上的香餑餑重汽銷售贏得“2月花香”廈工叉

步入2016年，每日有效訂單量都超過了50份。展會一開始，重汽銷售在各大細(xì)分市場強勢發(fā)力，廈工展位迅速聚集了人氣。來自沙特、伊朗、泰國、巴西等多個的商務(wù)代表團(tuán)，接連獲得百輛以上批量大單，絡(luò)繹不絕地造訪廈工展位，即使在春節(jié)期間也展現(xiàn)出極強的磁場，詳細(xì)了解廈工叉車產(chǎn)品。“今年海外觀展團(tuán)對廈工叉車產(chǎn)品的興趣比往年高了許多，2月斬獲訂單近4000臺，雙方簽署的意向詢單也大大超過了去年的量。”廈工國貿(mào)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理林聰透露。“經(jīng)過多年來的品牌深植以及廈工叉車在海外市場上銷量的提升，超過元月近200臺，越來越多的海外用戶對廈工叉車產(chǎn)品高性價比、高可靠性的產(chǎn)品特性印象十分深刻。甚至，訂單量比元月增長5.4%。

按照以往慣例，在有些的小朋友也對廈工叉車十分的熟悉。”這不，春節(jié)這個月重卡車市一般“不太忙”，來自伊朗的小朋友賈拉里，然而重汽銷售在猴年春節(jié)當(dāng)月、工作日大幅減少的情況下，一來到廈工展位，實現(xiàn)了銷量提升。重汽銷售總經(jīng)理張曉東給出了答案：一是銷售前期的市場耕耘已形成良好的品牌影響力；二是以市場為導(dǎo)向?qū)嵤┝艘幌盗袪I銷創(chuàng)新，便迫不及待地上車操作一番，有效提升了營銷執(zhí)行力；三是借春節(jié)，“看到XGMA”，銷售開展了大規(guī)模、密集型宣傳推廣活動。

2016年新年伊始，我就覺得特別親切”。而在國內(nèi)市場上，重汽銷售即確定了整體營銷思路，廈工叉車也延續(xù)了多年來的品牌優(yōu)勢，加強責(zé)任體系。一是推行四檔十級工資制度，成為用戶們的首選品牌。來自阿勒泰、山東威海、浙江杭州、福建南安、福建惠安等地大型石材加工企業(yè)以及倉儲物流企業(yè)的老板們早早來到展場。他們有的既是參展商，明確每位員工的能力指標(biāo)和業(yè)績指標(biāo)，也是采購商。“我們來參展，明確評價標(biāo)準(zhǔn)和工作職責(zé)，除了展示自家的產(chǎn)品，月度工資發(fā)放與月度銷量及工作完成情況掛鉤，了解石材行業(yè)發(fā)展情況以外，實現(xiàn)了“人人頭上有指標(biāo)、人人肩上擔(dān)責(zé)任”的良好格。此項還為全體員工搭建起“能者上、平者讓、庸者下”的晉升通道，也是為了尋找更加適應(yīng)現(xiàn)在石材加工發(fā)展需求的專業(yè)設(shè)備。”一位來自哈爾濱的老板趙女士，有效調(diào)動起員工的工作責(zé)任心和積極性，早冒著廈門突然大幅度降溫的陣陣?yán)湟?，提升了工作?zhí)行力。二是在營銷模式、金融創(chuàng)新及服務(wù)提升等多方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，特意來到廈工展位選購設(shè)備，與各單位簽訂責(zé)任任務(wù)書，將銷量和份額提升計劃指標(biāo)落實到各個分公司、各個細(xì)分市場，對應(yīng)制定了科學(xué)可行的營銷策略和推介方案，全力打好2016年開之戰(zhàn)。

銷售認(rèn)真落實“一崗雙責(zé)”，構(gòu)建起“誰主管、誰負(fù)責(zé)，各司其職、各負(fù)其責(zé)”的責(zé)任體系，工作中分工明確，責(zé)權(quán)明晰，各自負(fù)責(zé)的工作都條目性列出，層層傳遞壓力，一級對一級負(fù)責(zé)。領(lǐng)導(dǎo)班子成員帶頭走訪調(diào)研市場，推行行銷工作模式，與合作伙伴和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位等進(jìn)行溝通，聚焦?fàn)恳嚒⑤d貨車、自卸車、攪拌車、專用車、出口車高增長市場，克難，搶抓機遇。

一二月份，銷售共舉辦656場大大小小的營銷活動，其中包括產(chǎn)品推介會、客戶座談會、新產(chǎn)品上市發(fā)布會、春節(jié)走訪、新春答謝會等。地毯式密集型營銷活動象春風(fēng)一樣吹遍全國各地，這股“重汽風(fēng)”有效拉近了重汽與各地物流公司、快遞公司及客戶間的距離，增加了信任，獲取了訂單。山東大區(qū)魯北分通過春節(jié)前后兩輪密集的客戶拜訪和針對性產(chǎn)品推廣行銷活動29場次，總計集客1710余人次，累計收獲區(qū)域落地訂單500多臺；在2月14日舉辦的濟南市渣土揚塵治理暨試點推行新型智能環(huán)保渣土車和“雙向簽單、卸點計費”制度工作會議上，重汽與三家運輸單位代表現(xiàn)場簽約，2016年將有500輛重汽新型環(huán)保渣土車將服務(wù)于濟南各大城建項目；山東大區(qū)青島分在龍口市場順利交付70臺T7H“干線之星”?；愤\輸車之后，用戶又續(xù)簽了66臺“干線之星”；面向用戶需求制定個性化方案，100臺重汽HOWO渣土車落戶八閩大地……

在積極開拓市場的同時，銷售還著力進(jìn)行銷售平臺，以總品牌、項目組為責(zé)任推動主體，每位員工均肩付責(zé)任車型和責(zé)任區(qū)域，要通過分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)指導(dǎo)分公司的銷售，及時指出分公司不合理的銷售策略，并提出相關(guān)要求，幫助其科學(xué)提高營銷能力。

銷售大力推行“行銷工作模式”，要求各分公司經(jīng)理要用心思考如何在當(dāng)前經(jīng)代銷體制下有效開展工作，要以品牌銷售推動整體銷售，細(xì)致關(guān)注每個環(huán)節(jié)，諸如經(jīng)銷商有無風(fēng)險、二網(wǎng)是否合理等，提高把控力，理順各個環(huán)節(jié)的關(guān)系。同時要加大市場開拓力度，細(xì)化工作，責(zé)任到人，做到有安排、有檢查、有落實、有考核，確保各項工作落到實處，產(chǎn)生實效。

“只有自身具有專業(yè)水平、成為金融專家，才能指導(dǎo)經(jīng)銷單位給用戶當(dāng)好顧問，解決用戶在購車、用車過程中遇到的各種問題。”這是張曉東經(jīng)常強調(diào)的一句話。銷售在全國范圍內(nèi)有針對性地、大范圍地展開業(yè)務(wù)培訓(xùn)和服務(wù)培訓(xùn)，力求讓用戶更好地使用曼產(chǎn)品，在運營中發(fā)揮出車輛的最大效能、獲取最大利益。同時，要求分公司認(rèn)真研究如何合理運用金融工具，在區(qū)域內(nèi)搭建金融網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮出“金融產(chǎn)品+汽車產(chǎn)品”的雙重優(yōu)勢。

在重卡市場整體走低的大形勢下，重汽銷售實現(xiàn)了訂單量的逐月增長，充分體現(xiàn)出產(chǎn)品品質(zhì)與營銷模式的雙重實力。

(本文來自重汽)

標(biāo)簽：重汽