徐工創(chuàng)新銷售模式 黃金杠桿提升裝載機價值導(dǎo)向撬動能力

2015年，在經(jīng)濟“新常態(tài)”下，徐工鏟運機械事業(yè)創(chuàng)新銷售模式，提升價值導(dǎo)向“黃金杠桿”的“阿基米德支點”作用，加強國內(nèi)外市場銷售、備件渠道的布和完善，并注重延伸服務(wù)備件后市場渠道的價值鏈，用全價值鏈的頂層設(shè)計，深度挖掘渠道潛能，打造具有徐工鏟運機械特色的全新營銷驅(qū)動模式，夯實全球第一鏟運機械的基礎(chǔ)。 　　

優(yōu)化渠道保障資產(chǎn)安全 打造撬動國內(nèi)市場的“阿基米德支點” 　　

在“新常態(tài)”經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷商發(fā)展到了一個瓶頸，要想快速推進(jìn)市場上量，必須對相關(guān)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化、整合。2015年上半年，鏟運機械事業(yè)對經(jīng)銷商網(wǎng)點運營質(zhì)量進(jìn)行了詳細(xì)的策劃，分析經(jīng)銷商月度運營情況，分析經(jīng)銷商網(wǎng)點銷量的集中度，區(qū)域網(wǎng)點的月度銷量進(jìn)度率、完成率等，找出薄弱經(jīng)銷商和薄弱區(qū)域，要求營銷中心和經(jīng)銷商制定薄弱市場提升方案，及時給予調(diào)整，截止目前，已調(diào)整包括江西、福建、青海、山東、河南等市場區(qū)域33個，發(fā)展新經(jīng)銷商11家，集中優(yōu)勢資源，優(yōu)化整合了銷售渠道布，進(jìn)一步完善了營銷價值鏈體系。 　　

同時，鏟運機械事業(yè)持續(xù)對經(jīng)銷商的資料全進(jìn)行梳理，確保鏟運機械事業(yè)及經(jīng)銷商資產(chǎn)安全，5月底已簽約經(jīng)銷商基本檔案資料、經(jīng)銷商信用承諾函、信息系統(tǒng)使用函等全更新及簽訂完畢，并強化推進(jìn)系統(tǒng)深度應(yīng)用，每月收集經(jīng)銷商的財務(wù)報表，為公司掌握經(jīng)銷商的財務(wù)動態(tài)并決策提供了依據(jù)。截止目前，辦理資產(chǎn)抵押的經(jīng)銷商達(dá)到115家，抵押金額較2014年底增加2727.99萬元，提前完成集團下達(dá)的資產(chǎn)抵押指標(biāo)。

平臺整合四位一體 打造撬動國際市場的“阿基米德支點” 　　

2015年，鏟運機械事業(yè)在全球范圍內(nèi)，圍繞重點市場、重點產(chǎn)品、重點項目、重點活動尋求突破。在市場方面，將“市場扎根”工程運用到海外，以“走出去，請進(jìn)來”的方式，先后委派7名產(chǎn)品經(jīng)理和10名海外服務(wù)人員，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場，協(xié)助進(jìn)出口公司海外市場銷售渠道，完善現(xiàn)有海外銷售網(wǎng)絡(luò)，并邀請海外經(jīng)銷商來鏟運機械事業(yè)參觀，實地感受徐工全球一流的研發(fā)和生產(chǎn)。 　　

在產(chǎn)品及后市場平臺方面，通過對數(shù)十個氣候特點以及產(chǎn)品適應(yīng)性研究，分別制定海外產(chǎn)品型譜，打造不同區(qū)域的拳頭產(chǎn)品，如林業(yè)型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風(fēng)沙型ZL50G等，打造徐工鏟運機械“集團軍”。 　　

在后市場體系方面，著手制定了服務(wù)大修手冊，確保海外服務(wù)需求當(dāng)日處理完畢；梳理海外配件銷售管理流程，編制數(shù)十種類型產(chǎn)品2000-8000小時易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，并推進(jìn)實施1000萬配件前移計劃，推動海外配件網(wǎng)點的。

在內(nèi)管理方面，實施方案營銷、壓茬推進(jìn)，為海外客戶提供全生命價值服務(wù)，從訂單的談判、簽訂、評審、生產(chǎn)、發(fā)車，全程形成閉環(huán)；以目標(biāo)為導(dǎo)向，根據(jù)進(jìn)出口各業(yè)務(wù)預(yù)排年度指標(biāo)，細(xì)化分解至季度、月度，按區(qū)域指標(biāo)進(jìn)度預(yù)排生產(chǎn)計劃，提高發(fā)車對號率，減少4個月以上超期庫存車近100臺。 　　

截至目前，徐工鏟運機械海外市場多點開花，“雛鷹計劃”推進(jìn)成效顯著，滑移裝載機同比去年增長104%，伸縮臂叉裝機同比增長62.5%。大噸位裝載機銷售顯著，6噸以上產(chǎn)品同比增長38%。 　　

延伸網(wǎng)點 暢通循環(huán)系統(tǒng) 打造撬動后市場的“阿基米德支點” 　　

鏟運機械事業(yè)為進(jìn)一步打造完善的、暢通的后市場“血液循環(huán)”系統(tǒng)，在2015年大力拓展備件銷售網(wǎng)絡(luò)，全面精耕產(chǎn)品后市場，緊接地氣將銷售網(wǎng)點向下沉，建立級、市級備件銷售的“動脈血管”，拓展縣級、鎮(zhèn)級維修服務(wù)網(wǎng)點的“毛細(xì)血管”，形成“全路通”式的備件網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，延伸備件網(wǎng)絡(luò)橫向?qū)挾群涂v向深度。同對備件儲備實施模塊化管理，推行產(chǎn)品臺套備件儲備模板系統(tǒng)，升級價值鏈體系，有效儲存?zhèn)浼?，更好地滿足用戶需求，用服務(wù)備件提升市場競爭。截止目前，已經(jīng)在57個縣、12個鎮(zhèn)，建立了69家備件銷售網(wǎng)點。 　　

為了應(yīng)對市場新機銷量下滑和工程開工率不足等不利因素，鏟運機械事業(yè)備件中心今年重點在存量市場中進(jìn)行突破，提高市場占用率，為此備件中心設(shè)置10名專職的市場工程師，以拓展銷售渠道，同時結(jié)合市場調(diào)研價格，大力發(fā)展備件專用物資，以迎合客戶不同需要，擴大銷售范圍。截止目前，備件中心共增加社會化備件銷售網(wǎng)點171家（其中，幫助經(jīng)銷商發(fā)展二級代理75家），新增銷售收入129.47萬元。在廈門，福州，濟南等特色備件市場發(fā)展了4家大型備件批發(fā)商，新增備件銷售額70余萬元。針對濾芯、刀板、斗齒、液壓泵、液壓閥等物料結(jié)合市場價格，備件專用物料，在各種物料銷量普遍下滑的情況下，常用備件銷量逆勢上升2%。(本文來自徐工)

標(biāo)簽：土方機械 裝載機 徐工