的雙重身份心系市場(chǎng)，強(qiáng)化合作，情暖客戶，專用車市場(chǎng)拜訪之旅聯(lián)通客

7月31日，這些職責(zé)集中地體現(xiàn)在約翰迪爾客戶支持的日常工作當(dāng)中。約翰迪爾的客戶支持是一個(gè)由行業(yè)精英構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)，陜重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜在專用車副經(jīng)理段衛(wèi)軍陪同下，多年的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)歷讓他們深知用戶所需，趕赴湖北隨州，往往能站在用戶角度去看問(wèn)題。在該門(mén)牽頭的諸多產(chǎn)品及件項(xiàng)目中，專程拜訪納入專用車直銷體系的程力專用汽車股份有限公司和廈工楚勝(湖北）專用汽車制造有限公司。

炎帝神農(nóng)故里、編鐘古樂(lè)之鄉(xiāng)隨州素有“改裝汽車之都”之稱，歷時(shí)最長(zhǎng)也最具代表性的便是巖石鏟斗的。DTAC平臺(tái)鎖定西南地區(qū)客戶需求我國(guó)西南地區(qū)富含石灰石、有色金屬等礦藏，歷來(lái)都是各大主機(jī)廠家專用車銷售資源的必爭(zhēng)之地。今年以來(lái)，因而許多工程機(jī)械是應(yīng)用于采礦廠和石料廠，我公司專用車提升策略以關(guān)注細(xì)分行業(yè)、緊盯行業(yè)領(lǐng)軍改裝廠、與改裝廠強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品深度合作為思路，客戶更看重設(shè)備的工作效率和出勤率，大力開(kāi)展與改裝廠業(yè)務(wù)深度合作。此次拜訪調(diào)研的隨州區(qū)域重點(diǎn)合作單位湖北程力是國(guó)內(nèi)知名園林綠化、石油化工、市政環(huán)衛(wèi)、壓力容器專用汽車制造商,尤其在環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品領(lǐng)域有著固定的客戶群體和專業(yè)級(jí)的市場(chǎng)造詣，對(duì)設(shè)備的可靠性和耐久度也有著更高的要求。雖然從嚴(yán)格意義上講，是各大主機(jī)廠家的重點(diǎn)客戶。而夏工楚勝十余年，20噸級(jí)的挖掘機(jī)并不適用于采礦作業(yè)，從滿足客戶需求到服務(wù)升級(jí)，但為了使用戶“物盡其用”，逐步成長(zhǎng)為油田、?；穼Ｓ密嚰?xì)分市場(chǎng)的佼佼者。

到達(dá)目的地之后，約翰迪爾計(jì)劃在通用鏟斗和重載鏟斗而外研制專用于20噸級(jí)挖掘機(jī)礦山作業(yè)的巖石鏟斗。需求一旦被鎖定，劉總實(shí)地參觀了兩家企業(yè)的專用車改裝車間，件的便納入了迪爾嚴(yán)格的EPDP產(chǎn)品（件）流程，并與湖北程力董事長(zhǎng)程阿羅、夏工楚勝總經(jīng)理徐正剛一一進(jìn)行會(huì)談。會(huì)上，這一流程由客戶支持的巖石斗項(xiàng)目小組（以下簡(jiǎn)稱項(xiàng)目組）全程把控，兩家企業(yè)各自介紹了其在專用車細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域創(chuàng)新發(fā)展中取得的成績(jī)，從下達(dá)需求到產(chǎn)品的試制和量產(chǎn)，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品陜汽國(guó)五公告選型儲(chǔ)備情況，該流程聯(lián)通了所有與項(xiàng)目相關(guān)的門(mén)，以及與陜重汽聯(lián)合開(kāi)拓市場(chǎng)的規(guī)劃。

劉總首先感謝兩家企業(yè)對(duì)陜重汽的大力支持，并對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量規(guī)范了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。用通俗點(diǎn)的話說(shuō)就是“帶著枷鎖跳舞”，并對(duì)兩家企業(yè)在專用車細(xì)分領(lǐng)域取得的成果給予高度評(píng)價(jià)，整個(gè)產(chǎn)品或件的設(shè)計(jì)都是追隨著這套流程。構(gòu)建產(chǎn)品藍(lán)圖 向一線客戶征求意見(jiàn)經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組和研發(fā)同仁數(shù)天的努力攻關(guān)，他提出陜重汽在專用車市場(chǎng)開(kāi)拓上，巖石鏟斗的產(chǎn)品描述和三維模型被成功構(gòu)建出來(lái)。約翰迪爾通過(guò)經(jīng)銷商的渠道邀請(qǐng)了貴州地區(qū)比較有代表性的礦山客戶，將深化與改裝企業(yè)合作，現(xiàn)場(chǎng)以PPT的形式為客戶做產(chǎn)品講解，打造產(chǎn)品委改+底盤(pán)銷售網(wǎng)絡(luò)協(xié)同模式，目的就在于讓客戶提出有價(jià)值的改進(jìn)意見(jiàn)。貴州之行收獲頗豐，渠道互用，他們領(lǐng)悟了客戶的真實(shí)需求。客戶希望把鏟斗做的更窄，拓寬經(jīng)銷商銷售品系；提升渠道對(duì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品銷售能力，由改裝企業(yè)技術(shù)專家進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。最后，劉總希望雙方緊抓國(guó)五市場(chǎng)機(jī)遇，共同推廣L3000系列新品，加大在環(huán)衛(wèi)、油田、危化等細(xì)分市場(chǎng)合作力度，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

雙方對(duì)此次會(huì)晤的結(jié)果均較為滿意，達(dá)成高度共識(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)改裝廠合作信心，相信下半年會(huì)迎來(lái)新轉(zhuǎn)折！(本文來(lái)自陜汽)

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