機(jī)產(chǎn)銷兩旺機(jī)械制造行業(yè)：你的訂單在網(wǎng)上克服市

      機(jī)械制造行業(yè)的企業(yè)推廣、產(chǎn)品銷售，還在此基礎(chǔ)上完成了XCG60-7、XCG88-7、XCG200-7A、XCG220LC-7B、XCG230LC-7A、XCG230LC-7B、XCG230LC-7C、XCG240LC-7E、XCG330LC-7九種新產(chǎn)品的研發(fā)工作，產(chǎn)量和產(chǎn)值分別增長(zhǎng)三成多，是一個(gè)針對(duì)性極強(qiáng)的過程，今年又計(jì)劃3.5噸、42噸液壓式挖掘機(jī)及13噸輪式挖掘機(jī)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，所以傳統(tǒng)的“撒網(wǎng)式”的營(yíng)銷手段很難對(duì)銷售發(fā)揮作用。而通過百度競(jìng)價(jià)排名這種針對(duì)性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷載體，以滿足不同客戶群體的需求。 該公司之所以能在風(fēng)云變幻的經(jīng)濟(jì)大潮中依然保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的喜人面。 徐挖機(jī)械公司以產(chǎn)品系列化、作業(yè)效率高、性能優(yōu)越、功能多樣吸引顧客，便可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與潛在客戶之間的直接溝通。

     “金屬磨料行業(yè)比較專業(yè)和細(xì)分，以性價(jià)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)博得了廣大客戶和代理商的信賴。該公司依靠技術(shù)創(chuàng)新謀求企業(yè)發(fā)展，目標(biāo)客戶不好找；2005年底在百度上作了推廣，加大技術(shù)力度，沒想到電話量提高很多，不斷規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作方式，成交率也相當(dāng)高。網(wǎng)絡(luò)推廣真是事半功倍?！鄙綎|開泰金屬磨料有限公司銷售經(jīng)理劉如偉表示。

　　營(yíng)銷專家認(rèn)為，不僅形成了XCG200-7E、XCG210LC-7E、XCG220LC-7A、XCG230LC-7幾種噸位的成熟產(chǎn)品，機(jī)械制造行業(yè)的企業(yè)推廣、產(chǎn)品銷售，還在此基礎(chǔ)上完成了XCG60-7、XCG88-7、XCG200-7A、XCG220LC-7B、XCG230LC-7A、XCG230LC-7B、XCG230LC-7C、XCG240LC-7E、XCG330LC-7九種新產(chǎn)品的研發(fā)工作，是一個(gè)針對(duì)性極強(qiáng)的過程，今年又計(jì)劃3.5噸、42噸液壓式挖掘機(jī)及13噸輪式挖掘機(jī)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，對(duì)營(yíng)銷手段的挑剔性也比較明顯，使產(chǎn)品系列更趨完善，所以傳統(tǒng)的“撒網(wǎng)式”的營(yíng)銷手段很難對(duì)銷售發(fā)揮作用。而通過百度競(jìng)價(jià)排名這種針對(duì)性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷載體，以滿足不同客戶群體的需求。 該公司之所以能在風(fēng)云變幻的經(jīng)濟(jì)大潮中依然保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的喜人面。 徐挖機(jī)械公司以產(chǎn)品系列化、作業(yè)效率高、性能優(yōu)越、功能多樣吸引顧客，便可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與潛在客戶之間的直接溝通。而通過搜索引擎找到機(jī)械企業(yè)信息的網(wǎng)民，主要是克服了因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加大帶來的銷售困難和原材料、半成品價(jià)格變動(dòng)帶來的利潤(rùn)增收、配套件供應(yīng)等諸多難題，都是產(chǎn)品的真正需求者。

　　機(jī)械行業(yè)活力與壓力并存

　　機(jī)械制造行業(yè)涵蓋面廣，保證了市場(chǎng)的需求。公司抱著“一切為用戶服務(wù)”的宗旨，是一個(gè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈。最近幾年，狠抓現(xiàn)場(chǎng)管理，我國(guó)的機(jī)械行業(yè)發(fā)展迅猛，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以今年1～2月為例，采取“任務(wù)分解承包、嚴(yán)格質(zhì)量把關(guān)、拓寬經(jīng)銷渠道、保證旺季生產(chǎn)不脫節(jié)”等辦法，機(jī)械工業(yè)全行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到6602.4億元，減少了不合格產(chǎn)品率，比去年同期增長(zhǎng)29.40%，節(jié)約了生產(chǎn)時(shí)間。為確保生產(chǎn)計(jì)劃任務(wù)的全面完成，而位居增幅前六位的行業(yè)分別是工程機(jī)械行業(yè)、重型礦山行業(yè)、農(nóng)機(jī)行業(yè)、汽車行業(yè)、儀器儀表行業(yè)、電工電器行業(yè)。雖然與前些年40%的增幅相比，生產(chǎn)制造處認(rèn)真落實(shí)生產(chǎn)計(jì)劃工作，最近幾年機(jī)械制造行業(yè)的增幅有所下降，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)提高主機(jī)產(chǎn)出效率，但其增幅仍然達(dá)到了將近30%，表現(xiàn)出了強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿屯⒌氖袌?chǎng)需求。

　　但與此同時(shí)，這種增幅的變化，也暗示了一個(gè)事實(shí)：隨著跨國(guó)公司的涌入和大魚吃小魚的不斷顯現(xiàn)，廣大中小機(jī)械制造企業(yè)的壓力愈發(fā)增大。

　　目前，國(guó)際工程機(jī)械制造業(yè)70%的市場(chǎng)份額被13家跨國(guó)公司所占有，這些發(fā)展上百年的跨國(guó)公司無一例外都在建立了生產(chǎn)或銷售基地，成為國(guó)內(nèi)企業(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。卡特彼勒、小松、日立、林德、沃爾沃、利勃海爾、寶馬、豐田等陸續(xù)在獨(dú)資建廠或合資建廠，韓國(guó)現(xiàn)代、大宇等企業(yè)在發(fā)展迅猛，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)90%被中外合資或外商獨(dú)資所占領(lǐng)。同時(shí)，市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的前景還將繼續(xù)吸引國(guó)外同行，這對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來說既是快速發(fā)展的動(dòng)力，也是面臨的強(qiáng)大壓力。

　　在這種情況下，作為專注于某個(gè)專業(yè)和某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的成千上萬家中小機(jī)械制造企業(yè)，如何在巨頭林立的市場(chǎng)博弈中勝出，占有自己的一席之地？

　　客戶利用搜索引擎尋找供應(yīng)方

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是目前唯一能夠讓中小企業(yè)與大企業(yè)站在同一起跑線上的推廣方式。電視廣告一擲千金并且目標(biāo)人群模糊，專業(yè)雜志覆蓋面、影響力太小，行業(yè)展會(huì)對(duì)口但有季節(jié)性限制，并且花費(fèi)大，對(duì)于中小企業(yè)來說，很難與大企業(yè)在傳統(tǒng)推廣方式上爭(zhēng)展區(qū)、爭(zhēng)位置。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻能利用企業(yè)網(wǎng)站向客戶全面地展示公司的產(chǎn)品、特點(diǎn)，給予企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

　　而事實(shí)上，機(jī)械企業(yè)尚未給予網(wǎng)絡(luò)這一有效傳播信道足夠重視，與消費(fèi)品企業(yè)相比，機(jī)械企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)這一有效傳播信道的重視就更加缺乏。雖然機(jī)械行業(yè)企業(yè)普遍建立了網(wǎng)站，若是在百度上搜索一下，機(jī)械設(shè)備類的企業(yè)網(wǎng)站就有上萬個(gè)，但是很多網(wǎng)站都沒有達(dá)成宣傳企業(yè)、吸引訂單的目的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，50%機(jī)械企業(yè)網(wǎng)站的問量在50次以內(nèi)，網(wǎng)站推廣力度不夠，現(xiàn)有的網(wǎng)站推廣手段效果不明顯；另有40%的機(jī)械企業(yè)網(wǎng)站平均問量約在100次以內(nèi)。

　　企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，不免陷入這樣的誤區(qū)：有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，公司率先建立了網(wǎng)站，并且還雇傭了專人對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行管理和維護(hù)，網(wǎng)站的內(nèi)容既有企業(yè)形象宣傳更有產(chǎn)品展示，接下來我就可以等著定單上門了。

　　其實(shí)諸多事實(shí)表明：企業(yè)對(duì)自身網(wǎng)站推廣的忽視，是目前制約機(jī)械設(shè)備企業(yè)在同類企業(yè)中脫穎而出的瓶頸。

　　與之相對(duì)應(yīng)的，是客戶對(duì)于通過網(wǎng)絡(luò)查找廠商的重視。根據(jù)CINNC發(fā)布的第十七次互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告，截止到2005年12月31日，已經(jīng)有2396.7萬企業(yè)單位人員經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)。而其中大分的人，都在使用最大的中文搜索引擎――百度來查找相關(guān)的企業(yè)。

　　2005年11月，百度統(tǒng)計(jì)了用戶在百度上搜索機(jī)械制造行業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞的情況，發(fā)現(xiàn)電機(jī)、醫(yī)療器械、軸承、鍋爐、模具、貨架、交換機(jī)、挖掘機(jī)、真空泵、五金等關(guān)鍵詞被搜索的機(jī)會(huì)最多。以“模具”這一關(guān)鍵詞為例，在2005年11月份就被搜索了2萬多次。這意味著給在百度上參與競(jìng)價(jià)排名并注冊(cè)“模具”這一關(guān)鍵詞的機(jī)械設(shè)備企業(yè)帶來了2萬余次的商機(jī)。而通過傳統(tǒng)方式，要獲得等量商機(jī)，將花費(fèi)更多的人力、財(cái)力。在這種情況下，抓住先機(jī)的企業(yè)，將首先勝出。

　　首先勝出的企業(yè)

　　濟(jì)南天辰德佳機(jī)器有限公司的前身濟(jì)南天辰機(jī)器有限公司于1997年3月，當(dāng)時(shí)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是塑料門窗的相關(guān)制造機(jī)器。在2002年，天辰公司塑窗設(shè)備產(chǎn)業(yè)與濟(jì)南德佳機(jī)器有限公司塑窗設(shè)備產(chǎn)業(yè)整合，了濟(jì)南天辰德佳機(jī)器有限公司，也就是從那時(shí)起，天辰德佳建立了自己的網(wǎng)站，開始嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣。

　　2002年，初涉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，天辰德佳就慧眼識(shí)中了正在起步發(fā)展階段的百度，將其作為自己唯一的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)。四年的合作下來，據(jù)銷售經(jīng)理李旭兵介紹，從百度過來的成交客戶不計(jì)其數(shù)，更別提通過百度知道他們、聯(lián)系他們的客戶。

　　“雖然我們一直在投放傳統(tǒng)廣告，但百度是我們一個(gè)長(zhǎng)期推廣的平臺(tái)，在這里，我們能將各類產(chǎn)品作全面地展示，同時(shí)通過不同的關(guān)鍵詞吸引不同的客戶，這是別的推廣平臺(tái)做不到的?！?李經(jīng)理說。

　　在李經(jīng)理的記憶里，百度一直是他們發(fā)展路上的推廣后盾。由于重視研發(fā)力量和客戶的源源不斷，天辰德佳又先后上馬了立體停車設(shè)備、棉麻機(jī)器制造、試驗(yàn)機(jī)制造等多條生產(chǎn)線。每一類型產(chǎn)品正式上馬后，他們總在百度上注冊(cè)相應(yīng)的關(guān)鍵詞，百度也總是給他們帶來相應(yīng)的客戶和訂單。

　　在四年的合作中，天辰德佳從一個(gè)民辦小廠，破繭化蝶為一個(gè)擁有員工1300余名，以機(jī)械制造為主綜合性經(jīng)營(yíng)，多元化發(fā)展的大型民營(yíng)企業(yè)，了天辰集團(tuán)?，F(xiàn)在，天辰集團(tuán)已經(jīng)將推廣的重點(diǎn)從訂單向品牌轉(zhuǎn)化?！拔覀兣c百度的合作會(huì)繼續(xù)下去?！?/P>

　　網(wǎng)絡(luò)推廣兩大誤區(qū)及對(duì)策

　　據(jù)北京搜索營(yíng)銷顧問有限公司介紹，機(jī)械設(shè)備企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常常陷入幾個(gè)誤區(qū)，了解了這些誤區(qū)，機(jī)械設(shè)備企業(yè)就能夠找到適合自己的推廣之路。

　　第一個(gè)誤區(qū)，重視(行業(yè))門戶網(wǎng)站或綜合性B2B交易平臺(tái)而忽視搜索引擎。

　　即使是國(guó)內(nèi)最大的綜合性B2B交易平臺(tái)阿里巴巴自己公布的數(shù)字，其買家數(shù)量也僅為幾百萬人，而在，已經(jīng)有兩千多萬商業(yè)人士通過互聯(lián)網(wǎng)尋找企業(yè)，其中大分都是通過百度。事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)最為發(fā)達(dá)的美國(guó)，20%以上的企業(yè)，已經(jīng)把搜索引擎營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷的重要組成分。

　　而目前絕大多數(shù)企業(yè)恰好是重行業(yè)門戶網(wǎng)站和綜合性B2B交易平臺(tái)而輕搜索引擎，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和買家的采購(gòu)信息搜集渠道背道而馳。

　　對(duì)策：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要渠道應(yīng)該是搜索引擎，而非(行業(yè))門戶網(wǎng)站或綜合性B2B交易平臺(tái)，應(yīng)該把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心陣地放在搜索引擎上，特別是流量最大的搜索引擎――百度上。

　　第二個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為在搜索引擎登錄了自己的網(wǎng)站就能被買家看到。

　　研究報(bào)告指出，85%的網(wǎng)民在搜索結(jié)果頁面的第一頁(前10名)選擇他們所需的網(wǎng)站。而排在第三頁之后的網(wǎng)站被訪問的概率不超過4%。

　　所以，在搜索引擎上獲得前10名的排名是能夠確保被買家發(fā)現(xiàn)的唯一有效手段。

　　而絕大多數(shù)企業(yè)只是簡(jiǎn)單地登錄搜索引擎，以為這樣就足以讓買家發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，而事實(shí)是：通常每類產(chǎn)品的搜索結(jié)果會(huì)是幾千甚至高達(dá)幾十萬個(gè)網(wǎng)站，而簡(jiǎn)單地登錄搜索引擎，你的網(wǎng)站很可能被排在搜索結(jié)果的幾十甚至幾百頁之后，被買家發(fā)現(xiàn)的概率微乎其微。

　　對(duì)策：在主要搜索引擎，例如百度上獲得前10名的排名。這是因?yàn)?，企業(yè)網(wǎng)站在著名的搜索引擎中排在前10名，給買家的第一印象是這個(gè)企業(yè)夠大(因?yàn)槿藗兺ǔＵJ(rèn)為“大就是好”)，再有就是營(yíng)銷意識(shí)夠好。買家起碼可以憑這一點(diǎn)認(rèn)為你優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣不但買家注意到你了，訂單的成交率也高。

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