用“報(bào)童模型”來預(yù)測(cè)整機(jī)銷量

在配件庫(kù)存管理中，我曾經(jīng)介紹過“報(bào)童模型”(Newsvendor Model)，根據(jù)每天報(bào)紙銷量的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，用報(bào)童模型來預(yù)測(cè)每天采購(gòu)多少報(bào)紙才能賺得最多、風(fēng)險(xiǎn)最小（見《報(bào)童模型與庫(kù)存優(yōu)化》一文）。

每年的年末，工程機(jī)械行業(yè)各主機(jī)廠和代理商最關(guān)心的問題不是客戶滿意度，而是明年市場(chǎng)的走勢(shì)和銷量預(yù)測(cè)。對(duì)于主機(jī)廠來說，一年要生產(chǎn)多少臺(tái)設(shè)備一直有很大的不確定性，很多人都覺得銷量預(yù)測(cè)就像一場(chǎng)，不到年底沒有人知道預(yù)測(cè)結(jié)果是否準(zhǔn)確。如果預(yù)測(cè)的銷量不足，會(huì)錯(cuò)失商業(yè)機(jī)會(huì)，客戶購(gòu)買設(shè)備時(shí)如果沒有現(xiàn)貨，企業(yè)大概率會(huì)失去銷售機(jī)會(huì)；可一旦預(yù)測(cè)的銷量過多，又會(huì)造成產(chǎn)品積壓，不僅占用企業(yè)大量資金，還會(huì)產(chǎn)生呆滯和貶值風(fēng)險(xiǎn)。

一旦預(yù)測(cè)出明年的市場(chǎng)需求，主機(jī)廠就可以把需求分解到各個(gè)區(qū)域、各個(gè)代理商，提前生產(chǎn)并為第二年做好準(zhǔn)備，提前把設(shè)備運(yùn)送到各代理商，等待客戶的到來。其實(shí)，代理制的本質(zhì)就是主機(jī)廠與代理商之間在交易庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，代理商買斷庫(kù)存，作為交換獲得設(shè)備銷售的差價(jià)空間，代理制的商業(yè)模式是冒庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)去搏差價(jià)機(jī)會(huì)，因?yàn)榇砩掏ǔ８私馐袌?chǎng)、更接近客戶。顯然，銷量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性就是實(shí)現(xiàn)收益的保證，一旦預(yù)測(cè)的誤差太大，代理商的設(shè)備庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)被放大；代理商如果不能按照計(jì)劃從主機(jī)廠提貨，主機(jī)廠的設(shè)備庫(kù)存就會(huì)積壓，出現(xiàn)呆滯風(fēng)險(xiǎn)。

報(bào)童模型被成功地用于配件的預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理。那么，能不能利用報(bào)童模型做整機(jī)銷量的預(yù)測(cè)呢？筆者認(rèn)為：整機(jī)的供應(yīng)鏈管理與配件的供應(yīng)鏈管理原理相同，完全可以把某種機(jī)型看作配件的一個(gè)品種來進(jìn)行管理，根據(jù)該機(jī)型的歷史銷售數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來的需求，通過不斷滾動(dòng)的數(shù)據(jù)和參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，以期獲得相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。雖然市場(chǎng)需求變化波動(dòng)很大，受工程量、政策、季節(jié)和天氣等變化的影響，預(yù)測(cè)無法做到百分之百的準(zhǔn)確，但是，永遠(yuǎn)不要低估整機(jī)需求的可重復(fù)性，有預(yù)測(cè)總比沒有預(yù)測(cè)好，根據(jù)大數(shù)據(jù)挖掘出來的需求預(yù)測(cè)，一定比單憑經(jīng)驗(yàn)和感覺的推測(cè)更準(zhǔn)確，因?yàn)轭A(yù)測(cè)依賴的是數(shù)理統(tǒng)計(jì)，依靠感覺和經(jīng)驗(yàn)來做生產(chǎn)計(jì)劃，就好比進(jìn)入的一個(gè)賭徒，賭徒永遠(yuǎn)贏不了，因?yàn)橐揽康氖菙?shù)理統(tǒng)計(jì)，而賭徒的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣（感覺）永遠(yuǎn)贏不了數(shù)理統(tǒng)計(jì)。

讓我們舉一個(gè)實(shí)例來說明，表1是主機(jī)廠某型號(hào)挖掘機(jī)歷年的銷量數(shù)據(jù)及統(tǒng)計(jì)結(jié)果：

圖1：主機(jī)廠歷年銷量數(shù)據(jù)及累計(jì)概率統(tǒng)計(jì)分布曲線

一旦設(shè)備成功售出，獲得的邊際收益為：邊際收益 = 銷售價(jià)格 – 銷售成本

機(jī)械行業(yè)的庫(kù)存持有成本為設(shè)備庫(kù)存成本的25%，如果當(dāng)年設(shè)備無法實(shí)現(xiàn)銷售，則產(chǎn)生的邊際損失為：邊際損失 = 設(shè)備的持有成本 = 25%*銷售成本

根據(jù)“報(bào)童模型”，銷量預(yù)測(cè)最佳點(diǎn)的概率值為：

由此可見，主機(jī)銷售毛利越高，邊際收益越高，銷量預(yù)測(cè)最佳點(diǎn)概率值越大，可能實(shí)現(xiàn)的銷量也越大。但是在銷售成本不變的條件下，毛利越高則銷售價(jià)格越高，這對(duì)銷量又產(chǎn)生了不利的影響。如何平衡售價(jià)和銷量的關(guān)系，平衡利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率的關(guān)系，就是主機(jī)廠家需要首先確定的。

假如該型號(hào)挖掘機(jī)給代理商的批發(fā)價(jià)為80萬/臺(tái)，銷售成本為62萬/臺(tái)，則主機(jī)廠的銷售毛利率為22.5%，銷量預(yù)測(cè)最佳點(diǎn)概率值為：

根據(jù)圖1曲線分析，2020年主機(jī)廠的預(yù)測(cè)銷量為1475臺(tái)，企業(yè)還可以根據(jù)市場(chǎng)總體走勢(shì)變化和季節(jié)影響，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整和修正。

表2是某代理商該型號(hào)挖掘機(jī)歷年的銷量數(shù)據(jù)及統(tǒng)計(jì)結(jié)果：

圖2：代理商歷年銷量數(shù)據(jù)及累計(jì)概率統(tǒng)計(jì)分布曲線

該代理商也可以用同樣的方法對(duì)2020年的銷量進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)代理商的挖掘機(jī)歷年銷量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，計(jì)算各種設(shè)備銷量的概率大小，然后計(jì)算代理商的銷量預(yù)測(cè)最佳點(diǎn)概率值。假如代理商挖掘機(jī)采購(gòu)成本80萬，售價(jià)92萬，毛利率為13%，則：

根據(jù)圖2曲線分析，2020年該代理商的銷量預(yù)測(cè)為49臺(tái)。

我們注意到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：由于主機(jī)廠和代理商的銷售毛利率不同，按照?qǐng)?bào)童模型，主機(jī)廠和代理商對(duì)銷量預(yù)測(cè)最佳點(diǎn)概率值的計(jì)算結(jié)果也不相同，毛利率差異越大，雙方的目標(biāo)差異越明顯。主機(jī)廠毛利高，希望實(shí)現(xiàn)更大的銷量和市場(chǎng)占有率；代理商由于毛利率較低，就認(rèn)為追求銷量的風(fēng)險(xiǎn)太大，偏離邊際收益和邊際成本的最佳平衡點(diǎn)，傾向于更為保守的營(yíng)銷策略。舉例來說，主機(jī)廠期望實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)占有率是10%，可代理商的目標(biāo)卻是5%，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)廠家的目標(biāo)就必須降價(jià)，債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)大得多，主機(jī)廠和代理商對(duì)銷量和市場(chǎng)占有率目標(biāo)的理解偏差和策略不同，導(dǎo)致廠家和代理商之間的矛盾難以避免，除非主機(jī)廠真正推行與代理商的合作伙伴關(guān)系，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，將二者之間的毛利率差異最小化。

你是否知道，股神巴菲特的第一份工作居然是個(gè)報(bào)童？他的第一桶金5000美元據(jù)說也是做報(bào)童時(shí)賺的。就像報(bào)童這份工作一樣，很多工作看起來很簡(jiǎn)單，其實(shí)里面的學(xué)問很大，一個(gè)小小的報(bào)童工作，總結(jié)出來的“報(bào)童模型”居然能夠幫助企業(yè)預(yù)測(cè)未來，這超出了很多人的想象。

以為自己工作很簡(jiǎn)單的人只會(huì)用笨辦法，靠力氣賺錢，越干越辛苦，還把自己變成了窮人；認(rèn)為自己工作不簡(jiǎn)單的人卻能利用科學(xué)的手段，靠大腦賺錢，越干越輕松，最后把自己變成了富人。

對(duì)明年的市場(chǎng)需求，你的預(yù)測(cè)是多少？原創(chuàng)： 生 (本文來自杰克的下午茶)

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