略合作協(xié)議三一重工海外銷(xiāo)售渠道成熟宇通重

據(jù)消息，施工企業(yè)會(huì)員和包括宇通重工在內(nèi)的工程機(jī)械制造企業(yè)代表、東盟各國(guó)客商等齊聚南寧國(guó)際會(huì)展中心，把國(guó)際化視為第三次創(chuàng)業(yè)的三一重工，為我國(guó)工程施工行業(yè)的發(fā)展總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，自2006年以來(lái)，謀劃未來(lái)。宇通重工亮相施工裝備展覽洽商會(huì)，陸續(xù)在印度、美國(guó)、德國(guó)、巴西建立了研發(fā)制造基地。在此基礎(chǔ)上，宣傳并鞏固了宇通重工的品牌形象，三一又根據(jù)海外銷(xiāo)售趨勢(shì)，提升了品牌知名度，劃定了中東、北非、南非、亞太、俄羅斯五個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)。至此，并為公司進(jìn)一步開(kāi)拓大型國(guó)企和廣西市場(chǎng)打下了良好基礎(chǔ)。同時(shí)也藉此機(jī)會(huì)希望與工程機(jī)械領(lǐng)域的同仁進(jìn)行深度交流與合作，這種聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，共同推動(dòng)行業(yè)朝著健康有序的趨勢(shì)發(fā)展。在洽商會(huì)上，以點(diǎn)帶面，宇通重工經(jīng)理、基礎(chǔ)工程機(jī)械事業(yè)總經(jīng)理余禮祥與化學(xué)工程重型機(jī)械化公司經(jīng)理連文致共同簽署了合作協(xié)議。宇通重工與中化重機(jī)簽署合作協(xié)議，遍布洲，可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?；瘜W(xué)工程重型機(jī)械化公司是國(guó)資委所管理的大型國(guó)有企業(yè)，由海外產(chǎn)業(yè)園加上五個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)組成的三一全球營(yíng)銷(xiāo)渠道完美建立。

以成熟的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道為基礎(chǔ)，是專(zhuān)門(mén)從事機(jī)械化施工的知識(shí)密集型、技術(shù)型的大型現(xiàn)代化企業(yè)，2012年，擁有完善的機(jī)械化設(shè)備和較強(qiáng)的工程承包能力。在此之前，三一重工海外市場(chǎng)銷(xiāo)售額已超過(guò)100億元，宇通重工和中化重機(jī)已經(jīng)成功的進(jìn)行了多次合作：中化重機(jī)擁有宇通重工YTQH系列強(qiáng)夯機(jī)多臺(tái)，在工程機(jī)械行業(yè)中位居前列。“未來(lái)公司海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比希望做到30%-50%，并在國(guó)內(nèi)各重點(diǎn)工程的地基施工中圓滿(mǎn)完成了任務(wù)。作為宇通重工的老朋友和好伙伴，起碼要做到30%以上，這次合作協(xié)議的簽署，50%是理想的目標(biāo)。”三一重工主管?chē)?guó)際業(yè)務(wù)的高級(jí)裁周福貴對(duì)公司的國(guó)際化前景充滿(mǎn)憧憬。

本土化產(chǎn)品滿(mǎn)足歐美高端市場(chǎng)

從2002年三一開(kāi)拓海外市場(chǎng)開(kāi)始，標(biāo)志著雙方合作的再次升級(jí)，經(jīng)過(guò)十年的努力，是工程機(jī)械行業(yè)龍頭與大型施工企業(yè)之間合作雙贏的典范，目前三一已基本完成國(guó)際化全球布，也是雙方合作中的又一個(gè)里程碑。，其自主投資的巴西、印度子公司開(kāi)始盈利，三一美國(guó)即將盈利。對(duì)此，三一重工總裁向文波不無(wú)感慨：“沒(méi)有哪個(gè)公司的國(guó)際化不需要一定時(shí)間的探索與積累，三一國(guó)際化已歷經(jīng)十年，目前正逐漸步入收獲期。”

　　本土化是三一國(guó)際化的做法之一。拿三一在美國(guó)的主營(yíng)產(chǎn)品履帶起重機(jī)和越野式起重機(jī)來(lái)說(shuō)，為滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，三一通過(guò)在美國(guó)引進(jìn)專(zhuān)家，聯(lián)合頂尖工程師共同這些產(chǎn)品。目前，三一履帶起重機(jī)在美國(guó)的市場(chǎng)占有率接近15%。三一重工高級(jí)裁周福貴表示，三一的目標(biāo)是要在美國(guó)市場(chǎng)把履帶起重機(jī)做到第一，2015年要達(dá)到30%的市場(chǎng)占有率。

　　在德國(guó)，2011年7月，三一德國(guó)公司成功加入歐洲制造協(xié)會(huì)界實(shí)力最強(qiáng)、影響力最大的德國(guó)機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)(VDMA)。幾個(gè)月后，三一重工首臺(tái)“德國(guó)制造”產(chǎn)品12方干式混凝土攪拌車(chē)順利通過(guò)客戶(hù)驗(yàn)收并交付使用。在此之前，客戶(hù)已經(jīng)使用此臺(tái)設(shè)備完成了1000立方混凝土的澆筑施工。未來(lái)，三一德國(guó)還將與三一集團(tuán)國(guó)內(nèi)事業(yè)聯(lián)手，共同打造12款適應(yīng)歐洲市場(chǎng)的全新產(chǎn)品。三一德國(guó)研發(fā)總監(jiān)巴特表示，這些新品凝聚了純正的德國(guó)技術(shù)與制造 工藝，并將在歐洲市場(chǎng)一炮而紅。

談到國(guó)際高端市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，周福貴表示：“歐美日都是科技發(fā)達(dá)的，市場(chǎng)比較規(guī)范和成熟，所以我們的產(chǎn)品需要根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的需要來(lái)出適合當(dāng)?shù)赜脩?hù)慣和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。”

在新興市場(chǎng)“復(fù)制”優(yōu)勢(shì)

在歐、美等發(fā)達(dá)，三一重工通過(guò)設(shè)立研發(fā)中心和制造中心，通過(guò)改善產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)、成本等優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)真正有質(zhì)量有分量的國(guó)際化。而針對(duì)發(fā)展家廣大新興市場(chǎng)，三一的國(guó)際化就是“復(fù)制”產(chǎn)品、服務(wù)、成本等優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)重點(diǎn)區(qū)域。

以中東大區(qū)為例，三一在沙特阿拉伯、伊朗等地重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。2011年6月，三一沙特阿拉伯與當(dāng)?shù)匾患掖砩探⒘撕献麝P(guān)系，在三一的幫助下，該代理商早在2012年初就一舉坐上了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的頭把交椅。

2011年6月，三一與沙特客戶(hù)艾爾·阿利德公司達(dá)成協(xié)議，為其提供132臺(tái)汽車(chē)起重機(jī)。由于此次采購(gòu)價(jià)值2.6億元，設(shè)備數(shù)量和金額巨大，吸引了國(guó)內(nèi)外同行競(jìng)爭(zhēng)伙伴的激烈追逐，最終三一憑借強(qiáng)大的融資優(yōu)勢(shì)、遍布全球的服務(wù)資源和貼心的保姆式服務(wù)脫穎而出。目前，三一起重機(jī)2.6億元國(guó)際大單已陸續(xù)交車(chē)。

印度尼西亞是三一亞太大區(qū)的重點(diǎn)聚焦市場(chǎng)。2011年4月，三一投資2億美元在印尼爪哇(Java)以西的卡拉旺(Karawang)興建三一印尼產(chǎn)業(yè)園。三一重工也由此成為第一家在印尼制造業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行大型投資的企業(yè)。2012年1-10月，三一在印尼銷(xiāo)售產(chǎn)品超過(guò)200臺(tái)，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)3倍。三一亞太總經(jīng)理謝鋒表示，憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三一產(chǎn)品在印尼深受客戶(hù)信賴(lài)。

另外，三一將自身的規(guī)范化服務(wù)管理模式成功應(yīng)用于代理商的服務(wù)體系上。“在服務(wù)管理、配件管理、服務(wù)培訓(xùn)體系等方面，三一在印尼的代理商JIMAC PERKASA公司都獲得了極大提升。”

此外，在拉美市場(chǎng)，三一重點(diǎn)聚集巴西市場(chǎng)，2010年，三一決定花2億美元在圣保羅投資建廠(chǎng)，目前，三一在巴西正逐漸邁入收獲期。2012年5月29日至6月2日，在三年一度的巴西國(guó)際工程機(jī)械暨礦業(yè)機(jī)械展覽會(huì)上。5天時(shí)間，三一巴西即成交1.5億元。在巴西市場(chǎng)的帶動(dòng)下，在2012年上半年，三一總共在拉美市場(chǎng)收獲的訂單超過(guò)5億元。

針對(duì)三一國(guó)際化的未來(lái)，周福貴表示，“今后三一的國(guó)際化還是要主攻歐美市場(chǎng)，占領(lǐng)了歐美市場(chǎng)才是真正有質(zhì)量有分量的國(guó)際化。前期把基礎(chǔ)工作做好了，后面就是收獲期了。”
 

標(biāo)簽：三一重工