卡特彼勒：持續(xù)變革---對(duì)話卡特彼勒全球路面設(shè)備銷售顧問(wèn)劉景友

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 Lmjx: 此次INTERMAT 2012展會(huì)作為世界展會(huì)之一，影響力可見一斑，請(qǐng)問(wèn)此次參展貴企業(yè)的參展目的和意義是什么？卡特彼勒又是如何進(jìn)行歐洲市場(chǎng)布和調(diào)整的?

劉景友：卡特彼勒在，東南亞等地都開展了市場(chǎng)布規(guī)劃和，已經(jīng)開始發(fā)揮了預(yù)期作用。取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反響和效果，擴(kuò)大了市場(chǎng)影響范圍和客戶資源。而歐洲則是下一階段市場(chǎng)布的地域，我們希望通過(guò)此次INTERMAT 2012展會(huì)充分展示了企業(yè)自身實(shí)力和發(fā)展?jié)摿?，讓市?chǎng)和客戶增強(qiáng)對(duì)我們企業(yè)未來(lái)發(fā)展的信心，再一次彰顯企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新科技形象。在展會(huì)期間我們積極與歐洲當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與代理商開展多種方式的聯(lián)系和合作，進(jìn)一步加強(qiáng)我們企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥透?jìng)爭(zhēng)力，有利于卡特彼勒在歐洲市場(chǎng)的布。

Lmjx:眾所周知， “制造”已在世界市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的影響效果，越來(lái)越多的國(guó)外用戶認(rèn)可的制造品牌，但另一方面品牌在國(guó)外的市場(chǎng)推廣仍然面對(duì)不小的阻礙，這些阻礙因素影響著企業(yè)國(guó)際化的進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)于這樣的問(wèn)題，卡特彼勒有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享？

劉景友：應(yīng)該從兩方面來(lái)看待這一問(wèn)題：一方面阻礙是存在的，但更需要企業(yè)自身去克服，加強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力，提高產(chǎn)品科技含量，去生產(chǎn)符合當(dāng)?shù)赜脩粜枨筇攸c(diǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)而提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力才是最主要的。以卡特彼勒在歐洲市場(chǎng)為例，歐洲市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品排放、技術(shù)要求都比較高，卡特彼勒會(huì)針對(duì)歐洲市場(chǎng)用戶特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品。如我們推出電動(dòng)旋挖鉆，非常符合歐洲當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保排放要求。同時(shí)企業(yè)也要看到其中蘊(yùn)含的發(fā)展機(jī)遇，例如環(huán)保科技設(shè)備逐漸受到歐洲市場(chǎng)歡迎，企業(yè)必須具有針對(duì)性地去研發(fā)生產(chǎn)，這樣才更有利于企業(yè)的布。另一方面海外的競(jìng)爭(zhēng)阻礙也是種激勵(lì)，促使我們更快更專的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和銷售體系，通過(guò)我們產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)來(lái)打開市場(chǎng)，不斷獲得市場(chǎng)肯定，獲得歐洲標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，讓市場(chǎng)充分去認(rèn)可這些產(chǎn)品，進(jìn)而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，根本上促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

Lmjx:提到了歐洲市場(chǎng)布，那請(qǐng)問(wèn)卡特彼勒如何進(jìn)行規(guī)劃海外市場(chǎng)布的？是否有自身的獨(dú)到方式？

劉景友：我們?cè)跂|南亞，南美等地開展市場(chǎng)布，以這些地區(qū)為主要國(guó)際市場(chǎng)，去建立分公司和銷售網(wǎng)絡(luò)。也不斷與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和代理商合作，來(lái)完善卡特彼勒的市場(chǎng)布。而在歐洲市場(chǎng)主要還是品牌和品質(zhì)的較量，去重視加強(qiáng)品牌，提升產(chǎn)品品質(zhì)是歐洲市場(chǎng)布的關(guān)鍵。每個(gè)地域市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展程度不同要合理的區(qū)分對(duì)待，制定正確的規(guī)劃目標(biāo)，分階段實(shí)施，才能在取得海外市場(chǎng)的成功。

Lmjx:近年來(lái)，企業(yè)并購(gòu)國(guó)外企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)越來(lái)越引起國(guó)際關(guān)注，對(duì)這一現(xiàn)象卡特彼勒又是如何看待？如何來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)的呢？

劉景友：對(duì)并購(gòu)這一問(wèn)題，總的看來(lái)是利大于弊。并購(gòu)是企業(yè)優(yōu)化資源配置，行業(yè)系統(tǒng)整合的有效方式，能顯著提高企業(yè)自身實(shí)力，拓展企業(yè)銷售渠道，借助國(guó)外成熟品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展自身。當(dāng)然并購(gòu)只是國(guó)際企業(yè)合作的一種，國(guó)際企業(yè)間的合作可以分為利用國(guó)際市場(chǎng)和技術(shù)，品牌等方面的合作和對(duì)提高自身的產(chǎn)品研發(fā)方向有益的消化式合作。后者的合作能更有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，尤其國(guó)外企業(yè)在管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念上也有許多很好的經(jīng)驗(yàn)和模式，都可以去融入企業(yè)自身發(fā)展中過(guò)來(lái)。

Lmjx:根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)挖掘機(jī)火爆的形勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)卡特彼勒如何在市場(chǎng)進(jìn)一步提高在挖掘機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率？

劉景友：挖掘機(jī)是卡特彼勒產(chǎn)品體系最為重要的業(yè)務(wù)板塊之一。首先卡特彼勒將更加重視銷售體系，在代理商這一環(huán)節(jié)要繼續(xù)做大做強(qiáng)，讓代理商們提升發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)應(yīng)對(duì)力。同時(shí)，繼續(xù)通過(guò)代理商銷售制度來(lái)開拓市場(chǎng)，提高卡特彼勒市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品份額，擴(kuò)大我們?cè)谑袌?chǎng)的影響力。

而在銷售管理上要更加嚴(yán)格規(guī)范，在國(guó)內(nèi)的原有的一些銷售模式上提高穩(wěn)定性。國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)銷售量總體上依然在保持穩(wěn)定，卡特彼勒要在市場(chǎng)上不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額就要?jiǎng)?chuàng)新出更多更好的銷售模式來(lái)促進(jìn)我們市場(chǎng)銷售量的提高。【

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