市場最搶手市場分析：江西工程機械市場風生水起西大

      業(yè)內統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，如水泵、閥門、動力機器、抽水機和噴灌機等。 　　2 、公路、鐵路、機場等交通設備。 基礎尤其是交通必須先行，今年2月份江西挖掘機銷售躋身全國市排名第四！江西工程機械市場大有風生水起之勢。為此，要大力發(fā)展挖掘機、推土機、裝載機、鑿巖機、鋪路機和壓路機等工程機械。 　　3 、交通運輸設備。 包括多種載重車、客車、農用車。 　　4 、礦產(chǎn)資源開采機械。 我國西蘊藏著大量的天然氣、金礦、鐵礦石等資源，記者走訪了“中崛起”的江西工程機械市場。

　　規(guī)劃“中崛起”

　　在我國中崛起規(guī)劃下，需要開采機械和加工機械。 　　要抓西大機械發(fā)展機遇，為對接東沿海發(fā)達市，首先應及時了解西經(jīng)濟發(fā)展情況和市場需求，江西根據(jù)《閩粵贛十三市協(xié)作區(qū)交通規(guī)劃》（包括江西贛州市、鷹潭市、撫州市，其次在西開辦銷售點、代理處，福建廈門市、泉州市、漳州市、龍巖市、三明市，長年經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，廣東汕頭市、潮州市、揭陽市、汕尾市、梅州市）將打造以高速公路為基礎，或者選擇西合適的企業(yè)，鐵路、水路、航空相互配合的贛粵閩區(qū)域5小時交通圈，通過兼并或聯(lián)營，實現(xiàn)水陸空交通全面對接。

　　江西公路以“三縱四橫”高速公路網(wǎng)為主骨架，建立分廠、組裝廠，高速公路截至2005年12月，就地生產(chǎn)、就地銷售。，通車里程已達到1580公里，全高速公路形成由高速公路網(wǎng)江西境內段（即“三縱四橫”主骨架，五條環(huán)線、二條聯(lián)絡線）和地方加密高速兩分組成。到2010年，江西高速公路里程將達到3226公里，基本形成全高速公路主骨架網(wǎng)絡；到2020年，江西高速公路里程將達到4650公里，其家高速公路網(wǎng)江西境內里程3286公里，地方加密高速公路里程1358公里，基本形成全網(wǎng)格狀高速公路網(wǎng)絡。

　　江西近期高速公路里程為1650公里，總投資約為615.5億元。

　　“十一五”期間，江西交通門實施的“通達”工程，計劃五年硬化農村公路5.2萬公里，到2010年，全農村公路總里程突破12萬公里，同時將重點完成800余座渡口的“渡改橋”工程?！?/P>

　　江西公路養(yǎng)護將逐步走向市場化，一是將年養(yǎng)護經(jīng)費一次性到位給承包人，二是機械費實行全額承包制，養(yǎng)護工程將逐步面向社會招標。

　　江西鐵路將構建覆蓋區(qū)域內所有市和60%以上縣區(qū)的鐵路網(wǎng)。2010年，江西將完成向永線、向瑞線及鷹廈鐵路的改造提速。

　　根據(jù)江西“十一五”事業(yè)發(fā)展規(guī)劃，到2010年，全城鎮(zhèn)化率將達到45%以上，平均每年增加1.6個百分點。村鎮(zhèn)住宅建筑竣工面積18500萬平方米，公共建筑竣工面積1638萬平方米，生產(chǎn)性建筑竣工面積1334萬平方米，完成村鎮(zhèn)總投資670億元。

　　江西其他大型工程項目還有新余鋼鐵廠三期擴建和宜春新機場開工等工程。

　　經(jīng)銷代理“五湖四?！?/P>

　　近幾年來，江西工程機械市場呈現(xiàn)出持續(xù)升溫且增長幅度平均每年在15%以上。初步統(tǒng)計2006年全工程機械新機銷售超過4000臺，銷售額超過15億元，其中大小挖掘機銷售約1400臺，裝載機銷售約2000臺。

　　江西市場裝載機以龍工、柳工、廈工和臨工品牌占據(jù)市場主導地位，2006年銷量為1200臺左右，約占市場60%的份額。挖掘機則以現(xiàn)代品牌為市場主導產(chǎn)品，約占市場30%的份額。江西最大的裝載機代理商為南昌百瑞實業(yè)有限公司，2006年銷售龍工裝載機400多臺、臨工裝載機240余臺，同時代理銷售龍工、臨工、洛建壓路機100余臺、移山、宣化推土機60多臺，該公司2006年各類整機銷售額超過1.7億元。江西市場最大的挖掘機代理商則為江西軒轅春秋實業(yè)有限公司，2006年銷售現(xiàn)代品牌挖掘機460多臺，同時代理銷售常林裝載機，2006年公司各類整機銷售額近3億元，是江西最大的工程機械代理商。

　　記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，江西工程機械代理商呈現(xiàn)出一種來自“五湖四?！钡臓顩r：除江西軒轅春秋實業(yè)有限公司和南昌百瑞實業(yè)有限公司由江西本土人士創(chuàng)辦之外，其它代理商大多來自江西以外的市。如沃爾沃、神鋼挖掘機代理商都是來自湖北，卡特彼勒挖掘機、徐工產(chǎn)品代理商來自福建，加藤、三一挖掘機以及柳工產(chǎn)品代理商都來自湖南，玉柴、開元挖掘機代理商來自廣西，小松、日立、斗山挖掘機代理商則分別來自上海、安徽和山東。這種現(xiàn)象一方面表明江西在開拓工程機械代理市場方面還缺乏專業(yè)人才和資金實力，另一方面可以看到工程機械產(chǎn)品市場的開拓是跨區(qū)域性的市場營銷行為，而不完全依賴于關系營銷手段。

　　用戶購機“春節(jié)狂潮”

　　近幾年來，每年的2～4月都是江西工程機械市場的旺銷季節(jié)，尤其是挖掘機市場更為“火爆”，甚至讓業(yè)內人士都有些不明白，為何2、3月份江西在全國挖掘機銷售市場的排名會在前4、5位？記者在走訪中了解到，最終的答案是：在國內有著“挖機之鄉(xiāng)”的上饒廣豐縣數(shù)以千計的挖掘機老板們，每年回家過完春節(jié)之后，就將購買一批工程機械設備（主要為以銀行按揭方式購買的挖掘機）帶往全國各地去施工。據(jù)江西永弘工程機械有限公司介紹，江西工程機械市場60%的挖掘機是由廣豐客戶購買，而江西60%的挖掘機銷售又集中在每年的前5個月。這就成為江西工程機械市場客戶群體集中、市場啟動早的特點。在今年春節(jié)期間的產(chǎn)品推廣會上，江西軒轅春秋公司在廣豐縣就邀請到參會客戶代表一千多名，由于前期工作做得早、做得細，當場簽單銷售的現(xiàn)代挖掘機就有100多臺，一舉取得了驚人的銷售業(yè)績。今年1～4月斗山挖掘機在江西銷售了180臺，其中就有120臺的買主來自廣豐。因此，江西各工程機械代理商均加大了每年春節(jié)期間的市場營銷力度，從而將江西推到了全國工程機械市場銷售的前列。

　　位于我國中地區(qū)的江西，由于經(jīng)濟上不如東沿海市發(fā)達，加上社會購買力有限，因此挖掘機中性價比較高的現(xiàn)代、斗山成為用戶的首選，市場份額達50%，其余小松、日立、神鋼等品牌各占約10%的市場份額，卡特彼勒、沃爾沃及國產(chǎn)品牌挖掘機約占20%。江西工程機械市場80%以上的用戶通過銀行按揭方式購買挖掘機，而裝載機則有80%以上的用戶做分期，因此給代理商帶來很大的經(jīng)營風險。

　　區(qū)域市場“十字街頭”

　　“浙贛鐵路”是橫貫江西的一條經(jīng)濟大動脈，由此帶動“東西走廊”沿線的上饒、南昌、宜春、萍鄉(xiāng)成為江西工程機械主銷區(qū)。記者在走訪中了解到，江西工程機械市場70～80%的銷售集中在這一區(qū)域，其中緊靠浙江、福建的贛東上饒地區(qū)占全工程機械銷售市場的30%左右，而擁有豐富的煤炭、有色金屬等礦產(chǎn)資源的贛西宜春、萍鄉(xiāng)地區(qū)則有著25%左右的市場。

　　江西挖掘機市場還有一個比較明顯的“南舊北新”的特點，即以贛州市為中心的贛南地區(qū)，由于鄰近廣東、福建沿海，因此二手挖掘機占據(jù)了贛南主要市場,如現(xiàn)代挖掘機在這一區(qū)域的銷售只占該品牌在全銷售的5%不到。據(jù)估計，江西全每年流入的二手挖掘機數(shù)量超過新機銷售量,而贛南地區(qū)二手挖掘機更是占據(jù)了70%以上的市場。對于贛南挖掘機市場新機占有率低的現(xiàn)象，有代理商認為這一區(qū)域還有極大的潛力。因此，2006年三一挖掘機就加大了這一區(qū)域市場的力度，當年贛州市場三一挖掘機銷量達到了該品牌在江西全銷量的30%。

　　規(guī)模經(jīng)營“初露端倪”

　　目前，在江西南昌市的迎賓大道兩側，沿街分布著江西近20家工程機械代理商及江西農機大市場，基本形成了江西工程機械一條街的經(jīng)營格。其中，集工程機械挖掘機、裝載機、推土機、壓路機及自卸車等多品牌、多產(chǎn)品整機銷售、維修與配件服務、設備租賃與機手培訓的百瑞工程廣場頗具特色和規(guī)模。

　　江西工程機械市場整體來講比較規(guī)范，由于絕大多數(shù)品牌的工程機械產(chǎn)品在江西實行的是獨家代理或劃區(qū)域代理制度，因此各代理商在市場營銷手段和方式上比較規(guī)范，沒有陷入惡性競爭的境地，既維護了制造商的品牌信譽也保證了代理商的利益。

　　為了適應現(xiàn)代物流、營銷與服務經(jīng)營方式，改變傳統(tǒng)的工程機械經(jīng)營形象，2006年在有著南昌“銀三角”之稱的南昌市小藍經(jīng)濟區(qū)出現(xiàn)了一片規(guī)劃面積500余畝的“江西工程機械大市場”。江西軒轅春秋、江西永弘和合肥中建等工程機械代理商均在該商城圈地30～40畝，現(xiàn)已建成現(xiàn)代、斗山和日立挖掘機三家集產(chǎn)品銷售、零配件供應、售后服務和設備維修于一體的“4S店”并投入運營，南昌百瑞“4S店”正在之中，三一重工等企業(yè)也已有了入駐意向。

　　在走訪中明顯感到，服務用戶、規(guī)范市場、走規(guī)?；?jīng)營道路正在成為江西工程機械市場謀劃長遠的標志。

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