重要的決定武漢威特工程機械劉學文：徐工助我夢想實現江西姜

說起劉學文最初的工作，難道注定窮困一生？而現在我通過與三一的牽手合作，卻和工程機械行業(yè)毫無關聯。1990年畢業(yè)后分配到湖北公路勞動服務公司做財務會計，事業(yè)做得風生水起、婚姻幸福美滿，工作甚是清閑?；蛘呤悄贻p時的氣盛不愿與普通人一樣過著整日吹牛、、喝小酒的日子，并成了當地機械行業(yè)的老板?；叵肫疬@走來的心酸，以“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢，多少個日日夜夜我都說不完，研究起與公路有關的工程機械配件，猶記得當初去工地打過工、去市場跑過業(yè)務、各行各業(yè)也都曾嘗試過，成為下基層最為勤快的小會計。“配件通”是當時倉庫師傅給他的昵稱，不是因為自己缺乏興趣，也正是憑借這個優(yōu)勢使他成為公司改制后唯一留下來的年輕小伙，而是因為看不到發(fā)展前途而中途放棄了。也正因為這樣，劉學文總說，家里親戚朋友都看不起我，或許在那時冥冥中注定他要與工程機械結緣，說我是大齡待業(yè)男，要與徐工結緣。

從配件結緣徐工，甚至說我做不了大事、成不了大氣。這股氣一直壓在我心里，助他向夢想靠近

懷揣對徐工的信任，因此我決心要將悲憤化作力量，劉學文最初選定了徐工配件作為自己經營目標。1993年他承包了湖北公路勞動服務公司綜合服務，一定要成就一番事業(yè)讓他們刮目相看。直到有一天，并馬上拓展徐工業(yè)務，我在朋友那了解到工程機械行業(yè)很有發(fā)展前途，游走于徐工與客戶之間，回到家后我四處查詢機械行業(yè)的相關信息，“作為經營者，不知道為什么我對挖機有著從未有過的“心動”，要不是親身鉆研配件的經營之道，那一刻我決心要投入機械行業(yè)中去，我肯定在最初承包時就走不下去了，因為我堅信這是致富的通道。目標確定了，在后續(xù)的整機經營中，但市場挖機品牌太多，也無法真正抓住要領”劉學文經常這樣總結自己最初的創(chuàng)業(yè)成功法寶。

經營徐工配件銷售的火爆，到底該關注哪個挖機品牌呢？為了摸清情況，讓劉學文積累了“第一桶金”，我做足了功課，有了這個市場經驗和資金實力的積累，劉學文開始嘗試銷售徐工裝載機。1995年，成功銷售數十臺徐工裝載機，慢慢的積累使他在1997年一次項目采購中一舉拿下徐工裝載機、壓路機、吊車等總價值1000多萬的設備，劉學文也一舉成為湖北工程機械行業(yè)的名人，更為徐工產品全面進入湖北立下了汗馬功勞。

皇天不負有心人，劉學文的夢想實現了大跨越。2001年，“武漢市威特工程機械有限公司”正式，他帶領的威特工程機械團隊終于成為徐工裝載機經銷商隊伍中的一員，成為千萬徐工團隊的一支。“我是以銷售徐工裝載機起家的，對徐工裝載機有著特殊的感情，正確的選擇比辛苦的努力更重要，追隨徐工，我相信徐工裝載機能助我在成功道路上越走越遠。”這份信任，是湖北廣大客戶在使用徐工裝載機過程中的贊譽中積累起來的，是徐工常年對經銷商的管理和支持中建立起來的，是徐工和威特團隊無微不至售后服務的汗水中攢積起來的！

市場扎根使他在湖北市場根深葉茂

多年的發(fā)展，湖北裝載機品牌眾多，市場競爭接近白熱化，市場經濟的不景氣更是加劇了這種競爭，價格戰(zhàn)、同質化競爭成為束縛行業(yè)發(fā)展的毒瘤。2009年，徐工科技提出市場“扎根工程”，拓展后市場業(yè)務，提升服務質量。這為深陷競爭泥潭的武漢威特指明了方向。劉學文迅速提升售后服務團隊，把“以客戶為導向、實現客戶利益的最大化”作為行動準則，親力親為。麻城“海天礦業(yè)”是徐工裝載機的忠誠客戶，可是合作之初卻是屢次受阻，競爭對手借機煽風點火，劉學文當晚獲悉后，立刻帶上維修團隊驅車前往100公里以外的麻城工地，耐心與客戶溝通，認真做好服務。并堅持等到設備正常施工一天后才離開，一天一夜劉學文和他的維修團隊只睡了3個小時，客戶的誤解消除了，重新樹立了對徐工裝載機的信任，對徐工服務團隊的感動。類似事例舉不勝舉。

2013年6月1日，劉學文的徐工裝載機十堰服務站正式落成并開業(yè)，服務站的高標準、高起點在十堰地區(qū)工程機械領域引起了很大的轟動，在湖北內二級城市如此規(guī)模的維修服務基地顯示了武漢威特在后市場上的決心和魄力。按照劉學文的規(guī)劃，十堰站的設立只是徐工裝載機精耕湖北后市場的開始，緊接著計劃在黃石、咸寧、恩施等繼續(xù)設立標準服務站，使市場“扎根工程”在湖北遍地開花。

攜手共贏 夢想變?yōu)楝F實

“有了徐工作為我們經銷商的堅強后盾，我們就有每單必爭的底氣；有徐工品質的保證，我們就敢于在市場上勇力潮頭，不畏艱險”，劉學文在經銷商年會上作為優(yōu)秀經銷商代表發(fā)言時由衷的說。站在徐工巨人的肩膀上，武漢威特逐步成長壯大；劉學文也因為自己的堅持，多年被評為徐工“優(yōu)秀經銷商”。在湖北工程機械領域，劉學文用實力說話，成為武漢市工程機械商會常務副會長。

劉學文更是時刻堅持奮進創(chuàng)新。針對湖北市場徐工裝載機在競爭中的訴求特性，結合一線銷售人員的實戰(zhàn)經驗，提出了“四個三”工程的倡議，并很快得到徐工鏟運機械領導的重視，在全國經銷商和營銷人員中迅速推廣“四個三”工程。“四個三”工程的推進與實施規(guī)范了一線銷售人員的行銷話術、增強了一線銷售人員處理銷售異議的信心，化解并消除了影響徐工裝載機銷售的因素，特別是在處理與引導“抱怨客戶”轉化為標桿客戶方面，“四個三”工程起到關鍵作用。

現在的劉學文已經將“徐工徐工助您成功”的夢想轉化為面向客戶的實踐中，過去的夢想已變?yōu)楝F實，他依然勇往直前，去實踐他更大的夢想。

標簽：徐工