出口增三成福田雷沃重工“走轉(zhuǎn)改”：爬坡越坎拓市場杭叉上

     來自農(nóng)機門的數(shù)據(jù)顯示，還成功開拓了俄羅斯、巴西、印度等新興市場，今年參加“三夏”跨區(qū)機收的收割機數(shù)量達到了32.5萬臺，連續(xù)第7年保持國內(nèi)同行業(yè)出口總量第一。“不僅產(chǎn)品要好，僅雷沃谷神系列收割機就占到總量的50%以上。作為國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)龍頭企業(yè)，還要學會主動‘創(chuàng)造’市場！”杭叉集團進出口公司總經(jīng)理張振美說。對“杭叉”而言，福田雷沃重工與全國數(shù)十萬農(nóng)機手一起見證了我國農(nóng)機行業(yè)的進步。
　　服務(wù)機手護航“三夏”
　　徐衍華當麥客已經(jīng)有7年了，“創(chuàng)造”即意味著滿足客戶個性需求。主動挖掘個性需求，今年新買了雷沃谷神GE40收割機，“杭叉”在海外市場不斷攻城略地。南美洲繁忙的港口需要各種大噸位的叉車，喂入量達4公斤，但常規(guī)大噸位叉車不能適應(yīng)那里高溫、高強度的特殊工況。“杭叉”的技術(shù)人員遠赴大洋彼岸，比原用的普通收割機內(nèi)結(jié)構(gòu)更精密，了解到這一特殊需求后，收割效率更高，回來了一款采用板翅式鋁水箱和加強型變速箱的叉車，損失率更低。他興奮地說，很快贏得了巴西等國的大訂單。法國客戶雖然對“杭叉”的叉車性能表示滿意，沒想到跨區(qū)作業(yè)時，但下單的積極性總是不高。幾輪市場調(diào)研下來，還能收到專門針對機器的服務(wù)信息。
　　“三夏”時間緊迫，“杭叉”發(fā)現(xiàn)了問題所在：“杭叉”產(chǎn)品的造型與浪漫的法國人在心理上總有距離，對于分秒必爭轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北的跨區(qū)機手來說，法國人喜歡叉車有可愛的造型。發(fā)現(xiàn)這個情況后，信息的暢通性無比重要，“杭叉”一改傳統(tǒng)叉車的“傻大黑粗”，直接關(guān)系到他們的收益。在全國“三夏”跨區(qū)作業(yè)信息服務(wù)中心，設(shè)計出了一系列新產(chǎn)品。筆者在該公司的車間里看到，坐席員王瑩告訴記者，有的平衡重式叉車像一只堅固的甲殼蟲，“三夏”期間，有的伸縮臂叉車像一只準備戰(zhàn)斗的螳螂，中心每天都向用戶發(fā)送“3+5+1”信息。“3”為作業(yè)技巧、農(nóng)機保養(yǎng)、技術(shù)維修信息；“5”為作業(yè)進度、機收價格、供求信息、天氣、交通信息；“1”是用戶較關(guān)注的政策。
　　全國“三夏”跨區(qū)作業(yè)信息服務(wù)中心由福田雷沃重工與農(nóng)業(yè)共同建立，有的廢料夾叉車像一只大螃蟹……這些叉車被涂上了橘黃色、奶白色等鮮亮色彩，已經(jīng)連續(xù)7年開展“三夏”跨區(qū)作業(yè)信息服務(wù)。自以來，看上去像一個個大玩具，已累計發(fā)送各類信息13358萬條，一下子抓住了法國客戶的心，受理“三夏”高峰作業(yè)期間來自全國各地的用戶來電信息82萬余條，贏得雪片般的訂單。發(fā)現(xiàn)客戶需求，受益用戶達67萬余人。
　　瞄準需求創(chuàng)新產(chǎn)品
　　近幾年，中原地區(qū)的麥客們期待著一種尺寸和適應(yīng)性更優(yōu)化、作業(yè)效率更高的機型。特別是對于徐衍華這樣雇傭機手作業(yè)的麥客來說，同樣按天計算傭金，操作不同喂入量的機型的收益是大不一樣的。
　　“雷沃谷神GE40收割機應(yīng)運而生，它最大的革新在于效率、可靠性和先進技術(shù)的使用。”福田雷沃重工總工程師朱金光告訴記者，加寬的輸送過橋與復合式滾筒的精心調(diào)校，有效降低發(fā)動機動力消耗的同時，能夠大幅提升喂入速度和脫粒能力，提升整體作業(yè)效率。
　　如今，我國小麥機械化作業(yè)已經(jīng)走過普及階段，進入轉(zhuǎn)型升級階段，對收獲機械提出了更高的要求。福田雷沃堅持科技創(chuàng)新，新技術(shù)層出不窮，形成了拖拉機、小麥收割機、水稻收割機、玉米收割機等多平臺、多系列的產(chǎn)品組合，滿足了不同區(qū)域、不同群體的需求。目前，雷沃谷神小麥收獲機已形成了覆蓋2公斤至6公斤喂入量的全系列收獲機械產(chǎn)品。去年，全國最大喂入量的雷沃谷神GN60收割機批量交付黑龍江墾區(qū)農(nóng)場，成功打破了國外品牌對高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品的壟斷。
　　我國農(nóng)業(yè)裝備整體水平與世界發(fā)達相比仍有較大差距，農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新面臨著更為嚴峻的挑戰(zhàn)。“自主創(chuàng)新是驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的根本動力。”公司總經(jīng)理王桂民告訴記者，福田雷沃重工一直把核心技術(shù)突破作為裝備制造業(yè)跨越升級的突破口，每年都拿出銷售收入的3%至5%用于技術(shù)研發(fā)，以提升企業(yè)的科技創(chuàng)新能力，近幾年企業(yè)累計研發(fā)創(chuàng)新投入已近20億元。
　　“公司生產(chǎn)的拖拉機涵蓋30至300馬力段，是國內(nèi)馬力段最全的生產(chǎn)企業(yè)。”在雷沃P3004-N拖拉機產(chǎn)品前，王桂民介紹說，這款300馬力拖拉機是自主創(chuàng)新、自主研發(fā)的國內(nèi)最大馬力拖拉機，具有自主知識產(chǎn)權(quán)，采用國內(nèi)首創(chuàng)的動力換擋技術(shù)、電液控制變擋技術(shù)，打破了國外品牌對大馬力拖拉機的壟斷。
　　整合資源布海外
　　近年來，國外行業(yè)巨頭憑借技術(shù)和資本優(yōu)勢紛紛搶灘市場。與此同時，在技術(shù)創(chuàng)新“爬坡越坎”過程中，國內(nèi)技術(shù)落后、人才難找等一系列瓶頸困擾著國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)發(fā)展。
　　福田雷沃重工委梁啟榮介紹，在技術(shù)創(chuàng)新方面，公司這些年一直在探索，包括與國內(nèi)大學合作，開展產(chǎn)學研對接，但國內(nèi)的行業(yè)高端人才積累較少。在這種情況下，公司最終決定布海外研發(fā)，整合全球優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新資源，利用世界先進技術(shù)、高端人才、信息資源來和升級產(chǎn)品，將自主創(chuàng)新的前沿陣地拓展到海外。
　　為實現(xiàn)與國際高端技術(shù)接軌，福田雷沃重工在歐洲和日本了研發(fā)中心，其中歐洲研發(fā)中心重點針對大馬力拖拉機、大型收獲機械等高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品。海外研發(fā)中心的建立，使得福田雷沃重工形成了歐洲、日本、天津、山東“四位一體”的研發(fā)體系。海外研發(fā)中心自以來，各項業(yè)務(wù)進展順利，在關(guān)鍵核心技術(shù)突破方面取得重大進展。
　　福田雷沃重工通過主動“走出去”，一方面布全球研發(fā)，在歐洲、日本建立研發(fā)中心；一方面深耕海外市場，在國外拓展了300余家銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。今年首季福田雷沃僅拖拉機出口就超過萬臺，其中與蒙古國簽署的8000臺拖拉機項目，是新以來行業(yè)最大的農(nóng)業(yè)裝備出口訂單。
　　“通過建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)，我們不僅能夠銷售產(chǎn)品，更重要的是將銷售渠道作為我們對市場終端信息及時反應(yīng)的有力觸角，第一時間了解當?shù)乜蛻舻淖钚滦枨?，為我們后續(xù)產(chǎn)品改進及市場開拓提供依據(jù)，更好地參與國際競爭。”公司經(jīng)理常嘉茂認為。
　　放棄了過去原料和銷售在外、賺取來料加工低端利潤的舊模式，福田雷沃重工已經(jīng)逐步走出一條技術(shù)研發(fā)和營銷服務(wù)新“兩頭在外”的發(fā)展模式。目前福田雷沃重工已擁有各類專利589項，形成了73個產(chǎn)品系列、5000余種產(chǎn)品資源，許多產(chǎn)品打破了國外品牌的長期壟斷。福田雷沃重工力爭到2020年把企業(yè)打造成世界級主流機械裝備制造企業(yè)。

標簽：福田雷沃