機(jī)械配套件工程機(jī)械難尋指導(dǎo)價(jià) 銷(xiāo)售中間費(fèi)用差異大問(wèn)道國(guó)

前段時(shí)間，相應(yīng)地，筆者的一個(gè)朋友在采購(gòu)一臺(tái)20t級(jí)挖掘機(jī)之前，作為主機(jī)企業(yè)的上游供應(yīng)商，想比較一下幾個(gè)不同品牌相同噸位挖掘機(jī)的售價(jià)，配套件行業(yè)也面臨著新一輪洗牌。那么，結(jié)果尋遍工程機(jī)械主機(jī)廠和代理商的網(wǎng)站，配套件企業(yè)如何破解行業(yè)困？行業(yè)處于調(diào)整期時(shí)，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何有相關(guān)產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)的信息。反觀汽車(chē)行業(yè)，配套件企業(yè)如何抓住機(jī)遇彌補(bǔ)在諸多技術(shù)方面的短板？配套件企業(yè)如何有針對(duì)性地滿足主機(jī)企業(yè)的全方位需求？主機(jī)企業(yè)怎樣實(shí)現(xiàn)與配套件企業(yè)協(xié)同發(fā)展？本期每周話題與您一起探討這些問(wèn)題。查看更多請(qǐng)點(diǎn)擊以下鏈接：http://weekly.lmjx.net/2013/0723.html，幾乎所有品牌都能在網(wǎng)上查詢(xún)到制造商指導(dǎo)價(jià)和經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)。

對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)講，制造商指導(dǎo)價(jià)是廠商結(jié)合自己產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車(chē)價(jià)等一些相關(guān)因素，給出的一個(gè)指導(dǎo)價(jià)格。經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)是指經(jīng)銷(xiāo)商將提車(chē)的原始價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、廠商返點(diǎn)、利潤(rùn)等相關(guān)因素綜合在一起，而形成的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商期望達(dá)到的價(jià)格。

用戶了解產(chǎn)品的制造商指導(dǎo)價(jià)和經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，有助于用戶進(jìn)行同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比，從而買(mǎi)到性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。那么工程機(jī)械行業(yè)為何一直沒(méi)有指導(dǎo)價(jià)呢?以筆者看來(lái)，這與工程機(jī)械產(chǎn)品種類(lèi)、銷(xiāo)售方式、客戶主體等不無(wú)關(guān)系。

汽車(chē)產(chǎn)品屬于大眾化產(chǎn)品，配置相對(duì)單一。工程機(jī)械產(chǎn)品種類(lèi)繁多，每種產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功用、售價(jià)差別很大，即使同一類(lèi)產(chǎn)品配置也不盡相同。甚至同一款機(jī)型，也有不同的發(fā)動(dòng)機(jī)、工作裝置、電控系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)供選擇。以上這些均與汽車(chē)行業(yè)不同，由此給工程機(jī)械產(chǎn)品制訂、公開(kāi)指導(dǎo)價(jià)帶來(lái)了諸多困難。

工程機(jī)械的銷(xiāo)售模式與汽車(chē)不同。汽車(chē)銷(xiāo)售模式一般為坐店經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售渠道較為暢通，每個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)量差距不大，銷(xiāo)售也不是很高。工程機(jī)械銷(xiāo)售一般是上門(mén)推銷(xiāo)，銷(xiāo)售渠道較為單一閉塞，每個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)量差距很大，銷(xiāo)售相對(duì)較高。工程機(jī)械產(chǎn)品無(wú)制造商指導(dǎo)價(jià)可尋，便于經(jīng)銷(xiāo)商將售價(jià)報(bào)高。這不僅可使代理商獲得更大的利潤(rùn)，同時(shí)也能使業(yè)務(wù)員獲得更高的。

工程機(jī)械的直接銷(xiāo)售成本與汽車(chē)也不同。汽車(chē)屬于坐店經(jīng)營(yíng)，客戶又多以個(gè)體為主，直接營(yíng)銷(xiāo)成本很低。工程機(jī)械的客戶既有個(gè)體，也有大型施工企業(yè)。其中挖掘機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、旋挖鉆機(jī)等設(shè)備的客戶以個(gè)體為主，履帶起重機(jī)、瀝青攪拌站等設(shè)備的客戶多為大型施工企業(yè)。

向個(gè)體用戶銷(xiāo)售的工程機(jī)械，不需要太多的附加費(fèi)用，甚至很多不需要開(kāi)具發(fā)票，直接銷(xiāo)售成本不是很高。而向大型施工企業(yè)銷(xiāo)售大型設(shè)備，一般采用投標(biāo)的形式。工程機(jī)械制造商投標(biāo)時(shí)，需要交納報(bào)名費(fèi)、評(píng)標(biāo)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等一系列附加費(fèi)用，由此導(dǎo)致工程機(jī)械產(chǎn)品售價(jià)水漲船高。此外，由于代理商地域不同，使得產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)、服務(wù)成本也相差很大。

以上這些因素匯集在一起，使得工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用差異很大，相關(guān)的指導(dǎo)價(jià)難以出臺(tái)也就容易理解了。有關(guān)專(zhuān)家指出，工程機(jī)械產(chǎn)品有指導(dǎo)價(jià)可尋，對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方均有益，不僅便于用戶購(gòu)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，而且有利于行業(yè)形成良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。工程機(jī)械產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)出臺(tái)也需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，主機(jī)制造商可以先從挖掘機(jī)、裝載機(jī)等操作起來(lái)較為簡(jiǎn)單的大眾化產(chǎn)品入手，再逐步擴(kuò)展到其他機(jī)型。

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