上去那樣美宏觀調(diào)控政策下工程機(jī)械行業(yè)面臨的困境及發(fā)展之道徐工收

2004年3月初，以及外資的退出路徑。徐工的紅線是：建立一個(gè)長(zhǎng)久的品牌基地；生產(chǎn)基地在徐州；徐工的品牌也不能動(dòng)，采取了提高存款準(zhǔn)備金率，無(wú)論未來(lái)上市與否，重點(diǎn)控制分行業(yè)盲目投資，都永遠(yuǎn)使用徐工的品牌；對(duì)職工工資的承諾不低于合資前的一年。　　談到凱雷的投資路徑時(shí)，清理區(qū)等適度從 緊的宏觀調(diào)控措施，摩根大通投資銀行董事總經(jīng)理方方認(rèn)為：“對(duì)于徐工今后的整合最重要的一點(diǎn)是承諾保持原有的管理層。這個(gè)很難預(yù)測(cè)，希望既能解決經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的突出矛盾和問(wèn)題，我自己的判斷是下一步徐工會(huì)變成一個(gè)真正的公眾型的公司，又能保持來(lái)之不易的新一輪經(jīng)濟(jì)增 長(zhǎng)勢(shì)頭。受此影響，因?yàn)閯P雷最后一定要退出，工程機(jī)械市場(chǎng)從二季度開始滑坡，退出就是通過(guò)最典型的方式上市，結(jié)束了持續(xù)幾年的“井噴”行情，然后在市場(chǎng)上慢慢賣掉自己的股份這種方式來(lái)退出，用“五 載倒懸”來(lái)形容2004年出現(xiàn)的冰火兩重天的面絲毫不為過(guò)。除少數(shù)品種外，最后徐工會(huì)變成一個(gè)真正的公眾型的公司，絕大多數(shù)工程機(jī)械產(chǎn)品 的銷量出現(xiàn)了快速下降，還是持有15%的股票。我覺(jué)得這是徐工將來(lái)最典型發(fā)展的渠道?！薄　P雷集團(tuán)以注資3.75億美元(30億)的價(jià)格獲得徐工集團(tuán)旗下惟一盈利的徐工機(jī)械85%的股份，意味著工程機(jī)械行業(yè)新一輪調(diào)整周期的全面到來(lái)。在2005年，同時(shí)該收購(gòu)觸發(fā)了對(duì)徐工機(jī)械旗下徐工科技(資訊行情論壇)的要約收購(gòu)?！　p負(fù)之困　　記者幾乎走訪和電話致電了徐工集團(tuán)下屬的所有企業(yè)以及徐州相關(guān)，工程機(jī)械企業(yè) 的經(jīng)營(yíng)將會(huì)面臨哪些困境和機(jī)遇？面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，得到關(guān)于改制的線索卻鳳毛麟角，企業(yè)將如何發(fā)展 ？成為行業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。

從深層意義上講，大分子公司或關(guān)聯(lián)的高層既不愿透露個(gè)中細(xì)節(jié)，近5年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械銷量高速增長(zhǎng)（從2002年至2004年工程機(jī)械行業(yè)的年平 均增長(zhǎng)速度更是高達(dá)60%以上），也不認(rèn)為企業(yè)運(yùn)營(yíng)會(huì)為此受影響。不過(guò)記者仍然聽到了一些不同的聲音。　　徐工集團(tuán)內(nèi)人士于2005年10月28日向記者證實(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了正常的潛在需求增長(zhǎng)，凱雷已經(jīng)向徐工承諾，屬帶有泡沫性質(zhì)的過(guò)熱增長(zhǎng)，在合資之后，其 背景就是社會(huì)固定資產(chǎn)投資過(guò)熱，裁員比例一定不會(huì)超過(guò)5%，即使不在2004年推出宏觀調(diào)控政策，但已經(jīng)有多位知情人士向本報(bào)記者透露，這種高速增長(zhǎng)也不會(huì)延 續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，事實(shí)上，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)形勢(shì)的逆轉(zhuǎn)也是遲早的事。因此，在凱雷進(jìn)入之前的“減負(fù)”工作正在進(jìn)行之中。除了核心產(chǎn)業(yè)以外的大分企業(yè)均將剝離出徐工機(jī)械給徐工集團(tuán)。將于2006年搬遷到徐工集團(tuán)位于金山橋總的徐工筑路公司(原徐工機(jī)械制造廠，企業(yè)此時(shí)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真反思工程機(jī)械行 業(yè)當(dāng)前面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)和各種不利因素，探尋出解決問(wèn)題的辦法，尋求可持續(xù)發(fā)展之道，才是痛定思 痛之后，企業(yè)生存和發(fā)展最緊迫的任務(wù)。

1 2005年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展的不利因素

1.1政策面繼續(xù)趨緊，短期內(nèi)不會(huì)改變

前不久的經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神表明，2005年將繼續(xù)執(zhí)行穩(wěn)健的財(cái)政、貨幣政策，宏 觀調(diào)控的力度和持續(xù)性將延續(xù)，以土地和信貸為手段對(duì)投資的控制依然從緊，這個(gè)政策面勢(shì)必會(huì)影響 到2005年甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的工程業(yè)務(wù)量和工程機(jī)械潛在購(gòu)買者的信心，從而對(duì)未來(lái)的工程機(jī)械銷售構(gòu) 成重大利空。在2005年《財(cái)經(jīng)》年會(huì)上，我國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬鏈指出“經(jīng)濟(jì)尚未實(shí)現(xiàn)軟著陸， 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不好，資源配置效率很低，無(wú)效的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、金融體制及發(fā)展中方針的問(wèn)題等一系列影 響經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的深層原因尚未解決”。這位對(duì)經(jīng)濟(jì)決策走向起著舉足輕重作用的經(jīng)濟(jì)學(xué)家的觀點(diǎn)， 傳達(dá)了一個(gè)信號(hào)，那就是宏觀調(diào)控仍將在未來(lái)的一定時(shí)期內(nèi)引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)。同日，中歐國(guó)際工商管理 學(xué)院教授許小年指出，如果經(jīng)濟(jì)保持10%的增長(zhǎng)達(dá)到20年，投資率要超過(guò)50%，這顯然是不可能 的，單純依靠提高投資來(lái)提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的模式基本上已經(jīng)走到盡頭，投資率或遲或早一定要下降。 2005年1月4日，央行行長(zhǎng)周小川強(qiáng)調(diào)，2005年要繼續(xù)加強(qiáng)和改善金融調(diào)控。同一天，發(fā)改委主 任稱，宏觀調(diào)控仍處在關(guān)鍵時(shí)期。1月16日，發(fā)改委副秘書長(zhǎng)、新聞發(fā)言人曹玉書表示，本輪宏觀調(diào)控何時(shí)結(jié)束是一個(gè)無(wú)解之題。2005年3月14 日，在“兩會(huì)”結(jié)束后的記者招待會(huì)上，提到的第一個(gè)問(wèn)題就是繼續(xù)加強(qiáng)宏觀 調(diào)控。他強(qiáng)調(diào)“擺在面前的第一份任務(wù)，是通過(guò)加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā) 展，絕不能半途而廢”。在的工作報(bào)告中也明確指出“要著力搞好宏觀調(diào)控，進(jìn)一步消除經(jīng)濟(jì) 運(yùn)行中不穩(wěn)定不健康因素”。這些相關(guān)信息都清楚的表明，宏觀調(diào)控政策將會(huì)在很長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)得以延 續(xù)，那種寄希望于短期內(nèi)政策會(huì)改變的想法是不切實(shí)際的。

此外，據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，我國(guó)已經(jīng)成為糧食凈出口國(guó)，出于糧食儲(chǔ)備安全考慮，2004年 相繼推出了各項(xiàng)有利于“三農(nóng)”的政策，在2005年3 月份的“兩會(huì)”上，再次強(qiáng)調(diào)了加大對(duì)“三農(nóng)政策”的扶持力度和資金投入，最為直接的政 策就是在全國(guó)范圍內(nèi)免征農(nóng)業(yè)所得稅。金融企業(yè)的改制和改 革也將是今后幾年工作的主要重點(diǎn)。此外“兩會(huì)”上提出的和諧的社會(huì)的 目標(biāo)，將會(huì)對(duì)社會(huì)保障體系的投入加大。這些政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)的轉(zhuǎn)向?qū)?shì)必減少對(duì)某些 與工程機(jī)械相關(guān)行業(yè)的資金投入，因而將對(duì)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)繼續(xù)產(chǎn)生重大影響，再加上政策和市場(chǎng) 自身發(fā)展而導(dǎo)致的消費(fèi)心理及慣性，對(duì)市場(chǎng)的影響在2~3年內(nèi)不會(huì)改變。

1.2市場(chǎng)近期已經(jīng)飽和，供需矛盾日益突出

由于近幾年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械銷量的高速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上工程機(jī)械的保有量也得到了迅速增長(zhǎng)，目 前，多數(shù)工程機(jī)械品種已處于嚴(yán)重飽和狀態(tài)。特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)份，市場(chǎng)飽和的情況更加突出，造 成上述地區(qū)設(shè)備閑置率高，這和我國(guó)各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡密切相關(guān)，而經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)受資金、 技術(shù)、管理水平、發(fā)展速度等多種因素制約，雖有需求但采購(gòu)能力有限，短期內(nèi)尚不能成為拉動(dòng)工程 機(jī)械銷售的主力軍。宏觀調(diào)控后，施工行業(yè)消費(fèi)行為趨于理性，購(gòu)買設(shè)備更加謹(jǐn)慎，設(shè)備飽和情況只 有待一定時(shí)間才能得以消化，而許多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)盲目擴(kuò)大產(chǎn)能和實(shí)施產(chǎn)品多元化，使得工 程機(jī)械產(chǎn)品供大于求的矛盾更加激化，全行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，造成企業(yè)盈利水平不斷下降，投入 減少，使企業(yè)深陷于發(fā)展循環(huán)的怪圈內(nèi)。裝載機(jī)行業(yè)就是一個(gè)很好的例子，由于前幾年的惡性競(jìng)爭(zhēng)和 企業(yè)生產(chǎn)能力擴(kuò)大等多種因素，裝載機(jī)價(jià)格不漲反跌，而由于近年原材料價(jià)格上漲，導(dǎo)致主要生產(chǎn)企 業(yè)在2004年普遍處于微利和虧損的邊緣，為避免新一輪價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致裝載機(jī)行業(yè)全面虧損，2005年在工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的主持下，了裝載機(jī)主要 生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，以期通過(guò)價(jià)格上的協(xié)調(diào)一致，避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。但是市場(chǎng)畢竟是市 場(chǎng)，它不以生產(chǎn)企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，由于裝載機(jī)的低技術(shù)含量和零件生產(chǎn)的高度產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，已經(jīng) 有越來(lái)越多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)資本進(jìn)入這一領(lǐng)域，憑借其獨(dú)有的成本優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)對(duì)雪上 加霜的裝載機(jī)價(jià)格發(fā)起沖擊，價(jià)格的堅(jiān)冰能否被打破，各企業(yè)的價(jià)格行動(dòng)步驟是否能協(xié)調(diào)一致，我們 將拭目以待。

1.3 設(shè)備租賃業(yè)的興起，對(duì)工程機(jī)械的銷售帶來(lái)了不可避免的沖擊

國(guó)內(nèi)工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)開展于20世紀(jì)90年代，并隨著國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的蓬勃發(fā)展和工程機(jī)械市 場(chǎng)的變化得到了迅速發(fā)展。特別是近幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，工程機(jī)械租賃經(jīng)營(yíng)漸成氣 候，宏觀調(diào)控政策實(shí)施后，許多國(guó)內(nèi)施工企業(yè)受資金等方面因素的制約，設(shè)備的獲得將會(huì)由采購(gòu)向租 賃方向轉(zhuǎn)變。另一方面由于租賃業(yè)會(huì)使工程機(jī)械市場(chǎng)保有產(chǎn)品的利用率大大提高，租賃行業(yè)的毛利將 會(huì)下降，使得設(shè)備的租用成本大幅度降低，這對(duì)施工企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是降低施工成本的一個(gè)好選擇，也 給設(shè)備租賃行業(yè)的發(fā)展恰恰提供了一個(gè)發(fā)展和壯大的難得機(jī)遇，因而其市場(chǎng)潛力巨大。這一情況不僅 被許多私營(yíng)租賃企業(yè)看重，也受到了眾多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的重視。如徐工集團(tuán)把租賃業(yè)務(wù)作為與主 管業(yè)務(wù)相關(guān)性較高的新行業(yè)進(jìn)行投資，并對(duì)其下屬租賃公司進(jìn)行改制以提高其競(jìng)爭(zhēng)力；中聯(lián)重科直接 斥資2億元分別在北京和上?？毓山M建了租賃公司，正式進(jìn)軍租賃業(yè)。還有一些企業(yè)通過(guò)隱性租賃的方 式，如與施工企業(yè)結(jié)成同盟，以設(shè)備入股一些大型國(guó)有施工企業(yè)，將其產(chǎn)業(yè)鏈條延伸獲得產(chǎn)業(yè)前 沿的利潤(rùn)。而在這一方面采取的是一種扶持的政策，經(jīng)商務(wù)批準(zhǔn)，卡特彼勒（）投資 有限公司于2004年4月26日在北京卡特彼勒（）融資租賃有限公司，并于第四季度啟動(dòng)融資 租賃業(yè)務(wù)，為在的代理商提供融資租賃服務(wù)。這是成為繼通用電氣（）融資租賃有限公司后 第二家經(jīng)商務(wù)批準(zhǔn)的外商獨(dú)資融資租賃企業(yè)。近日，商務(wù)和稅務(wù)總又聯(lián)合下發(fā)了 《關(guān)于從事融資租賃業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》，決定開展內(nèi)資租賃企業(yè)從事融資租賃的試點(diǎn)工作。此項(xiàng)政 策實(shí)施后，我國(guó)融資租賃企業(yè)有望增加80家，內(nèi)資企業(yè)將享受與外資企業(yè)同等的國(guó)民待遇，此舉將進(jìn) 一步打破原來(lái)國(guó)內(nèi)融資租賃市場(chǎng)被40余家企業(yè)壟斷的面。借助于國(guó)外大企業(yè)、大財(cái)團(tuán)的雄厚資金，技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)融資租賃購(gòu)買設(shè)備將使施工企 業(yè)有更大的選擇余地，租賃業(yè)的興起已成為一種必然，必將對(duì)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生重大 影響。

1.4 市政及房地產(chǎn)的降溫，將影響工程機(jī)械的銷售

前期推動(dòng)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械需求過(guò)熱的城市市政、房地產(chǎn)及建筑行業(yè)由于受到信貸、土地、政策 導(dǎo)向及需求關(guān)系的變化等因素影響，將會(huì)對(duì)工程機(jī)械的銷售帶來(lái)一定影響。此外，據(jù)一項(xiàng)分析調(diào)查研 究，國(guó)內(nèi)建筑業(yè)需求市場(chǎng)也出現(xiàn)了拐點(diǎn)，建筑市場(chǎng)將由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠椒€(wěn)發(fā)展階段，此情況將對(duì)工 程機(jī)械特別是建筑施工機(jī)械、混凝土機(jī)械市場(chǎng)帶來(lái)一定影響。

1.5 金屬材料、原油、煤、水、電等價(jià)格的不斷上漲，造成生產(chǎn)成本增加

從2003年開始，國(guó)內(nèi)鋼材的價(jià)格走出了一個(gè)持續(xù)上漲的趨勢(shì)，受全球經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)需求旺盛的影 響，近期鋼材價(jià)格上漲壓力更為嚴(yán)峻，2005年3月，日本新日鐵公司與巴西全球最大的鐵礦石生產(chǎn)企業(yè) 達(dá)成一致，近日起亞洲進(jìn)口的鐵礦石價(jià)格將提高75%，此舉必然會(huì)使近期內(nèi)的鋼價(jià)再度走高。期銅 價(jià)格近期也一直在歷史高位盤整，短期內(nèi)價(jià)格下降的可能性也非常小。原油價(jià)格在幾個(gè)月前小幅調(diào)整 后一段時(shí)間，2005年6月，受各種因素影響，國(guó)際期貨價(jià)格再次突破每桶60美元?dú)v史高位，而原油漲 價(jià)對(duì)機(jī)械制造業(yè)的價(jià)格漲幅影響為0.99%，上述基礎(chǔ)材料的漲價(jià)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和價(jià)格上漲壓 力。此外，煤、水、電等基礎(chǔ)生產(chǎn)資料價(jià)格的上漲都導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本的增加，嚴(yán)重影響產(chǎn)品贏利的 能力。

1.6 國(guó)外工程機(jī)械企業(yè)巨頭的紛紛進(jìn)入，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨于激烈

如果說(shuō)加入WTO前幾年是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的話，對(duì)于2004年后的國(guó)內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)而 言，是挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。由于嚴(yán)格履行入世的承諾，國(guó)內(nèi)為外商提供了大量的并購(gòu)?fù)顿Y機(jī)會(huì)， 同時(shí)也為并購(gòu)創(chuàng)造著越來(lái)越適宜的環(huán)境。2004年在珠海的全球經(jīng)濟(jì)論壇上， 理、全國(guó)副長(zhǎng)成思危、國(guó)資委李容融都先后公開表示，已經(jīng)制定了相關(guān)政策， 允許境外投資者通過(guò)并購(gòu)MMA和BOT信托等方式進(jìn)行投資，允許外商投資企業(yè)在國(guó)內(nèi)上市，鼓勵(lì)跨 國(guó)公司參與國(guó)有企業(yè)的重組和處置，鼓勵(lì)國(guó)有大型企業(yè)，特別是運(yùn)行良好的大型國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)引入國(guó)內(nèi)外投資者，以解決長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有得到有效處理的歷史包袱、 人員負(fù)擔(dān)和長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題。在此大環(huán)境影響下，2004年4月26日，世界工程機(jī) 械制造巨頭卡特彼勒公司宣布，自即日起，整體并購(gòu)工程機(jī)械行業(yè)第企業(yè)――山東山工機(jī)械 有限公司。10月19日，卡特彼勒與山工機(jī)械正式簽約，11月24日卡特彼勒與山工簽署了并購(gòu)及股權(quán)轉(zhuǎn) 讓協(xié)議。2005年1 月25日，卡特彼勒集團(tuán)又宣布將在青島市建立一個(gè)研發(fā)中心，該研發(fā)中心為 卡特彼勒全資擁有并獨(dú)立管理，旨在加強(qiáng)產(chǎn)品，加速將卡特彼勒技術(shù)引入其在的設(shè)計(jì)和生 產(chǎn)工藝中，為主機(jī)和零件項(xiàng)目提供技術(shù)支持。短短幾個(gè)月時(shí)間，卡特彼勒就完成了其本土化戰(zhàn) 略的初步署。

與此同時(shí)，徐工集團(tuán)繼與卡特彼勒、利勃海爾等多家公司成功合作后，于2004年12月與德國(guó)蒂 森克虜伯公司再次攜手力士（徐州）回轉(zhuǎn)支承有限公司，此次合資項(xiàng)目總投資為480萬(wàn)美元，外 方占投資比例的60%，合作期限為50年，合資公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為年產(chǎn) 10000套滾道直徑小于1290mm的回轉(zhuǎn)支承。加上此前的羅特艾德回轉(zhuǎn)支承有 限公司，使得德國(guó)蒂森克虜伯公司在國(guó)內(nèi)高端回轉(zhuǎn)支承的生產(chǎn) 中占有絕對(duì)主導(dǎo)地位。據(jù)報(bào)道，目前徐工集團(tuán)出讓控股權(quán)的外資并購(gòu)方案正在緊鑼密鼓的 進(jìn)行中，很有可能在本年度取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，若并購(gòu)方案得以實(shí)現(xiàn)，徐工集團(tuán)將成為繼山工后又一個(gè) 被外資并購(gòu)的國(guó)內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)。再加上此前已在獨(dú)資、合資企業(yè)的國(guó)際工程機(jī)械企業(yè) 巨頭如寶馬、小松、日立、英格索蘭、戴納帕克等，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)面臨著內(nèi)、外雙重巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓 力。在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)必將重新面臨洗牌、鳳凰涅 、浴火重生、強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱是未來(lái)國(guó)有工程機(jī)械企業(yè)面臨的必然結(jié) 果。

1.7 匯率的調(diào)整和銀貸政策

從我國(guó)的實(shí)際情況來(lái)看，2005年，隨著外匯儲(chǔ)備的增加，維持匯率不變的難度越來(lái)越高， 升值的可能性也越來(lái)越大，雖然央行可以通過(guò)票據(jù)對(duì)沖來(lái)緩解匯率升值壓力，但這么做是暫時(shí) 的、有成本的，不可能無(wú)休止的對(duì)沖下去，維持匯率不變的成本已經(jīng)逼近經(jīng)濟(jì)運(yùn)行可接受的極 限。據(jù)相關(guān)報(bào)道，根據(jù)一項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查，有70%的經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，2005年匯率應(yīng)該做出調(diào)整。同 時(shí)，大分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在2005年繼續(xù)調(diào)整利率，并盡可能選擇較早的時(shí)機(jī)。而升值將對(duì) 進(jìn)口有利，使得國(guó)外工程機(jī)械產(chǎn)品的進(jìn)口成本降低，進(jìn)口的增加將會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械制造業(yè)造成更大的沖擊。

在貨幣供應(yīng)政策上，央行2005年會(huì)議預(yù)定的年度貸款增加量為2.5萬(wàn)億元，這個(gè)數(shù)字高于2004年 的實(shí)際增貸量，但低于2003年的實(shí)際增貸量，也低于2004年的目標(biāo)增貸量。2005年2月，央行又通過(guò) 采取相關(guān)金融措施，使得貨幣存款準(zhǔn)備金率又隱性調(diào)高了0.6%，一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾明確表示，未來(lái)兩年 內(nèi)央行會(huì)有2到4次加息。2005年3月16日，央行宣布同步提高各大商業(yè)銀行個(gè)人貸款利率，貸 款利率下限放開。上述措施一旦實(shí)施，國(guó)內(nèi)的信貸環(huán)境將不容樂(lè)觀，存款利率的增加將導(dǎo)致貸款利率 的相應(yīng)增加，使得國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本增大，用戶購(gòu)買設(shè)備也更加謹(jǐn)慎。

當(dāng)然，除了上述不利因素，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)也存在著巨大的發(fā)展商機(jī)。首先是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的總體 運(yùn)行趨勢(shì)持續(xù)向好，即使在宏觀調(diào)控下，我國(guó)的GDP年均增幅仍會(huì)保持在8%左右；其次，此次緊 縮政策主要對(duì)象為鋼鐵、水泥、汽車等行業(yè)，拉動(dòng)市場(chǎng)需求的整體支持政策并沒(méi)有變，尤其是今后2 到5年內(nèi)，一些重大工程項(xiàng)目相繼進(jìn)入高峰期。在公路方面，十五期間還要新增里程13萬(wàn)公 里；西大中，將于近期五縱七橫公路網(wǎng)及“三縱兩橫”國(guó)道主干線并完成“西氣東輸”、 “西電東送”兩大項(xiàng)目；從2003年提出振興東北老工業(yè)基地之后，預(yù)計(jì)將有幾千億元用于提升其 競(jìng)爭(zhēng)力；水利方面將有2800億元用于防洪工程等，2004年11月在北京了南水北調(diào)工 程辦公室會(huì)議，至2005年汛前，南水北調(diào)工程將安排13項(xiàng)單項(xiàng)工程，這意味著南水北調(diào)工程 即將迎來(lái)高峰；北京奧運(yùn)、上海世博等也將進(jìn)入高峰期；2005年1月，鐵道長(zhǎng)劉志軍在 全國(guó)鐵路工作會(huì)議上說(shuō)，2005年鐵路基本投資規(guī)模將超過(guò)1000億元，比去年增加近一倍，根據(jù)國(guó) 家《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，到2020年，鐵路總投資要超過(guò)2萬(wàn)億元，這就意味著在未來(lái)15年里， 每年鐵路基建投入都將超千億元，大規(guī)模鐵路將全面展開，以上諸多因素，將確保工程機(jī)械行業(yè) 不會(huì)出現(xiàn)10年前面臨的那種跌入谷底困境，為整個(gè)行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展提供了必要的環(huán)境。

目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)的兩個(gè)主要特征是：一是需求增長(zhǎng)乏力；二是新一輪價(jià)格戰(zhàn)將一觸即 發(fā)。因此，針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的特點(diǎn)，進(jìn)行認(rèn)真的分析與規(guī)劃，制訂適宜多變的 發(fā)展，以主動(dòng)的心態(tài)迎接新一輪調(diào)整周期帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2 新形勢(shì)下的企業(yè)發(fā)展之道

2.1認(rèn)真分析政策走勢(shì)，加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力

工程機(jī)械行業(yè)屬于典型的資金拉動(dòng)型行業(yè)，的相關(guān)政策及金融措施都將對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn) 生重大影響。因此，企業(yè)在制定發(fā)展時(shí)一定要考慮宏觀政策的因素。聯(lián)想集團(tuán)董事會(huì)柳傳志 曾說(shuō)過(guò)一句名言來(lái)提醒他的同道們：“在我們面前還有很多不如意的地方，不一定是一帆風(fēng)順，大家 要小心看海圖”。柳傳志的這一席話包涵著一個(gè)很簡(jiǎn)單而又至關(guān)重要的道理，就是要隨時(shí)觀察自己身 邊的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化。對(duì)于2004年的宏觀環(huán)境的變化，我們工程機(jī)械行業(yè)的每一位企業(yè)可能 有不同的體驗(yàn)與感悟。但不論是對(duì)于正處在生死攸關(guān)關(guān)頭的“不幸者”或者是渡過(guò)難關(guān)的“幸運(yùn)兒”來(lái) 說(shuō)，更重要的是尋找2005年指引企業(yè)航行的“宏觀海圖”。 針對(duì)2004年的宏觀調(diào)控政策，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾指出，政策目標(biāo)不是定死的，如果經(jīng)濟(jì)狀況發(fā) 生改變，政策也將隨之改變。對(duì)于企業(yè)而言，關(guān)鍵是在動(dòng)態(tài)、復(fù)雜的宏觀政策和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中及時(shí) 發(fā)現(xiàn)、捕捉和預(yù)測(cè)政策的變化走向和拐點(diǎn)，這樣才能有助于企業(yè)緊跟政策形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展 ，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造和新的適應(yīng)政策的市場(chǎng)和商機(jī)，成為政策調(diào)整的獲益者和第一個(gè) 掘到金子的人，我們行業(yè)中的一些優(yōu)勢(shì)企業(yè)在這一點(diǎn)就走在了前面。

在經(jīng)歷了兩年的高速發(fā)展后，徐工集團(tuán)經(jīng)營(yíng)層在2003年底就預(yù)先感到了宏觀形勢(shì)將發(fā)生變化，從 而提出了2004年關(guān)鍵在于抓住上半年經(jīng)營(yíng)思路，全力以赴滿足市場(chǎng)需求，為全年經(jīng)營(yíng)發(fā)展打下良好基 礎(chǔ)。5月份宏觀調(diào)控后，面對(duì)急速下滑的市場(chǎng)形勢(shì)，徐工又提出以品牌經(jīng)營(yíng)為中心，加快企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量提升，加快產(chǎn)品出口和國(guó)際化，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，打好基 礎(chǔ)，練好內(nèi)功，提升管理水平，使企業(yè)下半年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)始終保持了平穩(wěn)發(fā)展。

2.2及時(shí)、準(zhǔn)確調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，就是通過(guò)分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，尋求對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的因素和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā) 揮自身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化。 從動(dòng)態(tài)看，一個(gè)企業(yè)的崛起和成功，關(guān)鍵看它善不善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。這就 要求企業(yè)在應(yīng)付困難和挑戰(zhàn)時(shí)要有自知之明，要了解自己的技能潛力和限性，即：對(duì)于自己擅長(zhǎng)什 么，能夠改進(jìn)什么了如指掌，而不能無(wú)自知之明地企圖控制那些自己技能和知識(shí)所達(dá)不到的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)。西方學(xué)者認(rèn)為“做對(duì)的事情”要比“把事情做對(duì)”重要，因?yàn)椤鞍咽虑樽鰧?duì)”只是個(gè)效率 問(wèn)題，而從一開始就設(shè)立正確目標(biāo)“做對(duì)的事情”，才是成功真正的關(guān)鍵。而做對(duì)的事情，就是要制訂 正確的。因此，企業(yè)的決策者必須是成功的決策者，要求企業(yè)必須具有敏銳和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，要有 現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)的發(fā)展思路，隨時(shí)注意著風(fēng)云變幻的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，敏感并瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的需求，適時(shí) 調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，制定出靈活的經(jīng)營(yíng)，才能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。日本人戰(zhàn)后 成功的關(guān)鍵就是當(dāng)初商戰(zhàn)的選擇避開了與西方大企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)，在西方大企業(yè)忽略的產(chǎn)品 領(lǐng)域如：小型汽車、小型復(fù)印機(jī)、小型計(jì)算機(jī)等領(lǐng)域，以最佳的產(chǎn)品，最佳的服務(wù)在強(qiáng)手如林的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中開辟了屬于自己的市場(chǎng)，這一成功的決策，為他們企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。日 本著名的大師大前研一曾說(shuō)過(guò)：“通向成功的最有效的捷徑看來(lái)是較早地把主要資源集中到一個(gè) 具有影響的功能中，迅速躍入第一流的企業(yè)，這是真正切實(shí)可行的，有競(jìng)爭(zhēng)力的”。

常林股份針對(duì)2004年宏觀調(diào)控政策出現(xiàn)的新情況，以“兩個(gè)調(diào)整，兩個(gè)加強(qiáng)”的舉措 來(lái)適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。兩個(gè)調(diào)整：一是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，將原來(lái)以江蘇等已飽和的傳統(tǒng)重點(diǎn)市場(chǎng)為中 心，改為營(yíng)銷中心北地區(qū)和西地區(qū)轉(zhuǎn)移，有效拓展了區(qū)域市場(chǎng)；第二個(gè)調(diào)整是向重點(diǎn)行業(yè)的調(diào) 整，即向礦山、公路、煤炭、電力等行業(yè)進(jìn)行調(diào)整并努力擴(kuò)大出口。兩個(gè)加強(qiáng)：一是加強(qiáng)企業(yè)基礎(chǔ)管 理，特別是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品成本，二是落實(shí)“人才強(qiáng)企”，加強(qiáng)生產(chǎn)人員、科技人員、管理人員、 營(yíng)銷人員隊(duì)伍。通過(guò)上述的實(shí)施，2004年常林股份完成銷售額16億多，較2003年提高7%左 右，基本上抵御住了宏觀調(diào)控對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響。

徐工集團(tuán)通過(guò)加快調(diào)整，苦練內(nèi)功，調(diào)整內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，加大市場(chǎng)策劃和營(yíng) 銷力度，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)取得了較好的成績(jī)，2004年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入突破了170億元，同比增長(zhǎng)13%，繼續(xù) 保持了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械排頭兵的地位。

三一重工在繼續(xù)保持大噸位全液壓振動(dòng)壓路機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一 的同時(shí)，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊情況，相繼出系列機(jī)械驅(qū)動(dòng)式振動(dòng)壓路機(jī)，以 期獲得國(guó)內(nèi)低端壓路機(jī)市場(chǎng)的份額，其產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，說(shuō)明三一重工認(rèn)真、客觀的分析了國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)的形勢(shì)和用戶的切實(shí)需求，通過(guò)調(diào)整和轉(zhuǎn)變，出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以提高目前三一重工在巨大的低端壓路機(jī)市場(chǎng)中的份額。

正確的決策的制定取決于企業(yè)家自身的決策能力，它是以企業(yè)家不斷完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)， 努力學(xué)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，不斷更新思維方式，從而提高自己判斷分析問(wèn)題的能力為前提的。

2.3企業(yè)要有不斷創(chuàng)新的觀念和精神

所謂創(chuàng)新，是指新產(chǎn)品、新技術(shù)、新市場(chǎng)、新、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的新方法、新的流通渠道。創(chuàng)新首 先應(yīng)是觀念的創(chuàng)新，所以有人說(shuō)：企業(yè)要打經(jīng)濟(jì)仗，首先要打觀念仗，突出表現(xiàn)在企業(yè)的創(chuàng)新精神上， 有了這種精神，就會(huì)產(chǎn)生新主意、新觀念并付諸實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有新思想、新觀念就談不上其它方面的創(chuàng)新。 《管理指南》一書中指出：只有新的裝備，而沒(méi)有新的方法是可悲的，但是有了新的方法而沒(méi)有新觀念 更可怕?？梢?jiàn)，創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)發(fā)展是何等重要。無(wú)數(shù)成功企業(yè)的事實(shí)證明：企業(yè)的生命力在于創(chuàng)新， 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新，唯有創(chuàng)新，才能不斷的前進(jìn)。著名管理學(xué)家彼得?得魯克指出：任何企業(yè)只有兩 個(gè)――僅僅是兩個(gè)基本功能，就是貫徹銷售觀點(diǎn)和創(chuàng)新，因?yàn)樗軇?chuàng)造顧客”。因此，企業(yè)是否有創(chuàng)新 思維、創(chuàng)新能力、創(chuàng)新魄力去積極從事創(chuàng)新活動(dòng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)尤為重要，這就要求我們的 企業(yè)家們必須用現(xiàn)代的市場(chǎng)觀念、效益觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、人才觀念武裝自己，只有這樣，才能沖出舊 觀念羈絆，輕裝上陣，達(dá)到真正的創(chuàng)新。

企業(yè)有了全新的觀念，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就會(huì)從市場(chǎng)需要出發(fā)，根據(jù)客觀情況，隨時(shí)調(diào)整、修正自己的 決策目標(biāo)，不斷提出新思路、新目標(biāo)、新方案，這也就是通常講的企業(yè)所具有的很強(qiáng)的應(yīng)變能力，這 種能力是企業(yè)創(chuàng)新能力的集中體現(xiàn)。企業(yè)只有審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，才能使企業(yè)始終處于主動(dòng)地位，避 免出現(xiàn)被動(dòng)面。

在所有創(chuàng)新中，產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。無(wú)論是企業(yè)黑馬產(chǎn)生的原因，或者 是黑馬企業(yè)變成白馬企業(yè)的原因，或者是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，無(wú)不與產(chǎn)品創(chuàng)新休戚相關(guān)。1998 年，徐工集團(tuán)根據(jù)西地區(qū)高溫、干旱、多風(fēng)沙的自然特點(diǎn)，通過(guò)對(duì)專用產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分，在行業(yè)內(nèi) 推出了適合沙漠地區(qū)的壓路機(jī)――沙漠王系列產(chǎn)品，并率先應(yīng)用在首條沙漠高速公路――榆 靖高速公路上，由于該機(jī)針對(duì)沙漠地區(qū)的特點(diǎn)在通用壓路機(jī)的基礎(chǔ)上改進(jìn)了進(jìn)排氣系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、 液壓驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)等，使之特別適合于沙漠干旱地區(qū)的路面施工，并以質(zhì)優(yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)贏得了在該 公路上廣大施工單位的認(rèn)可，紛紛訂購(gòu)，使得“沙漠王”在該公路上的產(chǎn)品占有率高達(dá)80%，標(biāo)志著我國(guó)公路專用機(jī)械的研制取得新的突破。同時(shí)徐工集團(tuán)加大了該型號(hào)產(chǎn)品的宣傳力度，在各種工程機(jī) 械行業(yè)刊物和媒體上投放產(chǎn)品廣告，并派出技術(shù)和銷售人員到施工工地 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，有針對(duì)性的重點(diǎn)宣傳該產(chǎn)品的特色，使用戶充分認(rèn)識(shí)到這種產(chǎn)品 與通用型產(chǎn)品的差別和優(yōu)勢(shì)。因而，徐工沙漠王也就迅速贏得了用戶，占領(lǐng)了市場(chǎng)，以至于當(dāng)時(shí)在榆 靖高速公路的施工現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)不流傳著徐工“沙漠王”的美名。這一技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷模式創(chuàng)新的成功，開 辟了工程機(jī)械以專用地區(qū)命名的先河，同時(shí)，也讓徐工的品牌在廣大用戶和許多生產(chǎn)企業(yè)中留下了極 為深刻的印象。研究此案例不難發(fā)現(xiàn)，徐工通過(guò)有針性的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，就獲得了巨大的宣傳效益 和經(jīng)濟(jì)效益，成為工程機(jī)械行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的典型范例。因此許多企業(yè)家把創(chuàng)新看作是企業(yè)的最核心競(jìng) 爭(zhēng)力絲毫都不為過(guò)。

2.4抓好成本控制這一主環(huán)節(jié)

我們知道，當(dāng)一種產(chǎn)品處于供大于求，銷量出現(xiàn)萎縮的面時(shí)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將隨之加劇。而 此時(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為一種最基本、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，必然為多數(shù)企業(yè)所 采用。從工程機(jī)械企業(yè)面臨的現(xiàn)狀來(lái)看，新一輪價(jià)格戰(zhàn)在所難免，各企業(yè)也基 本上做好了調(diào)價(jià)措施。即使工程機(jī)械產(chǎn)品不降價(jià)，但由于基本生產(chǎn)資料的不斷漲價(jià)也將對(duì)企業(yè)的贏利 能力造成致命的影響，從一些工程機(jī)械品種的現(xiàn)行價(jià)格來(lái)看，“賠錢賺吆喝”的情況已比比皆是，裝載 機(jī)行業(yè)的“提價(jià)”之風(fēng)就由此而來(lái)，對(duì)于已處于絕對(duì)買方市場(chǎng)的工程機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格在某種意義 上來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是由廠家來(lái)決定，而是由消費(fèi)者來(lái)決定，建立價(jià)格聯(lián)盟也好，提價(jià)也好 ，首先得看用戶是否“買帳”。前幾年家電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)清晰的 向世人說(shuō)明了一切，靠企業(yè)制定價(jià)格聯(lián)盟的方法在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前顯得多么不堪一擊，價(jià)格戰(zhàn)仍 將是目前不盡規(guī)范的工程機(jī)械市場(chǎng)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。但由于產(chǎn)品價(jià)格要結(jié)合成本來(lái)考慮，盲 目的降價(jià)只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一些的影響，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并保有相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，就必須通過(guò)采取各 種措施降低產(chǎn)品成本。要想降低成本，其根本途徑在于改變成本發(fā)生的基礎(chǔ)條件：一是在現(xiàn)有生產(chǎn)條 件下，從技術(shù)角度上提高生產(chǎn)效率，減少消耗；二是現(xiàn)有技術(shù)條件已經(jīng)無(wú)法再降低成本，必須更新或 改善技術(shù)條件才能降低成本的前提下，就要看改變技術(shù)條件的投入產(chǎn)出是否合算。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)要 想降低成本應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作：一是要加強(qiáng)采購(gòu)成本的控制，通過(guò)集中采購(gòu)、同城采購(gòu)、 招標(biāo)采購(gòu)、網(wǎng)上采購(gòu)等方法降低采購(gòu)成本；二是推行成本控制管理，按照市場(chǎng)價(jià)格需求，將目標(biāo)成本倒推層層分解，嚴(yán)格控制；三是推行價(jià)值工程和價(jià) 值管理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就控制好成本，消除價(jià)值鏈上的不增值過(guò)程；四是嚴(yán)格物流管理，消除不必要 的庫(kù)存及物流成本；五是開展全面質(zhì)量管理，降低質(zhì)量成本；六是開展成本對(duì)標(biāo)，尋找出自身成本管 理的不足和差距，借鑒其他企業(yè)已有的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，對(duì)自身的成本管理進(jìn)行有針對(duì)性的改善。

2.5強(qiáng)化品牌

我國(guó)是《巴黎公約》和《Trips》的成員國(guó)和協(xié)議國(guó)，品牌的制定關(guān)鍵是在于品牌無(wú)形資產(chǎn)的 增值，提高品牌的公眾知名度，提升企業(yè)的品牌效應(yīng)，對(duì)于整合企業(yè)的各種資源，進(jìn)一步開拓國(guó)內(nèi)外 市場(chǎng)都具有重要意義。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸向品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型的今天，企業(yè)更要注重品牌。 這是因?yàn)榧夹g(shù)先進(jìn)與否、質(zhì)量可靠與否、服務(wù)是否全面及價(jià)格 等諸多因素，反映到用戶那里的信息只有一個(gè)就是品牌。用戶對(duì)產(chǎn)品的最初認(rèn)知也是品 牌。品牌能為企業(yè)帶來(lái)的效益和效應(yīng)已經(jīng)是人所共知的事情，本文也不想在此重復(fù)敘述，這里要強(qiáng)調(diào) 的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要加快此項(xiàng)進(jìn)程。

2004年6月28日，由世界品牌價(jià)值權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)“世界品牌實(shí)驗(yàn)室(WBL)”及被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó) 的“世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)”共同組織評(píng)審并發(fā)布的《500最具價(jià)值品牌》出爐?！靶旃ぁ币?7.58億 元成為工程機(jī)械行業(yè)最具價(jià)值品牌，在工程機(jī)械行業(yè)中列第一位，此外“柳工”、“廈工”、“中聯(lián)”、 “三一”、“山推”也分別進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)前六位。

繼徐工成為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)第一個(gè)馳名商標(biāo)后，2005年山推商標(biāo)被商標(biāo)認(rèn)定為馳名 商標(biāo)，這是我國(guó)商標(biāo)認(rèn)定辦法與國(guó)際接軌后，工程機(jī)械行業(yè)通過(guò)認(rèn)定的馳名商標(biāo)。相信通過(guò) 馳名商標(biāo)的認(rèn)證，將對(duì)山推股份2005年的經(jīng)營(yíng)情況，產(chǎn)生有利的影響。

2.6 加強(qiáng)資本運(yùn)作，抵御政策等因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的不利影響

目前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的資本運(yùn)作方式主要有兩種，即融資和投資。在經(jīng)歷了2004年工程機(jī)械市 場(chǎng)“冰火兩重天”的洗禮后，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在資金儲(chǔ)備上也出現(xiàn)了兩種分化。一些企業(yè)由于產(chǎn)品 積壓、資產(chǎn)負(fù)債較高而導(dǎo)致流動(dòng)資金不足，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，急需通過(guò)融資來(lái)解決資 金鏈斷裂問(wèn)題。而另一些企業(yè)，特別是最近的上市公司和早已上市但近期在股市有再融資舉措的公司 及有充足贏利能力、資本金相對(duì)寬裕的企業(yè)，又有大量的閑散資金正在積極的尋求投入，以獲得更大的效益。對(duì)于融資而言，以往國(guó)有企業(yè)的主要渠道是上市或貸款，由于近幾年股市低迷，再加上 近期工程機(jī)械企業(yè)贏利能力將有可能出現(xiàn)大幅度下滑，造成業(yè)績(jī)起伏不定，負(fù)債增加、信用度下降等 因素，短期內(nèi)上市的可能性微乎其微。另一方面由于持續(xù)采取緊縮銀根的金融政策，以及金融企 業(yè)力度的加大，也將使企業(yè)獲得貸款的難度增大。因此，無(wú)論是對(duì)缺資金的企業(yè)也好，對(duì)資金豐 裕的企業(yè)也罷，加強(qiáng)資本運(yùn)作都將是今后幾年企業(yè)需重點(diǎn)加強(qiáng)的工作。加強(qiáng)資本運(yùn)作，一是要積極進(jìn) 行銀企合作的、銀信合作，通過(guò)信托、債券等多種金融品種募集資金；二是積極推行債轉(zhuǎn)股、減輕企 業(yè)負(fù)債包袱；三是要認(rèn)真、踏實(shí)的做好企業(yè)改制工作，為資金的募集和高效使用打好基礎(chǔ)；四是依托 政策，充分利用外資和民間資本，通過(guò)股份出讓，積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外投資者；五是要尋求跨行 業(yè)投資或出讓，利用宏觀調(diào)控的契機(jī)，通過(guò)兼并、重組，低成本、高速度的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提高或多元化發(fā)展。 通過(guò)將不良資產(chǎn)剝離或出讓，努力盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，獲得寶貴的發(fā)展資金。六是盡可能的尋求跨行業(yè)投 資，創(chuàng)造新的贏利模式，獲取傳統(tǒng)主業(yè)外的最大效益；七是專業(yè)財(cái)務(wù)公司或門，提高資本運(yùn)作 的質(zhì)量和效能。

從三一重工的一分為八到中聯(lián)重科的“核裂變”，從洛建參股民生銀行獲得巨額投資收益到“建 設(shè)機(jī)械”的成功上市募集到大量資金，資本運(yùn)作充斥著我們行業(yè)的每一個(gè)角落，牽動(dòng)著我們的每一根 神經(jīng)，甚至在一定程度上決定著企業(yè)的發(fā)展進(jìn)度和興衰。

2.7將產(chǎn)品工作重點(diǎn)放在提高質(zhì)量可靠性的環(huán)節(jié)上來(lái)

可靠性是工程機(jī)械的軟肋，可以說(shuō)是國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械與進(jìn)口工程機(jī)械之間最大的差距，也是影 響工程機(jī)械占領(lǐng)高端市場(chǎng)和出口的根本所在。當(dāng)然外觀質(zhì)量、舒適性等方面也是國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械與 國(guó)外工程機(jī)械的主要差距。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)許多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品外觀這一方面的工作力度還是比 較大的，但筆者需要強(qiáng)調(diào)的是，外觀和舒適性差距不是關(guān)鍵的差距，試想，的農(nóng)民會(huì)花汽車的價(jià) 錢買一輛外觀像汽車的拖拉機(jī)嗎？同樣，即使由于用戶群結(jié)構(gòu)的變化及購(gòu)買力的增加，廣大工程 機(jī)械用戶也不會(huì)花大的價(jià)錢買一輛外觀華麗，功能繁多而三天兩頭需要維修和保養(yǎng)的工程機(jī)械。世界 知名企業(yè)卡特彼勒所產(chǎn)的工程機(jī)械在外觀上從來(lái)不顯得花里胡哨，但其內(nèi)在的品質(zhì)有口皆碑，其產(chǎn)品 的可靠性更是獲得了廣大用戶的認(rèn)可，即使價(jià)格比國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械貴得多，可許多用戶仍然愿意購(gòu)買卡特彼勒的設(shè)備，甚至寧愿花買國(guó)產(chǎn)新設(shè)備的價(jià)格買 其二手設(shè)備，究其原因就在于產(chǎn)品的高可靠性。因此，提高國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品入世后的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵 在于盡快提高國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的可靠性，縮短這一方面同國(guó)外產(chǎn)品之間的差距。通過(guò)對(duì)國(guó)產(chǎn)工程機(jī) 械產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題的分析和研究，我個(gè)人認(rèn)為可以通過(guò)以下幾個(gè)途徑來(lái)解決這一問(wèn)題：一是 通過(guò)設(shè)計(jì)手段和工具的改善，從設(shè)計(jì)的源頭抓好可靠性的提高。這一方面工作的重點(diǎn)應(yīng)大力推廣和使 用三維CAD及計(jì)算機(jī)輔助試驗(yàn)CAT技術(shù)，實(shí)現(xiàn)模擬裝配，尺寸干涉分析，模擬應(yīng)力分析，強(qiáng)度校核 、疲勞分析和整機(jī)模擬運(yùn)行計(jì)算分析等工作，從而在設(shè)計(jì)過(guò)程中將影響工程機(jī)械產(chǎn)品可靠性的因素降 至最低；二是充分利用國(guó)外已經(jīng)成熟的一些先進(jìn)技術(shù)，如機(jī)、電、液一體化技術(shù)、先進(jìn)的電子控制技 術(shù)及載荷傳感技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)工程機(jī)械的智能化控制，以促進(jìn)國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品可靠性的大幅度提 高；三是注重國(guó)產(chǎn)配套件和基礎(chǔ)零件的質(zhì)量，如發(fā)動(dòng)機(jī)、液力變矩器、動(dòng)力換檔變速箱、泵、閥、馬 達(dá)、油缸、密封件、緊固件、電器元件等的質(zhì)量是提高國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械 產(chǎn)品可靠性的關(guān)鍵，若國(guó)產(chǎn)件實(shí)在不行，就應(yīng)實(shí)施國(guó)際化采購(gòu)；四是通過(guò)提高國(guó)內(nèi) 工程機(jī)械企業(yè)的裝備能力來(lái)提高關(guān)鍵零件的制造質(zhì)量，從而提高整機(jī)的可靠性；五是加強(qiáng)工藝環(huán)節(jié) 管理，特別是裝配、試車環(huán)節(jié)的管理，在整機(jī)出廠前，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格的試車和整機(jī)測(cè)試，將 工程機(jī)械使用前期易發(fā)生的小故障全消除在出廠前；六是加強(qiáng)對(duì)外協(xié)、外制件的檢驗(yàn)及質(zhì)量索賠工 作，以嚴(yán)格控制外協(xié)、外制件的質(zhì)量。

當(dāng)然，提高國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的可靠性是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)各方面的通力合作，需要工程 機(jī)械行業(yè)的整體規(guī)范和環(huán)境制約，也需要企業(yè)管理者的經(jīng)營(yíng)觀念迅速轉(zhuǎn)變，更需要全體工程機(jī)械開 發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、使用人員的質(zhì)量意識(shí)和參與意識(shí)的提高，相信只要通過(guò)我們努力，國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn) 品的質(zhì)量可靠性達(dá)到國(guó)外同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平的時(shí)間將會(huì)為期不遠(yuǎn)。

2.8繼續(xù)提高售后服務(wù)水平，促使服務(wù)增值

據(jù)《工程機(jī)械》雜志2004年對(duì)全國(guó)70家工程機(jī)械代理商的調(diào)查報(bào)告顯示，目前代理商最滿 意的合作支持依次為技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)。在今后，代理商最希望生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)的支持仍 然是技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)這三個(gè)方面，只是在選擇比例上，希望加強(qiáng)售后服務(wù)支持的代理 商要多于其它選項(xiàng)。25.9%參與調(diào)查的代理商認(rèn)為國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)外品牌相比僅有一項(xiàng)顯著優(yōu)勢(shì)，即售后服務(wù)方面優(yōu)勢(shì)。而其它74.1%的代理商則認(rèn)為國(guó) 內(nèi)品牌相對(duì)于國(guó)外品牌無(wú)任何優(yōu)勢(shì)可言，而國(guó)外品牌相對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌的優(yōu)勢(shì)則較多。如果把代理商看 作是企業(yè)第一個(gè)用戶的話，那么其它廣大工程機(jī)械用戶的想法應(yīng)該與代理商的想法 一樣。從此項(xiàng)調(diào)查我們可以看出以下幾個(gè)方面問(wèn)題：一是用戶的采購(gòu) 心理發(fā)生了變化，由過(guò)去單純考慮價(jià)格，而轉(zhuǎn)向綜合考慮設(shè)備的價(jià)值，即設(shè)備的性價(jià)比，因而性價(jià)比 高的國(guó)外品牌受到越來(lái)越多的用戶的青睞，國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)將被國(guó)外工程機(jī)械性高可靠 性的優(yōu)勢(shì)所取代；二是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是售后服務(wù)，用戶最希望加強(qiáng)的也是售后服 務(wù)。因此，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)的力度，特別是加強(qiáng)培訓(xùn)、指導(dǎo)和定期 回訪制度等薄弱環(huán)節(jié)，要牢牢守住這僅有的一個(gè)’絕對(duì)優(yōu)勢(shì)“！ 平心而論，近幾年，國(guó)內(nèi)企業(yè)在售后服務(wù)方面的力度的確有所加強(qiáng)。以行業(yè)內(nèi)的三一重工為例，三一 重工為了使企業(yè)服務(wù)理念更人性化，率先將企業(yè)文化全方位融入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，引入CI設(shè)計(jì)的理念， 在全國(guó)同行業(yè)率先推出服務(wù)吉祥物標(biāo)志，2002年推出了三一重工售后服務(wù)吉祥物“寶馬 ”，并以“寶馬躍神州”為題，在國(guó)內(nèi)眾多媒體上加以推介和宣傳，通過(guò)對(duì)“寶馬”設(shè)計(jì)理念的詮釋，使三一重工的“創(chuàng)造一流產(chǎn)品、提供一流服務(wù)、培 育一流人才”，“疾慢如仇”的經(jīng)營(yíng)理念、文化理念變得更加豐滿和形象，也更加深入人心，使三一迅 捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更人性化。通過(guò)售后服務(wù)的加強(qiáng)，使三一品牌更加深入人心，企業(yè)形象得到最大限度提 升，從而提高了三一品牌的聲譽(yù)，也為企業(yè)帶來(lái)了更多的用戶和效益。三一重工董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根曾多次 說(shuō)過(guò)，“服務(wù)是三一持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力；服務(wù)是三一主推的無(wú)形產(chǎn)品；服務(wù)是客戶期望的重要價(jià) 值；服務(wù)是保證客戶與企業(yè)雙贏的重要基礎(chǔ)?！闭窃诟叨戎匾暿酆蠓?wù)的基礎(chǔ)上，2004年12月，在公 司的第三季度臨時(shí)股東上，三一根據(jù)目前市場(chǎng)情況，迅速調(diào)整了2005年募集資金投向，將原 打算用于擴(kuò)大某些市場(chǎng)尚不成熟的工程機(jī)械品種產(chǎn)能的資金轉(zhuǎn)向投入售后網(wǎng)絡(luò)工程，此舉既避免 了資金投入的風(fēng)險(xiǎn)，又加強(qiáng)了當(dāng)前用戶急需的熱點(diǎn)需求，將會(huì)使三一重工的售后服務(wù)達(dá)到一個(gè)更高的 水平，使得用戶滿意度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)影響力不斷擴(kuò)大，為三一重工未來(lái)的發(fā)展奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ)。公司領(lǐng)導(dǎo)坦言，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，要取得行業(yè)制高點(diǎn)，除了產(chǎn)品必須具備優(yōu)良的品質(zhì) 外，還必須提供一流的售后服務(wù)。三一重工的目標(biāo)是要在一年內(nèi)構(gòu)筑起年維修各類工程機(jī)械1400臺(tái)的全國(guó)維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并重點(diǎn)布棋國(guó)際市場(chǎng)。

柳工面對(duì)2004年市場(chǎng)的“寒流”，主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)，加大市場(chǎng)的培育力度， 在全國(guó)范圍內(nèi)開展了聲勢(shì)浩大的“盡心關(guān)愛(ài)、真情回饋”的夏季系列服務(wù)活動(dòng)，在全國(guó)同行及用戶中 產(chǎn)生了極大的影響，進(jìn)一步樹立了柳工品牌形象，“真情回饋”獲得了用戶的回饋，使2004 年柳工全年銷售收入突破50億元，同比增長(zhǎng)17.4%，主要經(jīng) 濟(jì)指標(biāo)均居全行業(yè)首位。

2.9加速國(guó)際化進(jìn)程，增強(qiáng)在國(guó)際市場(chǎng)的搏擊能力

當(dāng)人們的消費(fèi)趨于理性時(shí)，今后國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)將很難再出現(xiàn)以往的“井噴”式增長(zhǎng)，而由于 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量有限，企業(yè)要想立于不敗之地，就只有走出國(guó)門，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際化已不是一 個(gè)選擇而是一種必然趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)和發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，積極擴(kuò)大出口，這既是 工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)前的重要任務(wù)，也是必然的發(fā)展方向。在2004年的德國(guó)慕尼黑Bauma展會(huì)上，為展示 國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械的風(fēng)采，提高國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械在國(guó)際上的認(rèn)知度，我國(guó)有30多家工程機(jī)械廠家報(bào)名參展， 參展產(chǎn)品以鏟土運(yùn)輸機(jī)械、壓實(shí)及攤鋪機(jī)械為主，代表著目前國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械的水平。但除少數(shù)廠 家的幾種產(chǎn)品通過(guò)CE認(rèn)證外，大分產(chǎn)品根本就不允許進(jìn)入歐洲，甚至于沒(méi)有一家企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到 歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)，可以說(shuō)在出口方面我們產(chǎn)品的劣勢(shì)非常明顯。但是，國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械企業(yè)可以揚(yáng)長(zhǎng)避短， 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，加大出口力度。目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)出口具備的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是 產(chǎn)品品種覆蓋面廣，產(chǎn)品適應(yīng)性較強(qiáng)；二是價(jià)格低廉，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；三是企業(yè)出口積極性高；四是 從稅收、出口信貸、專項(xiàng)資金、外貿(mào)自營(yíng)權(quán)等方面為企業(yè)出口提供了有利條件。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng) 充分認(rèn)真研究這些有利條件，促進(jìn)出口貿(mào)易快速發(fā)展。但是需要注意的一點(diǎn)是，從2005年起工程機(jī)械 零配件降低出口退稅率4個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)零配件的出口會(huì)帶來(lái)一定的影響，此影響雖然目前不會(huì)太大， 但應(yīng)引起國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的關(guān)注。

正是國(guó)際化趨勢(shì)的大環(huán)境下，經(jīng)過(guò)各方面努程機(jī)械企業(yè)的出口工作取得了顯著的效益。徐工在鞏 固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，緊緊圍繞打造國(guó)際知名品牌的目標(biāo)，堅(jiān)持走國(guó)際化經(jīng)營(yíng)之路，加大產(chǎn)品出口力度， 充分調(diào)集全集團(tuán)資源積極擴(kuò)大產(chǎn)品出口，通過(guò)建立暢通的出口渠道，積極培育國(guó)外代理商和經(jīng)銷商， 大力實(shí)施品牌，提升了徐工在國(guó)際市場(chǎng)上的形象、影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，2004年出口創(chuàng)匯突破5000萬(wàn)美元，其中自營(yíng)出口創(chuàng)匯4100萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)45%。山推股份通過(guò)實(shí)施“市場(chǎng)開拓多元化，出口 方式多元化”，2004年全年出口創(chuàng)匯3100萬(wàn)美元，完成當(dāng)年計(jì)劃的168%。常林股份出口較前一年 也增長(zhǎng)了86%，2005年常林在馬來(lái)西亞與當(dāng)?shù)卮砩痰暮腺Y廠將投入使用，從而為常林的國(guó)際化道路 打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三一重工在2004年出口取得重大突破的情況下，2005年將服務(wù)和出口作為企 業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，提出2005年出口要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再增長(zhǎng)3倍，同時(shí)利用設(shè)在印度等國(guó)外的分公司， 大力開拓中東、北非、東南亞等市場(chǎng)。其它企業(yè)如中聯(lián)、柳工等企業(yè) 2004年的出口量也得到大幅度提高?？v觀這些企業(yè)出口業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，其主要得益于 以下幾個(gè)方面：一是國(guó)際化進(jìn)程被企業(yè)高度重視和認(rèn)可；二是建立了一支高素質(zhì)的外貿(mào)隊(duì)伍；三是建 立了一批長(zhǎng)期穩(wěn)定的具有一定實(shí)力的國(guó)內(nèi)、國(guó)外代理商隊(duì)伍；四是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)， 避免廣種薄收，有針對(duì)性的選擇重點(diǎn)出口市場(chǎng)；五是堅(jiān)持開拓市場(chǎng)服務(wù)先行的原則，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)用戶 加大服務(wù)力度，增強(qiáng)代理商的信心；六是在內(nèi)推行目標(biāo)管理，完善學(xué)和考核機(jī)制，創(chuàng)建積極向上 的企業(yè)文化， 對(duì)外樹立公司形象，對(duì)內(nèi)增強(qiáng)員工凝聚力，從而提高了公司的競(jìng)爭(zhēng)能力；七是走出國(guó)門， 積極在國(guó)際工程機(jī)械舞臺(tái)上展示自身形象。

2.10推行價(jià)值管理，實(shí)施流程再造，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

價(jià)值管理通過(guò)利用價(jià)值分析技術(shù)，從功能分析的基礎(chǔ)點(diǎn)出發(fā)，不斷地發(fā)現(xiàn)和切除不增值的活動(dòng)和 時(shí)間，使企業(yè)管理從職能化管理逐步轉(zhuǎn)化為流程管理，通過(guò)集成與優(yōu)化價(jià)值鏈，自上而下的創(chuàng)造價(jià)值， 為企業(yè)提供最大的價(jià)值輸出。

現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為，解決價(jià)值鏈中不增值的最好方法是通過(guò)“流程再造”的方式?！傲鞒淘僭臁本褪?使流程最優(yōu)，它應(yīng)包含企業(yè)物流、信息流、資金流、組織流、工作流等諸多流程的重組與再造 。通過(guò)企業(yè)流程再造其最終目的是對(duì)原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，解決企業(yè)主體職責(zé)不清、銷售渠道不暢、采購(gòu) 成本和質(zhì)量難以保證、資金使用分散、機(jī)構(gòu)重疊且辦事效率低下、人力資源得不到充分利用等諸多傳 統(tǒng)企業(yè)管理弊端，達(dá)到降低或消除企業(yè)不增值成本的目的。

企業(yè)進(jìn)行“流程再造”的過(guò)程將是非常繁瑣而富有風(fēng)險(xiǎn)的，還將影響在短時(shí)期內(nèi)企業(yè)的正常生產(chǎn) 工作，因此，可能會(huì)有許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不愿冒著這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)實(shí)施，但是企業(yè)管理者應(yīng)該清醒的看到，“流程再造”是企業(yè)管理的一場(chǎng)，是企業(yè)發(fā)展進(jìn) 程中的一種必然趨勢(shì)，許多杰出的企業(yè)家甚至把搞不搞“流程再造”提高到企業(yè)“求生”或是“等死” 的高度。這里需要說(shuō)明一點(diǎn)的是，“流程再造”并不意味著要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行徹底重組，企業(yè)應(yīng) 結(jié)合自身的管理特點(diǎn)和管理基礎(chǔ)，尋找出核心流程和影響企業(yè)效益的瓶頸環(huán)節(jié)，進(jìn)行適當(dāng)規(guī)模的結(jié)構(gòu) 改造，整體規(guī)劃、分步實(shí)施，項(xiàng)目不是越多越好，要考慮風(fēng)險(xiǎn)、投資和收效，從企業(yè)業(yè)務(wù)需求最迫切的 環(huán)節(jié)首先引入，解決好企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)。對(duì)于國(guó)有工程機(jī)械企業(yè)，在起步階段，“流程再造”應(yīng)在較 小的范圍內(nèi)，程度緩和的進(jìn)行，重要的是堅(jiān)持不懈，不斷改進(jìn)，保持“流程再造”動(dòng)態(tài)性。

徐工集團(tuán)從2002年開始，逐步從企業(yè)營(yíng)銷、供應(yīng)、財(cái)務(wù)及技術(shù)四個(gè)體系開始了大規(guī)模的流程再 造，通過(guò)以上流程再造，取得了明顯的效果，提高了企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力，增強(qiáng)了企業(yè)核心競(jìng) 爭(zhēng)力，品牌效應(yīng)和影響力得到顯著提高，強(qiáng)化了預(yù)算管理和成本管理，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)在引進(jìn)先進(jìn)管理技術(shù)、 健全管理制度的同時(shí)，更重要的是將新的管理思想、管理方法和管理 制度執(zhí)行和貫徹下去，使企業(yè)的每一個(gè)職工能夠自覺(jué)執(zhí)行，身體力行的按照各項(xiàng)制度去辦事，想到、說(shuō) 到、立刻做到。這就需要一個(gè)強(qiáng)有力的企業(yè)執(zhí)行文化進(jìn)行支撐，才能真正體現(xiàn)企業(yè)管理從人開始到人 為止的思想。臺(tái)灣知名學(xué)者于世為在《職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)》中指出，再完美、再健全的制度如果沒(méi)有執(zhí) 行，那只是一堆廢紙。因此，從某種意義上來(lái)講，加強(qiáng)執(zhí)行力文化比制度的修訂和完善在特定的發(fā) 展時(shí)期更為重要。試想一下，我們現(xiàn)有國(guó)內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，在經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展和管理的 不斷提升后，哪一個(gè)企業(yè)沒(méi)有較為完善的規(guī)章制度呢？即使這些制度可能不是絕對(duì)現(xiàn)代的、科學(xué)的、 合理的，但如果我們的企業(yè)能把這些制度都貫徹好、執(zhí)行好，相信我們的企業(yè)在管理水平上就會(huì)再 上一個(gè)臺(tái)階。有令不行、有禁不止，上有政策、下有對(duì)策，是我們國(guó)有企業(yè)管理過(guò)程中存在的嚴(yán)重積 ，直接影響了企業(yè)管理水平的真正提高。因此，企業(yè)在引進(jìn)管理思想、采用先進(jìn)管理方法、加強(qiáng)制度 的同時(shí)必須要以加強(qiáng)執(zhí)行力文化為前提、切實(shí)做到政令暢通、上行下達(dá)。

2.11加強(qiáng)代理商的，做好銷售渠道管理

自2000年以來(lái)，伴隨著我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的迅速發(fā)展，我國(guó)工程機(jī)械的代理制也得以快速的發(fā)展，目前大大小小的代理商有上千家。國(guó)內(nèi)代理商 由于受到資金、行業(yè)運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、管理水平、經(jīng)營(yíng)模式、售后服務(wù)水平、運(yùn)行機(jī)制、信譽(yù)度等因素影 響，直接影響著代理商的發(fā)展，代理商也面臨著行業(yè)整合的問(wèn)題，宏觀調(diào)控將加速這一整合的進(jìn)程， 優(yōu)勝劣汰將不可避免。加強(qiáng)代理商的，關(guān)鍵是代理商和制造商之間如何進(jìn)一步強(qiáng)化合作關(guān) 系，二者互相磨合，尋求發(fā)展共贏的平衡點(diǎn)。使得代理商與制造商成為真正意義上的合作伙伴。同 時(shí)代理商自身也應(yīng)通過(guò)自我、自我完善提高其售后服務(wù)能力、品牌的，銷售能力等。從現(xiàn) 在的實(shí)際情況來(lái)看，由于國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn) 企業(yè)與代理商之間出現(xiàn)了一些微妙的關(guān)系，一方面是企業(yè)普遍反映代理商的違規(guī)操作越來(lái)越多， 而生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商的可控制力卻在逐漸減弱，另一方面是代理商普遍認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其扶持力 度不夠，特別是技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品售出一年后的持續(xù)服務(wù)力度不如國(guó)外企業(yè)。出現(xiàn)前一情 況的主要因素是：首先，與國(guó)外產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品不是皇帝的女兒不愁嫁，主動(dòng)權(quán)更多的是在 代理商的一面；其次，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，許多企業(yè)對(duì)有實(shí)力的代理商的聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)也在 加劇，使得有實(shí)力的代理商顯得炙手可熱；第三，國(guó)內(nèi)特有的市場(chǎng)環(huán)境，代理商在一些特定區(qū)域具 有廣泛的社會(huì)關(guān)系及市場(chǎng)控制能力，使得企業(yè)不得不依附于其進(jìn)行產(chǎn)品銷售； 第四，企業(yè)自身沒(méi)有更多的資金和能力用于加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； 第五，信用體制不健全和法律約束力的缺失，使得一些信譽(yù)度差的代理商有恃無(wú)恐，違規(guī)銷售甚至惡意 拖欠銷售款的情況屢見(jiàn)不鮮；第六，廠、商之間沒(méi)有形成互相依存、生死與共的關(guān)系； 第七，生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有其它更好的市場(chǎng)渠道來(lái)規(guī)范、督促、遏 制代理商的違規(guī)行為。使得許多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)有著一個(gè)普遍的趨勢(shì)，即產(chǎn)品越來(lái)越多的依靠 代理商進(jìn)行銷售，而企業(yè)對(duì)代理商的控制能力卻越來(lái)越弱。而出現(xiàn)后一情況的原因是許多國(guó)內(nèi)工 程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，在代理商制度化、法制化進(jìn)程尚不完備的情況下，沒(méi)有樹立起新的營(yíng)銷理念，拓展 新型銷售渠道，與代理商合作方式?jīng)]有按照形勢(shì)的變化進(jìn)行針對(duì)性的升級(jí)和改進(jìn)，沒(méi)有按照市場(chǎng) 細(xì)分的原則，按照不同區(qū)域、不同情況、不同重點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)方案，返利政策的優(yōu)惠程度和兌現(xiàn)的能力的滯后，使得代理商與企業(yè)加強(qiáng)合作的主動(dòng)性減弱，此外，疏于管理和必要的協(xié)同支持 也是生產(chǎn)企業(yè)存在的一些問(wèn)題。此外，在營(yíng)銷模式上，工程機(jī)械行業(yè)能否效仿汽車行業(yè)代理與專營(yíng) 相結(jié)合的營(yíng)銷模式，通過(guò)專營(yíng)店的建立，既增加了一種新的營(yíng)銷 模式，擴(kuò)大銷售渠道，又對(duì)代理商形成一定的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和制約。有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)積極 探索直銷模式，爭(zhēng)取控制住關(guān)鍵、重點(diǎn)客戶的銷售，以加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)銷售的控制和把握能力。

在考慮建立新的營(yíng)銷渠道的同時(shí)，當(dāng)務(wù)之急是對(duì)代理商隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化、改善和加強(qiáng)對(duì)代理商的管 理及扶持策略，與代理商尋求共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏，將是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合工作的重點(diǎn)。必須對(duì)原 有的銷售網(wǎng)絡(luò)和代理商加強(qiáng)管理、建立代理商評(píng)估體系，每年對(duì)代理商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，實(shí)行重獎(jiǎng)重罰 的考核原則，讓守制度、有信譽(yù)、銷售能力強(qiáng)的代理商得到真正的實(shí)惠，對(duì)不符合要求的代理商應(yīng)堅(jiān) 決予以更換。同時(shí)應(yīng)根據(jù)代理商的需要，在技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、內(nèi)管理等 方面加強(qiáng)對(duì)代理商的扶持力度，直接參與代理商的發(fā)展和，與代理商形成互利共贏、共同發(fā)展的 伙伴關(guān)系，從而開創(chuàng)一個(gè)雙方共同發(fā)展的新面。

2.12做好新產(chǎn)品的規(guī)劃

一個(gè)產(chǎn)品從構(gòu)思開始，要想在市場(chǎng)上取得成功，是一個(gè)十分重要而復(fù)雜的系統(tǒng)活動(dòng)，是企業(yè)科 技應(yīng)用能力、生產(chǎn)制造能力、外市場(chǎng)適應(yīng)能力、市場(chǎng)調(diào)研分析判斷能力等多種能力的綜合。對(duì)于企業(yè) 而言，產(chǎn)品成果的真正價(jià)值并非填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，獲得若干獎(jiǎng)項(xiàng)，取得何種成 果，而是在于其適應(yīng)市場(chǎng)的程度。要想出與市場(chǎng)需求相適應(yīng)的產(chǎn) 品，并使之形成較高的市場(chǎng)占有率和與之相適應(yīng)的產(chǎn)品批量與諸多因素有關(guān)，是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，絕非 “拍腦袋”或“”所能為之。

首先，產(chǎn)品的成功與否在很大程度上取決于市場(chǎng)的成功與否 。因此，新產(chǎn)品的方向要準(zhǔn)確，這就需要全方位、多角度對(duì)所產(chǎn)品的 市場(chǎng)前景、價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià)。同時(shí)還需要對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)環(huán)境、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行綜 合研究，以減少偶然因素造成的不利影響，降低產(chǎn)品的和生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。筆者的看法是應(yīng)嚴(yán)格按照項(xiàng) 目管理的要求，科學(xué)、系統(tǒng)的制訂新產(chǎn)品的計(jì)劃。

項(xiàng)目管理是在特定的組織環(huán)境中為了有效的管理目標(biāo)和明確工作而制定的一整套原則、方法、輔助手段和技巧。由于項(xiàng)目管理是將產(chǎn)品整個(gè)過(guò) 程中的過(guò)程與計(jì)劃、處理變化、控制、采取預(yù)防及整改措施等的過(guò)程揉合在一起，即產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到 銷售的全過(guò)程。它的根本宗旨表現(xiàn)在：其一，提供技術(shù)及事物兩方面的有關(guān)門文件并對(duì)所作的計(jì) 劃加以說(shuō)明，進(jìn)而再提供有關(guān)情況以使進(jìn)行計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行 之間的對(duì)照比較；其二，支持企業(yè)現(xiàn)有管理技術(shù)的進(jìn)步，以利于企業(yè)更有效地管好人員 及其項(xiàng)目?？梢哉f(shuō)，項(xiàng)目管理已成為能理順企業(yè)產(chǎn)品過(guò)程中與項(xiàng)目有關(guān)的眾多錯(cuò)綜復(fù)雜的難題 的一種有效手段。因此，在進(jìn)行工程機(jī)械新產(chǎn)品的項(xiàng)目管理時(shí)，就要求項(xiàng)目管理組的人員除具 備較為深厚的工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具備一定的市場(chǎng)分析、經(jīng)濟(jì)分析、總體規(guī)劃、動(dòng)態(tài)監(jiān)控、 技術(shù)、人員組織、時(shí)間安排、信息化管理、做出預(yù)算、協(xié)調(diào)組織及保證作業(yè)質(zhì)量的能力。此外還 要嚴(yán)格按照項(xiàng)目管理的程序，做好各項(xiàng)工作。一般情況下，項(xiàng)目管理主要包含以下幾個(gè)方面過(guò)程：一 是信息搜集階段，通過(guò)市場(chǎng)走訪和調(diào)研，按照顧客需要、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、了解代理商對(duì)產(chǎn)品的看 法、相關(guān)政策、高層管理人員意見(jiàn)、銷售人員看法等幾個(gè)方面的信息；二是產(chǎn)品設(shè)想和生產(chǎn)建 議階段，對(duì)所收集的信息加以科學(xué)的分析和統(tǒng)計(jì)后，應(yīng)用于工作中，同時(shí)采用包括設(shè)計(jì)競(jìng)標(biāo)、 競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)等各種手段，大力激發(fā)和提倡技術(shù)人員對(duì)新產(chǎn)品的種種設(shè)想。然后對(duì)各種設(shè)想進(jìn)行合理 評(píng)價(jià)和論證，排除那些不適于或不切實(shí)際的設(shè)想，篩選出最合適的新產(chǎn)品計(jì)劃目標(biāo)方案；三是 概念試驗(yàn)階段，把篩選出的新產(chǎn)品設(shè)想（結(jié)構(gòu)、性能、價(jià)格等）用文字描述、實(shí)體模型以調(diào)查信函或 展覽的形式向特定的目標(biāo)顧客征求意見(jiàn)，獲得顧客對(duì)產(chǎn)品概念的反應(yīng)，這一階段的面向?qū)ο笾饕?是企業(yè)的新老用戶，新產(chǎn)品概念試驗(yàn)可以獲得產(chǎn)品品質(zhì)、外觀、價(jià)格、銷售等方面大量可貴信息， 發(fā)現(xiàn)不同用戶的購(gòu)買偏好，有助于把實(shí)驗(yàn)階段的產(chǎn)品所存在的缺陷及時(shí)消除，為最終與否做 出決策，為進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品提供依據(jù)。四是市場(chǎng)模擬階段，通過(guò)各種工程機(jī)械專業(yè)展會(huì)和用戶咨詢 會(huì)，把將要的新產(chǎn)品樣本、三維結(jié)構(gòu)圖或樣機(jī)模型陳列出來(lái)，讓顧客公開參觀和評(píng)價(jià)，以檢測(cè)該 產(chǎn)品被顧客接受的程度，從而進(jìn)一步獲取顧客在實(shí)際購(gòu)買時(shí)的反應(yīng)，以預(yù)測(cè)目標(biāo)顧客和市場(chǎng)規(guī)模； 五是初步市場(chǎng)預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)分析(成本、價(jià)格)階段，這是預(yù)估市場(chǎng)銷售量、利潤(rùn)，從而初步分析企業(yè)該新產(chǎn)品的盈利能力，以便從財(cái)務(wù)的角度為開 發(fā)決策提供依據(jù)；六是和試制階段，包括產(chǎn)品圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、工藝裝備設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃制 定、零件制造、專用件材料采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)件、配套件采購(gòu)、產(chǎn)品裝配、試車、綜合試驗(yàn)等；七是產(chǎn)品 使用和購(gòu)買試驗(yàn)階段，當(dāng)產(chǎn)品試制出來(lái)后，在投放市場(chǎng)前，為進(jìn)一步驗(yàn)證對(duì)新產(chǎn)品的接受程度，對(duì)一 群特定目標(biāo)顧客（主要是核心顧客）進(jìn)行操作表演、試用或購(gòu)買試驗(yàn)，聽取顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、外 觀、價(jià)格、包裝、色彩意見(jiàn)，作為產(chǎn)品改進(jìn)和制定營(yíng)銷策略的重要依據(jù)；八是試銷階段，這是產(chǎn)品正 式上市前，在選定的一定市場(chǎng)范圍內(nèi)試銷。再次考驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性，力求減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，以 求新產(chǎn)品上市能一舉成功；九是持續(xù)改進(jìn)階段，通過(guò)持續(xù)改進(jìn)，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性。嚴(yán)格 按照上述程序進(jìn)行新產(chǎn)品時(shí)，一定要體現(xiàn)一個(gè)“快”字，如果不快，還不如不干，這就需要企 業(yè)必須有較強(qiáng)的資源能力和各門的通力合作。

作為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)，充分借鑒、參考國(guó)外先進(jìn)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，研究合理的程序，對(duì)于強(qiáng) 化項(xiàng)目管理，提高項(xiàng)目運(yùn)作水平，科學(xué)而成功的指導(dǎo)新產(chǎn)品管理，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，顯然有著 極其現(xiàn)實(shí)的意義。產(chǎn)品的不好，不單單是浪費(fèi)企業(yè)的寶貴資源，更重要的是使企業(yè)錯(cuò)過(guò)占領(lǐng)市場(chǎng) 和擴(kuò)大銷售的寶貴良機(jī)。

2.13努力做強(qiáng)、謹(jǐn)慎做大

行業(yè)的低迷將對(duì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)低成本擴(kuò)張帶來(lái)益處，可以預(yù)見(jiàn)，2005年企業(yè)之間的兼并重組將會(huì) 愈演愈烈。兼并和重組有利于優(yōu)化企業(yè)資源配置，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)能，提高企業(yè) 的規(guī)模效益。但筆者在此指出的是，由于國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的需求已經(jīng)出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力的情況，且此種狀 況不單是宏觀調(diào)控一種因素所造成，也肯定不會(huì)隨宏觀調(diào)控的結(jié)束而結(jié)束。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格 已基本形成，市場(chǎng)容量不會(huì)快速增長(zhǎng)的情況下，產(chǎn)能的擴(kuò)大、品種的增加而不能迅速使銷售量和市 場(chǎng)份額擴(kuò)大又有什么意義？只有實(shí)實(shí)在在產(chǎn)生了效益、實(shí)現(xiàn)雙贏的重組并購(gòu)才值得推崇。開拓國(guó)際 市場(chǎng)雖然可解決企業(yè)產(chǎn)品銷售的燃眉之急，但我們應(yīng)該清醒的看到，國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程還要 有相當(dāng)遠(yuǎn)的路要走，在短期內(nèi)不可能形成大規(guī)模的出口。在此內(nèi)憂外患的市場(chǎng)情況下，企業(yè)的首要 工作應(yīng)該放在做強(qiáng)而不是做大上，通過(guò)管理機(jī)制、研發(fā)能力、營(yíng)銷能力、資本運(yùn)作的不斷創(chuàng)新，依靠產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的提高使企業(yè)迅速躍上同 行業(yè)前列，才是企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。三一重工等一些企業(yè)改變募集資金的投向就說(shuō)明了這一點(diǎn)。 盲目做大，可能會(huì)使企業(yè)消耗完寶貴的資金，背上沉重的包袱，不利于企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中有效集中各種資源拓展其核心競(jìng)爭(zhēng)力，反而成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。當(dāng)然，任何事物都不是絕 對(duì)的，對(duì)于行業(yè)內(nèi)在品牌、服務(wù)、信譽(yù)度、品質(zhì)等方面已經(jīng)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)而又受生產(chǎn)能力制約的一 些企業(yè)而言，此時(shí)恰恰是企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)最好時(shí)機(jī)，重組、并購(gòu)為這些企業(yè)迅速積累資本、占 有資源、擴(kuò)張市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化提供了一條重要的捷徑。總之，努力做強(qiáng)、謹(jǐn)慎做大，在一 個(gè)弱市的環(huán)境下，企業(yè)留有充沛的發(fā)展資金可能要比任何擴(kuò)張都更重要，做強(qiáng)也好、做大也罷，需 要我們的企業(yè)家仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。

2.14做好人力資源，合理使用人才

在企業(yè)的一切資源中，人力資源是最為寶貴的。這是因?yàn)槿耸巧a(chǎn)過(guò)程的主體，是首要的生產(chǎn) 力，是生產(chǎn)力諸因素中起主導(dǎo)作用的要素。生產(chǎn)的發(fā)展歸根到底取決于人的作用的發(fā)揮，挖掘企業(yè)潛 力，最重要的是挖掘人的潛力，這是因?yàn)槠髽I(yè)充分利用物資資源要靠人；企業(yè)開展技術(shù)革新、進(jìn)行技 術(shù)改造要靠人；企業(yè)增產(chǎn)節(jié)約、開源節(jié)流要靠人；企業(yè)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)也要靠人；加強(qiáng)基礎(chǔ) 管理，企業(yè)管理升級(jí)同樣離不開人。如果人的潛力不能挖掘，那么上述所有的一切都會(huì)落空，企業(yè)的 發(fā)展也將成為空談。因此人力資源，特別是企業(yè)現(xiàn)有人力資源是目前國(guó)有企業(yè)和發(fā)展的一個(gè) 關(guān)鍵性工作，只有做好這個(gè)工作，企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)才能提高，才能抵御宏觀調(diào)控的不利影響，使企 業(yè)渡過(guò)難關(guān)，才能在參與全球化競(jìng)爭(zhēng)之中立于不敗之地。隨著一些工程機(jī)械企業(yè)的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)差，行業(yè)內(nèi) 新一輪的人才流動(dòng)已成必然，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該清醒的看到，企業(yè)人才的流失不單單是人的流 失，而且是核心技術(shù)的流失、管理能力的流失、企業(yè)聲譽(yù)的流失、市場(chǎng)客戶的流失和發(fā)展?jié)摿Φ牧?失，因此如何留住人才，合理使用人才是企業(yè)當(dāng)前的主要工作。除了做好待遇留人、事業(yè)留人、環(huán)境 留人外，還應(yīng)做好感情留人。國(guó)際商用機(jī)器公司（IBM)前董事長(zhǎng)兼總裁沃森說(shuō)過(guò)：“一個(gè)企業(yè)成敗的 關(guān)鍵在于它能否激發(fā)職工的才智和力量。企業(yè)的活力來(lái)自企業(yè)的信念及其對(duì)職工的吸引力”。試想一下，如果我們的企業(yè)對(duì)人才失去了吸引力，我們又有什么理由能將人才留下?？偟膩?lái)說(shuō)，“惟才是舉， 企業(yè)才能無(wú)往而不勝；善于用人的公司才能納百川而成巨流”。

具體的說(shuō)，企業(yè)人力資源的和利用應(yīng)該重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面工作：一是進(jìn)行智力，提 高全體員工素質(zhì)；二是進(jìn)行勞動(dòng)力，提高生產(chǎn)效率；三是進(jìn)行人才，大力培養(yǎng)人才，合理使 用人才，做到人盡其才，真正實(shí)現(xiàn)各盡所能；四是進(jìn)行勞動(dòng)潛能，提高工作積極性；五是通過(guò)建 立科學(xué)、公正的人才選拔制度和評(píng)價(jià)體系，消除目前國(guó)企存在的諸多人事制度上的弊端和缺陷，使人 才脫穎而出；六是加強(qiáng)人力資源門自身能力的，使其能真正擔(dān)當(dāng)起 人力資源的重任。

總之，此次宏觀調(diào)控也給行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了一次難得的機(jī)遇，從整頓行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序來(lái) 看，通過(guò)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序的保護(hù)，有利于行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)完成積累，使其核心競(jìng)爭(zhēng) 力躍上新的臺(tái)階。從夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)來(lái)看，宏觀調(diào)控為企業(yè)帶來(lái)了一 些低成本擴(kuò)張的機(jī)會(huì)；從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到只有不斷走自我創(chuàng)新、自我提高、 自我完善和自我發(fā)展之路，才能使企業(yè)增強(qiáng)抵御市場(chǎng)突變的能力，從而為企業(yè)的深化和內(nèi)資源 整合及調(diào)整提供動(dòng)力和機(jī)遇。在經(jīng)歷此次宏觀調(diào)控之后，行業(yè)的發(fā)展格將會(huì)產(chǎn)生重大變革，競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng) 險(xiǎn)、整合、提升將伴隨全年，行業(yè)排序也將發(fā)生變化。陽(yáng)光總在風(fēng)雨之后，相信在這場(chǎng)暴風(fēng)驟雨中能 夠挺立潮頭，脫穎而出的企業(yè)將會(huì)成為未來(lái)工程機(jī)械企業(yè)的脊梁，將引領(lǐng)工程機(jī)械走出國(guó) 門，走向世界。

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