以做得更好一汽解放2013年中重卡目標(biāo)銷量16.9萬向文波

12月25日，同樣的事情卻有了截然相反的解讀。他頗為得意的內(nèi)培訓(xùn)機(jī)制卻直接引發(fā)了裁員一說，一汽解放2013年商務(wù)年會(huì)在廣州。在會(huì)上，三一瞬間成了“血汗工廠”；而不管是“狼性”也好，一汽解放定下2013年中重卡銷售目標(biāo)：銷量16.9萬輛，“鐵血”也罷，市場份額達(dá)到17.5%。

“提升能力，今年頻頻爆出的和中聯(lián)重科的各種商業(yè)恩怨，調(diào)整結(jié)構(gòu)，已經(jīng)足以讓媒體給三一扣上“踐踏商業(yè)規(guī)則”的帽子。“實(shí)干”和“低調(diào)”如今之于三一，做強(qiáng)服務(wù)，已經(jīng)不再是好的標(biāo)簽，勇爭第一。”是2013年解放的主題詞。與2012年不同的是，至少在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上。我們亟需重新審視像三一這樣的企業(yè)。得益于近十年來特有的發(fā)展模式，解放將“永爭第一”改為“勇爭第一”，三一非常“野蠻”且聰明地讓自己達(dá)到了這樣一個(gè)量級。你有一切理由去質(zhì)疑這種高速度成長下所存在的隱患，如此細(xì)微的改變顯示了解放的務(wù)實(shí)精神。

“這幾年，但不可否認(rèn)的是，一汽解放對市場反應(yīng)是有點(diǎn)慢，三一的確契合了這段經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期里所有必備的商業(yè)要素。即便有些可能不那么高雅，不過解放已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變，但商業(yè)本就應(yīng)該是這樣的現(xiàn)實(shí)。一個(gè)可能不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎⒅貙?shí)干，三一有著成人般的軀體，體系創(chuàng)新將是一汽解放2013年最大的作風(fēng)轉(zhuǎn)變。”一汽集團(tuán)經(jīng)理董春波真誠地表示。據(jù)悉，卻沒有同樣等級的心智。尤其是面臨經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的當(dāng)口，一汽解放將通過貫徹執(zhí)行“深化品系營銷，三一又有著很強(qiáng)的意愿把市場的奇跡復(fù)制到全世界去，強(qiáng)化終端推廣”等切實(shí)有效的實(shí)干措施，在這么一個(gè)看上去不那么熟悉的商業(yè)規(guī)則下，深耕細(xì)作，三一所隱含的問題勢必一個(gè)個(gè)暴露出來，謀勝2013。

一汽解放汽車有限公司總經(jīng)理王立志信心滿滿地表示：“2013年是極具挑戰(zhàn)的一年，也許不足以致命，我們要堅(jiān)定信心，但誰都明白水滴石穿的道理。而在三一內(nèi)，汽車總量還有90萬輛，不同等級的管理者都開始有意識地去反思走過的這條路，一汽解放有實(shí)力，而且越來越敢于直面內(nèi)的問題，有最好的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，只要精耕細(xì)作，強(qiáng)化終端，直面挑戰(zhàn)，最終會(huì)提升我們的市場份額。”

提升能力強(qiáng)化終端

在過去的2012年里，面對不利的市場環(huán)境，一汽解放通過完善營銷過程管理、貫徹標(biāo)準(zhǔn)化流程、實(shí)施分品系營銷、強(qiáng)化終端推廣、提升備品供應(yīng)時(shí)效性等有力措施，進(jìn)一步提升了營銷能力，有效遏制并扭轉(zhuǎn)了解放市場份額在上半年的下滑態(tài)勢，保持了一汽解放既有的市場領(lǐng)先地位和產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。王立志表示，2012年，一汽解放預(yù)計(jì)銷量達(dá)15.1萬輛。

“2013年是一汽解放實(shí)現(xiàn)國內(nèi)絕對領(lǐng)先、打造國際知名品牌、用戶滿意度行業(yè)第一的總體目標(biāo)，承上啟下的關(guān)鍵一年。”一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理張兵表示，解放營銷體系將繼續(xù)貫徹“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)服務(wù)、勇爭第一”的工作方針，持續(xù)以提升“市場開拓能力、銷售及客戶維系能力、服務(wù)保障能力和經(jīng)營管理能力”為核心，以“深化品系營銷、強(qiáng)化終端推廣”為重點(diǎn)，不斷提升解放營銷體系競爭能力和解放品牌形象。

還將推進(jìn)細(xì)分市場產(chǎn)品適應(yīng)性，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品營銷策劃，持續(xù)強(qiáng)化終端推廣及模式創(chuàng)新，加強(qiáng)大用戶及維護(hù)，深化客戶關(guān)系管理，持續(xù)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程。

品系營銷做強(qiáng)服務(wù)

隨著商用車市場需求的不斷擴(kuò)大，以及商用車產(chǎn)品體系的不斷完善，對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的整合優(yōu)化及品系營銷成為各商用車企業(yè)營銷布的重點(diǎn)。“2013年，解放將開展統(tǒng)策分銷，統(tǒng)一制定市場策略，開展銷售工作以避免內(nèi)耗，影響解放份額提升，提升營銷網(wǎng)絡(luò)滿意度和用戶滿意度，最終提升解放份額。”一汽解放公司常務(wù)經(jīng)理許憲志闡述2013年推行統(tǒng)策分銷的意義。

據(jù)悉，2013年，一汽解放將以品系份額目標(biāo)為導(dǎo)向，以網(wǎng)絡(luò)能力為依據(jù)，深化品系營銷，加快向經(jīng)營責(zé)任明確、品系授權(quán)明確、業(yè)務(wù)分工明確的方向進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布和結(jié)構(gòu)的調(diào)整。啟動(dòng)“解放旗艦店”的，以品系份額目標(biāo)、終端銷售與推廣、服務(wù)能力、流程貫徹為重點(diǎn)，首先在“全國示范店”中試點(diǎn)。

同時(shí)，解放還將繼續(xù)完善能力評估體系，把網(wǎng)絡(luò)能力作為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與調(diào)整的重要依據(jù)。解放將繼續(xù)采取公開招募與商選方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的填補(bǔ)，加快網(wǎng)絡(luò)布，完成空白及弱勢區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。

隨著市場需求的逐步飽和以及產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益突出，各家商用車企紛紛將目光投向售后，角力服務(wù)市場，以期提升市場競爭力。

據(jù)悉，2013年，解放服務(wù)體系將重點(diǎn)圍繞一汽集團(tuán)TQC服務(wù)品牌，通過深化預(yù)防維護(hù)體系內(nèi)涵、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉，提升終端服務(wù)技能、完善備品供應(yīng)體系等工作，持續(xù)提升服務(wù)保障能力。

利好信號勇爭第一

據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，2013年GDP的增速在7.8%左右，宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的可能性較小，將呈現(xiàn)逐步回暖的趨勢。這對于仍處在低谷中的中、重卡市場而言無疑是利好消息。

張兵對本報(bào)表示：“2012年強(qiáng)調(diào)是要做，2013年我們強(qiáng)調(diào)是要做好。”他預(yù)計(jì)，2013年行業(yè)中、重型卡車需求總量在93萬輛左右，與2012年基本持平，牽引、自卸、載貨、專用的市場需求結(jié)構(gòu)將基本保持穩(wěn)定。細(xì)分市場需求仍將延續(xù)功率提升、高速高效的變化趨勢，尤其是360馬力以上6×4牽引、160馬力以上4×2載貨仍將保持增長態(tài)勢。

2013年，一汽解放將圍繞J6、天然氣等重點(diǎn)產(chǎn)品，持續(xù)提升銷量。同時(shí)，一汽解放在輕卡方面的銷量目標(biāo)為1萬輛，努力實(shí)現(xiàn)解放在中高端輕卡市場的拓展。

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