場銷售計(jì)劃客車出口開始從“量變”到“質(zhì)變”韓國現(xiàn)

 2007年6月初，由于日本汽車廠商今年以來接連推出新車并不斷降價，一條爆炸性的新聞在媒體上不脛而走：古巴日前已經(jīng)與宇通集團(tuán)簽約，加上國產(chǎn)汽車的品質(zhì)明顯改善、性價比大大提高，從2007年至2009年，令現(xiàn)代汽車在銷售中處于夾縫，古巴將從宇通集團(tuán)采購5348臺客車，增長非常困難。今年1至7月，總價值高達(dá)3.7億美元！據(jù)了解，該公司實(shí)際銷售汽車只有13萬輛，2005年宇通第一批400臺客車出口古巴，很難達(dá)到原定的年度銷售目標(biāo)?！?bào)道稱，創(chuàng)造了當(dāng)時我國客車出口數(shù)量最大、價值的一筆訂單，現(xiàn)代汽車公司已經(jīng)決定將全年銷售計(jì)劃下調(diào)至26萬輛，截至2006年年底，并降低主力車型在市場的銷售價格，已累計(jì)向古巴出口客車1200臺。目前，以提高其產(chǎn)品的市場競爭力。據(jù)悉，宇通客車已占據(jù)了古巴客車進(jìn)口量99%的份額，從9月1日開始，而宇通的古巴之行僅僅用了兩年多的時間。當(dāng)很多人還在驚羨于這個“含金量”相當(dāng)豐厚的出口大單時，北京現(xiàn)代所產(chǎn)的幾款汽車價格已經(jīng)下調(diào)?！?jù)悉，已經(jīng)有業(yè)界專家看到了客車海外出口的一個明顯征兆：質(zhì)變。在經(jīng)過多年的量變積累后，現(xiàn)代汽車公司也同時下調(diào)了今年在美國市場的汽車銷售計(jì)劃。 ，以宇通為代表的客車優(yōu)秀品牌終于迎來了質(zhì)變的曙光。
    古巴之旅：從播種到收獲
    很多人對當(dāng)年的客車“出口第一單”仍然記憶猶新。2005年3月，宇通簽訂了向古巴出口400臺客車的銷售合同，合同涉及金額近3700萬美元。這在當(dāng)時的客車行業(yè)里不啻于一場大“地震”，“包括我們自己都覺得很幸運(yùn)，有種天上掉餡餅的感覺?！庇钔ㄘ?fù)責(zé)人曾在接受記者采訪時如此坦言。然而，在隨后的2005年9月，宇通再次簽訂古巴出口630臺客車的銷售合同，合同涉及金額近6300萬美元。在古巴市場的豐厚收獲讓宇通的2005年變的格外不一般，也正是在這一年，客車行業(yè)正式拉開了全球出口的美麗序幕，以至于有媒體評論2005年為客車的“出口元年”。
    不過，這個“餡餅”卻并不是誰都能輕易揀到的。據(jù)介紹，這筆大單不僅涉及整車出口，還涉及到CKD項(xiàng)目。對于企業(yè)來說，CKD并不陌生，但僅限于在國內(nèi)CKD跨國企業(yè)的產(chǎn)品，別人來CKD汽車產(chǎn)品卻是個新概念：技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)使用許可、對售后服務(wù)的更高要求，這些全新的挑戰(zhàn)都使“第一個吃螃蟹”的宇通如履薄冰。此外，這筆大單也帶來生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、售后方面的新問題。如何合理地安排滿足國內(nèi)、國外兩個市場需求的生產(chǎn)時間，如何為適應(yīng)海外市場的風(fēng)俗、慣、氣候等條件做適應(yīng)性技術(shù)改進(jìn)，如何保證車輛在古巴的售后服務(wù)等等，都是宇通要盡快解決的問題。
    應(yīng)對這些系統(tǒng)的課題需要有系統(tǒng)的國際化能力，這些問題促使宇通開始在整個體系上發(fā)生變革，加速進(jìn)行國際化的轉(zhuǎn)型。在經(jīng)歷過最基礎(chǔ)的播種之后，宇通終于開始品嘗到豐收的喜悅。2007年的這個古巴大單，不僅給宇通帶來了不菲的經(jīng)濟(jì)價值，更大幅提升了企業(yè)的國際化綜合實(shí)力。跟以前出口車型為單一的旅游車和長途車不同，此次簽約的車輛包括括城市公交車、勞工車、學(xué)校用車、長途客運(yùn)車、旅游車及殘疾人用車多個領(lǐng)域，大大改善了宇通的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為宇通全線產(chǎn)品進(jìn)軍國際市場做了充分準(zhǔn)備。
    全球競爭：國際化能力是關(guān)鍵
    “質(zhì)變”的一個顯著體現(xiàn)，是企業(yè)國際化能力的大幅提升。國際化能力是指具備洞悉國際科技發(fā)展動態(tài)和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢的敏銳目光，并通過及時調(diào)整自己的發(fā)展方向，提高自己的市場競爭力來適應(yīng)這種國際趨勢的生存能力。它是一種綜合素質(zhì)，而絕不僅僅指在國際市場上銷售產(chǎn)品。可以說，國內(nèi)企業(yè)認(rèn)識到這一點(diǎn)的并不多，而宇通則是在這方面先知先覺的企業(yè)之一。
    宇通高層此前在接受記者采訪時表示，企業(yè)走向海外市場，考核的其實(shí)是你的國際化能力，它需要研發(fā)、營銷、服務(wù)、管理體系的共同支撐?？v觀宇通的國際化之路，可以發(fā)現(xiàn)，這一觀點(diǎn)體現(xiàn)在宇通國際化進(jìn)程中的每一個細(xì)節(jié)。在應(yīng)對全球競爭時，這種國際化能力無疑會成為最為厚重的推動力量。
    海外的清晰確定是重要一環(huán)。在很多客車企業(yè)還在為自己的出口數(shù)量和出口金額沾沾自喜時，宇通通過幾年的探索，早已就海外市場的拓展制訂了清晰的發(fā)展：集中資源做市場。確定市場選擇，則首先要進(jìn)行深入的市場調(diào)研，了解當(dāng)?shù)厥袌龊托枨?，然后根?jù)公司的實(shí)際情況，從產(chǎn)品、服務(wù)和渠道等方面進(jìn)行市場進(jìn)入可行性分析。在進(jìn)入市場之前，必須先制訂出切實(shí)可行的產(chǎn)品、渠道、售后服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃。在產(chǎn)品規(guī)劃中，對銷往該市場的產(chǎn)品系列和適應(yīng)性完善進(jìn)行細(xì)致論證和規(guī)劃，保證規(guī)劃產(chǎn)品的成熟穩(wěn)定性，更能滿足當(dāng)?shù)厥袌龅膫€性化需求，從而實(shí)現(xiàn)市場與技術(shù)的緊密結(jié)合。在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃中，不僅要進(jìn)行銷售渠道規(guī)劃，更要堅(jiān)持構(gòu)建完善的海外售后服務(wù)體系，必須制訂售后服務(wù)和配件能力短期和中長期的發(fā)展和管理計(jì)劃，為客戶提供全方位的服務(wù)，支持自主品牌的。
    技術(shù)創(chuàng)新和管理體系亦起到了重要作用。長久以來，宇通依靠自主技術(shù)創(chuàng)新，致力于自主品牌的打造和自主產(chǎn)品的。每年宇通用于研發(fā)的費(fèi)用投入占銷售收入的4%以上，并且依托行業(yè)博士后工作站和行業(yè)唯一的級技術(shù)中心，全面進(jìn)行客車技術(shù)基礎(chǔ)研究，通過自主創(chuàng)新積累培育參與國際競爭的優(yōu)勢。在建立自主研發(fā)平臺的同時，宇通善于學(xué)國外先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，提升創(chuàng)新能力，以提升產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。同時不斷將創(chuàng)新技術(shù)運(yùn)用到實(shí)際產(chǎn)品中去，打造“更經(jīng)濟(jì)、更可靠、更安全和更舒適”的耐用產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造最大化的運(yùn)營價值。
    自2004年起，宇通不斷加強(qiáng)完善著自身的流程化管理體系，適時推出了流程再造、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、授權(quán)體系、以及以成本有效等為主題的企業(yè)文化活動等一系列富有價值的變化和調(diào)整，來適應(yīng)企業(yè)和經(jīng)營環(huán)境的變化。宇通企業(yè)管理轉(zhuǎn)型包括管理能力的提升，比它所表現(xiàn)出的業(yè)績與競爭對手拉開的差距來說更明顯。2004年初宇通客車公司引進(jìn)CATIA設(shè)計(jì)軟件，現(xiàn)在正在實(shí)行CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這些舉措使得宇通的供應(yīng)鏈管理成為其最有效的競爭利器。
    “以品牌為，技術(shù)為先導(dǎo)，強(qiáng)化售后服務(wù)為核心”，取得銷售業(yè)績的同時，實(shí)現(xiàn)品牌的，是宇通的出口觀。宇通未來的目標(biāo)是，經(jīng)過2-3年的努力，銷售量力爭突破30000臺，出口額在總銷售額中的比例將達(dá)到30%，成為國際客車主流供應(yīng)商。在宇通身上，我們有理由相信，從客車大國向客車強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變并不遙遠(yuǎn)。

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