國(guó)成功上市透析高端壓路機(jī)市場(chǎng)的“狼”奔時(shí)代廣州市

　　歷來(lái)外企進(jìn)入市場(chǎng)，在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，憑借的利器無(wú)外乎是可以引領(lǐng)行業(yè)潮流的高端產(chǎn)品、強(qiáng)大的資金和管理實(shí)力以及豐富的海外拓展經(jīng)驗(yàn)。在世界壓路機(jī)主要市場(chǎng)日益萎縮的今天，能夠充分借鑒吸收本行業(yè)最先進(jìn)、最可靠、最適用的技術(shù)，登陸這塊“工程機(jī)械”對(duì)壓路機(jī)巨頭們來(lái)講意義重大。從1995年工程機(jī)械行業(yè)巨人卡特彼勒在華合資建廠，揚(yáng)長(zhǎng)避短、追求完美，到2003年10月路面機(jī)械勁旅維特根在設(shè)立租賃工廠，使產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初就具備高起點(diǎn)。年輕的佳爾華有著對(duì)事業(yè)孜孜不倦的熱愛(ài)與追求，幾年間，有著朝氣蓬勃的精神面貌，世界前幾位的壓路機(jī)制造企業(yè)已經(jīng)悉數(shù)到場(chǎng)。雖然在銷量上，銳意進(jìn)取，洋品牌在一定時(shí)期內(nèi)還無(wú)法和本土品牌相抗衡，不斷創(chuàng)新，但是從目前的大型工程中滿眼洋品牌壓路機(jī)忙碌的身影中可見(jiàn)一斑，自投產(chǎn)以來(lái)，高端壓路機(jī)市場(chǎng)已是不爭(zhēng)的“狼”奔時(shí)代。有業(yè)內(nèi)人士分析，佳爾華在短短的兩年多時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了由生產(chǎn)單一拖式混凝土泵，隨著宏觀調(diào)控政策的進(jìn)一步深入，發(fā)展到目前還能生產(chǎn)車載式混凝土泵、臂架式混凝土泵、混凝土攪拌站等四個(gè)系列三十多種不同型號(hào)產(chǎn)品的歷史性跨躍，近一兩年內(nèi)國(guó)內(nèi)壓路機(jī)市場(chǎng)很可能進(jìn)入動(dòng)蕩調(diào)整期。屆時(shí)，同時(shí)產(chǎn)品已遍布全國(guó)20多個(gè)市，既是國(guó)內(nèi)壓路機(jī)市場(chǎng)走向健康的春天，并出口到美國(guó)與阿爾及利亞。佳爾華以高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得了新老客戶的信賴與好評(píng)，也將是洋品牌順勢(shì)而下、摧城拔寨的天時(shí)。

　　上 篇　　　　分道而行 主賓共舞　　

　　15年內(nèi)都不會(huì)萎縮的“風(fēng)水寶地”
　　進(jìn)入21世紀(jì)，同時(shí)世界液壓權(quán)威制造商――德國(guó)力士樂(lè)公司將“無(wú)故障客戶”的稱號(hào)授予佳爾華，隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展變緩，使佳爾華成為國(guó)內(nèi)唯一獲此殊榮的混凝土機(jī)械品牌?！?　打造世界級(jí)品牌是全體佳爾華員工努力的目標(biāo)。在建廠初期已全面推行ISO9001：2000質(zhì)量管理體系，國(guó)際壓路機(jī)主要市場(chǎng)日漸趨于飽和。而以來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，獲得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書(shū)，尤其促進(jìn)了交通運(yùn)輸事業(yè)的飛速發(fā)展。根據(jù)《高速公路網(wǎng)規(guī)劃》，并通過(guò)國(guó)際認(rèn)證聯(lián)盟IQNet認(rèn)證?！?　服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量同等重要，到2030年我國(guó)高速公路里程將達(dá)8.5萬(wàn)km，公司根據(jù)適應(yīng)市場(chǎng)、提升品質(zhì)的思路，30年內(nèi)的靜態(tài)投資將高達(dá)2萬(wàn)億元，全力在售前、售后全過(guò)程為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前公司擁有一支龐大且高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍，農(nóng)村公路也如火如荼，他們以客戶的滿意為基本目標(biāo)，“十一五”期間將投資1000億元。對(duì)公路的巨大投資，不斷追求服務(wù)檔次提升，為壓實(shí)機(jī)械制造企業(yè)提供了空前巨大的市場(chǎng)和前所未有的發(fā)展機(jī)遇。目前，我國(guó)壓路機(jī)年產(chǎn)銷量早已突破10000臺(tái)，占世界總產(chǎn)銷量的10%以上。2003年我國(guó)壓路機(jī)銷量達(dá)13037臺(tái)，2004年受到宏觀調(diào)控影響，使得靠投資拉動(dòng)的壓路機(jī)銷售略有下降，但仍然達(dá)到了 11780臺(tái)。2005年壓路機(jī)市場(chǎng)仍將保持高位盤(pán)整的態(tài)勢(shì)。由于壓路機(jī)主要用于公路和養(yǎng)護(hù)，而今后15年內(nèi)，我國(guó)的公路仍將日夜兼程，所以即便是的宏觀調(diào)控政策繼續(xù)也不會(huì)使工程機(jī)械市場(chǎng)對(duì)壓路機(jī)的需求大幅下降，可以說(shuō)，的壓路機(jī)市場(chǎng)是15年內(nèi)都不會(huì)萎縮的“風(fēng)水寶地”。而且，目前在很多大型工程中很難看到國(guó)內(nèi)壓路機(jī)的身影，重大工程對(duì)國(guó)外高端壓路機(jī)產(chǎn)品的依賴相當(dāng)嚴(yán)重，難怪世界壓路機(jī)巨頭紛紛將觸角伸向，在開(kāi)展“圈地運(yùn)動(dòng)”。
　　國(guó)外知名品牌悉數(shù)到場(chǎng)
　　世界壓路機(jī)知名制造企業(yè)主要集中在德國(guó)、瑞典、美國(guó)和日本。排在前幾位的壓路機(jī)制造商主要有德國(guó)的寶馬格（BOMAG）和維特根（WIRTGEN）、瑞典的戴納派克（DYNAPAC）、美國(guó)的英格索蘭（INGERSOLL-RAND）和卡特彼勒(CATERPILLAR)、日本的酒井重工（SAKAI）。目前，這些世界知名企業(yè)已經(jīng)悉數(shù)登陸。
　　占世界壓路機(jī)市場(chǎng)份額30%的寶馬格公司生產(chǎn)小至50kg的夯板壓路機(jī)，大到55t的垃圾壓實(shí)機(jī)，僅振動(dòng)壓路機(jī)就有48種，2002年公司在上海建立合資工廠生產(chǎn)壓路機(jī)。世界壓路機(jī)知名企業(yè)戴納派克約占世界壓路機(jī)市場(chǎng)份額的18%，其振動(dòng)壓路機(jī)達(dá)32種，2001年4月工廠投產(chǎn)，使其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力大大增強(qiáng)。約占世界壓路機(jī)市場(chǎng)份額10%的英格索蘭公司，1997年在無(wú)錫了組裝工廠，除了生產(chǎn)壓路機(jī)外，英格索蘭在并購(gòu)布魯諾克斯（BLOW-KNOX）和ABG攤鋪機(jī)業(yè)務(wù)以后，還生產(chǎn)攤鋪機(jī)等其他筑路機(jī)械。日本壓路機(jī)知名企業(yè)酒井重工業(yè)株式會(huì)社進(jìn)入較晚，2003年才在上海嘉定工業(yè)區(qū)設(shè)立了獨(dú)資組裝工廠。維特根集團(tuán)1999年將德國(guó)專業(yè)壓路機(jī)制造企業(yè)――悍馬（HAMM）收歸旗下，并于2003年10月在設(shè)立了工廠，其產(chǎn)品在市場(chǎng)也有一定的份額。而工程機(jī)械巨頭卡特彼勒早在1995年就與最大的工程機(jī)械制造企業(yè)――徐工集團(tuán)，合資興建了卡特彼勒（徐州）有限公司，生產(chǎn)壓路機(jī)等筑路機(jī)械和液壓挖掘機(jī)。
　　國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)品牌主導(dǎo)市場(chǎng)
　　反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以徐工、一拖、三明為代表的壓路機(jī)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)仍然主導(dǎo)著國(guó)內(nèi)壓路機(jī)市場(chǎng)，徐工集團(tuán)徐州工程機(jī)械廠生產(chǎn)的壓路機(jī)占行業(yè)總銷量的40%以上，一拖洛陽(yáng)建筑機(jī)械有限公司占27%，廈工集團(tuán)三明重型機(jī)器有限公司占11%，江陰柳工、山推、中聯(lián)、三一、常林等其他企業(yè)占20%左右。由于有利可圖，我國(guó)生產(chǎn)壓路機(jī)的企業(yè)不斷增多，已由前的10多家發(fā)展到了目前的50多家。隨著壓路機(jī)行業(yè)企業(yè)的增多，一些根本不具備壓路機(jī)生產(chǎn)條件的小企業(yè)紛紛上馬壓路機(jī)產(chǎn)品，其產(chǎn)品質(zhì)量低、安全隱患多，而且在競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常采取一些不正當(dāng)?shù)氖侄巍Ａ硗?，我?guó)壓路機(jī)產(chǎn)品技術(shù)“同質(zhì)化”嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異主要表現(xiàn)在整機(jī)結(jié)構(gòu)、外觀造型及操縱舒適性上。我國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)的暫時(shí)降溫，以及用戶采購(gòu)的更加理性，將使一些品質(zhì)不高、實(shí)力較弱的企業(yè)被市場(chǎng)淘汰而實(shí)力強(qiáng)勁的名牌企業(yè)將獲得更大的發(fā)展空間。
　　總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)壓路機(jī)產(chǎn)品不論從品質(zhì)上還是價(jià)位上都主要集中在中低端市場(chǎng)，在高端市場(chǎng)上尚無(wú)法形成與國(guó)外高端品牌競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，而國(guó)外優(yōu)勢(shì)品牌在銷量和價(jià)格上也無(wú)法撼動(dòng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。所以，短期內(nèi)我國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)仍將是兩端市場(chǎng)各自角逐的競(jìng)爭(zhēng)格。并非壞事，市場(chǎng)法則猶如自然界的生存法則――沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有進(jìn)步，但是“狼”不會(huì)只為“精肉”而來(lái)，關(guān)鍵是如何學(xué)狼的精神和本領(lǐng)保住自己的羊，這也是本文與大家一起抬頭仰視各路海外兵團(tuán)如何上演“高空競(jìng)技”的初衷所在。

　　下 篇　　　　　昂首 邊覓食邊筑穴

　　英格索蘭搶占先機(jī)
　　登陸時(shí)間：1997年2月
　　登陸地點(diǎn)：江蘇無(wú)錫
　　于1871年的美國(guó)英格索蘭公司，是一家在全球500強(qiáng)工業(yè)企業(yè)中名列前茅的跨國(guó)企業(yè)。其業(yè)務(wù)涉及技術(shù)、氣候控制、工業(yè)應(yīng)用, 門(mén)控安保和山貓與Clubcar 分。它旗下的Ingersoll-rand(英格索蘭)、Bobcat(山貓)、ABG等很多品牌都是全球第一品牌，其技術(shù)集團(tuán)是英格索蘭最具歷史的門(mén)之一。1974年，英格索蘭技術(shù)集團(tuán)就開(kāi)始向相關(guān)業(yè)務(wù)門(mén)提供大量先進(jìn)設(shè)備，繼1992年率先將攤鋪機(jī)引入以后，1997年又較早地將其壓路機(jī)引進(jìn)市場(chǎng)，并一直處于領(lǐng)先地位。
　　1997年2月19日，英格索蘭公司以770萬(wàn)美元注冊(cè)資本，在無(wú)錫了組裝工廠――英格索蘭（無(wú)錫）道路機(jī)械有限公司，并于2004年轉(zhuǎn)制為外商獨(dú)資企業(yè)，年產(chǎn)458臺(tái)壓路機(jī)。目前該工廠的總占地面積達(dá)38440m2，具備4條生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)SD100、SD150、SD175、SD200、DD110、DD125、DD130等型號(hào)壓路機(jī)和6620攤鋪機(jī)。2005年新投產(chǎn)的產(chǎn)品有Terra Firma系列壓路機(jī)及3020、3670攤鋪機(jī)。
　　英格索蘭公司在主要銷售全液壓雙鋼輪瀝青振動(dòng)壓路機(jī)和單鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，其產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)。英格索蘭道路發(fā)展亞太區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品總監(jiān)史迪可先生認(rèn)為高端壓路機(jī)是一個(gè)具有廣泛概念的產(chǎn)品集合，應(yīng)該理解為高技術(shù)含量、高零件配置、高水平的生產(chǎn)工藝（包括焊接等）以及高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí)他還特別強(qiáng)調(diào)，高端產(chǎn)品同時(shí)還需要企業(yè)提供高水平的培訓(xùn)。他表示：“東南的公路水平較高，高速公路里程較長(zhǎng)，但是相對(duì)于整個(gè)，公路目標(biāo)還有很大距離，所以是一個(gè)壓路機(jī)潛在需求量巨大的市場(chǎng)。很多國(guó)外的壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)登陸，國(guó)內(nèi)企業(yè)也在逐步壯大，壓路機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，所以英格索蘭公司不但將在提供高端的壓路機(jī)產(chǎn)品，同時(shí)也將增強(qiáng)服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)（包含代理商團(tuán)隊(duì)）的培訓(xùn)。公路的保有量越來(lái)越大，隨之而來(lái)的養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)對(duì)小型壓路機(jī)的需求也將越來(lái)越大，英格索蘭的小型壓路機(jī)產(chǎn)品同樣適用于養(yǎng)護(hù)。” 曾負(fù)責(zé)英格索蘭道路機(jī)械北美市場(chǎng)的史迪可先生認(rèn)為用戶和歐美等世界其他地區(qū)的用戶對(duì)壓路機(jī)的需求觀念幾乎是完全一樣的，都希望看到英格索蘭公司最新的技術(shù)和產(chǎn)品，他們都更關(guān)心新型壓路機(jī)與舊機(jī)型相比有哪些改進(jìn)，如何能夠幫助他們更好地施工。與其他地區(qū)有所不同的是，的壓路機(jī)市場(chǎng)正在迅速擴(kuò)大，有很多新的用戶加入使用壓路機(jī)施工的行列，英格索蘭公司希望通過(guò)培訓(xùn)、宣傳和推廣，使他們加入到英格索蘭壓路機(jī)的使用者行列中來(lái)。自1997年英格索蘭大規(guī)模進(jìn)軍道路市場(chǎng)以來(lái)，受到眾多客戶的青睞，英格索蘭在高端市場(chǎng)的份額曾高達(dá)50%，并且對(duì)于今后的道路和前景十分樂(lè)觀、充滿期待。
　　的壓路機(jī)市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。英格索蘭的優(yōu)勢(shì)是在已經(jīng)擁有很大數(shù)量的客戶群體，他們對(duì)英格索蘭壓路機(jī)品牌十分認(rèn)可，英格索蘭公司也將對(duì)這些客戶保持很高的忠誠(chéng)度，立足于滿足現(xiàn)有客戶的需求并且發(fā)展新的客戶。目前，英格索蘭已經(jīng)向累計(jì)銷售了2000多臺(tái)各種型號(hào)的壓路機(jī)，較早地登陸使他們占據(jù)了有利地形。
　　戴納派克扎根 “世界級(jí)產(chǎn)品造”　　
　　登陸時(shí)間：2001年4月
　　登陸地點(diǎn)：天津武清
　　1934年的戴納派克有限公司是壓實(shí)和攤鋪行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也是振動(dòng)理論的開(kāi)創(chuàng)者，在壓實(shí)和攤鋪領(lǐng)域擁有70多年的經(jīng)驗(yàn)。美卓礦機(jī)公司將其收購(gòu)后將其重新命名為美卓戴納派克，成為美卓礦機(jī)下屬的4家核心公司之一，在瑞典、德國(guó)、法國(guó)、巴西和分別設(shè)有生產(chǎn)工廠。
　　早在1999年，戴納派克就了美卓戴納派克（）有限公司，并于2000年在天津了戴納派克（）壓實(shí)攤鋪設(shè)備有限公司；2001年4月，按瑞典總工廠最新標(biāo)準(zhǔn)的天津工廠正式生產(chǎn)壓路機(jī)。該工廠總投資3000萬(wàn)美元，占地面積4.5萬(wàn)m2，主要生產(chǎn)CA402D、CA600D、CA602D等15t和18t單鋼輪壓路機(jī)，CC900、CC222、CC422、CC522、CC622、CC722等11t和13t雙鋼輪壓路機(jī)。2002年1月開(kāi)始，工廠又開(kāi)始組裝攤鋪機(jī)。目前，工廠生產(chǎn)的所有設(shè)備均采用進(jìn)口散件，國(guó)內(nèi)組裝。天津工廠的宗旨就是實(shí)現(xiàn)“世界級(jí)產(chǎn)品的制造”。2004年，戴納派克（）壓實(shí)攤鋪設(shè)備有限公司銷售額近4億元，約占國(guó)內(nèi)高端壓路機(jī)市場(chǎng)份額的25%。
　　戴納派克公司區(qū)總裁唐啟超先生認(rèn)為：“隨著高等級(jí)公路全面展開(kāi)和持續(xù)升溫，壓實(shí)和攤鋪機(jī)械市場(chǎng)開(kāi)始放量。而市場(chǎng)的客觀情況決定了市場(chǎng)對(duì)高端產(chǎn)品短時(shí)間之內(nèi)不會(huì)有太大的需求。根據(jù)歐洲、北美洲等先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一是在品質(zhì)和性能上產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是高端的往下降，而是中低端的往上升。二是在世界品牌中沒(méi)有哪個(gè)大的品牌走高端路線敗北的，倒是走中低端路線大打價(jià)格戰(zhàn)的品牌自我毀滅者不乏其數(shù)。除了設(shè)備，戴納派克還向客戶提供全套施工解決方案和專家意見(jiàn)，我們非常樂(lè)意與全球的用戶分享工程施工方面的經(jīng)驗(yàn)，以全方位的服務(wù)、支持、技術(shù)培訓(xùn)貫穿于整個(gè)設(shè)備生命周期中，以滿足任何路面壓實(shí)攤鋪的全需求?！?BR>　　唐先生相信逐漸成熟起來(lái)的國(guó)內(nèi)施工企業(yè)肯定會(huì)對(duì)高端產(chǎn)品有越來(lái)越大的需求，“是新興市場(chǎng)中做得最成功的，潛力發(fā)揮得最好。在歐洲，主要基礎(chǔ)設(shè)施都建成了，例如在法國(guó)，每年新修公路往往只有二三百公里，跟的規(guī)模無(wú)法相比。在基礎(chǔ)上的投入我們有目共睹，市場(chǎng)乃兵家必爭(zhēng)之地。用戶日漸理性和成熟，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始選購(gòu)高品質(zhì)的壓實(shí)攤鋪設(shè)備。面對(duì)欣欣向榮的市場(chǎng)，戴納派克及時(shí)調(diào)整了攻略――扎根，共圖發(fā)展?！?BR>　　每個(gè)公司在銷售自己的產(chǎn)品時(shí)都具有自己的特色。戴納派克賣的是壓實(shí)攤鋪的應(yīng)用知識(shí)，以精深的壓實(shí)攤鋪工藝知識(shí)為基礎(chǔ)形成戴納派克品牌產(chǎn)品的核心支柱：性能、可靠性、施工工藝支持。公司不但可以為用戶提供國(guó)際一流的壓實(shí)攤鋪產(chǎn)品，而且可以提供集戴納派克國(guó)際壓實(shí)與攤鋪中心50多年研究精華的應(yīng)用技術(shù)支持，這其中包括COMBASE和PAVECOMP應(yīng)用軟件。用戶可以使用這兩個(gè)軟件通過(guò)計(jì)算選擇設(shè)備和施工工藝等。戴納派克無(wú)論是在國(guó)外還是市場(chǎng)，都是通過(guò)這種技術(shù)知識(shí)來(lái)促進(jìn)銷售，這是國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的共同點(diǎn)。不同的是，在產(chǎn)品方面市場(chǎng)是以大噸位壓路機(jī)為主流機(jī)型，而歐美市場(chǎng)以中小型壓路機(jī)為主。細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境的變化造成營(yíng)銷策略的差異，但是大的方向是一致的。
　　針對(duì)鋼價(jià)的上漲，戴納派克公司采取了積極對(duì)策，包括降低產(chǎn)品的生產(chǎn)制造成本，努力提高生產(chǎn)率等措施，因而沒(méi)有因?yàn)殇搩r(jià)的上漲而提高產(chǎn)品的價(jià)格。
　　戴納派克在未來(lái)的一年里將繼續(xù)推行用高品質(zhì)產(chǎn)品來(lái)降低總體生產(chǎn)成本的市場(chǎng)策略。2005年將完善戴納派克的代理銷售系統(tǒng)，加大力度進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作。同時(shí)調(diào)研國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，推出更多專為市場(chǎng)的高品質(zhì)產(chǎn)品。是戴納派克公司除美國(guó)以外最大的市場(chǎng)，在未來(lái)的兩年內(nèi)很有可能取代美國(guó)成為戴納派克的最大市場(chǎng)。

　　寶馬格 傾力打造未來(lái)“亞洲基地”
　　登陸時(shí)間：2002年
　　登陸地點(diǎn)：上海奉賢
　　德國(guó)寶馬格公司于1957年，它擁有世界一流的壓路機(jī)研究、測(cè)試和生產(chǎn)技術(shù)。隨著施工所用的材料和設(shè)計(jì)的不斷改變，BOMAG公司不斷為世界市場(chǎng)帶來(lái)更新產(chǎn)品，如今，BOMAG生產(chǎn)的配備紅外線溫度檢測(cè)和記錄裝置的瀝青專家系列和智多星系列壓路機(jī)可以保證高效地達(dá)到最均勻的壓實(shí)效果。幾十年以來(lái)BOMAG公司已經(jīng)發(fā)展成為世界上最大的壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在壓路機(jī)行業(yè)中占有獨(dú)一無(wú)二的地位。公司已經(jīng)在德國(guó)（歐洲）、美國(guó)（美洲）和（亞洲）設(shè)有生產(chǎn)工廠。
　　作為德國(guó)寶馬格公司BOMAG GMBH壓路機(jī)的總代理，香港寶馬機(jī)械有限公司從1987年就開(kāi)始負(fù)責(zé)寶馬壓路機(jī)在市場(chǎng)的推廣、銷售和售后服務(wù)工作。2002年，香港寶馬機(jī)械有限公司與德國(guó)BOMAG企業(yè)管理公司共同投資組建了外商獨(dú)資企業(yè)――寶馬（上海）壓實(shí)機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“寶馬（上海）”），總投資211萬(wàn)美元，注冊(cè)資本為150萬(wàn)美元，廠房2800m2。寶馬（上海）公司專業(yè)從事加工、生產(chǎn)、銷售工程機(jī)械，特別是壓實(shí)機(jī)械以及相關(guān)配件，并提供與其相關(guān)的售后服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù)。目前在銷售的寶馬壓路機(jī)可分以下幾大類：（1）包括26t在內(nèi)的19～26t智多星單鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，主要是應(yīng)用在公路路基、鐵路路基和大型水壩土石方壓實(shí)等工程。（2）包括瀝青專家系列產(chǎn)品的10～14t雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，主要市場(chǎng)是瀝青路面、路基壓實(shí)和水泥混凝土水壩的碾壓工程等。（3）小型壓路機(jī)和振板，主要市場(chǎng)是公路與維護(hù)、水壩及市政工程等。受宏觀調(diào)控的影響，寶馬格公司2004年在銷售了200多臺(tái)中大型壓路機(jī)和300多臺(tái)小型壓實(shí)設(shè)備，營(yíng)業(yè)額約為2000萬(wàn)歐元，雖然銷售未如計(jì)劃增長(zhǎng)，但是寶馬格公司堅(jiān)信今后幾年寶馬壓路機(jī)在的銷量會(huì)有理想的提升。我們可以看到，2005年寶馬（上海）公司已經(jīng)開(kāi)始向國(guó)外出口分產(chǎn)品。
　　香港寶馬機(jī)械有限公司執(zhí)行董事陳純發(fā)先生說(shuō)：“經(jīng)過(guò)10多年時(shí)間，我們很高興能夠?qū)⑹澜缱畲髩郝窓C(jī)公司寶馬格的產(chǎn)品成功地引進(jìn)市場(chǎng)。 我們對(duì)市場(chǎng)充滿信心，將繼續(xù)把最先進(jìn)壓實(shí)技術(shù)引進(jìn)到。同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)高技術(shù)含量的壓實(shí)機(jī)械需求會(huì)不斷增加。所以，市場(chǎng)對(duì)寶馬格公司將越來(lái)越重要。公司經(jīng)過(guò)了幾年的經(jīng)驗(yàn)累積，對(duì)的生產(chǎn)情況更加了解。這幾年寶馬格公司按照市場(chǎng)情況，加強(qiáng)了銷售和售后服務(wù)的投入，同時(shí)也在培養(yǎng)了一批人材，這對(duì)2005年開(kāi)始的大規(guī)模擴(kuò)展工作很重要。因?yàn)閷汃R格公司從2005年開(kāi)始將擴(kuò)充上海工廠的生產(chǎn)規(guī)模，使之成為寶馬壓路機(jī)的亞洲生產(chǎn)基地?！?BR>　　陳先生預(yù)計(jì)壓路機(jī)市場(chǎng)未來(lái)幾年的增速比前幾年可能會(huì)有所減緩，但是經(jīng)過(guò)10多年急速發(fā)展，已成為世界上非常重要的壓路機(jī)市場(chǎng)之一。寶馬格公司將建成寶馬壓路機(jī)亞洲基地的策略一旦實(shí)現(xiàn)，將真正形成以為又一海外中心輻射整個(gè)亞洲地區(qū)的業(yè)務(wù)狀態(tài)。寶馬格公司已經(jīng)把中期目標(biāo)鎖定為占領(lǐng)整個(gè)壓路機(jī)市場(chǎng)10%的份額，該目標(biāo)如果實(shí)現(xiàn)，根據(jù)壓路機(jī)市場(chǎng)在未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)仍將繼續(xù)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)，屆時(shí)寶馬壓路機(jī)在華的銷量將至少是目前的10倍。
　　酒井重工 “我來(lái)晚了，但并未遲到”
　　登陸時(shí)間：2003年2月
　　登陸地點(diǎn)：上海嘉定
　　酒井重工業(yè)株式會(huì)社創(chuàng)立于1918年，擁有80多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，是日本規(guī)模最大、最具歷史的路面施工、道路維修設(shè)備的專業(yè)生產(chǎn)廠家。酒井重工相繼在美國(guó)的亞特蘭大、印度尼西亞的雅加達(dá)、的上海設(shè)立了海外制造工廠。其最主要產(chǎn)品有振動(dòng)壓路機(jī)、靜碾壓路機(jī)、小型手扶式夯實(shí)設(shè)備等壓實(shí)設(shè)備和銑刨機(jī)、小型攤鋪機(jī)、路面冷再生機(jī)等各種道路養(yǎng)護(hù)機(jī)械。
　　2004年6月，酒井公司在上海嘉定工業(yè)區(qū)設(shè)立了獨(dú)資組裝工廠，注冊(cè)資本280萬(wàn)美元，工廠占地面積4.2萬(wàn)m2，一期廠房7000m2，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力為400臺(tái)，主要生產(chǎn)用于高等級(jí)瀝青路面壓實(shí)的13t級(jí)以下SW系列高頻（66.7Hz）雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)和同系列中小型壓路機(jī)，二期和三期工程建成后，生產(chǎn)能力還將得到提升。該工廠以來(lái)，從2004年8月開(kāi)始主要生產(chǎn)12.5t的SW850型雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，2005年4月投產(chǎn)13t的SW900，5月還將投產(chǎn)2.95t的SW330小型壓路機(jī)。同時(shí)也銷售10.4t的SW800、2.7t的SW300和2.87t的SW320等壓路機(jī)產(chǎn)品。目前已在全國(guó)建立起了由24家區(qū)域獨(dú)家代理組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　酒井瞄準(zhǔn)了的超大型壓路機(jī)市場(chǎng)，將其產(chǎn)品定位于高等級(jí)公路施工需求。酒井工程機(jī)械(上海)有限公司的大橋 淳長(zhǎng)認(rèn)為：“日本建成8000多km的高速公路用了25～30年的時(shí)間，而用了僅僅10年的時(shí)間就建成了3萬(wàn)多km高速公路，的高速公路發(fā)展速度快得驚人?！痹跉W美等主要需求7～10t的壓路機(jī)，而在，由于高速公路的瀝青路面施工較多，需要縮短工期，對(duì)大型壓路機(jī)的需求較大。所以，酒井重工把即將在上海投產(chǎn)的SW850/900確定為其在的主打壓路機(jī)產(chǎn)品，該產(chǎn)品之前一直是在美國(guó)生產(chǎn)。酒井壓路機(jī)產(chǎn)品配置包括五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)在內(nèi)的所有主要件都來(lái)自日本本土，在設(shè)立工廠以后使產(chǎn)品更加貼近用戶，縮短了供貨周期，而在此之前，酒井壓路機(jī)從日本出口到市場(chǎng)至少需要用一個(gè)月的時(shí)間。
　　2004年，酒井就已經(jīng)向公路施工門(mén)和市政公司銷售了大約50臺(tái)大型壓路機(jī)和400多臺(tái)小型壓實(shí)設(shè)備。目前，包括國(guó)產(chǎn)壓路機(jī)在內(nèi)，對(duì)雙鋼輪壓路機(jī)的年需求約為2000臺(tái)，酒井公司生產(chǎn)的壓路機(jī)在的銷量已經(jīng)占到國(guó)外高端壓路機(jī)品牌在華全銷量的約10%。2005年，公司的銷售目標(biāo)將比2004年翻一番。但是，面對(duì)目前吃緊的市場(chǎng)形勢(shì)，大橋長(zhǎng)同時(shí)也表示了擔(dān)心，他說(shuō)：“壓路機(jī)用戶對(duì)機(jī)器的使用強(qiáng)度較大，而對(duì)于更換新機(jī)則比較保守。公司進(jìn)入較晚，用戶對(duì)酒井產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還需要一個(gè)過(guò)程。酒井壓路機(jī)的價(jià)格大約為國(guó)產(chǎn)壓路機(jī)價(jià)格的1.5倍，最近國(guó)際市場(chǎng)的鐵礦石漲價(jià)也給公司制造成本造成了一定的影響，使制造成本提高了7%～8%，但是酒井公司將努力把壓路機(jī)的價(jià)格上漲幅度控制在2%～3%?！?BR>　　2004年11月，酒井公司在上海新國(guó)際博覽中心舉行的展覽會(huì)上首次正式亮相，期間展示了10個(gè)系列的15臺(tái)大型和小型機(jī)械設(shè)備，顯示了不俗的實(shí)力。酒井公司希望其壓路機(jī)產(chǎn)品未來(lái)能夠達(dá)到20%～30%的市場(chǎng)份額。酒井重工是進(jìn)入壓路機(jī)市場(chǎng)較晚的跨國(guó)知名壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，但是目前仍處于上升期的市場(chǎng)將給每個(gè)參與者提供無(wú)限可能，酒井公司正在抱著“后來(lái)者居上”的心態(tài)調(diào)整。 
  　維特根悍馬“好馬憑借力”
　　登陸時(shí)間：2003年10月
　　登陸地點(diǎn)：河北廊坊
　　于1961年的德國(guó)維特根集團(tuán)公司是世界著名的筑路機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商，擁有維特根（冷銑刨機(jī)）、福格勒（攤鋪機(jī)）、悍馬（壓路機(jī)）等幾大工程機(jī)械品牌。該集團(tuán)的產(chǎn)品共有7大系列：冷銑刨機(jī)、冷再生設(shè)備、就地?zé)嵩偕O(shè)備、水泥滑模攤鋪機(jī)、瀝青攤鋪機(jī)、壓路機(jī)及露天開(kāi)采設(shè)備。維特根為了更好地亞洲尤其是市場(chǎng)，在香港了維特根香港有限公司，并在國(guó)內(nèi)的西安、上海和廣州了代表處，在重慶和南京了聯(lián)絡(luò)處，在廊坊了工廠，為了配合售后服務(wù)，維特根還在廣州建立了配件倉(cāng)庫(kù)。
　　維特根旗下的悍馬公司于1878年，是德國(guó)一家歷史悠久的壓路機(jī)專業(yè)制造商，在其壓路機(jī)生產(chǎn)發(fā)展歷史上取得過(guò)多個(gè)里程碑式的成就。悍馬壓路機(jī)產(chǎn)品共有9大系列，其獨(dú)特的振蕩壓路機(jī)、鉸接式輪胎壓路機(jī)除滿足普通壓實(shí)需要外，對(duì)橋面壓實(shí)、貼近建筑物的壓實(shí)、透水瀝青壓實(shí)、聚合物改性瀝青壓實(shí)、低溫（100℃）下材料的壓實(shí)均具有理想的效果。
　　維特根機(jī)械（廊坊）有限公司市場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)充滿信心：“據(jù)我們看來(lái)，壓路機(jī)的市場(chǎng)走向會(huì)與世界其他較發(fā)達(dá)地區(qū)一致。客戶將要求高質(zhì)量的產(chǎn)品與合理的價(jià)位，這也是維特根集團(tuán)為什么要在建立生產(chǎn)基地的原因。有了這個(gè)生產(chǎn)基地，我們能夠隨時(shí)向客戶提供他們所期望的高質(zhì)量的設(shè)備，同時(shí)得以長(zhǎng)期地對(duì)生產(chǎn)成本進(jìn)行有效控制。而且，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中只有強(qiáng)者才能生存下來(lái)，而維特根集團(tuán)就是這么一個(gè)強(qiáng)者。
　　維特根集團(tuán)的產(chǎn)品一向不是低價(jià)位產(chǎn)品，而且也不會(huì)與低端（低質(zhì)量）產(chǎn)品進(jìn)行(價(jià)格)競(jìng)爭(zhēng)。但是，我們確信客戶的需求也在不斷地提高，這是因?yàn)橛嘘P(guān)權(quán)威門(mén)要求高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的道路。而要能夠修筑高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的道路，就需要諸如悍馬壓路機(jī)這樣的高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的工程機(jī)械。而且，維特根也一向以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而著稱，這也是我們推動(dòng)市場(chǎng)的手段。如果你有高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)及零配件供應(yīng)能力，你就會(huì)擁有忠實(shí)的客戶群。每一臺(tái)工程機(jī)械都會(huì)不定期地出現(xiàn)故障，而如果能夠快速地幫助客戶排除故障的困撓，他們會(huì)因公司的及時(shí)幫助而給予贊揚(yáng)。這是維特根集團(tuán)主要的經(jīng)營(yíng)理念，也是Reinhard Wirtgen 先生（維特根集團(tuán)的創(chuàng)始人）基于他早年作為道路建筑承包商的親身體驗(yàn)而提出的結(jié)論，并在維特根集團(tuán)中得以貫徹執(zhí)行?！?BR>　　對(duì)于企業(yè)如何從層面參與壓路機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從眾多對(duì)手中脫穎而出，他們表示：“維特根集團(tuán)對(duì)于壓路機(jī)市場(chǎng)的是非常明確的。我們已從福格勒調(diào)配了一名敬業(yè)、富于經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理――Andreas Klingels 先生來(lái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)。他將為我們的客戶作業(yè)初始階段及應(yīng)用研究提供咨詢服務(wù)。我們致力于成為工程實(shí)施過(guò)程中的一分，直至工程結(jié)束。當(dāng)一名客戶選擇了維特根集團(tuán)的設(shè)備，他不只是得到一臺(tái)設(shè)備，他還獲得了完整的用戶－生產(chǎn)商關(guān)系一攬子服務(wù)。所有這些，都可以通過(guò)我們?cè)O(shè)在河北廊坊市的裝配服務(wù)中心，也可以通過(guò)我們?cè)谏虾！V州等地的7個(gè)代表處以及我們?cè)O(shè)在其他一些市的聯(lián)絡(luò)處為用戶提供。我們將更加貼近我們的客戶?！?BR>　　盡管悍馬壓路機(jī)進(jìn)入較晚，但隨著1999年悍馬公司加入維特根集團(tuán)，其進(jìn)入市場(chǎng)的步伐因優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)而顯示出強(qiáng)勁的勢(shì)頭。借助維特根集團(tuán)在鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)和已有的影響，悍馬壓路機(jī)得以比較迅速地切入壓路機(jī)市場(chǎng)。目前，其獨(dú)特的振蕩壓路機(jī)及采用最新技術(shù)的3000系列壓路機(jī)均已進(jìn)入市場(chǎng)。悍馬壓路機(jī)的進(jìn)入給本已十分活躍的高端壓路機(jī)市場(chǎng)又平添了一份活力，真正形成了洋品牌角逐高端壓路機(jī)市場(chǎng)的時(shí)代。
　　這些國(guó)外著名的壓路機(jī)制造商雖然已在投資建廠，但一直沒(méi)有形成可以與國(guó)內(nèi)廠家相抗衡的規(guī)模，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率僅為10%，但是我們應(yīng)該看到國(guó)外高端壓路機(jī)產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相比的高利潤(rùn)，而宏觀調(diào)控以后造成的市場(chǎng)短期萎縮正好成了國(guó)外廠家擴(kuò)大地盤(pán)的絕佳時(shí)機(jī)，利用其雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力蠶食國(guó)內(nèi)廠家的領(lǐng)地。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，壓路機(jī)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重新劃分將成為不爭(zhēng)的事實(shí)。

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