存在高風險工程機械代理商如何織就過冬寒衣我國工

2007－2008年, 電子商務行業(yè)市場蕭條之風四起, 2008年7月底, 阿里巴巴董事馬云向集團全體員工公開呼喊“接下來的冬天會比大家想象的更長！更寒冷！更復雜！”在2008年8月2日的“第二屆APEC工商理事會亞太中小企業(yè)峰會”上，說明市場需求在好轉。如果簡單看產(chǎn)銷率的話，馬云再次闡述“冬天論”，101.1%是一個非常可喜的數(shù)字，聲稱“全球進入了自二戰(zhàn)以來最為復雜最為困難的時期”，它意味著企業(yè)庫存在下降，并表示阿里巴巴準備過冬，產(chǎn)能開始恢復。實際上，希望有幾年的休整時間。

從2011年中旬至今，因為是庫存的滾動，工程機械行業(yè)面臨的寒流, 作為奮戰(zhàn)在市場最前線的廣大代理商對此感受最深, 不少行業(yè)資深人士也提到了“過冬論”。近日，雖然已經(jīng)釋放出一定的空間，《建筑機械》記者專訪了湖南路通機械設備有限公司董事長李文奇，企業(yè)的壓力有所下降，他說：“行業(yè)過熱前進不見得是好事情，但是庫存的壓力依舊存在。由于市場低迷，有時候讓大腦冷一冷也并非壞事。利用‘三九天’正好用功修煉自己的企業(yè)，以及企業(yè)前期的非理，從人事和管理等環(huán)節(jié)下功夫，一些銀行將工程機械行業(yè)列為投資高風險行業(yè)，力爭鍛造出好棉衣，企業(yè)的貸款難度大幅上升。這更導致企業(yè)的資金來源困難，助力企業(yè)不畏嚴寒。”

坐在雨中長沙的出租車上，再度加重了企業(yè)現(xiàn)金流的壓力。惡性循環(huán)，的哥開玩笑似地告訴記者:“長沙今年就下了三場雨，工程機械投資風險變大。2012年工程機械股市隨著利好利空的消息，每場一個月，股價變動幅度較大，有太陽的日子太少了。”記者擔心的倒不是雨水太多，無論是股市投資還是實業(yè)投資，而是這種漫長雨季可能會嚴重影響工程機械用戶的設備出租率，都存在著高風險。投資潛在風險增加一、財政風險。1、貨幣政策風險：2008年金融海嘯后，很多工程也可能因雨推遲，央行的貨幣政策開始由“從緊”改變?yōu)?011年的“適度寬松”，用戶掙不到錢，“從緊”的貨幣政策可能會對以貸款、分期付款方式購買產(chǎn)品的用戶產(chǎn)生一定影響。2、匯率變化風險：將會繼續(xù)保升值，讓工程機械行業(yè)“屋漏偏逢連夜雨”?？磥砉こ虣C械行業(yè)這個冬天也許比馬云當年的冬天更加寒冷。 在李文奇董事長寬敞的辦公室剛一落座，帶給進口企業(yè)好處同時給出口企業(yè)帶來較大壓力，助理先給我們沏上一杯熱茶，出口比較多的企業(yè)面臨的風險較大。風險防范措施，記者抿了一小口熱茶，將剛在出租車里的感受拋給。沒想到他聽后開懷大笑,“你的感受還真是貼切，湖南今年的確雨天過多，這讓湖南的工程機械市場更是雪上加霜，比其他兄弟市場更寒冷。但寒冷對我們未必不是好事，代理商就是商戰(zhàn)中的戰(zhàn)士，只有經(jīng)歷殘酷戰(zhàn)爭的洗禮并存活下來，那才是真正的戰(zhàn)士。”

積累人才：“冬天”是求賢的良機

在當前市場環(huán)境下，有些代理商借裁員降低運營成本來御寒，但湖南路通機械設備有限公司卻反其道而行之，拿出很大一筆資金來穩(wěn)定和擴充人才隊伍。李文奇強調(diào)，當前市場很不景氣，有的公司靠裁員減壓，但路通公司卻在加大人才儲備力度。2011年4月份路通公司員工中，銷售人員也就40多人。今年4月已達到了150多人。“市場情況不好，是最能磨礪人、鍛煉人、考驗人的時候，也是我們儲備人才的良機，我們從經(jīng)濟上為員工解除后顧之憂，與員工一起為他們規(guī)劃切實可行的奮斗藍圖，這樣員工就不浮躁、有底氣、有目標。今年春節(jié)期間是人才流動的活躍期，但我們沒有一個流動或流失的員工，反而在春節(jié)以后增加了幾十名員工。” 湖南路通機械設備有限公司能廣泛吸引人才的魅力就在于：首先他們?yōu)槊课粏T工提供了充分發(fā)揮自己能力的平臺，沒有限死的條條框框，讓員工不能最好地發(fā)展、考慮問題。其次他們積極鼓勵所有員工創(chuàng)新，而且是必須創(chuàng)新，哪怕創(chuàng)新過程中失敗了，公司不但不處罰，還予以獎勵。李文奇說，既然支持員工創(chuàng)新，也意味著允許在創(chuàng)新過程中失敗。創(chuàng)新過程中會遇到很多困難，公司都力以赴支持員工克服困難，如果克服這些困難還不能成功，公司還會支持你繼續(xù)創(chuàng)新，這是路通公司一貫的宗旨，現(xiàn)在他們的員工都是在一個創(chuàng)新環(huán)境中成長和發(fā)展。

執(zhí)行速度：商戰(zhàn)中誰快誰就贏

海爾集團首席執(zhí)行官曾經(jīng)提出過一個知名的商業(yè)設問，“石頭怎樣才能在水上飄起來？”給出的答案是“速度”，速度決定勝負，在市場浪潮中，誰快誰就贏。商戰(zhàn)如逆水行舟，不進則退，慢進也是退。路通公司從董事長到普通員工，除了看重創(chuàng)新力，同樣看重雷厲風行的執(zhí)行力。今晚開會決定的事，明天絕對要全開始執(zhí)行。在執(zhí)行的過程中可能一些人會有各種想法，怕會失敗、怕面臨的那么多困難和阻力，但從公司高層來講，不把任何困難和阻力當成干擾執(zhí)行力的借口，講速度又求質(zhì)量的執(zhí)行力是路通公司最大的特一。

路通公司能夠做到持續(xù)多年的快速發(fā)展，主要得益于所有成員都擁有的創(chuàng)新意識和公司過硬的執(zhí)行力。李文奇告訴記者，路通公司并非董事長一個人說了算，實際上諸如一些規(guī)劃、銷售政策等很多重要決策都是匯集全體員工的智慧。“我只不過把他們所有的創(chuàng)新綜合了以后來執(zhí)行，但是我執(zhí)行是非常嚴格的。”

2011年市場情況不好，但路通公司去年的業(yè)務增長率卻超過了60%，今年以來市場依然非常疲軟，但李文奇相信路通公司也不會很差，他們會努力保持去年的銷售業(yè)績，可能還會獲得增長。“因為我們有人才的儲備，我們的員工通過了這么多年的培訓和磨礪，蛻變地更為堅強。面對今年疲軟的市場，我們顯得信心更足，在去年的基礎上有增長，我們有這個把握，我們的業(yè)績不斷接近預期。”

債權管理：企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定后方

工程機械代理商面對市場的“冬天”，如果沒有良好的人才儲備和很好的債權管理，勢必會熬不過而遭淘汰。所以好的代理商企業(yè)，除了人才儲備外，債權管理也顯得尤為關鍵。李文奇認為當前代理商企業(yè)關鍵要處理好3方面問題：銷售、債權、服務，缺任何一塊都會垮掉。

市場嚴冬已迫使各家代理商拼起了刺刀，路通公司在上述3方面都下足了功夫，培養(yǎng)了優(yōu)秀而強悍的銷售隊伍，還須有非常好的債權管理，要確保一個穩(wěn)定的后方。此外，沒有一個良好的售后服務保障體系，就寸步難行。只有做好這3條，才有在市場上競爭的資格。 但是湖南路通公司作為柳工在湖南的代理商，無論是銷售隊伍，還是員工團隊，跟行業(yè)其他幾大品牌相比難分伯仲，甚至路通的銷售隊伍更為強悍，因為從銷售業(yè)績分析，路通并不差。李文奇自豪地說，針對債權管理而言，路通公司是湖南眾多品牌代理商中的佼佼者。前段時間有好幾家湖南當?shù)氐拇砩汤峡倎砺吠ü緦ｉT找李文奇交流，為什么路通公司能把債權管理的這么好？李文奇的回答是，“我們在銷售前、銷售中和銷售后，都嚴把債權管理關卡，才會有良好的債權效果。”

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