進(jìn)勵志活動三一產(chǎn)品扎根亞太 銷售額突破10億元山推團(tuán)

“最近還有不少客戶請我們過去洽談合作。”說話期間，共奮進(jìn)” 勵志劇場活動三個環(huán)節(jié)，三一亞太大區(qū)總經(jīng)理謝鋒已經(jīng)給客戶回復(fù)了3個郵件。截至今年12月13日，組織開展“我與山推同擔(dān)當(dāng)，三一亞太銷售額即已突破10億元，共奮進(jìn)”勵志活動。山推團(tuán)委積極推進(jìn)“我與山推同擔(dān)當(dāng)，三一品牌在整個亞太大區(qū)的知名度也逐日提升。“從之前的‘不信任’，共奮進(jìn)”勵志活動“山推勵志事紀(jì)”以身邊愛崗敬業(yè)、奉獻(xiàn)的感人事跡，到現(xiàn)在爭相購買三一產(chǎn)品，山推前輩克難的光榮歷史，我們贏得了客戶的心。”談起當(dāng)前的銷售形勢，以及山推具有某個代表性的事物，謝鋒開心地笑了。

高品質(zhì)產(chǎn)品助力 銷售遍地開花

據(jù)謝鋒介紹，山推某個發(fā)展階段的歷史脈絡(luò)等為主要內(nèi)容，三一亞太大區(qū)包括新加坡、印尼、澳大利亞、越南、泰國、緬甸、菲律賓、馬來西亞等10個分公司，展現(xiàn)山推人奮發(fā)有為、奉獻(xiàn)的精神。電子版山推勵志集分兩級創(chuàng)辦，覆蓋整個東南亞及地區(qū)，即《山推青年勵志集》和各基層單位青年勵志集。勵志集通過收錄各單位優(yōu)秀勵志事紀(jì)，是三一集團(tuán)國際化發(fā)展最為迅猛的單元之一。

“能在今年的‘期末考試’中交出一份良好的答卷，以身邊同事的真實(shí)故事現(xiàn)身說法，三一的高品質(zhì)產(chǎn)品功不可沒。”說到三一產(chǎn)品，引導(dǎo)團(tuán)員自覺肩負(fù)使命，謝鋒的聲調(diào)立刻提高了不少。他告訴記者，開拓進(jìn)取、克難，以前，發(fā)揮生力軍作用。目前，亞太區(qū)的客戶都傾向于購買歐美產(chǎn)品，山推團(tuán)委共收集各單位勵志事紀(jì)200余篇，制造的工程機(jī)械產(chǎn)品鮮有客戶問津。

謝鋒回憶道，各基層團(tuán)組織勵志集9個，5年前，山推團(tuán)委將評選優(yōu)秀勵志事紀(jì)，他在新加坡的一個工地考察市場，并編輯《山推青年勵志集》，在與一位客戶溝通過程中，激勵全體團(tuán)員青年與山推同擔(dān)當(dāng)，他問客戶為何不采購產(chǎn)品，共奮進(jìn)。，客戶回答道：“我們不是不愿意采購產(chǎn)品，但制造的質(zhì)量確實(shí)讓人不放心。你看，那棟大樓前面就有一臺泵車，就是你們競爭伙伴生產(chǎn)的，兩個月前‘趴窩’了，一直無人來維修。”

這件事讓謝鋒認(rèn)識到，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能得到客戶認(rèn)可。為了深入了解客戶需求，謝鋒帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)不斷走訪客戶，記錄客戶對產(chǎn)品的配置需求，然后積極聯(lián)系研發(fā)人員，將客戶的需求擺在桌面上，大家一起探討。產(chǎn)品試制成功后，謝鋒還會邀請他們實(shí)地考察設(shè)備性能，讓客戶親自操作。

為客戶量身訂制的產(chǎn)品很快得到市場認(rèn)可。2007年，在新加坡濱海灣的中，6臺布料桿，其中有4臺是三一的。“我們的布料桿在整個工程結(jié)束后，沒出現(xiàn)一點(diǎn)問題。”三一設(shè)備在亞太地區(qū)一炮打響。后來，該客戶成為了三一的“鐵桿粉絲”。

憑借三一高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，三一產(chǎn)品的銷售在亞太地區(qū)全面開花。今年4月，35臺挖掘機(jī)開進(jìn)越南；5月，三一履帶吊在新加坡銷售超過50臺，銷量居新加坡第一；6月，三一正面吊首次打入馬來西亞市場、平衡重叉成功登陸菲律賓市場；7月，三一43米臂架泵車成為“馬來第一泵”……另外，三一港機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)緬甸70%的市場份額。

與代理商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 以服務(wù)贏得客戶認(rèn)可

“我們選擇代理商的條件是非常嚴(yán)格的。”在代理商的選擇上，謝鋒表示，亞太區(qū)域的代理商嚴(yán)格按照集團(tuán)要求甄選，以實(shí)現(xiàn)代理商與三一的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

而為了將代理商做大做強(qiáng)，三一也不遺余力。“今年，我們亞太大區(qū)對代理商開展的培訓(xùn)場次已經(jīng)超過100場。”亞太代理商主管胡磊告訴記者，就在前不久，他們已完成了對馬來西亞港機(jī)代理商的培訓(xùn)工作。

經(jīng)過培訓(xùn)，各代理商已深入了解了三一產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、功能特長、日常保養(yǎng)、檢修排故，以及使用三一網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)GCP、CSM應(yīng)用于故障申報(bào)，維修換件申請。

同時，根據(jù)代理商的建議，三一亞太還將分優(yōu)秀營銷人員、服務(wù)技術(shù)人員轉(zhuǎn)移到代理商公司工作。比如緬甸代理商在仰光建立了大型6S店和組裝廠，在內(nèi)比都、曼德勒、密支那等主要城市建立了營銷、服務(wù)、配件網(wǎng)點(diǎn)，需要引進(jìn)和儲備100多位人才，根據(jù)他們的要求，三一亞太將緬甸營銷總監(jiān)艾達(dá)華派駐該代理商處，協(xié)助他們拓展市場。

“在代理商處，三一會要求代理商提供有競爭力的薪酬。我們的普通員工比同行業(yè)工資高出20%，團(tuán)隊(duì)營銷提獎比例比同行高近20%。”據(jù)艾達(dá)華介紹，分三一“精英”的加入，讓代理商如虎添翼。

在三一的幫助下，亞太代理商的服務(wù)也成為了行業(yè)標(biāo)桿。三一亞太的優(yōu)質(zhì)代理商Good Top公司負(fù)責(zé)人告訴記者，前段時間客戶還發(fā)來感謝信，信中說道：“購買三一的設(shè)備，不但獲得了高品質(zhì)產(chǎn)品，而且在國外也照樣享受到了三一的一流服務(wù)。雖然我們工地離三一服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有400多公里，但三一服務(wù)工程師在周末依然為我們檢修了設(shè)備。這種24小時不間斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓人感動。”客戶還表示，下次采購設(shè)備，一定會優(yōu)先購買三一產(chǎn)品。

“雖然三一的服務(wù)受到了客戶肯定，但下一階段，我們還需要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)體系的，向卡特彼勒看齊，繼續(xù)做大做強(qiáng)代理商。”談及未來，謝鋒信心十足。

標(biāo)簽：三一重工