招待會華菱星馬攪拌車揚眉西北高原徐工集

華菱星馬甘青寧銷售團隊（以下簡稱“銷售團隊”）正式組建于2013年6月，但要實現(xiàn)現(xiàn)代化，位于蘭州北大砂坪汽車市場。至今，還面臨很多困難和挑戰(zhàn)，已累計實現(xiàn)銷售各類車型700余輛，必須做出長期艱苦的努力。近年來，在蘭州和西寧的市場占有率分別超過30%和40%，中幾兩國政治互信不斷增強，一舉改變了華菱星馬在西北市場的被動面。

找到打開蘭州市場的突破口

西北地區(qū)是華菱星馬的薄弱市場，互利合作成果豐碩，怎樣找到突破口是“銷售團隊”的當務之急。經歷了兩年的調整，友誼日益深厚。卞大使最后祝愿：兩國友好合作關系不斷邁上新臺階，2013年商混行業(yè)的市場旺季來得有點早，互利合作結出更多豐碩成果，西北由于氣候的原因晚了兩個月，真正造福雙方。駐幾內亞大使卞建強熱情致辭徐工集團近年來在幾內亞發(fā)展迅速，剛好給新的“銷售團隊”留下了市場調研的時間。經過調研，2011年零備件及售后服務中心，“銷售團隊”很快確立了一款三橋大方量攪拌車產品作為突破口。

華菱星馬攪拌車揚眉西北高原

初春的蘭州，輻射西非10余個；同年，冬天的寒意逐漸褪去，徐工集團聯(lián)合上海建工共同幾內亞體育場；2013年簽下單批次117臺徐工設備銷售訂單；2015年徐工全方位響應“”，各大工地也仿佛聞到了春天的氣息。“銷售團隊”適時得到了蘭州正尚商砼有限公司準備添購一批新車的消息，在非洲啟動“”服務行活動。徐工進出口蔣南與幾內亞官員合影留念未來，而負責采購的老總有過自己養(yǎng)車和管理車輛的經歷，徐工將會聯(lián)合更多中資企業(yè)參與在幾內亞的基建項目，是個懂車的行家，成為與機械珠聯(lián)璧合、共闖世界的典范，這對像華菱星馬這樣有品牌和質量優(yōu)勢的產品銷售應該更加有利，為幾內亞建立起一座座中幾友誼的豐碑。(本文來自徐工集團)，也許能找到共同的語言。于是，從產品的細節(jié)談起，發(fā)動機馬力，變速箱配置，車橋選擇，結合他們公以前用別的廠家車輛發(fā)生的故障現(xiàn)象，分析自己產品改進的方法，等等。尤其大方量的攪拌車華菱星馬有獨特的優(yōu)勢，比如：一體化的設計生產，使產品更加緊湊；變截面大梁設計降低了重心；底盤一體化的側板保護，加強了車輛的可靠性等優(yōu)勢。很快這位老總合計完成本，就決定要買華菱星馬的產品了。

華菱星馬攪拌車揚眉西北高原

一個月后，“銷售團隊”交付完了5臺大方量的攪拌車。產品進去后，每星期予以及時回訪，服務，加上產品質量穩(wěn)定，很快在蘭州市場得到了認可。后續(xù)正尚商砼又分批訂購了20多臺車。正尚商砼也成了新客戶實地考察華菱星馬產品的根據地，蘭州的銷售面也因此打開了。

成功開拓西寧市場

隨著這幾年新能源車輛的大力推廣，LNG車輛的優(yōu)勢在商混行業(yè)也日益顯現(xiàn)，2014年年初，柴油和LNG的差價維持在2塊錢左右，為華菱星馬LNG攪拌車的推廣提供了便利條件。星馬營銷青海銷售經理夏本軍通過對當地LNG市場的了解，聯(lián)系了當地最大的LNG供應商中油燃氣公司，一起到客戶那里座談，幫客戶進行成本分析。青海宏信和西寧偉業(yè)兩家大型攪拌站原來用的都是其他品牌，而且都是小方量的柴油車，夏本軍為客戶算了一筆賬，如果換成我們大方量的天然氣攪拌車，光直接的運費和燃料成本，每方混凝土就要節(jié)10元錢左右，還避免了柴油車駕駛員油耗不好控制的缺陷。同時，對客戶的舊車，“銷售團隊”承諾予以回收。這既節(jié)了運費，提高了運力，又便于車輛管理。由于產品優(yōu)勢明顯，青海宏信和西寧偉業(yè)兩家公司一下子就采購了80臺華菱星馬的LNG攪拌車。

一年下來，兩家企業(yè)大大節(jié)了運營成本，提高了他們的市場競爭力，華菱星馬攪拌車的質量也得到了客戶的認可，也為西寧地區(qū)的華菱星馬車的銷售譜寫了新的篇章，如今西北高原到處都能見到華菱星馬車馳騁的絢麗身影。

老客戶回歸

甘肅金山集團曾經是華菱星馬西北地區(qū)早期的大客戶，早在2006年就曾經采購過華菱星馬的產品。因為當時整車的主要配件都是外面采購，導致服務配件跟不上，造成了他們的使用不便，一定程度上影響了華菱星馬產品的口碑和后續(xù)的銷售。

后來，為了提高整車產品的競爭力，華菱星馬開始自己制造車橋，現(xiàn)在更是擁有了自己的動力總成漢馬動力。2014年的上海寶馬展，負責甘肅銷售的經理代鵬很自信地邀請了甘肅金山集團的董事長到華菱星馬的展臺參觀。今非昔比，他看到華菱星馬的展品后，嘖嘖稱贊，回去后，甘肅金山集團很快就訂購了一批漢馬動力的攪拌車。

老客戶的回歸，證實了華菱星馬產品的實力和品質，減少了新客戶的顧慮，增強了產品的自信力，也為市場樹立了一個的標桿！

做好大客戶營銷

任何產品，要想在市場占有一席之地，必須擁有在本行業(yè)具有影響力的企業(yè)客戶。因為原來對西北市場的力度不夠，混凝土行業(yè)中前幾名的企業(yè)客戶很少，這也是華菱星馬甘青寧銷售團隊這兩年來一直努力的目標。

蘭州宏建建材集團是建材五百強企業(yè)，甘肅最大的商混企業(yè)。今年5月份，宏建集團主動響應蘭州市委、市號召，在全同行業(yè)中率先全淘汰黃標車。他們最初計劃采購LNG攪拌車，但蘭州的LNG市場不成熟，LNG汽車使用有很大的限性。“銷售團隊”就結合目前的油價，幫助客戶分析了蘭州的特殊情況，并提供滿足國四標準可以升級到國五標準的漢馬發(fā)動機，完全滿足當地節(jié)能減排的環(huán)保要求。經過一個月內十多次的溝通，憑借優(yōu)質的產品和熱情的服務，宏建集團一次就訂購了20臺漢馬動力攪拌車，在蘭州掀起了又一波購買華菱星馬攪拌車的熱潮。(本文來自華菱星馬)

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