首先是可靠性問題。在調(diào)查中，有80%的被調(diào)查者認為，國產(chǎn)配套件產(chǎn)品與國外品牌配套件產(chǎn)品相比的主要劣勢是產(chǎn)品可靠性差。工程機械配套件與國外先進水平相比，可靠性差得太遠，特別是傳動件、液壓元件、電氣元件等差距最大。其次是技術(shù)創(chuàng)新能力問題。占62%的被調(diào)查者認為，當前制約工程機械配套件行業(yè)發(fā)展的主要問題是“技術(shù)創(chuàng)新”問題。事實上，工程機械配套件企業(yè)數(shù)量相當多，絕大多數(shù)實力較弱，基本上沒有自主技術(shù)創(chuàng)新能力，因此抄襲、模仿就成為發(fā)展產(chǎn)品的主要手段。一種產(chǎn)品剛剛發(fā)布還未成熟，其他類似產(chǎn)品就已遍地開花。因此產(chǎn)品雷同，低水平重復(fù)投資、重復(fù)嚴重，帶來的惡果是主機企業(yè)十分需要的有較高技術(shù)含量的產(chǎn)品沒有，或者是做不了，拱手讓給國外企業(yè)。而低技術(shù)含量的產(chǎn)品卻大量過剩，形成惡性競爭，整個配套件行業(yè)銷售額大增，而利潤卻大幅度下降就是這個原因，大大地制約了工程機械配套件行業(yè)的發(fā)展。

　　據(jù)專家介紹，國內(nèi)工程機械有待成熟的配套件中，液壓件占88%，其中高壓液壓系統(tǒng)占52%，變量液壓系統(tǒng)占36%，比占第二位的發(fā)動機件高出一倍多，比其他配套件高很多。我國液壓件產(chǎn)品不僅有待成熟與完善，更重要的是要在努力學(xué)國外先進技術(shù)的同時，提高自主創(chuàng)新能力，盡快把產(chǎn)品的質(zhì)量水平與國際接軌。

　　目前，在營銷過程中有很多類似之處，工程機械配套件行業(yè)中生產(chǎn)液壓件的企業(yè)數(shù)量不少，液壓氣動元件占絕對優(yōu)勢達44%，但是生產(chǎn)的液壓件絕大分都是低技術(shù)含量、低水平的。如生產(chǎn)裝載機先導(dǎo)操縱液壓元件的企業(yè)就很少，即或有少量生產(chǎn)的，問題也較多，非常不成熟，生產(chǎn)高水平的變量液壓元件的企業(yè)幾乎沒有，從而制約了工程機械主機的發(fā)展。

　　未來方向滿足內(nèi)需著眼國際據(jù)工程機械工業(yè)協(xié)會配套件分會秘書長馬傳偉介紹，按照我國工程機械行業(yè)“十一五”規(guī)劃對未來幾年的需求預(yù)測，工程機械各主要機種將每年遞增，至2010年液壓挖掘機的產(chǎn)銷量將由目前的30000多臺增加到70000臺，裝載機、推土機、壓路機、叉車等機種也會有20~50%的增幅。主要機種的社會保有量至2010年，保守估計也有200余萬臺，這就需要每年提供大量的維修配套件。

　　另外，隨著市場的國際化，近年來跨國公司不斷地來華采購。國際市場需求量大，但是對質(zhì)量要求也高，為了確保穩(wěn)定的實物質(zhì)量，外方甚至還要求企業(yè)推行他們的管理方法；關(guān)鍵的加工設(shè)備、加工工藝和試驗手段都必須到位。如何跨越國際市場嚴格的準入門檻、滿足國際市場的需求？是目前國內(nèi)配套件企業(yè)應(yīng)該認真研究的問題。

　　專家指出，當前配套件行業(yè)的任務(wù)是“最大限度地滿足國內(nèi)并著眼于國際市場”。雖然我國工程機械配套件產(chǎn)品的技術(shù)水平、質(zhì)量水平、可靠性水平近年來已經(jīng)有了很大提高，中等技術(shù)水平的主機產(chǎn)品，尤其是裝載機，這個國民經(jīng)濟需求量最多的機種，完全可以采取國內(nèi)配套，但個別的高端產(chǎn)品的配套尚須全球采購，因此，目前我國配套件生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展方向是：有條件出口的企業(yè)要擴大出口，還沒有能力出口的企業(yè)要努力創(chuàng)造條件，爭取早日將產(chǎn)品打入國際市場。

　　目前我國中等技術(shù)水平的配套件前景非常廣闊，而且正在使用的近百萬臺各類主機的維修配件需求量更是可觀，所以滿足國內(nèi)量大面廣的中等技術(shù)水平整機的需要是把握整個配套件市場的關(guān)鍵。

　　專家強調(diào)，對于發(fā)展較好的、有實力的配套件企業(yè)，要著眼于高端主機產(chǎn)品的配套，例如挖掘機產(chǎn)品，目前底盤、焊接結(jié)構(gòu)件、四輪、某些高壓軟管和接頭、表面覆蓋件、配重等已實現(xiàn)了國產(chǎn)化配套，但液壓系統(tǒng)中的缸、泵、閥、回轉(zhuǎn)支承、控制系統(tǒng)、高壓柱塞泵和馬達等尚未實現(xiàn)配套，因此，各配套件生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力，爭取通過引進技術(shù)、合資合作等來提高產(chǎn)品的加工制造水平和企業(yè)管理水平，以期逐步實現(xiàn)配套。當然實現(xiàn)為外資品牌的整機配套有很大難度，因為跨國公司的主機與配套件之間是多年的合作伙伴，但憑借我國產(chǎn)品合理的性價比和服務(wù)便利等優(yōu)勢，最終實現(xiàn)為其配套并不是沒有希望。

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