技創(chuàng)新無限機會在變化中 斯凱孚對市場仍信心十足陸德筑

斯凱孚區(qū)域銷售與服務區(qū)總裁傅金顏日前在接受記者時信心十足地表示：“目前我們所看到的不是沒有機會，但經過這些年陸德公司對該產品不斷的完善、改進，而是機會的不斷變化。產業(yè)經濟的轉型和升級，使其無論在計量的精準性還是節(jié)能環(huán)保的表現等方面都有了質的提升。正如陸德筑機董事長兼總經理張航在發(fā)布會上所言，帶來的不僅僅是挑戰(zhàn)，陸德是按照歐洲領先企業(yè)的標準，更多的是新的業(yè)務模式和機會。很多斯凱孚所服務的行業(yè)客戶正從數量發(fā)展轉向質量發(fā)展，將新產品的推出到完善再到最后的落地時間延展到3-4年，進一步通過提升整體設備效率，以保障設備絕對的高品質和用戶使用更加完美。陸德筑機PMT460瀝青攪拌站、火浪神三代粉煤燃燒器新產品鑒定暨發(fā)布會現場在此次新產品發(fā)布會上，降低總體運營成本來提升產能，張航董事長親力親為充當陸德兩款新產品的“代言人”。張航向與會嘉賓介紹到，為客戶創(chuàng)造價值。這也正是斯凱孚的強項所在。”

經銷商是伙伴

傅金顏告訴記者：“斯凱孚與授權經銷商的關系是伙伴關系，陸德ＰＭＴ４６０瀝青混合料攪拌產品每小時460噸的產量為目前國內之最，也是我們銷售服務力量的延伸和傳遞價值的橋梁。我們有非常清晰的遠景和，其中熱骨料“PMT并行計量”專利技術為國內首創(chuàng),使精度控制在±1.0%之內，會去尋求對我們有高度認可，比標準設定的±2.5%提高了一倍多；在瀝青計量方面，一致的經銷商；我們還專門基于斯凱孚行為準則的基礎上，陸德獨創(chuàng)的“粗放精縮”技術將精度提高到±1.0%之內，為經銷商制定了相應的中長期業(yè)務發(fā)展計劃。斯凱孚對待每家經銷商都一視同仁，比標準設定的±2.0%提高了一倍，并沒有因為規(guī)模的大小而區(qū)別對待。”

經銷商是斯凱孚銷售服務力量的拓展，這項先進技術有效節(jié)約了大量的瀝青資源(根據實際情況，在規(guī)劃、市場開拓、客戶服務、運營體系、供應鏈管理以及項目實施等多方面與斯凱孚共同協(xié)作。傅金顏舉了個例子，拌合30萬噸瀝青混合料，在為東北特鋼高線公司提供資產管理信息化和管理咨詢的試點項目中，僅瀝青一項可以節(jié)約瀝青資源達150噸以上)，斯凱孚大連的經銷商在斯凱孚專家的指導下建立和培養(yǎng)了一支價值銷售和服務團隊，這兩項技術是瀝青拌合行業(yè)的性創(chuàng)造，深刻理解如何從服務入手，也是對傳統(tǒng)的瀝青拌合思想的一次挑戰(zhàn)。據路面機械網記者在發(fā)布會現場了解到，了解客戶需求，在ＰＭＴ４６０產品之前，從而提供定制解決方案并擴大產品的銷售，陸德公司推出的ＰＭＴ３６０產品就成為瀝青攪拌設備行業(yè)的創(chuàng)新典范。PMT460則是在PMT360的基礎上，探索并建立了一種新型的業(yè)務發(fā)展模式。

“價值銷售”對經銷商的經營模式產生了深遠影響。傅金顏表示：“我們的經銷商在原有產品銷售的基礎上更傾向于為客戶提供增值解決方案和服務。”例如，不斷創(chuàng)新，目前斯凱孚已經建立了28家授權維修合作伙伴，提高了產量和精度，為客戶的設備運營提供無憂保障；而格朗吉斯鋁業(yè)項目則使斯凱孚和經銷商真正感受到了為客戶提供價值銷售所帶來的三方共贏：經銷商在斯凱孚銷售服務團隊的支持下幫助客戶發(fā)現問題，提供有價值的解決方案，完成從傳統(tǒng)經銷商的交易型銷售業(yè)務模式向價值銷售模式轉型。通過這些有價值的服務，充分贏得了客戶的信任，同時全面帶動了斯凱孚主營業(yè)務及非軸承平臺業(yè)務在格朗吉斯鋁業(yè)的增長，并在密封，潤滑、設備維修管理服務，包括機電一體化產品業(yè)務都獲得了巨大突破，全面實現了斯凱孚平臺產品與技術在格朗吉斯鋁業(yè)的合作，實現了三方共贏的合作伙伴關系。

價值是關鍵

何為價值？價值泛指客體對于主體表現出來的積極意義和有用性，可視為能夠公正且適當反映商品、服務或金錢等值的總額。產品價值則是凝結在商品中無差別的人類勞動。而一件商品只有在它真正被使用的時候才會體現出其價值所在。

“價值銷售”是斯凱孚一直倡導的理念。關于這一理念，傅金顏告訴記者，斯凱孚的使命之一就是為客戶提供行業(yè)領先的高價值產品、服務和以知識工程為基礎的解決方案。斯凱孚的價值銷售并不是單指賣給客戶高附加值的產品，而是幫助客戶發(fā)現問題，提供有針對性的解決方案，能夠提供客戶認可的可視化的績效指標，并通過提供解決方案、方案執(zhí)行、產品提供等綜合解決方案為客戶最大程度減少總體運營成本。通過價值銷售的推廣，使經銷商不僅限于提供產品，更側重為客戶提升整體設備效率，和降低總體運營成本，加強設備管理，注重績效考核，滿足客戶需求。讓斯凱孚的產品物超所值，充分發(fā)揮出其本身的價值。

目前，經濟正處在轉型調整時期，然而這并不意味著市場機會減少，而是機會在不斷變化、轉型和升級。在挑戰(zhàn)與機遇并存的當下，如何與經銷商一起通過“價值銷售”來助力客戶成功是關鍵。

傅金顏提供給記者這樣一組數據：斯凱孚在內建立了DSP項目（解決方案備案管理），即對每一個獲得客戶認可的通過斯凱孚產品和技術實現成本節(jié)約的解決方案進行備案，以便將來借鑒應用；2013年，斯凱孚區(qū)域與銷售業(yè)務領域有926例客戶解決方案被用戶認可，為客戶節(jié)約成本高達5億元。此外，經銷商也提供DVP（價值方案備案管理），即通過對客戶提供庫存管理、物流支持、維修服務、產品技術等綜合解決方案實現價值銷售，為客戶節(jié)約成本；2013年，記錄在案的就有345例，為客戶實現總節(jié)約成本達到1.28億元。

“智”造是核心

在采訪過程中，記者了解到斯凱孚有這樣一個遠景，就是“用斯凱孚知識裝備世界”。的確在信息時代的大背景下，傳統(tǒng)的制造行業(yè)也在發(fā)生著性的變化。當今的市場已經不僅僅是一個商品買賣的市場，而是除了產品本身之外其所包含的多種技術以及在多個學科上的研究和突破。

采訪到這，記者想到不久前聽到的這樣一種說法，就是“沉默知識”。何為“沉默知識”，就是對于一種知識或者技能的掌握難以用量化的標準表述出來。舉個簡單的例子，比如學游泳，即使教練把每個動作、技術要領講述的很清楚，初學者仍難免做不到位，只有經過反復多次的練嘗試，形成自己的東西，才能順利的游好。其實說到底，這種沉默知識的形成更多的是一種經驗的積累，這個過程卻不是一朝一夕就可形成的，尤其是對于企業(yè)，要經過相當長的時間傳承。

而斯凱孚知識包括了三個維度：平臺產品，百年積累的行業(yè)應用知識以及廣泛的地域覆蓋，這些都成為支持斯凱孚為客戶提供價值最大化的強有力后盾。不僅如此，斯凱孚還積極將自己的知識傳承給經銷商。據了解，斯凱孚經銷商大學將斯凱孚產品技術知識漢化，形成網絡自學課程，經銷商通過網絡自學獲得證書。目前為止，共有2500名經銷商完成了經銷商網絡課程，并獲得斯凱孚頒發(fā)的證書；斯凱孚還為經銷商前線業(yè)務人員進行專業(yè)知識培訓建立了磐石計劃，為經銷商管理層培訓建立了火炬計劃，從制定、人員管理、財務管理等為經銷商提供專業(yè)培訓。

傅金顏最后表示：“我們并不認為機會在減少。很多傳統(tǒng)行業(yè)過去粗放經營，追求規(guī)模效應，以犧牲能源和環(huán)境為代價進行發(fā)展。我們看到現在他們更注重可持續(xù)發(fā)展，愿意更多的關注環(huán)境保護，提升整體設備效率。同時，在激烈的國內競爭環(huán)境下，企業(yè)希望走向世界。正因如此，他們更愿意向斯凱孚這樣有著百年歷史，在全球有知名度的企業(yè)合作，來提升自身的全球競爭力。這些挑戰(zhàn)都成為了斯凱孚業(yè)務發(fā)展的機遇。”

標簽：