徐工重型“融資租賃”大單簽訂劍指海西市場

　4月7日，徐工重型再次投下了產(chǎn)品集群的重磅。 
 　這次被“炸”中的城市是福建晉江市，被“炸”中的人叫林天扶，是福建景發(fā)吊裝搬運有限公司的總經(jīng)理。他以融資租賃的方式，一次性購買了徐工重型13臺汽車起重機，總價值3500多萬元，其中包括一臺400噸全路面起重機，一舉刷新了福建地區(qū)乃至整個海西經(jīng)濟區(qū)起重機的最大噸位紀錄。 
 　對于一家營業(yè)收入達180億元、銷量汽車起重機超過1.7萬臺的企業(yè)，這筆交易似乎顯得微不足道。但徐工重型卻非常看重這次產(chǎn)品交接，究其根本原因，交易背后的關(guān)鍵詞首先劍指覆蓋福建全境和江西、廣東、浙江三分地區(qū)共計20個城市在內(nèi)的海峽西岸經(jīng)濟區(qū)。 
　　數(shù)說市場 
 　徐工重型經(jīng)理史先信說，今年的國內(nèi)起重機市場異?；鸨瑔釉?、范圍廣、戰(zhàn)線長、新用戶比較多。這其中，原本薄弱的海西經(jīng)濟區(qū)無疑是最鮮明的亮點之一。 
 　在海西經(jīng)濟區(qū)所覆蓋到的絕大分地區(qū)，很少存在外來者參與競爭的問題，大有一種“自給自足”的感覺，區(qū)域內(nèi)起重機的保有量可以較為全面地反映出市場概貌。 
 　林天扶的景發(fā)公司，去年共有起重機60多臺，營業(yè)收入為5400萬元；經(jīng)過一年時間發(fā)展，他的起重機數(shù)量突破百臺，其中汽車起重機有96臺，徐工重型的產(chǎn)品有60多臺，今年的經(jīng)營目標是8000萬元。根據(jù)今年的數(shù)據(jù)進行計算，平均每臺起重機將創(chuàng)造價值83.3萬元，也就是說，今年一年下來，他可以全款購買96臺25噸起重機還綽綽有余。如果通過融資租賃的手段，他能擁有的設(shè)備還會更多。 
 　江西新余盛龍汽車運輸貿(mào)易集團有限公司董事長廖曉護說，江西市場已經(jīng)基本感覺不到“經(jīng)濟危機”的遺留寒氣，并且對即將到來的下半年充滿信心。他前年年底買了一臺徐工重型200噸起重機，經(jīng)過一年半的經(jīng)營，他已經(jīng)收回了成本的3/4左右。此前他使用的一臺50噸起重機，兩年后成本回收完畢，然后轉(zhuǎn)手賣出之后，又為他賺回100多萬元。在目前大多需要3年甚至4年才能回本的時代，這個成本回收速度相當可觀。 
 　采訪過程中，一位廈門客戶說，在海西的大背景下，按照目前的發(fā)展勢頭來看，福建地區(qū)起重機的保有量在四年內(nèi)翻兩番不成問題。目前，整個福建地區(qū)共有起重機400余臺，翻兩番也就意味著平均每年至少有300臺的增量。 
　　“大”的趨勢 
 　海西經(jīng)濟區(qū)的發(fā)展也促成了當?shù)禺a(chǎn)品格的重新形成，其中最重要的一個標志就是大噸位產(chǎn)品的悄然進入。 
 　此次，景發(fā)公司購買的產(chǎn)品中有一臺400噸起重機，是整個福建地區(qū)最大噸位的產(chǎn)品。景發(fā)公司大噸位產(chǎn)品的布由來已久，2007年，該公司購入一臺130噸起重機，開始將產(chǎn)品向百噸級以上延伸；2008年，購入一臺240噸起重機；2009年，再次購買130噸產(chǎn)品；今年，一舉購入400噸起重機一臺，并簽訂500噸產(chǎn)品購買合同。目前該公司共擁有8臺100噸以上級汽車起重機，這些產(chǎn)品無一例外都是徐工重型的。 
 　江西的起重機市場相對要弱于福建。
 　廖曉護擁有的200噸起重機在整個江西已是最大噸位的產(chǎn)品，目前他正在與徐工重型就購買300噸產(chǎn)品進行洽談。他預(yù)計，根據(jù)目前市場發(fā)展情況，兩年后江西將擁有500噸起重機。 
 　林天扶說，目前，海西經(jīng)濟區(qū)的發(fā)展還處于早期，對大噸位起重機的訴求還不強烈。目前在整個海西經(jīng)濟區(qū)覆蓋的范圍內(nèi)，量最大的產(chǎn)品依然是16噸和25噸。他在采購時將中、小噸位產(chǎn)品的擴充作為重點之一。 
 　但他指出，隨著及地方投資的不斷到位，風電、火電、高鐵等大型項目將逐漸成為熱門，購入大噸位產(chǎn)品將是為未來市場的布。目前，只有一些大用戶具備投資大噸位產(chǎn)品的實力。大噸位產(chǎn)品的市場仍處于起步階段。 
 　廖曉護說，由于地形地貌和施工特點的影響，目前江西乃至整個海西經(jīng)濟區(qū)的履帶式起重機市場都不大。與此同時，近年來我國汽車起重機的發(fā)展步伐不斷加速。處于行業(yè)領(lǐng)先地位的徐工重型厚積薄發(fā)，2008年11月，首臺500噸全路面起重機在上海寶馬展亮相；據(jù)史先信介紹，目前企業(yè)正在研制超大噸級起重機，今年下半年有望推出。 
　　市場暗戰(zhàn) 
 　對于行業(yè)內(nèi)任何一家企業(yè)來講，海西經(jīng)濟區(qū)都不是一線市場。然而，隨著海西的呼聲漸起，企業(yè)間對于這個地區(qū)的市場訴求也逐漸強烈起來。作為一種生產(chǎn)資料，“為客戶創(chuàng)造價值”幾乎成為每家工程機械企業(yè)的營銷口號。 
 　據(jù)來自四個份的用戶介紹，海西經(jīng)濟區(qū)的起重機市場幾乎被徐工重型和中聯(lián)重科兩個品牌所壟斷，其中徐工重型的產(chǎn)品份額更是遙遙領(lǐng)先。之所以能夠取得市場的絕對領(lǐng)先，一個最顯而易見的變化就是徐工重型在這句口號前面加上了“誠信”二字，正如這次活動的主題―――“你我共成長，誠信助海西”。 
 　為客戶創(chuàng)造價值，最重要的一點莫過于產(chǎn)品的可靠性和安全性。前些年，行業(yè)內(nèi)存在著諸多不正當競爭，以低可靠性和低安全性的產(chǎn)品謀求市場份額的提升。對于，處于行業(yè)領(lǐng)先地位的徐工重型從未參與其中，以高性能產(chǎn)品最終贏得了用戶的青睞。廖曉護說，漏油是起重機的頑疾，在他使用過的產(chǎn)品中，徐工重型的表現(xiàn)最好，因此，他已將全產(chǎn)品更新?lián)Q代成了徐工重型的產(chǎn)品。 
 　再者就是服務(wù)。海西經(jīng)濟區(qū)內(nèi)沒有規(guī)模以上的起重機生產(chǎn)企業(yè)，所有的產(chǎn)品都是舶來品。各企業(yè)間的服務(wù)意識也都因此更為強烈。史先信說，除了產(chǎn)品安全可靠外，服務(wù)到位正是他們占領(lǐng)市場的重要因素。但有用戶指出，目前起重機生產(chǎn)企業(yè)普遍存在的一個問題是在當?shù)氐呐浼洳蛔?，這導(dǎo)致個別時候會出現(xiàn)服務(wù)周期過長的現(xiàn)象。誰先補上這根軟肋，誰就有望取得更大的市場份額。 
 　在工程機械產(chǎn)品中，起重機屬于價格較高的產(chǎn)品。近年來，有些企業(yè)不斷增強營銷手段的靈活性，特別是融資租賃政策的逐漸寬松，甚至某些廠家頻繁出現(xiàn)零首付這種比較激進的促銷手段。對此，徐工重型認為，合理的融資手段有助于幫助客戶實現(xiàn)良性發(fā)展，但任何事物都應(yīng)有限度，超過這個限度，會給行業(yè)包括客戶的生存業(yè)態(tài)，產(chǎn)生的影響，徐工集團工程機械租賃有限公司總經(jīng)理張漢徐說，目前針對融資租賃尚未有立法保障，如果企業(yè)間不能更好規(guī)范融資租賃行為，到頭來必將導(dǎo)致這種營銷方式的終結(jié)。  

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