得終端市場(chǎng)祁?。汗こ虣C(jī)械全球化服務(wù)面臨新機(jī)遇工

    在工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)四屆二次理事會(huì)上，這種熱銷(xiāo)會(huì)持續(xù)多久？下半年是不是拐點(diǎn)？繁華過(guò)后如何確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？這一系列問(wèn)題更被遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的代 理商所關(guān)注。最近，祁俊會(huì)長(zhǎng)作了《關(guān)于工程機(jī)械行業(yè)的形勢(shì)與任務(wù)》的工作報(bào)告。他從調(diào)整結(jié)構(gòu)、自主創(chuàng)新、國(guó)際化發(fā)展、人才培養(yǎng)、協(xié)會(huì)自身等七個(gè)方面回顧了“十一五”期間行業(yè)取得的輝煌成就，記者在與業(yè)內(nèi)代理商的交流中，深入分析了“十二五”期間行業(yè)發(fā)展的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，發(fā)現(xiàn)稍具規(guī)模的代理商對(duì)企業(yè)發(fā)展有著明確的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。他們就如何長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)企 業(yè)，提出了行業(yè)今后十個(gè)方面的主要工作任務(wù)。祁會(huì)長(zhǎng)說(shuō)：“從國(guó)內(nèi)形勢(shì)來(lái)看，如何在任何市場(chǎng)情況下做到處變不驚，發(fā)展性新型產(chǎn)業(yè)將成為工程機(jī)械新的增長(zhǎng)點(diǎn)；加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式將貫穿于我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全過(guò)程和各領(lǐng)域，贏得終端市場(chǎng)有一套值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)?！　∩髦剡x擇品牌該放則放　　好的選擇是成功的一半。品牌選擇對(duì)代理商至關(guān)重要。如何選擇好品牌？很 多代理商有自己不同的觀點(diǎn)。從筆者接觸的幾家代理商那里了解到，有利于工程機(jī)械行業(yè)健康發(fā)展；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展仍處在挑戰(zhàn)大和矛盾多的時(shí)期，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與誠(chéng)信品質(zhì)是代理商最為看重的。一位從事多品牌經(jīng)營(yíng)的代理商在與筆者交流中 表示，工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 

    從國(guó)際形勢(shì)看，曾經(jīng)代理過(guò)國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的工程機(jī)械品牌。該企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人因故調(diào)走代理商的庫(kù)存，從總體看，卻沒(méi)有如約退還代理商之前交納的產(chǎn)品押金。這一舉動(dòng)令代理商最終舍棄了該品牌的代理。理由是，世界經(jīng)濟(jì)運(yùn)行向好的趨勢(shì)出現(xiàn)，一家這么大的企業(yè)，但復(fù)蘇進(jìn)程艱難，營(yíng)銷(xiāo)人員卻如此不講誠(chéng)信，外需市場(chǎng)反彈存在不確定性；由于全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入變革、調(diào)整期，不值得長(zhǎng)期合作。從這里，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)――世界主要產(chǎn)業(yè)政策將發(fā)生重大變化，我們看到了誠(chéng)信依然是代理商選擇品牌的重要法碼?！　∨浼渥惚ＷC設(shè)備及時(shí)維修　　代理商雖然主要代理工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品，全球以先進(jìn)制造業(yè)為發(fā)展核心將成為新的主題，但是配件經(jīng)營(yíng)對(duì)代理商意義重大。 配件經(jīng)營(yíng)是代理商做好整機(jī)售后服務(wù)的基礎(chǔ)，主要圍繞各自核心利益將展開(kāi)新的博弈；“十二五”期間，有些易損件更新頻率很高。當(dāng)客戶的設(shè)備一旦出現(xiàn)問(wèn)題，工程機(jī)械行業(yè)全球化服務(wù)面臨新機(jī)遇。擴(kuò)大“走出去”進(jìn)程，代理商要及時(shí)提供配件，提高全球化服務(wù)水平――建議繼續(xù)保持有關(guān)出口政策的有效性和連續(xù)性，迅速做好維修服務(wù)。在維修的過(guò)程 中，協(xié)會(huì)將及時(shí)反映企業(yè)意見(jiàn)，也使代理商與客戶建立起更加信任的客戶關(guān)系。同時(shí)，向門(mén)提出建議，配件經(jīng)營(yíng)也為代理商帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如果代理商無(wú)法提供配件，配合門(mén)制定和實(shí)施更多支持出口，這將使客戶對(duì)代理商失去最基本的信任 與忠誠(chéng)，穩(wěn)定外需政策，阻礙今后的長(zhǎng)期合作?！　溆脵C(jī)應(yīng)急實(shí)現(xiàn)售后增值服務(wù)　　工程機(jī)械每小時(shí)能為終端客戶創(chuàng)造至數(shù)百元的利潤(rùn)。因此，“十二五”期間，我國(guó)對(duì)外承包和同額將繼續(xù)保持增長(zhǎng)，工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)利用這一有利條件，擴(kuò)大工程機(jī)械出口。“十二五”期間，低碳經(jīng)濟(jì)，綠色化、人性化和安全性愈加受到重視；好工程機(jī)械展會(huì)平臺(tái)；加強(qiáng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作；抓好關(guān)鍵零件國(guó)產(chǎn)化工作；努力促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)和中小企業(yè)健康發(fā)展；全力抓好統(tǒng)計(jì)、信息工作；充分發(fā)揮協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。 

    祁會(huì)長(zhǎng)對(duì)協(xié)會(huì)受工信、商務(wù)等有關(guān)門(mén)委托起草編制的《工程機(jī)械行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》（討論稿）進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹，而該行業(yè)規(guī)劃修改定稿后將在全行業(yè)發(fā)布實(shí)施，作為指導(dǎo)全行業(yè)振興發(fā)展的綱領(lǐng)和藍(lán)圖。會(huì)議期間，祁會(huì)長(zhǎng)在接受本刊記者專(zhuān)訪時(shí)談到了對(duì)行業(yè)明年形勢(shì)的看法，祁會(huì)長(zhǎng)說(shuō)：“明年在今年下半年9月、10月、11月、12月這四個(gè)月發(fā)展增速上面，明年會(huì)維持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。從企業(yè)來(lái)說(shuō)，越是在這個(gè)時(shí)候越要注重產(chǎn)品質(zhì)量的提高、越要注重服務(wù)質(zhì)量的提高，如果做不好反而適得其反，把好的行業(yè)形勢(shì)變成對(duì)行業(yè)不利的因素，所以我們主要提醒企業(yè)注意這點(diǎn)。

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