次會議精神工程機械行業(yè)06年銷售調查及07年預測圖文譚

　　關于調查結果的分析 　　2006年11月底，報告了盛況，《建筑機械》雜志對建筑工程機械行業(yè)的2006年銷售情況向制造商和代理商作了相關調查。由于參與調查者對所提問題做出選擇性回答，傳達了會議精神?！　≡趥鬟_十屆全國五次會議精神時，故每個問題的調查基數(shù)不等。 　　此次共有67人參與調查，譚旭光用四個特點進行來了概括。他說，其中40人來自制造商企業(yè)，這次會議特點鮮明，占調查總數(shù)的59.7%，第一，來自代理商的有27人。盤點2006年工程機械市場，突出科學發(fā)展觀；第二，占總票數(shù)44.6%的參與者認為其公司所在的區(qū)域市場情況比較好，突出以人為本；第三，認為很好的占21.6%，突出自主創(chuàng)新；第四，認為還可以的為27.7%，突出廉潔。譚旭光強調，只有占6.1%的參與者認為市場情況較差，這四個特點，不太好和非常不好的分別為4.6%和1.5%。參與者公司所在地分布，對我們企業(yè)堅持正確的發(fā)展道路具有重大的指導意義。 　　結合這次會議精神，位于華東、華北、華中、東及沿海地區(qū)的企業(yè)占到調查的多數(shù)(83.5%)，譚旭光董事長談了四點體會。他說，另外有6家企業(yè)位于東北地區(qū)，十屆全國的五年間，4家企業(yè)位于西南地區(qū)，是我們發(fā)展速度最快的時期，1家企業(yè)來自西北地區(qū)。 　　根據(jù)調查顯示，也是濰柴歷史上發(fā)展最快的五年，參與者所在公司銷售的機種涉及挖掘機械、土方機械、路面機械、工程起重機、塔機、旋挖鉆機和混凝土機械等，在聽取報告過程中，從事挖掘機銷售的企業(yè)占調查總量的44.8%; 其次是路面機械，回顧企業(yè)的發(fā)展，為35.8%; 土方機械為22.4%; 工程起重機和塔機分別為31.3%和10.4%。 　　2006年公司回款的整體情況較好，我感觸非常深刻，83.1%的回款都比較理想，有四個方面的體會。　　第一個體會是，只有16.9%的認為不太理想，只有堅持做強做大，沒有人選擇很不理想這一項?；乜詈檬呛?006年整體銷售情況好有著直接的關系，在市場需求旺盛的情況下，銷售者可以選擇一些優(yōu)質客戶。另一個原因是隨著市場經(jīng)濟的不斷深入，銷售者更理智、更成熟，不單獨為了追求市場占有率而盲目賒銷，更注重整體效益。 與2005年相比，2006年調查參與者所在公司的總體銷售情況比較樂觀，83.3%的調查者認為其所在公司有不同程度的增長，其中33.3%的公司增長幅度在30%以上，35%的公司增幅在10%～30%之間，認為基本持平的公司為9家，占總調查樣本的15%，只有1家企業(yè)的銷售情況下降超過10%。 　　前景樂觀 　　預計2007年建筑工程機械市場整體仍將保持上升的勢頭，85%的參與者抱有樂觀的態(tài)度，認為增幅在10%～20%的占31.7%，增長20%以上的占25%，增長0～10%的占28.3%。只有1個參與者認為市場將會下降超過10%。 　　參與者所在公司多處在華北、華東和沿海地區(qū)，所在區(qū)域的市場增長也使他們對于2007年當?shù)氐那熬坝幸粋€樂觀的期望。76.5%的參與者認為2007年其公司所在區(qū)域市場的前景仍然看好，有超過半數(shù)的參與者認為前景較好，另有占近1/4的參與者認為前景會很好，11個參與者認為市場會基本保持不變，只有4個參與者認為不會太好。 　　影響因素 　　那么，參與者是根據(jù)什么因素來對未來前景做出判斷的呢？最能影響銷售的因素有哪些？在此次調查中，共有67人回答了這個問題，品牌效應(58.2%)對買主的影響非常大，再加上恰當?shù)臓I銷手段(35.8%)，就能很容易的促成一筆生意。宣傳是否到位，即廣告效應(16.4%)，以及公司所在地域(14.9%)和公司性質(8.9%)在銷售中也起到了一定的作用。在企業(yè)所處地域經(jīng)濟環(huán)境這一項中，93.6%的參與者滿意現(xiàn)在公司所處的環(huán)境，只有6.4%表示不滿意。 　　二手機業(yè)務緩慢增長 　　在63份有效回答問卷中，46家企業(yè)還沒有涉及二手機業(yè)務，另外17家公司有二手機的業(yè)務，都采用內回購二手機、以舊換新的方式，另外有3家企業(yè)還同時從國外進口二手機。在不經(jīng)營二手機的企業(yè)中，有13家企業(yè)表示目前沒有計劃經(jīng)營二手機業(yè)務，占此項總樣本數(shù)的59%，另外9家企業(yè)表示有意參與這方面業(yè)務。 　　隨著國內新機銷售旺盛的增長，二手機市場也在悄悄地成長之中。此次調查顯示，市場不規(guī)范(65.4%)是最大的問題，價格不確定(34.6%)也較大地影響著市場的發(fā)展，另外法規(guī)不健全、融資問題和供貨渠道也是不容忽視的問題，二手機市場的發(fā)展還有許多方面需要完善。在參與未來二手機業(yè)務前景預測的調查中，50%的參與者對前景看好，36.8%認為說不準，還處于觀望狀態(tài)，另有5.3%不看好目前二手機市場的發(fā)展。 　　代理商的話 　　為了更真實的反映2006年的銷售情況，《建筑機械》還采訪了幾個具有代表性的代理商，從他們的談話中可以更真切地了解到2006年的市場形勢。 　　合肥中建工程機械有限公司董事長 　　沈紅霞: 　　截止2006年10月，合肥中建銷售挖掘機約870臺，包括原裝機、組裝機和小型挖掘機，其中中型挖掘機所占比例最大，到年底銷售額預計將突破1000臺。沈總指出，如果日立產品2006年貨源充足，則挖掘機銷量會更大。此外，其裝載機銷售了100多臺，壓路機和推土機都是幾十臺，取得了突破性進展。 　　合肥中建的市場主要是在安徽、江西、湖北、河南4個。按片區(qū)劃分，則集中在華中和華東兩大片區(qū)。據(jù)分析，2006年安徽和江西市場總量增長近100%，湖北增長了接近50%，河南則增長了約30%。 　　2006年華中地區(qū)6個份的銷售增長比較快，主要是由于近年來中崛起的相關政策給中地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展帶來良好契機。而華東市場的發(fā)展則有些不均衡，如浙江市場，其北建筑市場已經(jīng)飽和，而南地區(qū)由于是山區(qū)，經(jīng)濟比較落后，發(fā)展還很緩慢，并沒能帶動整個浙江市場的發(fā)展。江蘇市場的情況則不同，在蘇南發(fā)展起來之后，蘇北在水利方面工程的增多帶動了整個江蘇市場的興旺。 　　沈總預測未來十年工程機械行業(yè)都將保持良好的增長趨勢。工程機械行業(yè)和國外有較大的區(qū)別，地域性較強。由于宏觀政策以及分地區(qū)市場發(fā)展的區(qū)別，各個地區(qū)的發(fā)展不近相同，如浙江地區(qū)經(jīng)過高速增長之后近年來發(fā)展?jié)u緩，而山東地區(qū)一直處于上升的狀態(tài)。 　　關于二手機問題，目前合肥中建二手機一般是“以舊換新”為主，目前已經(jīng)取得了商務有關經(jīng)營進口二手機業(yè)務的資質，但是尚未到日本做相關的采購。主要是由于關于二手機方面的具體政策還不明朗，所以處在觀望期。 　　青海廣匯工程機械有限公司總經(jīng)理 　　孫思佳: 　　青海的市場容量較小，目前廣匯機械公司的銷售額占青海市場份額的50%以上，2006年較2005年略有增長，但是漲幅不大。主要因為“西大”的宏觀政策對青海地區(qū)的影響并沒有想象中那么大，青海地廣人稀，基礎量不多，現(xiàn)在真正的項目很少，同時“治理黃河上游，禁止開采金礦”的政策也影響了該地區(qū)的工程機械需求。不過近來在西大工程中，一些金屬礦如鐵、銅等的開采，使工程機械的銷量有所增加，同時隨著青藏鐵路的開通，將會帶動青海的經(jīng)濟發(fā)展，預計工程機械的市場需求會隨之擴大。 青海地區(qū)礦產資源豐富，但是資金很匱乏，所以大分工程機械和礦山機械以租賃為主。廣匯機械公司在內有開展二手機收購業(yè)務，但還沒有申請二手機資質。 　　廣西松宇機電設備有限公司總經(jīng)理 　　李松炎: 　　與2005年相比，2006年廣西市場基本持平。廣西松宇機電設備有限公司是廣西地區(qū)最早銷售斗山挖掘機的代理商之一，2006年該公司銷售260～270臺挖掘機，小型挖掘機占該地區(qū)市場近一半的份額。介紹說，2005年的小型挖掘機市場很火爆，在其所銷售產品中小型挖掘機占70%，大型挖掘機占30%，而2006年則有所變化，小型挖掘機銷售占45%，大型挖掘機占55%。這主要是由于斗山缺貨以及各品牌之間對小型挖掘機市場的關注，競爭進一步加劇，造成斗山的小型挖掘機市場有一些萎縮。斗山小型挖掘機在南方市場已經(jīng)呈下降趨勢，現(xiàn)在正慢慢從南往北發(fā)展。 　　松宇公司也在試探性地做二手機業(yè)務。說，在二手機業(yè)務中，資質只是一個小問題，關鍵問題是二手機的價格不穩(wěn)定，在收購到銷售的過程中，二手機價格彈性很大，這一點與新機不同。這樣就存在從經(jīng)營方到銷售方的信譽不好權衡的問題，且不利于監(jiān)控，所以現(xiàn)在對于二手機業(yè)務還處于摸索階段。 　　湖南恒信工程機械有限公司 　　王 琛: 　　在中崛起政策的推行下，2006年中份如河南、湖北、江西、湖南等的發(fā)展速度很快，湖南恒信工程機械有限公司2005年的挖掘機銷量是800臺，2006年底將達到1700臺左右。王總認為2007年中市場的發(fā)展會很好，預計該公司的銷售額將增長30%，達到約2200臺。2007年湖南將開工8條高速公路，屆時大型工程機械的銷售將會高于小型機械。至于小型設備，現(xiàn)在湖南地區(qū)的小型機械主要集中在城區(qū)的房地產及市政工程，城區(qū)市場已經(jīng)趨于飽和，但是隨著城鎮(zhèn)的日益興起，小型設備在農村地區(qū)的市場還很廣闊。 　　雖然此次調查的樣本受時間限制有些偏小，但卻是2006年工程機械行業(yè)的一個小縮影。2006年是“十一五”元年，大量已進行、將進行和計劃中的工程項目背后潛藏著巨大的工程機械需求，它將在今后幾年支撐著市場的持續(xù)上漲之勢，2007年將是工程機械市場新的開始！

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