背后是什么印度工程機械市場產(chǎn)品銷售策略探討緊固件

工程機械市場的競爭風起云涌，會給緊固件行業(yè)帶來什么樣的影響呢？業(yè)內(nèi)人士對此問題見仁見智，其中，都有不同的說法，外資工程機械品牌憑借其產(chǎn)品和技術優(yōu)勢占領了分市場，但大家都承認，加之經(jīng)濟進入宏觀調(diào)整的后調(diào)整期，緊固件出口已經(jīng)走到了一個重要關口，開始由導入型經(jīng)濟向內(nèi)生自主型經(jīng)濟轉變，需要我們進行認真的思考和認識，工程機械制造商因此也進入了關鍵的發(fā)展時期。目前國內(nèi)工程機械產(chǎn)品制造商只能獨立自主，規(guī)劃出下一階段緊固件出口的發(fā)展道路。 一憂：緊固件出口顯現(xiàn)“散、小、低” 近年來，大膽自主創(chuàng)新，在緊固件行業(yè)迅速發(fā)展的大背景下，獨立發(fā)展建立與外資品牌競爭的品牌。經(jīng)過多年的發(fā)展，緊固件出口劇增，目前產(chǎn)生了自主品牌如三一、中聯(lián)、柳工等；為了適應全球化市場的發(fā)展趨勢，面對緊固件出口的數(shù)量增長，提升公司品牌的國際地位，很多人都產(chǎn)生了沾沾自喜的心態(tài)。 有資料顯示，占領全球市場，2005年，這些企業(yè)都開始采用了國際化市場競爭的策略，共向52個（地區(qū)）出口了緊固件，越來越多的銷售人員被派出國外，其中歐盟、美國、澳洲是緊固件最大、最主要的出口市場。緊固件出口總量150萬噸，從事國際銷售工作。如何使派出的銷售人員迅速和高效地內(nèi)開展銷售工作，創(chuàng)匯17.8億元，將成為行業(yè)內(nèi)討論的熱點。本文僅僅針對印度工程機械市場進行銷售流程及實戰(zhàn)技巧的探討，同比增長26%，該文中提到的某些技巧是國際銷售工作可以共用的技巧，超過臺灣，希望能給新進入者提供有用的實際操作指導。
　　
　　1 銷售流程和實戰(zhàn)技巧
　　
　　印度市場工程機械產(chǎn)品銷售程序基本要經(jīng)歷五個步驟：準備充分、成功拜訪，螺絲制造大國已經(jīng)從臺灣轉到，全面交流、建立信任，臺灣現(xiàn)在的優(yōu)勢已經(jīng)逐步失去了，挖掘需求、提供產(chǎn)品，將由來取代。 雖然緊固件出口顯現(xiàn)一片欣欣向榮的景象，贏取定單、簽定合同，但緊固件企業(yè)在出口問題上面卻顯示出“散、小、低”的狀態(tài)，催收貨款、服務。
　　
　　1.1 準備充分 成功拜訪
　　
　　準備包括信息收集和整理分析，也包括拜訪工作的準備。
　　
　　信息收集可以通過下面幾種渠道：
　　
　?。?）因特網(wǎng)搜索。通過主要的搜索引擎如雅虎、谷歌、搜狐等（yahoo、 google、sohu），輸入關鍵字搜索找到相關的網(wǎng)站，還可以通過這些網(wǎng)站了解更多的行業(yè)和企業(yè)信息。該方法容易使用，但信息量太大，信息整理過濾難，需要掌握一定的網(wǎng)絡搜索技巧。
　　
　?。?）購買印度當?shù)爻鞘械碾娫掽S頁查詢。黃頁主要由印度兩個電信公司提供，即BSNL（國有）和AIRTEL（私有）兩個公司提供。使用此方法較容易，只要在住宿條件好的賓館都能獲得，但企業(yè)信息有限，只有登記的企業(yè)才公布地址和電話，因此未必能獲得行業(yè)所有企業(yè)的信息。
　　
　?。?）專業(yè)電話服務公司。在印度市場有些城市如欽奈、孟買、班加羅爾（Chennai、Bombay、Banglore）等都能找到這些經(jīng)營電話信息服務的公司。撥打這些公司服務電話，就如我們國內(nèi)的114查詢。他們可以根據(jù)你的要求通過電子郵件發(fā)給你20條相關公司地址，電話信息，優(yōu)點是容易采用，缺點是有很多信息是重復的，不同接線員給了相同信息。
　　
　?。?）行業(yè)協(xié)會。印度的每個城市都有行業(yè)協(xié)會，他們能提供行業(yè)內(nèi)相關企業(yè)的準確信息。但行業(yè)協(xié)會地址較難找到，相關人員較難聯(lián)系。
?。?）行業(yè)專業(yè)出版物和當?shù)貓蠹?。印度企業(yè)將行業(yè)雜志和報刊作為刊登企業(yè)廣告的媒介，一些當?shù)貓罂刻於加姓袠诵畔?，能獲得一些工程項目的信息，透過信息能找到應標的工程建筑商。
　　
　?。?）工地拜訪，通過拜訪正在的工地可以獲得公司的相關信息。這種信息來源更加可靠，但工作量更大、更費時。
　　
　?。?）印度普通朋友的介紹。在乘坐飛行交通工具時可以交印度當?shù)嘏笥?，從他們處獲得相關信息。這些信息的準確率不高，但能開拓你的思路。
　　以上是所能采用經(jīng)過實踐的渠道，還有更多的渠道就要在實踐中去體會和采用了。
　　
　　2 訪前準備
　　
　　訪前主要工作分為工作上的準備和心理上的準備。
　　
　　2.1工作上的準備
　　
　?。?）了解初次拜訪的目的是介紹產(chǎn)品，了解競爭產(chǎn)品，了解客戶開展項目，建立友情。了解初次拜訪的程序：開場白-產(chǎn)品推介-詢問-再次拜訪要求-訪談結束。
　　
　?。?）準備企業(yè)宣傳片，宣傳畫冊，產(chǎn)品技術參數(shù)等。
　　
　?。?）準備訪前產(chǎn)品推介演講，注意要用詞簡潔，專業(yè)用語。在印度一般首先見到是技術專業(yè)人士，大多中小型公司都是技術門兼采購。
　　
　?。?）了解印度辦公室的相關禮儀。如不應拒絕公司茶飲，茶飲要喝光表示尊敬；右手遞名片，禁用左手等。
　　
　　2.2心理上的準備
　　
　　明白將要面對的是外國客戶。努力調(diào)解好情緒，做好消除交流中印度客戶英語口音，態(tài)度和行為可能帶來的不安因素而引起的緊張情緒。
　　
　　2.3初次拜訪應注意的問題
　　
　?。?）著裝和行為。著代表公司企業(yè)形象的工作裝，行為要規(guī)范，精神飽滿。
　　
　?。?）開場白有多種方式：開門見山，贊美，好奇，熱情，請求式等，根據(jù)你所拜訪的企業(yè)工作風格，拜訪人的心情，具體情況采用以上不同的方式進行開場白。特別注意前20秒給客戶帶來的印象。
　　
　?。?）產(chǎn)品介紹要求充分了解產(chǎn)品的性能，技術參數(shù)，介紹產(chǎn)品實際使用的信息。（首次安排見面的對象，一般對技術都比較了解，特別是規(guī)模小的公司），工程機械產(chǎn)品如油耗，易損件等。產(chǎn)品推介演講中要自信和有感染力的語言。
　　
　?。?）詢問。詢問也有多種方式：式提問，肯定式提問，限定式提問等，要求態(tài)度誠懇，主動交流。

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