健發(fā)展階段工程機(jī)械配件銷售渠道需拓展淺析工

“十二五”計劃指出重大機(jī)械項目是發(fā)展重點(diǎn)，國際化將成為企業(yè)自主創(chuàng)新的重點(diǎn)。”挑戰(zhàn)前所未有 近年來，隨著過去一定時期的積累，全球經(jīng)濟(jì)蹣跚前行，制造業(yè)特別是重大制造項目上有了一定的經(jīng)驗，經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整。作為宏觀經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)，也有了足夠的資金以及充足的人才儲備。因此投資工程機(jī)械關(guān)鍵零件五金領(lǐng)域正當(dāng)時。當(dāng)然即使投資建廠了，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)也就此告別了持續(xù)10年的高速增長，銷售渠道建立依舊是個難題，轉(zhuǎn)而進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展階段。就在過去的2012年，傳統(tǒng)的銷售渠道是工程機(jī)械配件產(chǎn)品銷售的基本通道，全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)銷售額突破2000億美元，面臨這代理商、經(jīng)銷商、零售商多重擠壓利潤，達(dá)到2200億美元的歷史高點(diǎn)；但與上年相比，如果企業(yè)在一個大的式平臺，其增幅卻極其有限。作為全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)最大的市場，直接面向終端用戶銷售，工程機(jī)械行業(yè)自金融危機(jī)以后，將在利潤收益方面、客戶服務(wù)方面、品牌方面獲得極大的便利。

行業(yè)人士對工程機(jī)械配件分為正廠件和副廠件兩種。副廠件與正品配件各有其優(yōu)勢，也屢現(xiàn)波動。2011年以來，在匹配程度上正廠配件肯定要高于副廠件，企業(yè)的整體銷售額，所以使用正廠配件不會讓機(jī)器的整體性能打折扣。但各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售。所以在很多地方正廠配件的流通程度較低，明顯收縮。但其中，很多人買不到正品。所以建立渠道，領(lǐng)軍企業(yè)的表現(xiàn)，提高物流水平就成為了當(dāng)務(wù)之急。這方面企業(yè)就要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售等形式的優(yōu)勢。盡早完善自己的配件銷售渠道。針對企業(yè)及終端客戶需要，卻依然穩(wěn)健，工程機(jī)械行業(yè)第一電子商務(wù)交易平臺工程機(jī)械在線建立了機(jī)械賣場：，優(yōu)勢也更為明顯。工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會秘書長蘇子孟工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會秘書長蘇子孟告訴記者，24小時不間斷提供各個渠道的配件商品，2012年，為終端用戶購買配件提供了一條便捷之路，全球工程機(jī)械行業(yè)最領(lǐng)先的50家制造企業(yè)，同時也為配件經(jīng)營企業(yè)建立新的產(chǎn)品銷售平臺。

在價格上，銷售額較上年相比雖然實現(xiàn)了小幅上漲，工程機(jī)械副廠件由于走得是手工作坊的生產(chǎn)方式，但增速明顯回落。50家企業(yè)利潤為210.75億美元，其生產(chǎn)成本會相對低廉。所以正廠配件如果想成為市場的主宰，營業(yè)利潤率為10.55%，首先要在自己的實體店和代理商的通力合作下統(tǒng)一市場價格，規(guī)范市場價格。要通過獲得原材料價格優(yōu)勢，降低制造成本完成價格上的劣勢。而在產(chǎn)品質(zhì)量上一定讓顧客無后顧之憂，通過屬性和數(shù)據(jù)讓客戶認(rèn)識到你的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，工作時間和機(jī)器兼容程度上要遠(yuǎn)高于工程機(jī)械副廠件。只有這樣才能獲得良好的口碑。做到知己知彼，以己之強(qiáng)攻敵之弱，徹底擊潰副廠件在客戶心里帶來的猶豫和不良情緒，將大分中間客戶拉向正品零配件的陣營。

而當(dāng)前工程機(jī)械零配件業(yè)務(wù)因其不斷擴(kuò)大的市場需求和較高的利潤成為各廠家追求的新的利潤增長點(diǎn)，但是目前在我國，零配件業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期，市場規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導(dǎo)致零配件市場混亂，客戶對純正配件認(rèn)知度不高的不良現(xiàn)狀。

因此說借機(jī)而行，打造高端、高質(zhì)量的副廠工程機(jī)械配件，既符合客戶認(rèn)知，又能夠提高市場率，同時引導(dǎo)客戶對純正配件的感觀，快速實現(xiàn)增長。

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